Индивидуальные задания
Стр 1 из 3Следующая ⇒
КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН
занятий по дисциплине________ Управление переговорами___________________________
в 7 семестре _2015-2016 __ учебного года
Число часов по учебному плану_108_ Число часов лабор. занятий ______ нет ________
Число часов лекции ________ 16 _______ Число часов самост. работы ____ _ 54 _ _ _____
Число часов практ. занятий______ 32 __ Контроль самостоятельной работы ___12 _____
Лектор________________ преп. Казанцева Анна Сергеевна _ ____________________
Руководитель практических
(семинарских) занятий преп. Казанцева Анна Сергеевна __ ____________________
ПЛАН ЛЕКЦИЙ, ПРАКТИЧЕСКИХ (СЕМИНАРСКИХ) И
ЛАБОРАТОРНЫХ ЗАНЯТИЙ
| Лекции | Практические (семинарские), лабораторные занятия | |||
| Недели | Кол-во час. | Темы и содержание | Вид занятий, к-во час. | Темы и содержание |
| Введение в управление переговорами Природа и предмет переговоров: ключевые понятия и термины; предмет, объект, субъект и основные элементы переговорного процесса, переговорный процесс как форма межличностной коммуникации. Методологические основы ведения переговоров: классификация переговоров, методы переговоров, подходы к переговорам, алгоритм переговоров | ||||
| Семинар | Введение в управление переговорами Ментальная матрица переговорщика Альтернативы ведению переговоров. Когда имеет смысл вести переговоры. Переговорные роли: эксперт и драйвер Дискуссия «что для вас сложные переговоры» Упражнение «ментальный костюм переговорщика» Эксперимент с переговорным Я Коммуникативная компетентность Ролевая игра Переговоры с людоедами. Определение точки нужды Игра пум-пум – открытые вопросыСтадии проведения переговоров. Поведение на различных стадиях переговоров. Что следует и не следует делать на каждой стадии переговоров. | |||
| кср | КСР 1: Консультация и контроль выполнения задания | |||
| Подготовка к переговорам: анализ проблемы; планирование переговоров; определение стратегии, тактики, способов и приемов ведение переговоров; организационные факторы переговорного процесса: место, время и т.д.; предварительная выработка и последующая корректировка правил ведения переговоров лидером, командой; процедурные вопросы переговоров. | Семинар | Сила в переговорном процессе. Правила поведения слабой и сильной сторон. Анализ партнера по переговорам. Силовое плечо переговорщика. | ||
| Семинар | Персональный SWOT-анализ. Быстрая подготовка к переговорам. Работа с установками. | |||
| кср | КСР 2: Консультация и контроль выполнения задания | |||
| Ведение переговоров: обсуждение позиций; аргументация и контраргументация в переговорах; согласование позиций; современные технологии ведения переговоров: РR-технолгии, НЛП-технологии, мультимедийные технологии. | Семинар | Уловки в переговорах. Приемы преодоления уловок в переговорах. Практикум «провокации в переговорах» Просмотр кино отрывков – поиск уловок переговоров Манипулятивные техники ведения переговоров Манипулятивные разминки и эксперименты | ||
| Семинар | Принципы Гарвардского варианта проведения переговоров. Принципы переговоров по существу. Как выработать НАОС—наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Игровые ситуации. «Консультативная деятельность третьей стороны». «Новый директор» | |||
| кср | КСР 3: Консультация и контроль выполнения задания | |||
| Продажи и переговоры: Этапы взаимодействия с клиентом. Этикет переговоров: внешний вид; культура речи; культура поведения; разграничение личного и делового в переговорном процессе | Семинар | Продажи и переговоры: Основные приемы активного слушания. Как точно определять потребности клиента. Техники аргументации. Эффективная работа с возражениями. Завершение продажи – оформление заказа. Игровые ситуации. Покупка/продажа машины Аренда дома Создание студентами игры и ее проведение | ||
| Семинар | Продажи и переговоры: Конструктивная работа с жалобами, претензиями, рекламациями (понимание реальной проблемы клиента). | |||
| кср | КСР 4: Консультация и контроль выполнения задания | |||
