РАЗДЕЛ 6. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ ТОВАРОВ ОРГАНИЗАЦИИ
Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Коммерческая деятельность по сбыту продукции в Торговом доме “На Немиге” весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта Торгового дома “На Немиге”, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.Оперативно-сбытовая работа на предприятии “Торговый дом “На Немиге” включает:
- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;
- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта (Приложение А);
- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
- счет на оплату отгружаемых товаров.
Счет имеет следующие реквизиты:
- номер и дата его выписки поставщиком;
- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;
- номер контракта.
Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй - у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой - остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:
- наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;
- сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);
- номер автомобиля и путевого листа;
- пункт погрузки (при необходимости).
Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.Для осуществления сбыта товара гипермаркет совершает со всеми субъектами хозяйственной деятельности сделки и другие юридические акты, в том числе купли-продажи, подряда, аренды, перевозки, совместной деятельности и т.д. Самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса населения на товары народного потребления, работы, услуги и необходимости получения прибыли, обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников. Заключает договора, контракты, бартерные сделки со всеми субъектами хозяйствования на производство, поставку, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг и другие хозяйственные договора. Исследуемый в работе объект розничной продажи гипермаркет «Материк» применяет такую форму продажи как самообслуживание. К наиболее общим признакам, позволяющим отнести гипермаркет к гипермаркету самообслуживания, относятся:
• Открытый доступ к товарам, выставленным в торговом зале.
• Самостоятельный отбор товаров покупателями в инвентарную тару (корзины, тележки).
• Право на консультацию в процессе выбора товаров.
• Расчет за отобранные товары в обособленных расчетных узлах (при выходе из торгового зала).
• Покупатели свободно перемещаются по торговому залу площадью. Учитывая, что торговый зал имеет вытянутую форму длина, зал имеет линейную планировку.
Интенсивность покупательских потоков в Торговом доме «На Немиге» по дням недели
| По дням недели | Уровень интенсивности покупательских потоков по дням, % |
| Понедельник | 7,67 |
| Вторник | 10,94 |
| Среда | 13,82 |
| Четверг | 14,52 |
| Пятница | 20,78 |
| Суббота | 19,18 |
| Воскресенье | 13,09 |
| Итого | 100 |
Интенсивность покупательских потоков учитывается при планировании и составлении графиков выхода на работу торгово-оперативного персонала. Особое внимание в гипермаркете уделяется выкладке товаров, т.к. применяемый метод реализации продукции подразумевает самостоятельный осмотр и отбор товаров покупателями. Все товары обращены лицевой частью упаковки к покупателю. На уровне глаз располагаются товары импульсного спроса, а также товары, дающие хороший товарооборот.
Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии:
Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на прибыль предприятия. Прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но и от доли постоянных расходов.
| Показатели | 2014 год | 2015 год | Отклонение | Темпы роста, % | |
| Выручка от реализации, млн. руб. | 9013 | 9506 | -493 | 94,81 | |
| Доходы от реализации, млн. руб. | |||||
| В сумме | -175 | 301 | -476 | - | |
| В % к выручке | - | 3,17 | - | - | |
| Расходы на реализацию, млн. руб. | |||||
| В сумме | 184 | 170 | 14 | 108,24 | |
| В % к выручке | 2,04 | 1,79 | 0,25 | 113,97 | |
| Прибыль от реализации, млн. руб. | |||||
| В сумме | -359 | 131 | -490 | - | |
| В % к выручке | - | 1,38 | - | - |
На основании рассчитанных показателей можно сделать выводы, что в 2013 году по сравнению с 2014 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов от реализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.Увеличение расходов и снижение всех остальных показателей оказало отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб. И это показало, что предприятие работает не эффективно.
Пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии.
Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными предприятием. К таким целям относится:
- завоевание определённой доли рынка;
-повышение объёмов сбыта на непродолжительный срок;
- привлечение новых покупателей;
- предоставление потребителям возможности ознакомиться с новым товаром;
- удержание и поощрение лояльных покупателей;
- увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.
Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.Проанализировав сбытовую деятельность Торгового дома “На Немиге” можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:
- увеличение объёмов продаж по областям;
- ежемесячное заключение новых договоров;
- перевод работников отдела сбыта на систему стимулирования труда согласно Положения;
- систематический анализ фирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг;
- проводить оценку степени удовлетворённости потребителей;
- размещение рекламы в бизнес-справочниках, в газетах, участие во всех ярмарках;
- постоянно пропагандировать продукцию, которая мало реализуется;
- изучить спрос клиента на слабоалкогольную и сокосодержащую продукцию для её последующего выпуска;
- продвижение продукции за пределы РБ;
-поиск новых покупателей;
Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:
- анкетирование потребителей;
- мониторинг торговой сети;
-сокращение рисков неплатёжеспособности;
- освоение новых рынков сбыта;
- совершенствование работы маркетинговой службы.
Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по РБ и РФ и с помощью другой рекламной деятельности.Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.В результате внедрения выше описанных мероприятий Торговый дом “На Немиге” может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.
Дата добавления: 2019-11-16; просмотров: 242; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!