Сущность деятельности предприятия по привлечению клиентов
Чтобы помочь бизнесу расти, стоит применять стратегии привлечения клиентов. Эти стратегии помогут обратить внимание потенциальных клиентов к товару/услуге, а так же побудить к покупке или иному взаимодействию. Понимание различных стратегий может помочь разработать более эффективные процессы для привлечения клиентов.
Привлечение клиентов - это процесс, предполагающий что информация об организации доходит до потребителя и побуждает его к активным действиям. Предприятия разрабатывают стратегии привлечения клиентов, чтобы убедить купить их продукты или услуги. Эти стратегии могут меняться с течением времени в соответствии с меняющимися потребностями или тенденциями бизнеса. Предприятия часто используют маркетинговые методы и различные платформы в рамках стратегии привлечения клиентов, чтобы привлечь потенциальных клиентов [1].
Важным аспектом в данной теме является понятие воронки продаж. Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки. В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки.
Иллюстрация воронки продаж представлена в приложении 1. В соответствии с воронкой продаж можно разработать процесс привлечения клиентов. Он будет включать в себя следующие этапы:
1. Определение потенциальных клиентов
|
|
|
Любой бизнес, даже многопрофильный, должен сначала определить клиентов, на которых он хочет нацелиться. Эти клиенты часто представляют собой людей, заинтересованных в продукте или услуге или уже пользующихся аналогичными продуктами или услугами конкурентов. При выявлении этих клиентов появляется возможность получить демографическую информацию, такую как их возраст, пол, географическое положение и доход. [3].Группы клиентов, которые будут определены в ходе этого процесса, представляют собой целевые рынки бизнеса.
Определить свою группу потенциальных клиентов можно проведя маркетинговое исследование других компаний, предлагающих аналогичные продукты и услуги. Важный параметр - это кого они привлекают, и какие платформы они используют, где больше всего активных клиентов. Это даст общее представление об общих характеристиках, демографических показателях и поведении целевой аудитории.
В современном бизнесе на основе этих исследований компании разрабатывают стратегии по привлечению целевой аудитории в свой бизнес, а так же определяют, есть ли ниша на рынке, которую конкуренты, возможно, упускают из виду. Стоит так же попробовать проанализировать своих текущих клиентов, если речь идёт о развивающемся бизнесе и подумать об их общих характеристиках, интересах и о том, почему они покупают именно здесь. Выявление этих ключевых моментов даст более полное представление о том, как можно привлечь новых клиентов.
|
|
|
2. Определение жизнеспособность рынка
После того как были определены потенциальные клиентов, необходимо определить, представляют ли они собой жизнеспособные возможности для приобретения. В зависимости от результатов исследования, можно определить несколько групп или сегментов клиентов, на которые следует ориентироваться.
Стоит изучить каждый сегмент и понять, доступны ли он с помощью имеющихся маркетинговых инструментов и ресурсов. Если нет, возможно, придется внедрить новые маркетинговые стратегии для их привлечения или исключить их из целевого рынка. Клиенты, которые кажутся легкодоступными, представляют собой жизнеспособные варианты, и бизнес может начать попытки установить с ними контакт. [6].
3. Установление связи с клиентами
Необходимо изучить лучшие методы взаимодействия с жизнеспособными клиентами. Эти методы могут включать рассылку опросов и электронных писем или телефонные звонки. По мере взаимодействия с потенциальными клиентами бизнес может получить представление об их интересах и потребностях, а также о том, как они соотносятся с предложениями компании.
|
|
|
Эта информация может помочь создать индивидуальные стратегии привлечения клиентов для привлечения конкретных групп. Стоит так же использовать инструменты аналитики на цифровых платформах для получения более качественных и количественных данных о клиентах.
4. Разработка стратегий привлечения.
На основе собранной информации о потенциальных клиентах можно приступать к разработке стратегий по привлечению клиентов. Часто, чтобы привлечь их внимание, используют различные маркетинговые кейсы, пользуются различными цифровыми каналами и платформами. Возможно, потребуется разработать и внедрить различные стратегии, адаптированные к различным рынкам или сегментам клиентов, на которые нацелена компания.
