Способы установления контактов с зарубежными контрагентами.



Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Наиболее важной частью проведения внешнеторговой сделки является этап подготовки к заключению договора. Этот этап включает в себя поиск и выбор подходящего партнера-контрагента, установление контактов с потенциальными продавцами или покупателями, проведение предварительных переговоров.

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступают к установлению контактов с ними.

В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д.

Однако наибольшее значение в практике международной торговли имеют способы установления контактов с потенциальными партнерами на основе прямых связей. Партнеры могут выбрать один из следующих вариантов:

направить коммерческое предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;

принять и подтвердить заказ покупателя;

направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;

принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

направить возможному покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

направить проформу договора уже известному покупателю как результат согласования условий договора по телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.


Коммерческие предложения и их роль во внешней торговле.

 

Коммерческое предложение - один из основных видов деловой переписки.

Все коммерческие предложения можно разделить на 2 основные категории.

1. Персонифицированные: конкретное предложение для конкретного клиента чаще на основании проведенных переговоров. Как правило, в качестве получателя выбирается директор, ему и адресуется письмо. Здесь допускается психологическая ошибка - компания-инициатор сделки не обращается к руководителю отдела, показывая тем самым, что эта должность для нее не столь важна. Необходимо предоставить возможность движения предложения снизу вверх: от руководителя отдела к директору. Поскольку результатом переговоров, как правило, являются четко выявленные потребности, необходимо связать их с конкурентными преимуществами предлагаемого товара или оказываемыми услугами.

2. Не персонифицированные: коммерческие предложения, предназначенные для массового распространения. Важно, чтобы содержание такого предложения изначально содержало в себе некую заинтересовывающую информацию, которая способна заставить получателя прочесть ее до конца.

Еще один критерий, по которому можно классифицировать коммерческие предложения - это шаблонное и индивидуальное.

Первый вариант - продажа «шаблонной» услуги. В этом случае формируется коммерческое предложение, которое мало зависит от каких либо конкретных (индивидуальных) условий Заказчика.

Второй вариант - это когда разрабатывается предложение по неким индивидуальным требованиям заказчика, полученным в результате встреч, переговоров или деловой переписки.

Коммерческое предложение строится по вполне определенной схеме:

1. Вступление, в котором «устанавливается контакт», описывается ситуация клиента и четко формулируются стоящие перед клиентом задачи;

2. Основная часть, содержащая некое решение, описанное понятным и доступным языком;

3. Заключение, в котором приводятся дополнительные аргументы;

4. Приложения, в которых приводится различного рода специальная информация, касающуюся деталей коммерческого предложения.

5. неявная часть предложения является его оформление - дизайн, соответствие фирменному стилю, расположение текста, форматирование, и пр.

Кроме этого, компания, осуществляющая деятельность на международном рынке, должна предоставлять потребителю ясную и исчерпывающую информацию о законности и применимости коммерческого предложения на данной территории, а также об ограничениях, связанных с особенностями законодательства того или иного государства.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Необходимо быть постоянно в курсе того, что происходит с письмом в фирме - получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения коммерческого предложения в фирме-заказчике - например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с коммерческими предложениями, позволяет контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара или услуги


Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 204; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