СМЕРТЬ РАБОТЫ КАК СИНОНИМА ГАРАНТИРОВАННОЙ ЗАНЯТОСТИ

В книге «Суверенная личность» ее авторы, специ­алисты по экономическому прогнозированию, Джеймс Дейл Дэвидсон и лорд Уильям Рис-Могг предсказывают, что в XXI веке люди станут свидете­лями «смерти работы» в том виде, какой мы ее знаем сегодня. Только в относительно недавнем прошлом, отмечают авторы, слово «работа» превратилось прак­тически в синоним пожизненной занятости. Более ранними поколениями термин воспринимался как единовременное рабочее задание, для выполнения которого человек и нанимался работодателем. Так, кузнец мог подрядиться подковать лошадь, швея — быть нанятой для пошива платья. Но никто из них не рассчитывал, что эта работа продлится всю жизнь. Никто не рассчитывал на медицинскую страховку, пенсию или золотые часы к Рождеству. «До наступле­ния индустриальной эры, — пишут Дэвидсон и Рис-Могг, — постоянная занятость была явлением крайне редким».

Авторы предсказывают, что в Информационную Эру слово «работа» вновь обретет свое прежнее зна­чение. Им будет определяться вполне конкретное ра­бочее задание, ограниченное рамками срока исполне­ния. Дэвидсон и Рис-Могг отмечают, в частности, что такая крупная корпорация, как AT&T, уже лик­видировала все постоянные рабочие места и должно­сти, и всякое положение, которое занимает в ней человек, рассматривается только как временное.

Бывший министр труда Роберт Рейх полагает, что уже сегодня 20% рабочей силы в США относится к категории самостоятельно занятых. Если Дэвидсон и Рис-Могг не ошибаются в своих прогнозах, то в предстоящие годы этот показатель может приблизить­ся к 100%.

КОНЕЦ ПЕНСИЯМ

У первых поселенцев был только один верный способ обеспечить себе надежную и комфортную ста­рость — завести собственный бизнес, обычно фер­мерский, который и приносил владельцу доход до самой его смерти. Пионерам Информационной Эры предстоит иметь дело со сходной ситуацией. Лишен­ные возможности безмятежно коротать свой век на пенсионное пособие от фирмы или государства люди будут вынуждены создавать собственный устойчивый, саморазвивающийся бизнес.

Самостоятельные работники по контракту не имеют права на получение корпоративной пенсии. В XXI веке они почти наверняка лишатся перспек­тив и на пенсионное обеспечение со стороны госу­дарства. Пенсионные схемы, подобные той, что формируют систему социального страхования и по­строенные по принципу налоговых взносов и пос­ледующих выплат, изжили себя. Никто уже не мо­жет позволить себе уплату налоговых сумм, кото­рые обеспечили бы действие этих схем. Некоторые продолжают возлагать надежды на возможность официального зачета налоговых взносов по соци­альному страхованию в планах личного пенсионно­го фонда, инвестируемого в рынки акций и облига­ций. Но эти рынки подвержены подъемам и спа­дам. Один значительный спад — и вы можете рас­прощаться со своей пенсией.

Даже если государство решится умыть руки и по­зволит людям самостоятельно распоряжаться своими деньгами, скажем, помещая их на счета в банках, многим все равно не удастся обеспечить себя доста­точными суммами на старость. При нынешних тем­пах инфляции и процентных ставках по вкладам се­годняшнему сорокалетнему американцу придется ото­рвать от себя по крайней мере три миллиона долла­ров, если он хочет наслаждаться в период «золотого возраста» комфортным стилем жизни представителя среднего класса. Много ли семей, причисляемых к среднему классу и способных сэкономить три милли­она долларов, вы знаете?

КИБЕРПЕРЕХОД

В XIX веке миллионы переселенцев самостоятель­но прибыли к рубежам новой жизни в приобретенных на последние сбережения крытых конных фурго­нах. Сегодня рубежи будущей жизни надвигаются на нас помимо нашей воли. Всякому современному че­ловеку — хочет он того или нет — придется прино­равливаться к жизни в условиях киберэкономики. Насколько сытно и благополучно мы будем жить в предстоящие годы, полностью завит от того, насколь­ко быстро мы осознаем неизбежное, насколько энер­гично начнем продвигаться к самообеспеченности. Жизнь на этапе киберперехода не обещает быть лег­кой, нас ждут годы, исполненные тяжкого труда, ожесточенной конкуренции, риска, страхов и неопре­деленности. Но как наши славные предки-пионеры сколотили в итоге состояния на Диком Западе, так и мы сегодня имеем перед собой яркую перспективу благополучия и процветания, перспективу использо­вания путей и инструментов, о которой невозможно было и помыслить в уходящем в прошлое корпора­тивном мире.

Эксперты давно предсказывают, что XXI век ста­нет веком наслаждения. Интернет, подобно рогу изо­билия, изливающий потоки индивидуализированных услуг, будет обеспечивать исполнение любых потре­бительских прихотей. Так оно и будет. Однако это наслаждение людям предстоит отрабатывать в поте лица своего, принимая верные решения. Наша жизнь в предстоящие годы будет в огромной степени опре­деляться сделанным уже сегодня выбором, той стра­тегией, которая будет нами избрана для построения собственного бизнеса в духе Информационной Эры. И те из нас, кто выберет сетевой маркетинг, безус­ловно, сделают гигантский шаг в правильном направ­лении.

ГЛАВА 2

ПРИНЦИП РЫЧАГА

«Дайте мне точку опоры, — говорил Архимед, — и переверну Землю». Величайший из древнегреческих математиков, конечно же, имел в виду силу рычага, то, что если бы имел надежное основание, плечо рычага достаточной длины и место для помещения своего устройства, то смог бы сдвинуть саму нашу планету примерно так же, как фермер убирает тяжелый камень со своего поля.