В эпоху цифровых технологий лучшим способом повышения узнаваемости бренда является использование цифровых СМИ. Присутствие в социальных сетях и партнерство с крупными брендами может помочь в повышении узнаваемости бренда. Полезно взаимодействовать со своими клиентами и аудиторией на личном уровне, а социальные сети позволяют это делать. Еще один ключ к узнаваемости бренда - последовательность в цифровом маркетинге и создании контента. Это поможет клиентам увидеть надежный бренд, укрепить доверие к бизнесу и повысить вероятность возвращения [8].
|
|
|
Рефералы и маркетинг "из уст в уста" по-прежнему являются надежными и достойными методами привлечения клиентов. Чтобы максимизировать привлечение рефералов, стоит обеспечить отличное обслуживание клиентов, поощрять обмен информацией в социальных сетях или предлагать реферальные стимулы текущим и привлеченным клиентам.
Например, компания по обслуживанию автомобилей предоставляет скидку в размере 10 долларов на следующую поездку клиента, если один из его рефералов подписывается на услугу. Ваши клиенты часто будут мотивированы делиться отличными услугами, если в этом есть что-то для них или если ваш бизнес предлагает что-то сверх их общих ожиданий.
Предложение бесплатных товаров или товаров со значительными скидками поможет повысить узнаваемость бренда и позволит потенциальным клиентам попробовать продукцию, прежде чем купить ее. Это должно быть сделано таким образом, чтобы потребовать наименьших затрат для бизнеса. Например, некоторые компании предлагают бесплатную доставку или бесплатный товар при покупке первым клиентам. Стоит так же предоставлять скидки или бесплатные товары влиятельным лицам в социальных сетях, которые будут рекламировать продукт для бизнеса в обмен на бесплатный или с большой скидкой товар или услугу.
Помимо этого, важным аспектом в продвижении бизнеса являются городские мероприятия. Некоторые мероприятия могут не предложить вознаграждения за присутствие, но стоит понимать, что в подобных местах есть возможность получить лояльную поддержку от тех, кто живет в населённом пункте, что поможет в будущем добиться успеха [10].
5. Оценка стоимости привлечения
Прежде чем приступить к реализации стратегии привлечения клиентов, необходимо определить стоимость привлечения клиентов – оценить общие затраты на привлечение клиентов на определённый период, такие как затраты на маркетинг, продажи и заработную плату. Затем определить, сколько клиентов получилось приобрести за данный период
Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, необходимо разделить расходы на количество новых клиентов. Эффективная стоимость привлечения клиентов обеспечивает возврат инвестиций.
Стоимость привлечения клиентов - это расходы, которые вы приобретаете, когда приводите нового клиента в свой бизнес. Сюда входят маркетинговые расходы, реклама и мероприятия. Сustomer acquisition cost (стоимость привлечения клиентов, или CAC) обычно рассчитывается в соответствии с определенными временными рамками, и это очень важно, поскольку позволяет измерить истинную стоимость ваших маркетинговых усилий. Когда предприятие знает, какие маркетинговые усилия приносят бизнесу наибольшую отдачу от инвестиций, появляется возможность сократить расходы на другие маркетинговые усилия, которые, возможно, уже были использованы, но не принесли желаемого эффекта. Прежде чем подсчитывать затраты на привлечение клиентов, необходимо задать следующие вопросы:
- как часто клиенты в среднем совершают покупки?
Например, существует разница между частотой покупок в автосалоне элитных автомобилей и в кофейне. Это может повлиять на расчет CAC.
- тратит ли компания деньги на маркетинговые мероприятия, которые, по прогнозам, окупятся в будущих кварталах?
Например, если инвестировать в маркетинговую кампанию в четвертом квартале, но оплатить ее во втором квартале, скорее всего, новые клиенты не появятся к концу второго квартала, что может повлиять на расчет CAC во втором квартале.
