Лекція 1. Основи комерційної роботи на транспорті
Зміст
| Старий варіант | Новий варіант |
| Передмова | Передмова |
| Лекція 1 Основи комерційної роботи на транспорті | Лекція 1 Основи комерційної роботи на транспорті |
| 1.1 Основні поняття комерційної роботи на транспорті | 1.1 Основні поняття комерційної роботи на транспорті |
| 1.2 Види процесів транспортних підприємств | 1.2 Загальний вид моделі ринку транспортних послуг |
| 1.3 Види комерційної роботи на транспорті | |
| 1.3 Вимоги до персоналу комерційних служб транспортних підприємств | 1.4 Основні задачі комерційних служб транспортних підприємств |
| 1.4 Задачі курсу «Комерційна робота на транспорті» | 1.5 Задачі курсу «Комерційна робота на транспорті» |
| Лекція 2 Класифікація транспортних послуг | Лекція 2 Транспортні послуги |
| 2.1 Особливості транспортної послуги | 2.1 Особливості транспортної послуги |
| 2.2 Класифікація послуг транспортних підприємств | 2.2 Класифікація послуг транспортних підприємств |
| 2.3 Основні задачі комерційних служб транспортних підприємств | 2.3 Послуги транспортно-експедиційних підприємств |
| Лекція 3 Види виробництв на транспорті | Лекція 3 Види виробництв на транспорті |
| 3.1 Класифікація виробництв транспортних підприємств | 3.1 Класифікація виробництв транспортних підприємств 3.2 Типи транспортних підприємств та їх функції |
| 3.2 Продукція основного виробництва транспортного підприємства | 3.3 Продукція основного виробництва транспортного підприємства |
| Лекція 4 Нормативно-правова база транспортного обслуговування | Лекція 4 Нормативно-правова база транспортного обслуговування |
| 4.1 Транспортно-технологічні системи доставки вантажів | 4.1 Транспортно-технологічні системи доставки вантажів |
| 4.2 Правові засади організації перевезень вантажів | 4.2 Правові засади організації перевезень вантажів |
| 4.3 Методичні основи проектування системи якості на транспортних підприємствах | 4.3 Методичні основи проектування системи якості на транспортних підприємствах |
| 4.4 Сертифікація систем якості на відповідність стандарту ISO 9000 | 4.4 Сертифікація систем якості на відповідність стандарту ISO 9000 |
| 4.5 Регулювання допуску до транспортного обслуговування | 4.5 Регулювання допуску до транспортного обслуговування |
| Лекція 5 Види договорів між вантажними транспортними підприємствами і споживачами транспортних послуг | Лекція 5 Види договорів між вантажними транспортними підприємствами і споживачами транспортних послуг |
| 5.1 Договір перевезення вантажів | 5.1 Договір перевезення вантажів |
| 5.2 Договір транспортної експедиції | 5.2 Договір транспортної експедиції |
| 5.3 Договір на організацію транспортного обслуговування | 5.3 Договір на організацію транспортного обслуговування |
| 5.4 Разове замовлення | |
| Лекція 6 Види ринків | Лекція 6 Види ринків |
| 6.1 Класифікація ринків | 6.1 Класифікація ринків |
| 6.2 Ємність ринків | 6.2 Ємність ринку |
| 6.3 Сегментація ринків | 6.3 Сегментація ринків |
| 6.4 Позиціювання послуг транспортних підприємств на ринках | 6.4 Позиціювання послуг транспортних підприємств на ринку |
| Лекція 7 Стратегії маркетингу транспортних послуг | Лекція 7 Стратегії маркетингу транспортних послуг |
| 7.1 Загальні принципи організації роботи транспортних підприємств | 7.1 Загальні принципи організації роботи транспортних підприємств |
| 7.2 Життєвий цикл послуги | 7.2 Життєвий цикл послуги |
| 7.3 Маркетингові концепції поведінки ринку | 7.3 Маркетингові концепції поведінки на ринку |
| 7.4 Стратегії маркетингу по стадіям життєвого циклу послуги | 7.4 Стратегії маркетингу по стадіям життєвого циклу послуги |
| 7.5 Канали збуту транспортних послуг | 7.5 Канали збуту транспортних послуг |
| Лекція 8 Бажання, нужда, потреба, попит. Прогнозування попиту | Лекція 8 Бажання, нужда, потреба, попит |