Рычаг — одно из древнейших известных человеку приспособлений. Он позволяет рабочему поднимать тяжести, во много раз превосходящие вес его соб­ственного тела. В мире бизнеса Принцип Рычага дает возможность достигать еще более удивительных ре­зультатов. Руководитель компании включает в дей­ствие принцип рычага (левередж), привлекая заемные средства и расширяя за счет этого объем собственных операций, повышая курс акций компании и увеличи­вая ее прибыль значительно более быстрыми темпа­ми, чем было бы возможно, используй он одни лишь ресурсы движения денежной наличности. Менеджер задействует левередж, передавая работникам выпол­нение трудовых заданий, тем самым многократно умножая эффективность собственных усилий. «Я бы предпочел один процент от усилий сотни других щей, — говаривал нефтяной магнат и миллиардер Пол Гетти, — чем сто процентов моих собственных усилий».

Гетти знал, о чем говорит. Ни одному человеку не хватит ни времени, ни энергии на создание в одиноч­ку успешно развивающегося бизнеса. Успех предпри­нимателя напрямую зависит от объема левереджа, который он способен пустить в дело. И тут самое время вспомнить о сетевом маркетинге. Эта система специально разработана для того, чтобы дать самым обычным людям возможность воспользоваться колос­сальным левереджем (гигантским плечом рычага и, соответственно, его огромной подъемной силой).

НАЧАЛО

Первыми американцами, применившими на прак­тике метод левереджной, или «рычажной», торговли, были коренные обитатели континента — индейцы. К большой для себя выгоде они пользовались Принци­пом Рычага как в торговле между собой, так и в ком­мерческих сделках с белым человеком. Так, агенты канадской Hudson's Bay Company обнаружили, что индейцы, у которых они закупали мех бобров, задей­ствовали при операциях своего рода франчайзинговую систему. Вместо того чтобы контактировать с англича­нами время от времени и один на один, индейцы прибывали в факторию целой флотилией каноэ один раз в год. Флотилией командовал человек, специально выбранный для этого за свое умение вести перегово­ры. Этот коммерческий начальник назначал плату, которую остальные индейцы должны были внести за право присоединиться к флотилии, то есть они долж­ны были сделать франчайзинговый платеж, обычно равнявшийся одной бобровой шкурке с каноэ. Взамен индейцы пользовались всеми преимуществами при­надлежности к экономически мощной группе, компе­тентной и способной вести торговые сделки.

 

СИЛА - В ЕДИНСТВЕ

Сила индейского торгового союза выражалась в его способности навязывать белому человеку ту цену, которая индейцев устраивала. Например, цена бобро­вой шкурки на лондонском рынке мехов снизилась с 20 шиллингов в 1785 году до десяти в 1793 году. Ес­тественно, что белые торговцы в Северной Америке пытались компенсировать это снижение цен умень­шением сумм, выплачиваемым за каждую шкурку местным поставщикам. Однако индейцы продолжали предлагать свой товар по прежней цене.

«Если они считали, что три бобровые шкурки сто­ят одного топора, то переубедить их было невозмож­но», — говорит профессор Абрахам Ротстейн из Уни­верситета Торонто. Согласно Ротстейну, цены погра­ничной торговли тридцатью пятью видами товара оставались практически неизменными в течение бо­лее ста лет. Неважно, насколько значительно колеба­лась стоимость товаров на лондонских рынках, — индейцы просто не соглашались ни на какое измене­ние цены. И поскольку индейцы пользовались Прин­ципом Рычага, то есть вели коллективный торг через коммерческий «франчайзинг», у них доставало силы настоять на своем.

ЯНКИ - КОРОБЕЙНИКИ

Впрочем, белые торговцы тоже умели воспользо­ваться левереджем. Крупнейшие конгломераты, вроде Hudson's Bay Company или John Jacob Astor's American Fur Company (торговля мехами), все реши­тельнее пробивали себе дорогу в Северной Америке и добивались наиболее благоприятных условий сделок в первую очередь благодаря собственным размерам. По мере того как численность и сила белого населения нарастали, индейцы утрачивали свой вес и были в конце концов окончательно вытеснены из бизнеса.

В этот период зарождалась новая экономика, осо­бенностью которой являлось то, что колонисты при­обретали товары у «янки-коробейников», коммивоя­жеров, неустанно шагавших пешком и колесивших на повозках по дорогам Америки. Коробейники процве­тали в течение достаточно долгого времени. Однако ими никак не использовался левередж, и каждый по­лагался только на самого себя и свои силы. Соответ­ственно, у янки-коробейников было мало шансов удержаться на плаву после того, как оптовые торгов­цы начали использовать Принцип Рычага, а также возникшими в 40-х годах XIX века новыми возмож­ностями железных дорог и системы судоходных кана­лов для поставки товаров напрямую владельцам мага­зинов. Новая система распространения товаров при­шла на смену усилиям торговцев-одиночек, вслед­ствие чего те практически исчезли в Америке.

РЕВОЛЮЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Только приняв на вооружение Принцип Рычага, бродячие торговцы вновь обрели достаточно устойчи­вые позиции в торговом бизнесе. Новый тип продав­ца возник в конце XIX — начале XX века. Подобно своему бродячему предшественнику, он работал на самого себя, однако продавал продукты признанных в стране марок. Именно в этот период среди прочих во всю мощь развернулись такие легендарные в наши дни производители, как Avon Products, Fuller Brush Company и Electrolux, торгуя парфюмерией, щетками и пылесосами буквально переходя от одной двери к другой. Эти гиганты получили наименование компаний прямых продаж, так как работали не столько с магазинами и крупными универмагами, сколько не­посредственно с реальным потребителем.

Для производителя такой способ реализации имел то преимущество, что продукция доставлялась прямо в руки покупателя, а не пылилась на магазинных полках, теряясь в бесконечном ряду сотен других то­варов. Продавец же пользовался оптовой скидкой, предоставляемой сбытовой сетью, получал собствен­ную территорию для работы и опирался на репута­цию уважаемой марки. Когда на пороге дома появля­лась дама Avon или джентльмен от Fuller Brush, по­требитель мог быть уверен в качестве предлагаемых

ему изделий.

При прямых продажах торговый агент, как и тор­говец-индеец до него, пользовался левереджем от ра­боты в рамках сети. Этот новый способ реализации продуктов распространялся со скоростью степного пожара. «В 1920 году в торговле вразнос было занято по крайней мере 200 тысяч человек, — пишет в своей книге «Харизматический капитализм» ее автор, про­фессор кафедры менеджмента Калифорнийского уни­верситета Николь Вулси Биггарт, — что вдвое боль­ше, чем было в 1900 году».

