Особенности переговоров с зарубежными партнерами.
Общая характеристика национальных стилей
Ведение переговоров с представителями различных народов и государств имеет свою специфику. Знание национальных стилей может служить своеобразным ориентиром в том, как партнеры наиболее вероятно будут действовать на переговорах.
Лучше всего при ведении переговоров с зарубежными партнерами придерживаться протокола - принципов "международной вежливости", т.е. обычаев и условностей, принятых в международном общении. Главным из них является соблюдение почтительности и уважения к государству, которое представляет ваш партнер. Что касается соблюдения национальных обычаев, то здесь возможны варианты.
Разница менталитетов порой не позволяет не только грамотно и эффективно провести переговоры, но даже приступить к ним. В целом деловые переговоры с иностранными партнерами предполагают соблюдение ряда организационных и поведенческих требований, так как многие из них относятся не только к деловому общению, но и к общей культуре человека. Среди них выделяются следующие:
- умение достойно и с уважением принять приглашенного партнера; - скромное и достойное поведение во время ответного визита; - строгая пунктуальность. И еще несколько общих рекомендаций: - помните, что богохульству и сквернословию не место в деловых отношениях, особенно в международном бизнесе, где зачастую это воспринимается не просто как дурные манеры, а как оскорбление; - всегда вставайте, когда звучит национальный гимн государства. Повторяйте действия ваших хозяев; - не надевайте национальные костюмы (например, тога или сари). Может оказаться, что вы выбрали одеяние, имеющее специфическое религиозное значение; - правильно произносите имена. Запоминайте их. Потренируйтесь в произношении трудных имен. Имена могут указывать на семейный статус и социальный ранг; - если вы не знаете языка страны, в которую едете, наймите переводчика и выучите несколько ключевых фраз. Общаясь через переводчика, постарайтесь, чтобы рядом с вами был еще один человек, владеющий обоими языками, дабы проконтролировать перевод, исправить его в случае ошибок. - не пытайтесь рассказывать анекдоты: они обычно трудны для понимания иностранцев. По этим же причинам не пользуйтесь сленгом и идиомами.
|
|
|
Методы влияния и убеждения в процессе деловой коммуникации.
Содержание делового общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: убеждение и влияние. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.
Условиями эффективного убеждения считаются:
· чтобы собеседник слушал внимательно, в местах беседы не должно быть ничего яркого или неожиданного.
· время встречи определяется характером предстоящего разговора. Более заинтересованный во взаимодействии партнер, ориентируется на условия, которые ему предлагаются.
· расположиться лучше за столом. Массивный стол подчеркнет деловой характер беседы, письменный столик придаст ей интимный оттенок. Кроме того, прикрывая часть тела участников, стол помогает им снизить ощущение дискомфорта и беспокойства.
· Следует исключить присутствие незаинтересованных лиц, и всякого рода отвлечения (телефонные звонки, случайные посетители и др.).
Для создания и поддержания благоприятной психологической атмосферы общения специалисты рекомендуют придерживаться следующих правил и способов действий.
- Встретить партнера уверенным рукопожатием и взглядом в глаза. - Приветствовать партнера по имени и отчеству или по имени. Людей оскорбляют и унижают заявления, о том, что их имени не помнят. - Начало разговора построить таким образом, чтобы партнер несколько раз с удовольствием ответил: "Да". "Лучший способ расположить к себе человека, - как подчеркивает Д. Карнеги, - это проявить максимальный интерес и внимание к нему". - В процессе беседы реализовать "центрированный на партнере стиль общения". Такой стиль предполагает выдвижение на первый план фигуры, мнений и суждений собеседника по типу: "Вы ставите целью.", "Вы хотите.", и т.д. Чем меньше оценок и критики высказывается в адрес партнера, тем меньше он думает о психологической защите, тем более самокритичным и откровенным он становится.
Сама процедура убеждения включает три вида воздействий: - информирование, - разъяснение, - доказательство и опровержение.
Также эффективным методом влияния на партнера по деловому общению является метод позитивного манипулирования, состоящий в управлении его мыслями, установками, отношениями и действиями за счет целенаправленного программирования (структурирования, расположения) сообщаемой ему информации, в интересах эффективного принятия взаимовыгодных деловых решений
Здесь имеют значение основные характеристики инициатора воздействия, способные оказать влияние:
· авторитетность, компетентность и надежность (способность вызывать доверие);
· уверенность и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза;
· способность отстаивать что-либо, принося в жертву свои личные интересы («эффект бескорыстия»);
· привлекательность (особенно эффективна в вопросах вкусов и личных предпочтений). Имеет значение как физическое обаяние (красивые более убедительны), так и «эффект подобия» (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас, принадлежащим к членам одной с нами социальной группы).
|
|
|
Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 176; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!