| 8.1 Поняття бажання, нужди, потреби та попиту | 8.1 Поняття бажання, нужди, потреби та попиту |
| 8.2 Схеми послідовного вивчення потреб індивідуального та виробничого характеру | 8.2 Схеми послідовного вивчення потреб індивідуального та виробничого характеру |
| 8.3 Методи обстеження транспортних потреб | 8.3 Класифікація попиту та споживачів |
| 8.4 Прогнозування потреб та попиту | 8.4 Формування ринку транспортних послуг |
| 8.5 Класифікація попиту та споживачів | 8.5 Взаємодія суб’єктів ринку транспортних послуг |
| 8.6 Формування ринку транспортних послуг | 8.6 Концепції ринкової поведінки підприємств |
| 8.7 Взаємодія суб’єктів ринку транспортних послуг | |
| 8.8 Концепції ринкової поведінки підприємств | |
| Лекція 9. Конкуренція. Кооперація. Види конкуренції на транспорті | Лекція 9. Прогнозування попиту |
| 9.1 Види і форми конкуренції | 9.1 Оцінка параметрів попиту на транспортні послуги |
| 9.2 Державне регулювання конкуренції | 9.2 Методи прогнозування потреб та попиту |
| 9.3 Методика аналізу діяльності конкурентів | 9.3 Трендові моделі прогнозування попиту |
| 9.4 Кооперація підприємств в ринкових умовах | 9.4 Оцінка нестаціонарності попиту |
| Лекція 10 Теоретичні основи трансформації управління збутом на підприємствах України | Лекція 10 Конкуренція. Кооперація. Види конкуренції на транспорті |
| 10.1 Маркетинг і менеджмент у системі ринкової економіки | 9.1 Види і форми конкуренції |
| 10.2 Мета і задачі підприємств в ринкових умовах | 9.2 Державне регулювання конкуренції |
| 10.3 Основні напрямки ринкової трансформації управління збутом | 9.3 Методика аналізу діяльності конкурентів |
| 9.4 Кооперація підприємств в ринкових умовах | |
| Лекція 11 Документальне оформлення доставки вантажів | Лекція 11 Документальне оформлення доставки вантажів |
| 11.1 Документи по договорам на перевезення вантажів | 11.1 Документи по договорам на перевезення вантажів |
| 11.1.1 Транспортна документація на морському транспорті | 11.1.1 Транспортна документація на морському транспорті |
| 11.1.2 Транспортна документація на внутрішньому водному транспорті | 11.1.2 Транспортна документація на внутрішньому водному транспорті |
| 11.1.3 Транспортна документація на повітряному транспорті | 11.1.3 Транспортна документація на повітряному транспорті |
| 11.1.4 Транспортні документація на залізничному транспорті | 11.1.4 Транспортні документація на залізничному транспорті |
| 11.1.5 Транспортна документація на автомобільному транспорті | 11.1.5 Транспортна документація на автомобільному транспорті |
| 11.1.6 Документація при міжнародних змішаних та комбінованих перевезеннях | 11.1.6 Документація при міжнародних змішаних та комбінованих перевезеннях |
| 11.2 Особливості документального оформлення міжнародних перевезень вантажів на Україні | 11.2 Особливості документального оформлення міжнародних перевезень вантажів на Україні |
| 11.3 Товаросупроводжувальна документація | 11.3 Товаросупроводжувальна документація |
| 11.4 Організація документообігу | 11.4 Організація документообігу |
| Література | Література |
Передмова
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Питання організації комерційної діяльності транспортних підприємств на Україні як теоретично, так і практично розроблені недостатньо. Тому в даному конспекті лекцій організація комерційної діяльності розглядається не з відомих позицій, а з точки зору найбільш ефективної організації процесів доставки вантажу не залежно від виду транспорту, який використано.
Викладання матеріалу припускає знання таких дисциплін як «Вантажознавство», «Організація перевезень вантажів», «Економічна галузь», «Маркетинг», «Менеджмент».
Навчальним планом дисципліни «Комерційна робота на транспорті» передбачено проведення лекцій та практичних занять. Практичні заняття потрібні для розбору розрахункових методів та отримання навичок їх використання.
