Задания выполняются в двух подгруппах
Задание 1
1.1 опишите основные отличия и общие черты следующих процессов: Переговоры, Продажа, Коммуникация, Общение.
Приведите примеры из периодической печати каждого из этих процессов
1.2 опишите основные отличия мягких и жестких переговоров, приведите по 5 примеров каждого вида
1.3 составьте ментальную матрицу для каждого переговорщика вашей подгруппы по следующим признакам (речь, темп, ритм, скорость обработки информации, имидж, коммуникативная компетентность). Оцените каждый параметр каждого переговорщика по степени важности для вашей переговорной подгруппы.
Для подгруппы 1.
Проанализируйте ситуацию предложите свой выход из нее для игрока А (ваша подгруппа). Ситуация будет проиграна со второй подгруппой.
Для подгруппы 2.
Проанализируйте ситуацию предложите свой выход из нее для игрока В (ваша подгруппа). Ситуация будет проиграна с первой подгруппой.
Ситуация для анализа. Игрок А является старшим менеджером, которого повышают до должности руководителя. Игрок В получает должность старшего менеджера по работе с клиентами, и перенимает в А дела. А предлагает В проехать по всем ключевым клиентам, чтобы познакомить их лично, представить в самом выгодном свете. И тем самым заверить клиентов, что ничего страшного не происходит, они все равно остаются в надежных руках. В течении дня А и В совершили уже 2 переговорные встречи и выходят на третью - переговоры с одним из ключевых клиентов. После каждой встречи А хвалит В, и обращает его внимание насколько он, А, правильно передает дела и отдает готовых денежных клиентов (менеджеры на проценте от сделок) в руки В, который получает все готовое. На третьей встрече (ситуация переговоров) А представляет В - клиенту С, генеральному директору крупной компании. Тот угощает их чаем, расспрашивает какие дела передаются. Но разговаривает преимущественно с А, не обращая на В никакого внимания. А тоже полностью переключается на С, даже разворачивается к В боком, почти спиной. Внезапно С долго и молча смотрит на А и В. После неприятного молчания грубо произносит: "У меня важная финансовая информация, пусть малек выйдет". А не защищает В, а сидит молча, не зная как реагировать.
|
|
|
Задача В - сохранить лицо. Не стать для С мальчиком на побегушках, стать уважаемым партнером по переговорам
Задача А – на всякий случай сохранить доверительные отношения с С, проверить на крепость В.
Игра начинается с резких слов С.
Критерии оценки при ведении переговоров
1. внешняя уверенность: голос, жесты, как сидит, как смотрит.
2. аргументы
3. сохранение уважительного отношения к А
|
|
|
4. сохранение уважительного отношения к С
5. завершающая фраза или действие. Насколько красиво подводится итог. Выход из конфликта
P.S. всегда остается вероятность, что А и С хотят поговорить об откатах.
И что они заодно.
Задание 2
2.1 опишите преимущества и недостатки метода подготовки к переговорам «персональный SWOT-анализ»
2.2 Анализ ситуации
¾ Проанализируйте проблему
¾ Предложите стратегию и тактические приемы
¾ Спланируйте организационные факторы: место, время, повестку, лица переговорного процесса, предварительные договоренности по правилам ведения переговоров лидером, командой процедурные вопросы переговоров.
¾ Проведите анализ партнера по переговорам – его силового плеча.
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 13; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!