Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по продаже товаров в РТП складывается из следую­щих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спро­са на реализуемые товары;

2. Формирование оптимального ассортимента това­ров в магазине;

3. Рекламно-информационная деятельность рознич­ных торговых предприятий;

4. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5. Организация оказания товарных услуг покупате­лям.

 

1 этап. Изучение и прогнозирование покупательского спроса - направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Здесь необходимо определить спрос по всем товарным группам, выявить неудовлетворенный спрос.

Для учета разнообразного ассортимента, насчитывающего десятки тысяч разновидностей товаров, применяется единый универсальный товарный штриховой шифр (код), который наносится на значительную часть про­довольственных товаров.

Штриховой код (ШК) — знак, предназначенный для автоматизированной идентификации и учета информации о товаре, закодированной в виде цифр и штрихов. Штриховой код (ШК) наносится на транспортную или потребительскую упаковку импортных и отечественных товаров типографическим способом или с помощью этикетки, ярлыка, которые приклеиваются. Обязательным условием экспорта товаров при внешнеторговых сделках является наличие штрихового кода на упаковке товара. Отсутствие ШК отрицательно влияет на конкурентоспособность продук­ции. Торговые фирмы с технологией торговли, связанной с автоматизированным товародвижением, не принимают на реализацию товары без ШК.

Применение ШК приносит значительный экономический эффект оптовой и розничной торговле - он дает возможность вести количественно-стоимостной учет реализации отдельных товаров. ШК позволяет знать, какой товар, по какой цене пользуется наибольшим спросом; он облегчает проведение инвентаризации, учет, контроль, складирование продукции.

Штриховой код потребительского товара имеет оп­ределенную систему. За ее основу принят американский стандарт (универсальный товарный код), используемый и в промышленности, и в торговле. С его помощью разработана европейская система кодирования. Основное отличие этих систем — длина цифрового ряда. В Европе пользуются 13-значным штриховым кодом, а в Америке и Канаде — 12-значным.

ШК европейской системы кодирования содержит следующую информацию (см. схему)

Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализуемого спроса; служит для составления разовых заказов поставщикам, формирования ассортимента.

ХХ ХХХХХ ХХХХХ Х

Обозначение страны-изготовителя, произво­дителя или продавца продукта («флаг стра­ны»)

Обозначение предпри­ятия-изготовителя

Наименование товара, его потребительские свойства, размеры, мас­са, цвет

Контрольный индекс, использующийся для проверки и правильности считывания штрихов сканером.

Коды, присваиваемые странам ассоциацией EAN

Страна	Код EAN (флаг)	Страна	Код EAN (флаг)
США	00-09	Израиль	729
Франция	30-37	Швеция	73
Болгария	380	Гватемала, Гондурас, Никарагуа, Коста-Рика, Панама	740-745
Германия	400-440	Мексика	750
Россия	460-469	Венесуэла	759
Латвия	4605	Швейцария	76
Тайвань	471	Колумбия	770
Эстония	474	Уругвай	773
Филиппины	480	Перу	775
Гонконг	489	Аргентина	779
Япония	45,49	Чили	780
Англия	50	Эквадор	786
Греция	520	Бразилия	789
Кипр	529	Италия	80-83
Мальта	535	Испания	84
Ирландия	539	Куба	850
Бельгия и Люксембург	54	Чехия и Словакия	859
Португалия	560	Югославия	860
Исландия	569	Турция	869
Дания	57	Нидерланды	87.
Польша	590	Южная Корея	880
Венгрия	599	Таиланд	885
ЮАР	600-601	Сингапур	888
Марокко	611	Индонезия	899
Финляндия	64	Австрия	90-91
Китай	690	Австралия	93
Норвегия	70	Новая Зеландия	94
		Малайзия	955

На российском рынке чаще встречаются товары с кодом EAN.

Возможен вариант, когда для кода страны-изготовителя отводятся три цифры (Россия – 460, Эстония – 474, Венгрия – 599 и др.), а для кода предприятия – четыре цифры.

По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазинах обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Немеханизированные методы учета применяются в небольших магазинах. Здесь используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, учет товаров по товарным чекам или товарным ярлыкам.

2 этап. Формирование оптимального ассортимента в магазинах

Тип РТП характеризуется ассортиментным профилем, торговой площадью и определяет направления в формировании ассорти­мента. Например, продмагазины по ас­сортиментному профилю подразделяются на магазины:

- с универсальным ассортиментом товаров (универсамы);

- специализированные магазины (хлеб, молоко).

В соответствии с типом магазина проводится формирование ассортимента. Устанавливается номенклатура товарных групп и развернутый (детальный) ассортимент товаров для реализации. (Например, при формировании ассортимента универсама нужно обеспечить его универсализацию). Под универсализацией ассортимента товаров для магазина «Универсам» понимается наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям, а также непродовольственных товаров повседневного спроса.

3 этап. Рекламно-информационная деятельность

 Торговая реклама - это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и услуг для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и увеличения их реализации.

Реклама создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары и приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени. При этом ускоряется реализа­ция товаров, повышается эффективность труда обслуживающего персонала, снижаются расходы.

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, правилах использования и потребления товаров. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров.