Лекція 1. Основи комерційної роботи на транспорті
1.1 Основні поняття комерційної роботи на транспорті
Комерційна робота на транспорті (як наукова дисципліна) – наукова дисципліна, що займається розробкою, узагальненням та подальшим розвитком методів та підходів, направлених на найбільш ефективний продаж послуг транспортних підприємств споживачам.
Комерційна робота на транспорті (як виробнича діяльність) – комплекс дій, що направлені на найбільш ефективний продаж послуг транспортних підприємств споживачам.
КРТ здійснюється для забезпечення базового процесу – перевезення вантажу.
Перевезення вантажу – це переміщення вантажу визначеним транспортним засобом від пункту відправлення до пункту призначення.
Транспортне обслуговування – діяльність, яка пов’язана з переміщенням вантажу в просторі і направлена на здійснення доставки і виконання навантажувально-розвантажувальних робіт за весь процес перевезення від відправника до одержувача.
Транспортно-експедиційне обслуговування (ТЕО) – діяльність, яка пов’язана з переміщенням вантажу, виконанням навантажувально-розвантажувальних робіт та комплексу додаткових послуг.
Суб’єктами процесу транспортного обслуговування виступають перевізники, вантажовласники та оператори.
Перевізник – сторона договору перевезень, яка зобов’язується доставити вантаж до пункту призначення і видати його вантажоодержувачу або передати іншої транспортної організації.
Вантажовласники поділяються на вантажовідправників та вантажоодержувачів.
Вантажовідправник – споживач транспортної послуги, який має повноваження по договору перевезень на передачу вантажів іншим особам чи компаніям для його доставки одержувачу.
Вантажоодержувач – особа, котра має право отримати доставлені вантажі.
Оператор перевезень – особа, що безпосередньо відповідає за перевезення вантажу або така, що використовує для перевезення третю сторону. Оператори перевезень поділяються на експедиторів та агентів. Об’єктом послуг експедитору є партія вантажу, а об’єктом послуг агента – транспортний засіб. На автомобільному транспорті експедитор зазвичай виконує функції агента.
Принципал – особа, стосовно якої інша особа виступає як агент.
Всі суб’єкти процесу транспортного обслуговування діють в рамках середи – ринку транспортних послуг.
Ринок – сукупність існуючих і потенційних покупців і продавців.
Комерційна робота підприємства охоплює весь комплекс процесів, які пов’язані з купівлею-продажем товарів і послуг. До сфери комерційної роботи підприємства відноситься і закупка ресурсів, необхідних для функціонування підприємства (сировина, матеріали, трудові ресурси, послуги субпідрядників і т.п.). Організація ефективної комерційної роботи стає однією з головних задач підприємства. Вивчення потреб і попиту, вибір загальної орієнтації підприємства та пріоритетних напрямків його розвитку на ринку, стимулювання збуту продукції та послуг, боротьба з конкурентами, вибір раціональної цінової політики, забезпечення вигідних для підприємства умов договору з клієнтами – від цих та інших складових комерційної роботи залежить не тільки економічна результативність роботи підприємства, але іноді й саме його подальше існування як суб’єкту ринку.
1.2 Загальний вид моделі ринку транспортних послуг
Будь-яка модель створюється з метою вивчення реального об'єкта, в [1] вказується, що під моделлю розуміють штучний об'єкт, що відображає з певним ступенем точності основні властивості досліджуваного об'єкта-оригіналу. Ринок транспортних послуг є макрологістичною системою (великою системою управління матеріальними потоками, що охоплює підприємства й організації промисловості, посередницькі, торговельні й транспортні організації [2]), тому моделювання необхідно здійснювати з методологічних позицій системного підходу, принцип реалізації якого є основним у концепції логістики [2].
Послідовність формування системи при системному підході містить у собі 4 етапи: визначення й формулювання мети функціонування системи, визначення вимог, яким повинна задовольняти система, формування підсистем і їхній синтез.
