Этапы коммерческой работы по оптовым продажам
1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товара.
2. Сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.
3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь — оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь — оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.
4. Формирование ассортимента и управление товарными запасами.
5. Рекламная деятельность.
6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.
Оптовые покупатели товаров сегодня имеют право свободного выбора поставщиков, и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков оптовые покупатели могут закупать товары без заключения договоров. Такие отношения строятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.
|
|
|
Методы оптовой продажи товаров
Для обеспечения эффективной коммерческой работы важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:
- транзит — когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады;
- складская форма — оптовая продажа товаров со своих складов.
Результатом этих форм продаж является оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.
Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется на:
—оборот с участием в расчетах — оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;
—оборот без участия в расчетах — неоплаченный, организуемый.
При транзите с участием в расчетах оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей.
При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю. При этом оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского. Поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз.
|
|
|
Складской оптовый оборот воптовых торговых предприятиях имеет преобладающий удельный вес. Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).
Здесь применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:
— по личной отборке товаров покупателями;
— по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (закупкам);
— через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;
—через автосклады;
—почтовыми посылками;
—продажа товаров на оптовых рынках;
— продажа товаров в мелкооптовых магазинах и др.
Продажа товаров с личной отборкой
По личнойотборке товаров покупателями рекомендуется продавать главным образом товары сложного ассортимента. Широкий выбор по сортам, фасонам, рисункам, расцветкам требует участия представителя розничного торгового предприятия. Это относится кшвейным изделиям, тканям, трикотажу, галантерейным товарам, обуви. При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать из них те, которые пользуются повышенным спросом у покупателей. В торговле продовольственными товарами по личной отборке целесообразно продавать многие кондитерские изделия, плодоовощные и другие консервы, чай, кофе, напитки, сухофрукты, различные специи и приправы, виноградные иплодово-ягодные вина и другие, особенно новые, малоизвестные товары.
|
|
|
Личная отборка товаров проводится непосредственно втоварных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах имеет ряд недостатков:
—покупателям трудно знакомиться со всем ассортиментом товаров, так как товары хранятся в упакованном виде и часто расположены в разных складских помещениях;
—работники склада отвлекаются от приемки поступающих товаров, от комплектования партий товаров иотправки их в розничную торговую сеть.
Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 512; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!