Способы снижения издержек проведения переговоров
Рассмотрим некоторые методы, позволяющие сократить ТАН переговоров.
v Использование агентов для проведения переговоров. Агенту можно дать инструкции, которые невозможно или очень сложно отменить, причём эти инструкции и невозможность их изменения должны быть известны другой стороне. Этот способ, например, действует применительно к главным управляющим, которые выступают в роли агентов, действуя в соответствии с решением, принятым советом директоров (принципалом). В случае, когда переговоры ограничены жёсткими временны́ми рамками, можно передавать предложение с посыльным, и если общение между посыльным и его заказчиком невозможно, угроза срыва переговоров будет надёжной.
Кроме того, агента можно использовать в качестве принципала, при этом структура стимулов у агента и принципала должна быть различной. Данный способ используется в страхованииавтомобилей. Частное лицо при урегулировании конфликта не может столь же эффективно, как страховая компания, угрожать судебным иском, в случае если его предложение не будет принято. А страховая компания вынуждена приводить свои угрозы в исполнение для поддержания репутации, которая важна для решения подобных споров в будущем.
v Публичность против секретного характера переговоров. Действенный способ создания достоверной угрозы – отдать в залог свою репутацию. Профсоюз, который работает на нескольких заводах и делает своё отступление публичным, ставит под удар собственную репутацию. Тем самым для другой стороны становится, очевидно, что этот профсоюз не способен к серьёзным компромиссам. Но для создания надёжной угрозы в подобном случае необходимым условием является публичность.
|
|
|
v Одновременное проведение переговоров. Если компания скупает у домовладельцев участки земли для строительства торгового центра, кто-то из землевладельцев может запросить слишком высокую цену, считая, что его участок имеет ключевое значение для реализации проекта. Компания может воспользоваться ценовыми условиями под названием «режим наибольшего благоприятствования». В контракте с каждым из домовладельцев она предусмотрит условие, в соответствии с которым, если она заплатит более высокую цену одному из продавцов, ей придётся заплатить такую же цену всем другим продавцам. Все домовладельцы поймут, что компания не может согласиться на более высокую цену, поскольку для неё это будет слишком дорогостоящим. Такое условие контракта создаст надёжную угрозу, что покупатель не откажется от своего варианта договора при проведении переговоров. Но в этом случае и первоначальное предложение, и окончательный результат должны быть известны общественности. Если переговоры проходят в атмосфере секретности, использовать подобный способ становится невозможно.
|
|
|
Издержки ведения переговоров и выбор способа организации сделки
Издержки ведения переговоров могут оказать серьёзное влияние на выбор способа организации сделки. Многие крупные заводы использовали «контрактную» систему организации производства вплоть до Первой мировой войны. При «контрактной» системе квалифицированные работники, которых называли подрядчиками, производили определённый продукт или компонент в определённом количестве по установленной цене к согласованному в договоре сроку. Приняв на себя подобные обязательства, они сохраняли практически полный контроль над производственным процессом. Подрядчик мог сам нанимать работников, которые получали подённую плату. Компании, в свою очередь, предоставляли подрядчикам материалы, энергию и производственное помещение. Почему контрактная система была столь популярной? Эта система обладала всеми преимуществами конкурентного рынка, которые проявлялись в рамках крупного предприятия. Подрядчики были заинтересованы в снижении издержек, повышении качества и технологических инновациях. Качество производимой подрядчиками продукции строго контролировалось работниками компании, которые были наёмными работниками.
|
|
|
Контрактная система устраивала и самих подрядчиков. Они были автономны и занимали положение независимого предпринимателя, менеджера и квалифицированного ремесленника в рамках крупной компании. Спрос на их труд был достаточно высок и неэластичен, и поэтому их прибыли были высокими. Почему же тогда на смену этой системе внутренней контрактации, обладавшей всеми преимуществами рынка, пришла система наёмного труда, при которой мастера давали указания наёмным работникам? Ответ, видимо, следует искать в сложностях координации производства и проблемах, возникавших при переговорах о распределении кооперативного излишка.
Технология производства требовала кооперации между элементами производственного процесса. Детали швейной машинки, производимые поставщиком, должны были подходить друг к другу и поступать на сборочную линию в необходимых количествах, чтобы не возникало перебоев в поставках и узких мест. Когда объёмы производимой продукции были не очень значительны, координация посредством контрактной системы вполне соответствовала потребностям производства «командой», но по мере увеличения спроса стали возникать проблемы. Однако эти проблемы можно было бы решить путём переговоров, и стороны могли договориться об эффективной координации производства. Однако процесс переговоров кроме организации поставок включал также и раздел кооперативного излишка, который мог быть поделён между сторонами контракта различным способом. Именно это и явилось, по всей вероятности, основной причиной отказа от контрактной системы. Например, в компании Зингер, занимавшейся производством швейных машин, подрядчики работали усердно, совершенствовали продукцию и получали большие прибыли, что не нравилось руководству компании, и оно решило, что система среднеоплачиваемых мастеров, контролирующих наёмных работников обойдётся дешевле. Создание иерархически организованных фирм, пришедших на смену «контрактной» системе, позволяло экономить высокие издержки ведения переговоров.
|
|
|
Дата добавления: 2020-11-23; просмотров: 278; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!