ЛОВУШКА ВРЕМЕНИ

И все же левередж агента прямых продаж был ог­раничен. Человек оказывался в тисках временных ог­раничений. Он мог продать лишь столько щеток от Fuller и столько пылесосов Electrolux, сколько воз­можно было продать за дневные часы. Доход был ограничен количеством отработанных часов. Пока торговец расходовал физическую энергию в хождении от двери к двери и разговорах с домовладельцами, он зарабатывал деньги. Как только он прекращал рабо­тать — скажем, прерываясь на еду или сон, посвящая воскресенье общению с семьей или просто пытаясь справиться с неожиданной простудой, — заработан­ные суммы начинали таять. И горе тому, кто получал физическую травму или иным образом подрывал здо­ровье. Его доходы сокращались пропорционально степени утраты трудоспособности.

Одним словом, прежний агент прямых продаж по­лучал линейный доход, то есть деньги в обмен на время. В сущности, такой тип дохода имеют большинство людей, и это отнюдь не худший способ зарабатывать на жизнь. Врачи, юристы, бухгалтеры совсем неплохо существуют, пользуясь плодами этого типа дохода. Но левередж здесь отсутствует. Независимо от разме­ра получаемого линейного дохода, вам не избежать борьбы с самим собой и определенных физических действий — отстаивания ли позиции клиента в суде, осмотра ли пациентов или составления балансового отчета — в обмен на всякий цент, что попадает в ваш карман. Вы по-прежнему остаетесь связанным сорока­часовой рабочей неделей. Ваш доход никогда не пре­высит пределов некой суммы, определяемой количе­ством часов, которые вы можете посвятить работе.

ОСТАТОЧНЫЙ ДОХОД

Единственным видом дохода, обеспечивающим на­стоящий левередж, является остаточный доход. Это те деньги, которые еще долго продолжают поступать к вам после того, как работа завершена. Это те деньги, которые поступают к авторам бестселлеров и эстрад­ных хитов в виде роялти (см. словарь в конце книги), деньги, которые получают инвесторы и владельцы собственного бизнеса в виде дивидендов по принадлежащим им акциям. Стоит вам однажды обеспечить себе канал поступления остаточного дохода, и он ста­нет работать на вас, даже если вы решите отойти на годик от дел и вволю понежиться на пляже.

Великие состояния возникают только на базе ос­таточного дохода. К сожалению, на ранних этапах прямые продажи были не способны обеспечить ди­стрибьюторов подобным преимуществом. Тысячи потенциальных героев Хорэйшио Алджера в 20-е и 30-е годы XX века продолжали обивать пороги домов по всей Америке. Но лишь тем из них, кто в конце концов разочаровался в своем ремесле и основал соб­ственный бизнес, удалось достичь настоящей финан­совой свободы. Ощущалась потребность в новом типе работы, в которой сочетались бы доступность прямых продаж и остаточный доход по-настоящему самосто­ятельного бизнеса. И потребность эта вскоре будет удовлетворена, причем совершенно замечательным образом.

ГЛАВА 3 МНОГОУРОВНЕВОЕ РЕШЕНИЕ

Большинство экспертов сходятся во мнении, что Карл Ренборг был первым предпринимателем, успеш­но реализовавшим на практике программу сетевого маркетинга. Другие компании до него лишь робко заигрывали с подобными методами. Еще в 20-е годы ушедшего века некоторые пользовавшиеся прямыми продажами фирмы выплачивали единовременное воз­награждение своим представителям за каждого при­влеченного ими нового продавца. Другие даже позволяли торговым агентам взимать в свою пользу процент с общих продаж их рекрута в течение огра­ниченного периода времени, скажем, в течение пер­вых шестидесяти дней работы новичка. Но, похоже, именно Карл Ренборг был первым, кто наделил про­давцов правом взимать комиссионные с их рекрутов на постоянной основе, в результате чего формировал­ся устойчивый поток дохода, не иссякающий до тех пор, пока жив сам бизнес.

А начиналось все в 20-е годы, когда Ренборг в Китае находился в должности зарубежного представи­теля производителя. В стране разразилась гражданс­кая война, и Ренборг на целый год оказался запер­тым в колонии иностранцев в Шанхае. Вынужденный вести настоящую борьбу за выживание, он дополнял обычный в этой ситуации рацион из риса и воды супом, который варил из растений, травы с добавле­нием (да-да!) ржавых гвоздей, которые должны были возмещать недостаток железа в организме.

Приобретенный таким образом опыт явился для Ренборга серьезным уроком по части ценности и не­обходимости полноценного питания. Вернувшись в Соединенные Штаты, он воспользовался своими знаниями химика для разработки пищевых добавок из люцерны, петрушки, шпината, кресса водяного, моркови и различных витаминов и минералов. В 1934 году Ренборг основал компанию по реализации этой продукции. Первоначально она называлась California Vitamin Company, но позже обрела новое имя — Nutrilite Products, Inc., то самое, которому суждено было войти в анналы истории предприни­мательства.

 

МНОГОЯРУСНЫЕ КОМИССИОННЫЕ

Действуя как обычная компания прямых продаж, Nutrilite процветала в течение многих лет. И все же в 1945 году Ренборг решил внести в процесс сбыта све­жую струю и предложил своим продавцам новый план вознаграждения. По мнению одних; план был разработан самим Ренборгом, хотя другие эксперты склоняются к тому, что его авторами были дистрибь­юторы Ли Митингер и Уильям Кэсселберри. Как бы то ни было, в плане присутствовало большинство тех основных признаков, что в, наши дни лежат в основе технологий сетевого маркетинга.