| Кросс-куьтурные особенности переговорного процесса: переговоры между представителями различных культур; модель культурной среды; особенности ведения переговоров с представителями различных культур. Личностный и национальный стили ведения переговоров | Семинар | Международные переговоры: Роль невербальных средств в различных культурах. Типы невербальных средств общения на переговорах Стратегия ведения международных переговоров Матричная игра как описание различных стратегий. Подходы Р. Фишера, У. Юри, У. Мастенбрука, Ч.Л. Карраса и др. к стратегиям ведения переговоров. Игровая ситуация «Цена на нефть». | ||
| Семинар | Тактика ведения международных переговоров Структура переговорного процесса, тактические приемы. Основные параметры подготовки к переговорам Выбор места встречи, организация протокольных мероприятий, формирование делегаций, назначение главы делегации. Предварительные консультации с партнером. Подготовка позиции. Варианты решения на переговорах. Подготовка аргументации. Методы подготовки к переговорам. Ведение досье. Анализ конкретной ситуации. Подготовить переговоры по текущей проблеме мировой политике | |||
| кср | КСР 5: Консультация и контроль выполнения задания | |||
| Анализ и мониторинг результатов переговоров: анализ результатов переговоров; изучение прецедентов и ошибок; выработка мероприятий по корректированию деятельности. | Семинар | Переговорная война: Профилактика и разрешение конфликтов с клиентами путем переговоров Способы установления взаимопонимания и доверия с разными психологическими типами «трудных» клиентов. Приемы регуляции эмоционального напряжения. Что повышает и снижает уровень конфликтности. | ||
| Семинар | Переговорная война: Типичные ошибки в работе с клиентами. Методы защиты от агрессии. Предотвращение конфликтных ситуаций по изменению сроков заказа. | |||
| кср | КСР 6: Консультация и контроль выполнения задания | |||
| Телефонные переговоры: Привлечение новых клиентов. Целеполагание, планирование и подготовка к телефонным переговорам. Алгоритм подготовки к телефонному разговору. | Семинар | Телефонные переговоры: Назначение встречи по телефону. Структура коммерческих предложений. | ||
| Семинар | Телефонные переговоры: Как поддерживать интерес клиента с помощью деловой переписки. Виды и техники переписки. Составление электронных писем. Метод «ПИВО». | |||
| Семинар | составление кейсов для тематического собеседования, подготовка резюме переговорщика | |||
| Подготовка персонала к переговорному процессу: отбор персонала; обучение персонала: наставничество, коучинг; формирование переговорной команды. | Семинар | составление кейсов для тематического собеседования, подготовка резюме переговорщика | ||
| Семинар | Ролевая игра «претендент» |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ПЛАН САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
| № задания | Тема задания | Срок выдачи задания | Срок сдачи задания | Число Часов контр. самост. работы |
| Индивидуальные задания № 1 | ||||
| Индивидуальные задания № 2 | ||||
| Индивидуальные задания № 3 | ||||
| Индивидуальные задания № 4 | ||||
| Индивидуальные задания № 5 | ||||
| Индивидуальные задания № 6 | ||||
| Итого |
| № | Основная литература |
| Караяни, А. Г. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях [Электронный ресурс]: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности (030501) "Юриспруденция": рекомендовано УМЦ "Профессиональный учебник" / А. Г. Караяни, В. Л. Цветков. - Электрон. текстовые дан. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - Режим доступа: http://www.biblioclub.ru. - Загл. с титул. экрана. - Б. ц. |
Дополнительная литература
| № п/п | Наименование, кол-во экземпляров в библиотеке | Автор(ы) | Место издания, издательство, год | |
| Связи с общественностью в управлении персоналом: учеб. пособие (15) (ЦГЗ (260к) (2) ЦБО(13)) | Веснин В.Р. | М.:ИНФРА-М, 2012 | ||
| Государственные и бизнес-коммуникации [электронный ресурс]: учебно-практическое пособие режим доступа: http://www.biblioclub.ru – Загл. с титул. Экрана.-Б.ц. | Крупенков В.В. | М.: Евразийский открытый институт, 2011 |
Заведующий кафедрой ____________ ___ Никифоров О. А. ___ ______________
подпись Ф. И. О. дата
Составил ____________ ___ Казанцева А.С. __ ______________
подпись Ф. И. О. дата
Индивидуальные задания
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 13; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!