Стоимость привлечения клиентов рассчитывается путем деления маркетинговых расходов за определенный период времени или кампании на количество клиентов, приобретенных в результате этой кампании. Основной пример формулы
CAC: CAC = MC / CA. (1)
Где:
CAC = стоимость привлечения клиентов;
MC = маркетинговые расходы;
CA = приобретенные клиенты.
Для получения более глубокой перспективы затрат на привлечение клиентов, необходимо учесть все затраты, связанные с маркетинговыми расходами. Простая формула может быть применена к конкретной кампании, но сложная формула должна рассчитываться с учетом конкретных временных рамок, таких как месяц или финансовый год. Сюда входят бюджет кампании, зарплаты маркетологов и накладные расходы. Пример сложной формулы следующий:
CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA. (2)
Где:
W = заработная плата торговых и маркетинговых представителей;
S = программное обеспечение для маркетинга и продаж;
OS = аутсорсинговые услуги;
OH = накладные расходы на продажи и маркетинг.
Преимущества хороших стратегий привлечения клиентов:
- они способствуют росту компании;
Привлечение новых клиентов может помочь бизнесу увеличить продажи и доходы. Этот доход помогает вести бизнес-операции и платить сотрудникам. Компания также может реинвестировать свою прибыль, чтобы расти и улучшать свою деятельность.
- они повышают узнаваемость бренда;
Маркетинг играет важную роль в привлечении клиентов. По мере того как бизнес продолжает разрабатывать и внедрять новые маркетинговые стратегии, он создает для себя бренд. Бизнес разрабатывает свои маркетинговые стратегии, чтобы охватить дополнительные географические точки и рынки, расширяя охват и узнаваемость бренда.
- они демонстрируют ценность для внешних заинтересованных сторон;
Способность приобретать клиентов демонстрирует потенциал роста. Этот потенциал может помочь инвесторам определить, стоит ли делать инвестиции, которые могут послужить еще одной формой финансирования бизнеса. Если бизнес может продолжать увеличивать свои продажи и прибыль, инвестор видит возможность вернуть свои инвестиции.
Вывод к параграфу:
Роль продвижения особенно возрастает в условиях рыночной конкурентной среды, постоянного обновления ассортимента товаров. Рекламная работа является неотъемлемой составной частью коммерческой и маркетинговой деятельности любого предприятия. В условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами правильное продвижение приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт, знание и учет которых, позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных товаров, рационализировать процесс обслуживания покупателей, за счет «информационной поддержки» всех его составляющих.
1. 2. Методы привлечения клиентов в современном бизнесе
Выделим наиболее актуальные способы привлечения клиентов за последние несколько лет:
1. Маркетинг в социальных сетях.
Компании создают рекламные материалы для своего бренда и размещаете их на различных платформах социальных сетей. При определении своих потенциальных клиентов в процессе приобретения, она должна узнать их предпочитаемые платформы. Эти данные необходимо использовать для создания стратегии, направленной на то, где они проводят больше всего времени. Разным сегментам клиентов могут нравиться разные платформы, поэтому нужно соответствующим образом корректировать свои материалы на этих платформах.
2. Поисковая оптимизация.
Поисковая оптимизация может помочь направить пользователей на сайт предприятия через их поиск. Чтобы следовать лучшим практикам поисковой оптимизации, необходимо включать ключевые слова в свой сайт и его содержание, которые соответствуют поисковым запросам, которые делает целевой рынок. Основная цель современных служб маркетинга в предприятии - добиться высокого рейтинга сайта, так как это может привести к увеличению трафика и потенциальных клиентов.
3. Контент-маркетинг.
Контент-маркетинг - это создание оригинального рекламного контента, такого как блоги, видео, электронные книги или инфографика. Стоит сосредоточиться на предоставлении информативного или полезного контента, который люди ищут и который имеет отношение к бизнесу. Если потенциальный клиент обнаружит контент и найдет его привлекатльным и полезным, это может привлечь его интерес к бизнесу.