Любой дистрибьютор Nutrilite, имевший в своем ак­тиве двадцать пять постоянных розничных покупате­лей, получал право набирать новых продавцов и взи­мать 3% комиссионных с продаж каждого из них. Это уже не было разовой выплатой за привлечение нового распространителя или временным поощрением, но становилось постоянно действующей бизнес-схемой, действительной в течение всего того периода, что рек­рут оставался с компанией. Впервые обычные агенты прямых продаж получили возможность самостоятельно формировать сбытовую организацию, которая должна была обеспечить их остаточным доходом. Подобно авторам бестселлеров, нефтяным королям или инвес­торам с Уолл-стрит, дистрибьюторы Nutrilite могли теперь воспользоваться левереджем от усилий других людей. При такой системе многим продавцам Nutrilite действительно удалось достичь потрясающих успехов.

УМНОЖАЙТЕ СВОИ УСИЛИЯ

 

Революционным моментом в нововведениях Рен­борга явилось то, что он позволил представителям Nutrilite извлекать доход не только с продаж их соб­ственных рекрутов, но и с продаж рекрутов их рекру­тов и далее вниз по цепочке. Такая многоуровневая схема открыла перед продавцами захватывающие пер­спективы. Теперь можно было привлекать других людей не просто для организации продаж, но и для рекрутирования. Отныне каждый новый вовлеченный вами в бизнес продавец (или дистрибьютор) удваивал вашу способность набирать новых рекрутов. Простой арифметический подсчет наглядно демонстрирует, сколь значительны для сетевика преимущества по­добного удваивания. Если начиная с исходного чис­ла вы последовательно умножаете на одну и ту же величину — удваиваете ли, утраиваете и т. д., — то увеличиваете начальный показатель в геометрической прогрессии. Феномен геометрической прогрессии дает лидерам многоуровневых продаж шанс расширять свой бизнес с головокружительной скоростью.

ГЕОМЕТРИЧЕСКИЙ РОСТ

Подумайте, как бы вы отреагировали на предложе­ние взять либо сразу 100 тысяч долларов, либо один цент, который в течение месяца будет гарантированно расти в геометрической профессии. Если вы хоть не­много разбираетесь в арифметике, то с легкостью избе­жите мук выбора и без сомнения предпочтете один цент, который через тридцать один день удваивания (при условии, что удваивание начнется в первый же день) превратится в 21 с лишним миллион долларов. Таков эффект геометрического роста. Многоуровневый маркетинг позволяет задействовать этот математический фактор в построении вашего собственного бизнеса.

Рассмотрим для примера некий гипотетический случай. Предположим, что за первый месяц вы при влекли к работе пять новых продавцов. В течение следующего  месяца каждый из ваших рекрутов в свою очередь набрал пять новых людей. Если так пойдет и дальше без снижения темпа, то спустя пол­года ваш даунлайн, или даунлиния (термин много­уровневого маркетинга, которым обозначается общее количество продавцов, появившихся в результате ва­ших усилий по рекрутированию), будет состоять из 19 530 дистрибьюторов. Предположим теперь, что каждый член вашего даунлайна ежемесячно приобре­тает товара на 100 долларов. Если вы получаете ко­миссионные в 10% с каждой продажи, то за шестой месяц сумма ваших комиссионных составит 195 300 долларов. И с каждым последующим месяцем сумма комиссионных будет расти.

НЕОГРАНИЧЕННЫЙ ПОТЕНЦИАЛ

Ясно, что представленная модель — предельно уп­рощенная и идеализированная. Никакой бизнес не функционирует как раз и навсегда отлаженный часо­вой механизм. Отсев среди рекрутов велик. Большин­ству МЛМ-представителей приходится проходить че­рез многие ошибки и разочарования, прежде чем удастся найти пять достойных коллег, которые будут способны в свою очередь приобщить к сети еще пя­терых. По этой причине сетевики в большинстве сво­ем имеют достаточно скромный доход. Но тем не­многим, кто действительно наделен энергией, про­ницательностью, упорством и решимостью преодо­леть все препятствия, система многоуровневых комиссионных предоставляет исключительную воз­можность построить сбытовую организацию, которая год от года будет расти в геометрической прогрессии. Многим это действительно удалось.

С тех времен, когда индейцы платили одной боб­ровой шкуркой с каноэ за преимущество принадлеж­ности к влиятельной стороне торговой операции, пройден уже немалый путь. Принцип Рычага возве­ден сетевым маркетингом на уровень чуть ли не на­уки. Компании, пользующиеся МЛМ как инструмен­том своей повседневной сбытовой политики, демон­стрируют рост, который и не снился традиционному бизнесу.

«Многие бизнес-издания преподносят как нечто выдающееся рост продаж или доходов компании, чьи показатели за прошедший год подскочили на 20%, — пишет директор журнала «Network Marketing Lifestyles» Данкен Андерсон. — Однако при исполь­зовании сетевого маркетинга годовой 100%-ный рост на раннем этапе расширения деятельности успешно работающей фирмы отнюдь не является редкостью».

НАСТУПАЮЩАЯ ВОЛНА

Если говорить коротко, то никогда открывающие­ся перспективы не были столь многообещающими, как сейчас. Те, кто сегодня делает свой выбор в пользу сетевого маркетинга, приобретают особое пре­имущество, приобщаясь к бизнесу в тот самый момент, когда он вступает в качественно новую фазу своей эволюции. По причинам, которые будут изло­жены в последующих главах, я обозначаю эту фазу как Четвертую Волну. Этап знаменует собой выход сетевого маркетинга из детского возраста. Сегодня он уже не воспринимается как незрелая структура, со­ставленная из ловких проходимцев, падких на всяко­го рода сомнительные схемы стремительного обога­щения. «Голубые фишки» современного бизнеса, как, например, Citigroup, MCI и IBM, доверяют реализа­цию своих услуг многоуровневым сбытовым структу­рам. Эта доказавшая свою эффективность бизнес-стратегия приобретает характер стержневого элемента экономики XXI века.

На последующих страницах читатель найдет ответ на вопрос, почему корпоративная Америка с таким энтузиазмом переключается на эту в общем-то новую для себя стратегию сбыта. Он увидит, сколь органич­но сетевой маркетинг отвечает потребностям нашего набирающего силу Информационного Общества, а главное — выяснит, насколько он сам и его семья вписываются в концепцию Революции Четвертой Волны. Читатель узнает, каким образом этот абсо­лютно новаторский метод работы может однажды вложить ему в руки ключ к личной финансовой не­зависимости, а также познакомится с теми специфи­ческими шагами, которые необходимо предпринять, чтобы ступить на расчищаемый Четвертой Волной путь успеха.

