Связьсистемымотивациисорганизациейпродаж
Важно принимать во внимание, что система мотивации не существует в отрыве от процесса продаж и даже работы компании в целом. Например, вы можете предложить менеджерам великолепную мотивационную схему, но окажется, что они не в силах достигнуть высоких результатов, так как:
♦ Производство не справляется с объемом заказов;
♦ Качество продукции значительно сужает круг потенциальных клиентов;
♦ Служба сервиса не успевает обслуживать всех клиентов и т. д. и т. п.
Получается, что серьезная часть усилий менеджеров уходит впустую — фактически компания не может так или иначе обслужить всех привлеченных менеджерами клиентов. Но самое плохое с точки зрения системы мотивации то, что менеджер не может прыгнуть выше планки, которая установлена ему извне и на которую он не может повлиять.
Как правило, основным ограничением является именно технология организации продаж. Если вам объективно необходимо, чтобы менеджер как минимум один раз в неделю лично общался с клиентом, то из этого следует, что он не сможет общаться, например, более чем с 40 клиентами одновременно, а значит, достигнув этого уровня, он достигнет и предела в зарплате. Соответственно, схема мотивации должна предполагать либо «обходные пути» для таких ситуаций, либо заранее определять предельное значение.
Сложно придумать более сильно демотивирующий фактор, чем когда результатом многомесячных усилий менеджера является в первую очередь осознание того, что цель, к которой он стремился, для него недостижима не по его вине. И особенно сильный негативный эффект это будет иметь, если окажется, что его руководитель заранее знал об этой ситуации.
|
|
|
Мотивируя людей на достижение высоких результатов, обязательно проверяйте, чтобы эти результаты были достижимы и чтобы менеджеру ничто внешнее, неподконтрольное ему не мешало их достигнуть.
Признаки наличия и отсутствия мотивации.
Грант Стюарт в книге «Эффективное управление сбытом» приводит характерные черты в поведении менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации. Наличие мотивации:
• Высокие результаты и стабильность в работе;
• Энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха;
• Твердая поддержка в решении проблем;
• Готовность взять ответственность на себя;
• Готовность учитывать необходимые изменения.
Отсутствие мотивации:
• Равнодушное отношение к работе;
• Невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий;
• Преувеличение трудностей при рассмотрении проблем, споров и жалоб;
• Отсутствие помощи при решении проблем или преодолении трудностей;
• Неоправданное сопротивление переменам.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 266; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!