Установлення мети функціонування є першим етапом розробки моделі ринку транспортних послуг як складної системи. Тут доцільно виділити локальні цілі (цілі суб'єктів ринку) і загальну – результат взаємодії всіх учасників ринку, що визначає емерджентні властивості системи. Суб'єкти ринку транспортних послуг можна розділити на три типи: експедитори, перевізники й вантажовласники. Метою вантажовласників на ринку є якісне задоволення своїх потреб у транспортному обслуговуванні, а метою експедиторів і перевізників, що забезпечує потреби вантажовласників, – одержання ненегативного прибутку, зміцнення позицій на ринку, розвиток підприємства й т.п. Глобальною метою функціонування ринку як системи є ефективне просування матеріалопотоку.
Цілі функціонування системи чисельно відображаються у функціях цілі: для вантажовласників цільовою функцією є сукупність показників Y1, що відображають рівень задоволення потреб у транспортних послугах (можливо – співвідношення витрат на транспортне обслуговування й рівня задоволення потреб), для експедиторів і перевізників – сукупності показників Y2 і Y3, що відображають результат їхньої роботи на ринку. Результати просування матеріального потоку характеризуються відповідно комплексом показників Y4 (рис. 1.1).
Рис. 1.1 Входи й виходи для моделі ринку транспортних послуг
Показники, що визначають вплив зовнішнього середовища на ринок транспортних послуг, можна розділити на наступні групи по типах ресурсів: Х1 – показники, що характеризують фінансові ресурси, Х2 – група показників, що характеризують трудові ресурси, Х3 – показники, що відображають адміністративно-правовий вплив зовнішнього середовища на систему, Х4 – показники, що характеризують матеріальні ресурси (вхідний матеріалопотік).
Основною вимогою до системи на рис. 1.1 є таке її функціонування, яке забезпечить оптимальні значення показників груп Y1 – Y4, що відображають цілі.
Як підсистеми, що є складовою системи ринку транспортних послуг, виступають суб'єкти ринку – експедитори Эn, n = 1…N, перевізники Пm, m = 1…M, і вантажовласники Гk, k = 1…K... Сукупності елементів одного типу утворять відповідні множини:
(1.1)
де SFF, SC, SFO – відповідно множини всіх експедиторів, перевізників і вантажовласників на ринку транспортних послуг.
Причиною взаємодії суб'єктів ринку (підсистем) є наявність потреби з однієї сторони у вантажовласників – у переміщенні вантажів, з іншої сторони в перевізників – у наявності замовлень на перевезення. Транспортно-експедиційним обслуговуванням (ТЕО) є процес задоволення потреб перевізників і вантажовласників. Заявки на ТЕО (попит), а також процес їхнього обслуговування утворять потоки, що зв'язують елементи системи. Процес ТЕО забезпечується потоками трьох типів, що циркулюють між елементами системи, – матеріальними, інформаційними й фінансовими (рис. 1.2).
Для n-ого експедитора потоки можна представити у вигляді матриць
, (1.2)
, (1.3)
, (1.4)
де FM, FF і FI – матеріальні, фінансові й інформаційні потоки;
QM, QF і QI – множини значень показників, які характеризуютьматеріальні, фінансові й інформаційні потоки відповідно.
Рис. 1.2 Елементарний склад системи та взаємозв'язок між елементами
Показниками, що характеризують матеріальні й інформаційні потоки, є параметри потоку заявок на транспортне обслуговування – заявок від вантажовласника експедиторові (потреба в транспортно-експедиційних послугах), від перевізника експедиторові (потреба в замовленнях) і від експедитора перевізникові (складова технологічного процесу обслуговування клієнтури). Параметри потоку заявок кожного з перерахованих типів описані в [3]. Фінансові потоки, що циркулюють між експедиторами й вантажовласниками, а також між експедиторами й перевізниками аналогічно формуються на базі окремих заявок, і описуються, мабуть, сумою коштів, виплачених вантажовласником експедиторові й експедитором перевізникові відповідно.
Таким чином, ринок транспортних послуг MTS є сукупністю розглянутих об'єктів:
. (1.5)
Наведене вираження є загальним видом моделі ринку транспортних послуг.