 

 

ЧАСТЬ II

РЕВОЛЮЦИЯ ЧЕТВЕРТОЙ ВОЛНЫ

ГЛАВА 4 АЛМАЗНЫЕ РОССЫПИ

Это было много веков назад... Персидский кресть­янин завороженно слушал рассказ пожилого странни­ка. В истории речь шла о каких-то неведомых алмазах. По словам странника, алмазы представляли собой «за­стывшие капли солнечного света», прозрачные камни, настолько ценные, что человек, которому удастся отыскать их залежи, станет богаче любого короля. Крестьянин никогда прежде не слышал об алмазах и теперь загорелся страстным желанием непременно за­получить столь удивительное сокровище.

Крестьянин был далеко не бедным человеком и вла­дел многими полями и фруктовыми садами. Однако стоило ему услышать про алмазы, как он почувствовал себя бедняком. Единственное, чего он теперь жаждал, было ему недоступно. Мысль о том, что все эти несмет­ные сокровища таятся где-то в земле никем не обнару­женные, лишала крестьянина сна. Не в силах больше выносить этих мук, он продал наконец всю свою землю и отправился на поиски волшебного камня. Он пересек Африку, Палестину и Европу. Наконец наш бывший крестьянин прибыл в Испанию разочаровавшимся, постаревшим, одетым в лохмотья бродягой. Убитый свалившимися на него испытаниями, смирившийся с бесплодностью своих усилий, он бросился в волны океана и утонул. Ни разу за все время своего долгого путешествия ему так и не удалось увидеть ни отблеска хоть одного-единственного алмаза.

А между тем человек, купивший поля крестьянина, сделал потрясающее открытие. На собственной земле он обнаружил алмаз, вкрапленный в черный камень. В ходе дальнейших поисков было выяснено, что в недрах участка таятся поистине несметные сокрови­ща. Со временем некогда скромная ферма обрела известность как богатейшее месторождение алмазов Голконды*. Вот если бы алчный крестьянин не под­дался своему безумному порыву и остался дома!.. Со­кровище, которое так его притягивало, однажды ока­залось бы в его руках.

ПОТАЕННОЕ СОКРОВИЩЕ

Рассказанная нами история была взята на воору­жение доктором Расселом Конвеллом, священником, просветителем, героем Гражданской войны и одним из самых талантливых проповедников Америки. До самой свой кончины в 1925 году Конвелл неустанно колесил по стране, призывая аудиторию раскрыть глаза и узреть те возможности, что простираются перед всяким человеком. Предостерегая от бегства в большие города, Конвелл предлагал слушателям не суетиться и настойчиво извлекать максимум возмож­ного из того, что было в их собственных городках.

* Голконда - государство в Индии, на Декане, в XVI-XVII веках.

Лекция «Алмазные россыпи» была прочитана Конвеллом около шести тысяч раз и сделала ее автора самым авторитетным и почитаемым оратором того времени.

«А я вам говорю, что свои алмазные россыпи вы найдете там, где живете, то есть прямо у вас в Фи­ладельфии, — говорил Конвелл своей филадельфийс­кой аудитории. — Из 107 обладателей капитала в 10 и более миллионов долларов (в 1889 году) 67 сколо­тили свое состояние в городах с населением менее трех с половиной тысяч жителей... Не так важно, где вы находитесь, важно — что вы собой представляе­те... Если вы не можете разбогатеть в Филадельфии, то наверняка не сможете сделать этого и в Нью-Йорке».

Конвелл был уверен, что потенциал успеха кроет­ся в нас самих и не определяется ни нашим окруже­нием, ни обстоятельствами. Спустя семьдесят пять лет после смерти Конвелла его слова обретают осо­бую актуальность в условиях нарождающегося Ин­формационного Общества. Реальные возможности достижения успеха теперь ждут нас прямо по сосед­ству, в домашнем рабочем кабинете, в персональном компьютере на столе. Впрочем, наблюдая за поведе­нием большинства людей, вряд ли кому-то удастся отметить этот факт. В подавляющем большинстве мы безвольно и со все нарастающим ужасом созер­цаем Смерть Работы. Будущее представляется нам высокотехнологичной пустыней, где рабочие места будут доступны только представителям элиты, обла­дающей высшей профессиональной квалификацией. А между тем истина как раз в обратном. Усвоившим урок Конвелла Революция Четвертой Волны сулит россыпи тех самых легендарных алмазов, и сегодня они сокрыты буквально под носом у каждого из нас.

СКУДОСТЬ МЫСЛИ

Лайзе Уилбер пришлось постигать высказанную Конвеллом мудрость не самым простым способом. Если помните, мы оставили ее плачущей в трейлере сразу после того, как последние 46 долларов были отданы в погашение долга представителю электричес­кой компании. Жалость к себе превратилась для Лай­зы в постоянного спутника жизни. Подобно крестья­нину из лекций Конвелла, она считала себя бедной и с этой мыслью просуществовала большую часть жиз­ни. Ее отец был уборщиком, а мать — секретаршей. Эти люди самоотверженно трудились, и благодаря этому им удавалось обеспечить детей едой и крышей над головой. Но страстное стремление Лайзы к ши­карной и беззаботной жизни не могло реализоваться в стенах отцовского дома.

Журналы и телевидение только разжигали ее аппе­тит. Она могла бесконечно долго зачарованно следить за перипетиями и интригами, еженедельно развора­чивающимися в экранном мире героев «Далласа» и «Династии». В доме родителей Лайза могла часами листать иллюстрированные книжки о семействе Кен­неди: роскошные дома, машины и яхты, загорелые лица взрослых, ухоженные счастливые дети, неспеш­ный послеобеденный отдых на лужайке фамильного поместья. Как же далеко все это было от серых буд­ней ее собственного прозябания в сельской глуши Массачусетса!

А ведь где-то существует совершенно иной мир, говорила себе Лайза, мир больших возможностей и столь же больших денег. Она поклялась, что однажды непременно приобщится к этому волшебному миру. А пока что ее жизнь была лишь бесцветной чередой работы по дому и выполнения школьных заданий. Единственным светлым пятном становились те ред­кие и совершенно особенные моменты, когда в ответ на звонок мать открывала дверь, и знакомый голос возвещал с порога о появлении дамы Avon.

