Діяльність експонента після закриття виставки чи ярмарку
Ця стадія починається з моменту закриття виставки (ярмарку) і триває, допоки не буде складено звіту. У період складання звіту передовсім аналізуються контакти, що відбулися на виставці (ярмарку), за такими параметрами:
· класифікація та оцінка угод, які було укладено;
· чи є потреба в активізації виробничої діяльності підприємства для виконання отриманих замовлень у визначений термін;
· куди, скільки, коли і які зразки товару треба надіслати покупцям згідно з узятими на себе зобов’язаннями;
· чи є потреба в проведенні додаткових заходів із відвідувачами — потенційними покупцями (надання додаткової інформації, додаткові покази, коктейлі, запрошення зустрітися на інших виставках або ярмарках).
Наслідком аналізу здійснених контактів, на думку фахівців, може бути:
¾ створення банку даних про відвідувачів — фактичних і потенційних покупців;
¾ підтримування стосунків із засобами інформації та практичне використання цих стосунків службами паблік рилейшнз;
¾ з’ясування ефективності участі підприємства у виставці (ярмарку) із визначенням напрямів збільшення цієї ефективності.
Участь підприємства у виставках та ярмарках потребує значних витрат, що, у свою чергу, зобов’язує відповідального за цю участь зробити детальний аналіз результатів цих інвестицій, порівняти вартість участі підприємства у цих акціях з отриманими результатами, перевірити, що зроблено і що необхідно буде зробити, щоб поліпшити цю сферу своєї діяльності в майбутньому.
|
|
|
Детальному і підкріпленому фактичними даними аналізу підлягають:
1) кошторисні та реальні витрати;
2) витрати на рекламу, паблік рилейшнз і практичні наслідки таких витрат (реакція відвідувачів);
3) ураження від стенда, як порівняти зі стендами конкурентів;
4) ефективність роботи персоналу й відповідні результати в конкурентів;
5) оцінка складу відвідувачів стенда (порівняти з попередньою виставкою), складу цільових груп-адресатів (сегментування учасників);
6) співвідношення реальної та очікуваної кількості замовлень.
Якісний аналіз відвідувачів має включати такі критерії оцінки:
1) країна походження або відстань у кілометрах до місця, з якого прибув відвідувач (для вітчизняних виставок та ярмарків): до 99 км, від 100 до 199 км, понад 200 км;
2) стать і вік (кількість чоловіків, жінок, кількість осіб у віці до 29 років, від 30 до 49 років, від 50 років і більше);
3) частота відвідань ярмарків або виставок (кількість людей, що жодного разу не відвідали виставки за останні чотири сезони, або відвідали три, два рази, один раз);
4) основні запити відвідувачів (з переліком запитів і кількості людей щодо кожного з них);
|
|
|
5) рівень компетенції відвідувачів щодо прийняття рішень (кількість осіб з усіма повноваженнями, кількість консультантів, кількість осіб з обмеженими повноваженнями, кількість осіб без повноважень);
6) сфери підприємницької діяльності відвідувачів (кількість осіб зі сфери оптової торгівлі, роздрібної торгівлі, кількість власників супермаркетів, виробників тощо);
7) найтиповіші посади відвідувачів;
8) розміри підприємства (кількість зайнятого персоналу);
9) вид контакту, що відбувся (отримання інформації, економічне співробітництво, отримання зразків, укладення угоди тощо);
10) час перебування біля стенда (бізнесове спілкування): 20 хв., 15 хв., 10 хв., 5 хв., менше за 5 хв.
Крім того, відвідувачів поділяють на три основні категорії: постійні покупці, втрачені клієнти й нові відвідувачі. Кожна з цих груп відвідувачів оцінюється певною кількістю балів. Загальний підсумок балів дає можливість визначити витрати підприємства-експонента на один бал і на одного відвідувача та порівняти ці цифри з результатами попередніх виставок або з даними конкурентів.
Корисними для експонента можуть бути дослідження типів відвідувачів (постійні клієнти, нові відвідувачі тощо), географічних регіонів їхніх підприємств та специфічних інтересів окремих відвідувачів. Такий аналіз сприяє:
|
|
|
· ліпшій адаптації експонатів підприємства до вимог відвідувачів конкретної виставки (ярмарку);
· розробленню відповідної політики комунікацій для залучення таких відвідувачів на виставку (ярмарок) у майбутньому;
· підготовці відповідних друкованих і аудіовізуальних матеріалів мовою відвідувачів;
· правильному добору персоналу стенда з погляду знання мов і регіональних особливостей.
Аналізу підлягає також діяльність персоналу стенда. Для цього визначаються загальні та спеціальні критерії оцінки. До загальних належать: активна співпраця з колегами, усвідомлення своєї відповідальності за кінцеві результати; ототожнення власної особи з підприємством-експонентом; до спеціальних — фахові знання, точність і методичність, кількісно-якісний результат (у співвіднесенні з витратами).
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 15; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!