4. Партнерский маркетинг
В настоящее время предприятиям очень важно сотрудничать с лидерами общественных мнений - блоггерам, за продвижение вашей продукции. Однако в России, особенно не в продвинутых городах, очень мало внимания уделено именно этому аспекту, так как многие представители бизнеса до сих пор не научились извлекать выгоду из интернет-пространства. Однако последователи популярных личность используют его отзыв о том или ином предприятии, как ключевой аспект в принятии решении о сотрудничестве с той или иной компании.
Наиболее популярная схема в настоящее время – реклама, после которой блоггеры получают комиссионные за совершенные продажи. Но перед этим стоит провести исследования потребителей, чтобы определить, какие типы аффилированных лиц соответствуют интересам или покупательским привычкам вашего целевого рынка.
5. Маркетинг электронной почты
Email-маркетинг - это метод прямого общения с существующими или потенциальными клиентами. Если компания может убедить потенциальных клиентов дать свои адреса электронной почты, предложив что-то взамен, например, код скидки – это даёт простор для нового контакта. Даже если они ничего не покупают, эта информация может помочь провести исследование, основанное на количестве переходов по электронной почте. Эти данные помогут скорректировать свои маркетинговые стратегии и понять, чего хотят клиенты.
6. Скидки и акции
Наиболее древним методов повысить продажи и привлечь клиентов являются скидочные предложения, которые повышают в положительную сторону соотношение пользы и потраченных средств для клиента. Потенциальные клиенты могут с большей охотой приобрести товары или услуги, если им изначально предложена более низкая цена. Этот прием дает им возможность попробовать продукты или услуги с меньшим риском. Такие предложения можно делать в течение ограниченного времени, что может подстегнуть клиентов к быстрым действиям, а так же рассчитывать, чтобы снижение цены не влекло за собой негативных последствий. Очень часто, именно предложение о скидках звучит, когда заходит речь о необходимости привлечь клиентов, однако далеко не каждый маркетолог способен грамотно соотнести возможный приход клиента и сумму, которая будет затрачена на это. Поэтому к методу скидок в настоящее время стоит прибегать только в случаях экономической стабильности бизнеса, или же при полной уверенности в действенности данной методики.
7. Бесплатные пробные версии.
Стратегия предложения бесплатных пробных версий или загрузок не всегда возможна, но она может служить эффективным методом привлечения клиентов. Если это сфера бизнес-услуг, можно предложить первым посетителям бесплатную пробную версию на несколько дней. Этот прием позволяет им протестировать продукт перед его использованием, что может помочь им совершить покупку.
8. Отзывы.
В настоящее время использовать отзывы, чтобы продемонстрировать свой успех существующим клиентам является постоянно практикой. Чтобы собрать отзывы, необходимо разрешить отзывы на своем сайте или обратиться к клиентам напрямую через электронную почту, опросы или социальные сети. При получение положительных отзывов, стоит попросить разрешения опубликовать их на своем сайте или в других материалах, таких как видео, информационные бюллетени или реклама. Отзывы помогают продемонстрировать надежность и достоверность ваших услуг.
9. Розыгрыши.
Один из способов привлечь внимание к своему бизнесу - розыгрыши призов. Стоит комбинировать их с другими стратегии привлечения клиентов, например, в маркетинг по электронной почте или в социальных сетях. Например, каждый месяц можно устраивать розыгрыш призов на платформе социальных сетей, прося пользователей поделиться постом или отметить своих друзей в комментарии. Эта стратегия может повысить вовлеченность существующих клиентов и повысить осведомленность новых.
10. Событийный маркетинг.
Предприятия могут привлекать клиентов, проводя мероприятия. Такие мероприятия позволяют лично пообщаться с потенциальными клиентами, что позволяет им лучше узнать бизнес и людей, стоящих за ним. В зависимости от специфики вашего бизнеса, стоит проводить такие мероприятия, как пробы продукции, семинары или открытые розничные магазины.
11. Гостевой контент.
Многие веб-сайты предлагают организациям возможность создания спонсируемого контента, например, гостевых блогов или статей. Создавая контент для внешних сайтов, стоит обратиться к существующим пользователям этих сайтов и попытаться направить их к бизнесу. Важно так же создавать статьи, связанные с предоставляемыми услугами или продуктом и соответствующие интересам пользователей или ключевым словам поиска.