МЕЧТА О БОГАТСТВЕ

«Еще маленькой девочкой, — вспоминает Лайза, — я мечтала о том, чтобы стать дамой Avon».

Как и восхищавшие Лайзу персонажи «Далласа» и «Династии», дама Avon представлялась человеком из мира денег и коммерции. Одетая в строгий костюм, плотно облегавший ее фигуру, женщина открывала кейс с образцами и немедленно переходила к делу. «Она приходила не для болтовни, — снова вспомина­ет Лайза. — Нет, она приходила делать свою работу. • Это была настоящая бизнес-леди. Истинный профес­сионал. Ее манера вести дела завораживала, и я смот­рела на нее с благоговением».

Лайзе страстно хотелось с такой же легкостью и уверенностью прокладывать собственный путь в океане бизнеса. Компания Avon Products представ­лялась ей некой волшебной силой, доброй феей, способной перенести ее в более совершенный мир. Лайзе нравилась и сама продукция. Первая в ее жизни губная помада была выбрана по каталогу Avon. Знала она и о том, что компания имеет многомиллиардный оборот, а история ее начиналась в далеком 1886 году. Прочная репутация «голубой фишки» вызывала ассоциации с деньгами, властью и высоким статусом — именно с теми тремя вещами, которые привлекали Лайзу больше всего. Если толь­ко ей удастся стать дамой Avon, часто думала девуш­ка, возможно, часть всего этого богатства перейдет к ней самой.

ВНУТРЕННИЕ ОГРАНИЧИТЕЛИ

Деловой инстинкт не подвел Лайзу. Несмотря на то, что Avon Products является одной из старейших американских корпораций, будущее действительно за ней и ей подобными. Приверженность прямым про­дажам, которую компания одной из первых стала проявлять еще в 1886 году, только сейчас начинала приносить реальные доходы. В воздухе запахло эко­номической революцией, и Лайзе суждено было сыг­рать в грядущем перевороте свою роль.

Впрочем, сначала ей предстояло справиться с соб­ственными предрассудками. Лайза должна была, во-первых, усвоить урок «алмазных россыпей». Как и алчный крестьянин из истории Конвелла, она не хо­тела довольствоваться теми возможностями, которые и так были у нее под рукой. Ее беспокойный дух постоянно стремился к чему-то лучшему, более про­стому и более быстрому. Соответственно, Лайза не была внутренне подготовлена к тому, чтобы добиться успеха в своем бизнесе, связанном с продукцией

Avon.

Лайза начала сотрудничать с Avon, когда ей было только восемнадцать. И, как случалось и прежде с большинством тех занятий, что она уже успела пере­пробовать, интригующий эффект новизны вскоре ис­парился. Реализация продукции Avon не представля­лась ей больше бизнесом, способным принести те

деньги, о которых она мечтала. Год за годом она за­нималась продажами на условиях неполного рабочего дня. Дело так и не стало предметом ее безраздельного внимания, и, соответственно, Лайза никогда не зара­батывала больше нескольких сотен долларов в месяц. Большая часть ее времени и энергии уходила на по­иск других путей и способов выживания.

ИЗЪЕЗЖЕННЫЕ ПУТИ

Поиски мифического ларца с золотом заставили Лайзу пройти многими избитыми, но бесплодными путями. В полной уверенности, что для успеха ей понадобятся специальные знания, Лайза прослуша­ла два курса лекций и защитила дипломы по менед­жменту и компьютерной обработке данных. Убеж­денная в том, что почасовая оплата является наибо­лее надежной формой дохода, Лайза обеспечивала себе пропитание, хватаясь за любую случайную ра­боту: от уборки квартир до работы официанткой. Когда становилось совсем невмоготу, она искала спасения в странствиях. Лайзу носило по свету вдоль и поперек, от Миссисипи до Южной Кароли­ны и острова Гуам.

Вследствие всех этих метаний бизнес Лайзы с про­дукцией Avon угас. В ее рваном графике практически не оставалось времени для продаж. Частые путеше­ствия не способствовали сохранению клиентуры. Ам­биций у Лайзы всегда было в избытке, и трудности никогда ее не смущали. Однако ее энергия оказалась распыленной, направленной на десятки дел одновре­менно. Как и неумный крестьянин из рассказанной выше истории, куда бы ни забрасывала ее судьба, Лайза лишь боролась и всякий раз преодолевала все новые препятствия.

ТЯЖЕЛЫЕ ВРЕМЕНА

Ребенком Лайза часто ощущала себя бедной. Впро­чем, ее понимание бедности практически не выходило за рамки осознания того факта, что ее платья более дешевы, чем у подружек по летнему лагерю. Только когда Лайза оставила родительский дом, ей стало на­конец ясно, что значит быть без гроша. В городке Чарлстон в Южной Каролине она три месяца прожила без света и горячей воды, не оплатив вовремя счет электрической компании. Лайза постоянно чувствова­ла себя обессилевшей. Работа, учеба и Avon заставляли ее крутиться, как заведенной, с раннего утра до по­зднего вечера. Как-то работая допоздна в мини-маркете, она уснула прямо на кассе, благо клиентов в этот час в магазине не было. Район пользовался настолько дурной репутацией, что, увидев ее через витрину спя­щей, патруль предпочел вызвать подкрепление, и по­лицейские окружили магазин с револьверами наготове, уже не надеясь застать ее живой.

«Едва ли был хоть один вечер, когда я не говорила бы себе, что больше так не могу, — вспоминает Лай­за. — Слава Богу, мне ни разу не пришлось поступить­ся своими принципами. Да, порой работа была непри­ятной, даже неприглядной, но по крайней мере мне не приходилось делать что-либо противозаконное».