Дана модель є базою й визначає основні принципи моделювання процесу транспортного обслуговування для вирішення задач підвищення його ефективності:
- ринок транспортних послуг є макрологістичною системою; емерджентною властивістю ринку транспортних послуг як системи є просування матеріалопотоку;
- при моделюванні процесу транспортного обслуговування виділяється три типи суб'єктів ринку транспортних послуг, взаємодія яких спричиняє наявність у системі матеріальних, інформаційних і фінансових потоків;
- попит на транспортні й експедиційні послуги визначається потребою вантажовласників у переміщенні вантажів з одного боку, і потребою перевізників у забезпеченні замовлень на перевезення з іншої; кількісні показники попиту на транспортні послуги визначають циркулюючі в системі матеріальні потоки.
1.3 Вимоги до персоналу комерційних служб
Безпосереднє керівництво роботою комерційною службою підприємства виконує менеджер зі збуту.
Функції менеджера зі збуту наступні:
- забезпечити раціональну взаємодію служб експлуатації, комерційної і економічної;
- формування та проведення ефективної збутової політики підприємства;
- загальний контроль і координація комерційної діяльності;
Вимоги до співробітників комерційної діяльності – вільна орієнтація в наступних питаннях:
- загальні питання роботи транспорту, в особливості економічні його аспекти;
- особливості роботи підприємств різних видів транспорту та коло послуг, які надаються споживачам;
- принципи ціноутворення на різноманітних видах транспорту;
- особливості роботи різних видів транспорту та їх недоліки та переваги;
- специфічні потреби різних груп споживачів та підприємств транспорту;
- стан на ринках товарів, які виробляються споживачами транспортних послуг;
- види діяльності та послуги власних підприємств; проблеми та перспективи розвитку;
- послуги та тарифи конкурентів.
Загальні принципи організації роботи персоналу комерційної служби зі споживачами:
1. Закріплення робітників комерційної служби за певними групами кієнтів.
2. Наявність особистого плану роботи. В такому плані намічаються основні заходи, які співробітник повинен провести впродовж тижня, декади або місяця по кожному закріпленому споживачу. До заходів відносяться:
- телефонні дзвінки;
- підготовка ділових листів;
- відвідування вантажовідправників;
- організація нарад та ділових зустріч за участю спеціальних інших служб транспортного підприємства.
1.4 Основні задачі комерційної служби транспортних підприємств
Основними задачами комерційної служби транспортних підприємств є:
1. Вивчення стану і тенденцій ринку транспортних послуг.
2. Вибір цільових секторів ринку, визначення сфери діяльності підприємства, участь в розробці загальної ринкової програми підприємства.
3. Участь в розробці тарифної політики та визначенні тарифів підприємства.
4. Стимулювання попиту на послуги підприємства.
5. Укладання договорів зі споживачами.
6. Комерційне забезпечення виконання укладених договорів.
7. Аналіз результатів комерційної діяльності підприємства.
Вивчення ринку проводиться комерційною службою підприємства постійно та передбачає роботу в наступних напрямках:
- збір інформації про вантажовласників та їх транспортних потребах. Вивчення характеру і тенденцій зміни попиту на різни види транспортних послуг у різних груп споживачів. Виявлення «областей незадоволеного попиту». Визначення сформованої і потенціальної ринкової частки підприємства. Виявлення потенціальних споживачів послуг підприємства. Вивчення особливостей окремих вантажовідправників;
- збір даних про підприємства-конкурентів і аналіз їх діяльності. Вивчення сформованого рівня тарифів і якості послуг, які надаються конкуруючими підприємствами. Аналіз специфічних форм комерційної роботи і послуг, які надаються споживачам конкуруючими підприємствами;
- вивчення можливостей співробітництва з іншими транспортними підприємствами при обслуговуванні споживачів. Аналіз доцільності покупки послуг інших підприємств і, навпаки, виконання власними силами послуг, які раніше покупалися у інших підприємств;
- вивчення знов введених в дію законодавчих актів, інших нормативних матеріалів, вимоги яких можуть обмежити комерційну діяльність підприємства чи, навпаки, створити нові можливості для її розвитку.
Вибір цільових секторів ринку, тобто тих груп споживачів і видів послуг, на яких АТП має намір зосередити свої зусилля, здійснюється при підтримці комерційної служби керівництвом підприємства і є найважливішою частиною роботи по підготовці загальної ринкової програми підприємства. В залежності від розміру, спеціалізації та умов роботи транспортного підприємства така програма може розроблятися на період від одного до п’яти років.