В розничной торговле используются различные виды торговой рекламы:

а) Простые виды:

1. витринно-выстовочная реклама — оформление оконных и внутримагазинных витрин;

2. реклама в прессе — рекламные объявления, об­разно-рекламные статьи и др. публикации в перио­дической печати (газетах, журналах, бюллетенях, спра­вочниках и т. д.);

3. печатная реклама — рекламно-каталожные из­дания (каталоги, проспекты, буклеты, листовки и т. д.) и праздничные (новогодние) рекламно-подарочные издания (фир­менные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники, записные книжки ит.д.).

б) Сложные виды торговой, рекламы:

4. аудиовизуальная реклама - рекламные кинофильмы (рекламные ролики), видеофильмы; слайд-фильмы;

5. радио- и телереклама — это - радиообъявления, радиоролики, различные радио-журналы и рекламный радиорепортажи, телеролики, рекламные телепередичи, телезаставки и др.;

6. рекламные сувениры – фирменные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы;

7. прямая почтовая реклама – рекламно–информационные письма, целевая рассылка печатно-рекламных материалов.

Большую роль в воздействии на потребителей играют:

¾ наружная реклама – наружные щиты, панно, афиши, световые выставки, электронные табло и экраны (в маршрутках);

— фирменные вывески – оформление интерьеров офисов, служебных помещений, спецодежда персонала;

— реклама на транспорте — на бортах грузовых автомобилей, автобусов, трамваев, троллейбусов, поездов и т. д.; в салонах транспортных средств, на вокза­лах, аэропортах, автостанциях;

— компьютеризованная реклама и многие другие виды рекламных услуг.

4 этап. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров

Под методом продажи понима­ется совокупность приемов и способов, используемых в процессе продажи товаров. В розничной торговле при­меняют следующие методы продажи товаров:

—самообслуживание;

— через прилавок обслуживания;

—по образцам;

—с открытой выкладкой и свободным доступом по­купателей к товарам;

—по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания— наиболее прогрессивный метод продажи товаров в магазинах. Он основывается на создании максимальных удобств покупателям в процессе ознакомления и отбор­ки товаров в торговом зале. Технология продажи товаров методом самообслужива­ния включает в себя:

— полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;  

— свободный доступ покупателей к товарам, само­стоятельность их при отборе;

¾ оплату за отобранные товары в узлах расчета.

Этот метод применяется при продаже большинства про­довольственных и непродовольственных товаров. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Продажа товаров через прилавок обслужив­ания — это традиционный метод продажи, который и настоящее время нашел самое широкое применение. Здесь продавец при необходимости обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоящую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации. Завершается продажа расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Продажа товаров по образцам. В торговом зале выставляется максимальное коли­чество образцов товаров, отличающихся по цвету, фа­сону, структуре, размерам и др. Покупатели самостоятельно знакомятся с образцами товаров. Продавцы-консультанты должны помогать покупателям при выборе товара, давать характеристику нужных товаров. После выора товара и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров. Этим методом осуществляют продажу холодильников, стиральных машин, телевизоров, радиоприемников и других технически сложных товаров, а также тканей, мебели и др.

Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом. - товар открыто выкладывается на торговом месте продавца. Покупателю дано право самостоятельного осмотра и отбора товаров. Товары выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах. Функции продавца сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных товаров. Расчетные операции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Этот метод более удобен по сравнению с традиционным методом продажи через прилавок обслуживания, так как покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на показ товаров. Удобен этот метод при продаже одежды, тканей, обуви, бельевых изделий, галантереи, посудохозяйственных товаров и др.

Торговля по предварительным заказам — удобна для покупателей, т.к. экономится время на приобретение товаров. Так продают продовольственные и непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива, стройматериалов). Иногда расчет — путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Особенно удобен этот метод продажи това­ров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные това­ры. При этом они не теряют время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

В последние годы стали применять и новые методы розничной продажи товаров:

—торговля по почте;

—электронная торговля - через компьютеры при  помощи специальных кредитных карточек.

5 этап. Организация оказания дополнительных услуг покупателям

Услуги можно условно разделить на три группы.

В первую группу входят услуги, являющиеся частью  самого процесса продажи или предшествующие ему:

— прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже;

—консультация продавцов;

—упаковки товаров;

¾ доставка крупногабаритных товаров на дом покупателю.

Эти услуги оказывают сами работники магазина — продавцы, контролеры-кассиры, заведующие отделами.

Во вторую группу входят услуги, связанные с ока­занием помощи покупателям после приобретения товаров. К ним относятся:

—раскрой тканей;

—переделка и подгонка одежды по фигуре покупателя;

—установка на дому покупателя технически слож­ных товаров;

—растяжка обуви и головных уборов;

—выполнение граверных работ;

¾ ремонт технически сложных товаров и др.

Эти услуги оказывают не только работники торгов­ли, но и специалисты службы быта, предприятий-изго­товителей и др.

В третью группу услуг входят услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина. Это следующие услуги:

—устройство в магазине детских комнат для орга­низации досуга детей покупателей;

—организация камер хранения купленных в мага­зинах товаров или вещей покупателей;

—оборудование вблизи магазинов автостоянок;

—организация в магазинах кафетериев.

Услуги, оказываемые покупателям в магазине, могут быть платными и бесплатными. Бесплатные услуги связаны с процессом продажи. Это консультации продавцов и специалистов, рекламная информация, организация уголков отдыха для покупателей и др. Наибольшее значение имеют платные услуги, так как они способствуют увеличению объема продажи, повышению доходности предприятия и уровня торгового обслуживания. В перечне платных услуг обязательно должна быть указана стоимость этих услуг.

 

---

Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 293; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!