КАК БЕЛКА В КОЛЕСЕ

Неполная занятость. Да, именно так называется положение, в котором оказалась Лайза. Сколь бы на­пряженно она ни работала, заработать достаточно денег все равно не могла. Параллельно с развитием феномена Смерти Работы неполная занятость пора­жает наше общество со скоростью эпидемии. Все

большее число людей пытаются компенсировать утра­ту постоянного места работы несколькими подработ­ками, на которых заняты неполный рабочий день. Очень скоро они начинают чувствовать себя как бел­ка в колесе. Предельно плотный трудовой график отнимает все их время и энергию, ничего не давая взамен. Любые их усилия не дают никаких шансов на рост. Большинство таких людей мечтают только о том, чтобы вновь найти постоянную работу с нор­мальным графиком, приличной зарплатой и хорошим пакетом социальных льгот.

К сожалению, с каждым новым годом нового века найти постоянное место работы будет все трудней. В предстоящий период поиск подобной работы будет столь же донкихотским занятием, как для поколения Рассела Конвелла была погоня за золотым тельцом на Клондайке. Конвелл призывал своих современников забыть про блеск золота и вместо этого занять себя более прагматичными вещами. В скором будущем по­явится новое поколение конвеллов, которое будет предлагать тот же совет охотникам за рабочими мес­тами Информационной Эры. Эти дальновидные люди будут призывать нас отказаться от романтической и просто безрассудной надежды на получение хорошей работы, прекратить тратить драгоценное время на резюме и интервью с работодателями и заняться луч­ше достижением более реальной цели, а именно — возведением фундамента будущего самовозобновляе­мого остаточного дохода.

В ТУПИКЕ

Как и большинство не обладающих полной заня­тостью людей, Лайза мечтала только о хорошей рабо­те. И в конце концов ее мечта исполнилась. После возвращения в Новую Англию ей удалось устроиться секретаршей в компьютерную фирму в Нью-Гэмпшире, всего в нескольких часах езды от того места, где Лайза выросла. На новой работе ей платили зарплату, которую теперь Лайза воспринимала как невероятно высокую — 20 тысяч долларов в год. Два года спустя девушка вышла замуж, и, казалось, судьба наконец стала ей благоволить.

Однако с таким трудом обретенное счастье базиро­валось на весьма шатком основании. Лайза не отда­вала себе отчета, что Смерть Работы уже уверенно шествовала по стране. Беда пришла без предупрежде­ния черед две недели после свадьбы. В тот день ни­чего не подозревающая Лайза пришла на работу и узнала, что весь ее отдел в полном составе расформи­рован.

«Я проплакала всю обратную дорогу, — вспомина­ет Лайза. — Все мои бывшие сослуживцы заливались слезами. Я любила свою работу. Компания полнос­тью оплачивала любое медицинское обслуживание, включая стоматологическое. У меня не было ни ма­лейшего представления о том, что делать дальше».

Муж зарабатывал на пропитание рубкой дров, и его денег едва хватало на то, чтобы как-то прожить. В конце 80-х с работой в Новой Англии было совсем плохо. Страницы газет и телевизионные передачи были полны материалами о тяжелых временах и эко­номическом спаде. После стольких лет нужды и борь­бы за выживание Лайза отказывалась верить, что в очередной раз оказалась без гроша за душой. Вернув­шись домой, она впала в полное отчаяние, буквально выла и каталась по полу своего трейлера перед глаза­ми ошарашенного мужа. «У меня была самая насто­ящая истерика, — признает Лайза. — Очень стыдно, но именно таким было мое тогдашнее состояние».

НЕТ ХУДА БЕЗ ДОБРА

Как это часто бывает, Лайза видела лишь дырку от бублика, но не сам бублик. Все, что она видела перед собой, — это бедность, экономический спад, неопла­ченные счета, захламленную стоянку трейлеров и мужа, едва зарабатывающего на жизнь. Лайза вспо­минала о своих путешествиях по стране и понимала, что ее метания были напрасными. Подобно тому кре­стьянину из притчи, она исколесила огромные терри­тории, прошла по каждой тропинке, что перед ней открывалась. Но, казалось, сам Господь Бог всякий раз возводил на ее пути непреодолимые препятствия. Не удивительно, что в тот горький для себя день Лайза каталась и каталась по полу, судорожно зала­мывая руки и в исступлении пиная ногами жалкий семейный скарб. Не удивительно, что она рыдала так, словно жизнь на этом кончилась. На самом же деле жизнь только начиналась. В тот момент она еще не сознавала, что «алмазные россыпи» — рядом. Все, что оставалось сделать — это распахнуть глаза и уви­деть их.

ГЛАВА 5 ЧЕТЫРЕ ВОЛНЫ

Старый добрый Запад открывал перед пионерами-первопроходцами сказочные возможности в виде об­ширных земельных пространств, которые можно было заполучить при минимальных денежных затра­тах, а порой и вообще бесплатно. Иной, но оттого не менее ценный ресурс оказывается в распоряжении человека на этапе киберперехода, а именно — не­ограниченный доступ к формированию остаточного дохода. Именно этот ресурс во всем его несметном объеме ожидал благосклонного внимания со стороны Лайзы Уилбер.

Сама того не сознавая, Лайза обладала двумя оче­видными преимуществами. Во-первых, поработав с продуктами Avon, она уже приобщилась к готовой схеме успеха, которой предопределена лидирующая роль в Революции Четвертой Волны. Во-вторых, Лайза потеряла работу в тот самый момент, когда эта рево­люция только начала зарождаться. Судьба, таким обра­зом, оказалась к Лайзе благосклонной. Когда девушка открыла для себя сетевой маркетинг, он уже в продол­жение более пятидесяти лет последовательно набирал обороты. И только теперь бизнес достигал высшей точки своего развития. Фазы эволюции МЛМ можно условно обозначить следующим образом:

• Первая Волна (1945—1979) — Фаза Подполья;

• Вторая Волна (1980—1989) — Фаза Распростра­нения;

• Третья Волна (1990—1999) — Фаза Массового Рынка;

• Четвертая Волна (2000 и далее) — Универсаль­ная Фаза.