13. Дисплейная реклама.
Дисплейная реклама представляет собой визуальные рекламные объявления, которые появляются на веб-страницах. Современные технологии позволяют автоматизировать этот процесс с помощью рекламных сервисов или самостоятельно приобрести определенное рекламное пространство. Эти рекламные объявления побуждают пользователей нажимать на них и посещать сайт. Стоит использовать методы повторного таргетинга для отслеживания перемещений пользователей на сайте и после него. Если пользователь ничего не покупает, можно использовать ретаргетинг для размещения рекламы на других сайтах, которые он посещает, чтобы напомнить ему о ваших предложениях.
14. PPC-реклама.
Реклама с оплатой за клик представляет собой платную форму маркетинга в поисковых системах. Бизнес делает ставки на размещение рекламы по определенным ключевым словам, и платит за рекламу только тогда, когда пользователи нажимают на нее. Так же делать ставки на размещение объявлений, ориентированных на конкретных пользователей, например, на пользователей мобильных устройств.
15. Таргетированная реклама.
В процессе приобретения товара необходимо определить демографические характеристики вашего целевого рынка, провести психографическое исследование, чтобы определить такие факторы, как их интересы, предпочтения и ценности. Эту информацию необходимо использовать для создания целевой рекламы для этих потенциальных клиентов. Если реклама будет отвечать их интересам или будет размещена на наиболее посещаемых ими сайтах, это может направить их в русло сотрудничества.
16. Онлайновые торговые площадки.
Онлайновые рынки - это сайты электронной коммерции, на которых продаются товары от различных продавцов. Эти сайты охватывают широкую аудиторию покупателей, поскольку они предоставляют разнообразные товары в одном месте. Продавая продукцию на этих сайтах, появляется возможность обратиться к существующим клиентам и попытаться привлечь их к себе. Эти торговые площадки также служат возможностью для рекламы и продвижения вашего бизнеса.
17. A/B-тестирование
A/B-тестирование используется для привлечения клиентов при помощи оптимизации сайта. Эта техника позволяет сравнить две целевые страницы между собой, чтобы определить, какая из них наиболее эффективна. При разработке целевых страниц необходимо использовать информацию, полученную в ходе исследования, для их адаптации. Затем нужно опубликовать каждую версию на определенный период и использовать аналитику для оценки их успеха. Например, можно проверить, на что нажимают пользователи или как долго они остаются на странице.
19. Деловое партнерство.
Помимо исследования конкурентов, важным элементов привлечения клиентов является выявление предприятия, которые дополняют продукт или услуги. Грамотный бизнес всегда пытается наладить партнерские отношения с этими организациями, тем самым разделив существующих клиентов. Эти партнерские отношения могут включать интеграцию продуктов или услуг. Такие взаимные отношения позволят охватить новых клиентов и могут придать авторитет вашему бизнесу, поскольку они уже доверяют тому или иному партнеру.
20. Сетевое сотрудничество.
Малые предприятия получают новых клиентов, вступая в профессиональные организации или ассоциации в своей отрасли. Эти группы могут связать их с коллегами по отрасли, что может привести к будущему партнерству и общим клиентам. Посещать отраслевые мероприятия, такие как конференции и торговые выставки, стоит так же и для того, чтобы встретить людей, уже заинтересованных в тематической продукции или услуг. Эти мероприятия дают возможность повысить узнаваемость бренда и наладить контакты с потенциальными клиентами.
Вывод к параграфу: успешные предприятия изучают лучшие способы завоевания лояльных клиентов и открывают для себя стратегии дальнейшего привлечения клиентов. Расширение бизнеса требует эффективного маркетинга и налаживания связей. Когда бизнес сочетает трудовую этику и готовность пробовать различные стратегии, он будет продолжать приобретать новых клиентов и приносить прибыль сейчас и в будущем.
Дата добавления: 2022-11-11; просмотров: 28; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!