Участь у розробці тарифної політики і тарифів – найважливіша функція комерційної служби. В умовах вільного ринкового ціноутворення тариф, який встановлює підприємство на свої послуги, повинен бути достатньо високим для забезпечення рентабельної роботи підприємства. З іншого боку, ціни повинні бути прийнятними для потенційних споживачів і забезпечувати таким чином, необхідний рівень попиту.
Автотранспортні та експедиційні підприємства звичайно визначають вартість послуги індивідуально по кожному замовленню (якщо тільки закон не потребує роботи згідно з оголошеними тарифами). Тому розробка тарифів являє собою самостійну і достатньо складну сферу комерційної діяльності.
Стимулювання попиту на послуги підприємства – робота, яка постійно проводиться комерційною службою і спрямована на отримання додаткових замовлень від вже існуючих споживачів та на залучення нових. Стимулювання попиту включає рекламну діяльність, приватні контакти зі споживачами та проведення акцій, які покращують «імідж» транспортного підприємства (контакти зі суспільними організаціями, місцевою владою, пресою і т.п.).
Укладання договорів зі споживачами являє собою діяльність по визначенню і юридичному закріпленню умов угод між підприємством і споживачами його послуг. Для вантажного автомобільного транспорту характерно обслуговування споживачів як на основі довгострокових договорів, які укладаються на термін від декількох місяців до року, так і по разовим замовленням. По мірі розвитку ринкових відносин в економіці взаємовідносини між відправниками і одержувачами товарів стають все більш динамічними. В зв’язку з цим зростає частка разових замовлень на перевезення і договорів, які укладаються на короткі терміни. Тому діяльність по укладанню договорів зі споживачами ведеться підприємством практично постійно.
Комерційне забезпечення виконання укладених договорів включає оформлення товарно-транспортної документації, виконання взаєморозрахунків з вантажовласниками та іншими учасниками транспортного процесу, розгляд взаємних комерційних претензій, які виникають між учасниками транспортного процесу, забезпечення розгляду позивів, які пред’являються в судовому порядку, інші роботи.
Аналіз результатів комерційної діяльності може проводитися, в залежності від спеціалізації і обсягів діяльності підприємств, щотижнево, щомісячно, щоквартально. Результати аналізу використовуються керівництвом підприємства для планування як оперативних так і довгострокових організаційних і фінансових підприємств.
1.5 Задачі курсу «Комерційна робота на транспорті»
Ціль курсу «Комерційна робота на транспорті» – вивчення комплексу питань організації комерційної роботи транспортних підприємств, які діють в умовах ринкової економіки. При цьому існує сьогодні три об’єктивних проблеми:
1. Ціль можна досягнути, якщо курс буде являти собою узагальнення та усвідомлення результатів тривалої господарської практики. Разом з тим, мине, певно, ще немалий час, поки в нашій країні буде накопичено достатній досвід комерційної роботи транспортних підприємств. У зв’язку з цим в курсі доведеться достатньо широко освітлювати різноманітні аспекти зарубіжного досвіду.
2. Виклад ряду питань комерційної роботи, таких, як договірна система, відповідальність учасників перевезень, ТТД та ряд інших, повинно базуватися, в першу чергу, на положеннях відповідної нормативно-правової бази – цивільне законодавство, транспортних кодексів та статутів та ін. нормативних актів. Нажаль, нормативно-правова база України у теперішній час знаходиться в стадії радикального перегляду. Тому виклад вищенаведених питань будується в більшій мірі на загальних принципах.
3. В теоретичній основі багатьох питань комерційної роботи є положення теорії маркетингу. Разом з цим, в теперішній час базовий курс маркетингу надається не в повному обсязі.
Література:
1. Горбачев П.Ф., Дмитриев И.А. Основы теории транспортних систем. – Х.: Изд-во ХНАДУ, 2002. – 202 с.
2. Гаджинский А.М. Логистика. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2003. – 408 с.
3. Наумов В.С. Принципиальная структура имитационной модели процесса транспортно-экспедиционного обслуживания // Вісник Східноукр. нац. ун-ту ім. В.Даля: Наук. журнал. – Луганськ, 2009. – Вип. 11(141). – С. 169 – 174.
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 109; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!