ЖУЛИКИ И РОМАНТИКИ

Начало Первой Волны датируется 1945 годом, когда компания Nutrilite внедрила первый план сетевого маркетинга. Для интересующего нас бизнеса это была, так сказать, фаза Дикого Запада, протекавшая в отсут­ствие какого-либо регулирующего законодательства или установленных правил игры. Жулики действовали и множились наряду с чистыми романтиками. Компа­нии дерзко и поспешно росли, одни с оглядкой на этические нормы, другие — нет. Одновременно прави­тельство столь же лихорадочно и бессистемно пыта­лось установить некие рамки активности для МЛМ-компаний, нередко устанавливая правила в процессе самой игры. Конец хаосу Первой Волны был поло­жен в 1979 году. После продолжительного и предель­но критичного анализа ситуации Федеральная торго­вая комиссия постановила, что бизнес Amway Corporation — а соответственно, и сетевой маркетинг в целом — является вполне легитимным и не может быть приравнен к схеме финансовой пирамиды.

Воодушевленная появлением более благоприятного законодательного климата отрасль вступила в следую­щую фазу своего развития, которую я обозначаю тер­мином «Вторая Волна». Прорыв в компьютерных тех­нологиях позволил предпринимателям создавать ком­пании сетевого маркетинга и управлять их работой непосредственно с терминалов своих компьютеров. Восьмидесятые годы стали периодом беспрецедентно­го увеличения числа вновь образованных МЛМ-компаний.

БОЛЕЗНИ РОСТА

Однако стремительное распространение в эти годы сетевого маркетинга не проходило ни гладко, ни безбо­лезненно. Вербовщики активно соблазняли новичков обещаниями неограниченных возможностей, но мало кто действительно был готов посвятить бизнесу доста­точное количество времени, денег и усилий, чтобы за­ставить его по-настоящему работать. Среднестатисти­ческий агент Джон отдавал делу лишь часть своего времени и часто впадал в уныние, вложив очередную сум­му в создание товарного запаса и не имея понятия, как этот запас реализовать. Те, кто хотел заработать на мно­гоуровневом маркетинге капитал, должен был быть су­перпродавцом, одаренным предпринимателем, обладать в высшей степени энергичной натурой.

Бывший торговый агент IBM Дон Хелд на своем опыте познал все трудности сетевой работы на этапах Первой и Второй Волны. Начав сетевую работу в 1969 году с Amway, Дон испытывал большие сложно­сти при формировании собственного даунлайна. Ему приходилось не только набирать и- готовить новых дистрибьюторов, но и ежемесячно рассчитывать и от руки заполнять их чеки на комиссионные. Дом пло­щадью 900 квадратных футов*, в котором он жил с женой и шестью детьми, был превращен в настоящий склад. Всякий крупный заказ от даунлайна должен был быть рассортирован, упакован и отправлен по адресу. И все это вручную. Летом, когда дети были свободны от школы, семья в полном составе загружа­лась в 32-футовую дачу на колесах и, подобно цыган­скому табору, колесила по стране, по пути развивая бизнес. «Сетевой маркетинг в те годы был примитивен как фордовская модель «Т», — вспоминает Дон. — Сегодня большинство людей ни за что не стали бы заниматься тем, чем когда-то занимались мы».

У Дона все получилось. Он был по-настоящему за­ряжен внутренней энергией и упорством, абсолютно необходимыми для того, чтобы преуспеть, невзирая ни на какие препятствия. Через два года работы с Amway на условиях частичной занятости Дон зарабо­тал за год 60 тысяч долларов, или в два раза больше, чем получал на основной работе в IBM. Он нашел в

* 1 фунт = 0,3048 метра.

себе силы оставить постоянное место. Еще через пять лет Дон стал миллионером.

Сегодня Дон Хедд ведет вполне размеренную жизнь. Он гораздо меньше времени тратит на работу, посвящая его по большей части досугу. Если он не ловит марлинов или тунца у побережья Флориды со своего 32-футового катера для спортивной рыбалки, то охотится на лосей в лесах Канады или навещает детей и внуков. Дон попеременно живет в одном из своих четырех домов, а когда будет закончено строи­тельство бревенчатого дома в Каскадных горах, то у него появится и пятый. В течение тридцати лет Дон выплачивал взносы и теперь в полной мере пожинает плоды своего труда. Ежегодно его даунлайн в Amway приносит Дону сотни тысяч долларов остаточного дохода. Дон часто задается вопросом, насколько бы­стрее он смог бы реализовать свои желания, если бы начинал сегодня. «Теперь этим парням все дается куда как легче», — ворчливо отмечает он в итоге.

АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ДАУНЛАЙН

Как и другие многоуровневые компании, Amway в 90-е годы решительным образом модернизировала методы своей работы. Теперь клиенты заказывали нужные им продукты по номеру на 800- и получали товар непосредственно от компании. Дистрибьютору оставалось только обналичить ежемесячно выписыва­емый компьютером компании чек на комиссионные. Специальные видеопрограммы, аудиозаписи, теле­конференции и спутниковые телетрансляции в значи­тельной степени упростили процесс набора новых продавцов. Совершенные системы передачи голосо­вых сообщений рационализировали коммуникацию в рамках самого даунлайна. Функция рассылки факсов

по запросу абонента избавила лидеров сети от необ­ходимости бесконечное число раз отвечать на наибо­лее часто повторяющиеся вопросы. Трехканальная телефонная связь позволила молодым продавцам слу­шать, как их более опытные спонсоры ищут подходы к потенциальным рекрутам. Планы компенсации так­же упростились с предложением дистрибьюторам большего притока комиссионных за меньший объем работы.

«Тот же объем работ вознаграждается сегодня большими деньгами за счет бонусов, которые они по­лучают», — говорит Дон Хедд и указывает на супру­жескую чету в своем даунлайне, на Джо и Дорис Шоу, которые уже после двенадцати месяцев работы в сети стали обладателями «Бриллианта», одного из самых высоких титулов в иерархии успеха продавцов Amway. «Я привлек в свою организацию людей, кото­рые на второй год работы добиваются тех же резуль­татов, для достижения которых мне понадобилось десять лет», — добавляет Дон.

Наступала эпоха Третьей Волны.

МЛМ МАССОВОГО РЫНКА

Знаменующие Третью Волну нововведения впер­вые сделали МЛМ полностью доступным для всех и каждого. Объем усилий, необходимых для ведения многоуровневого бизнеса, уменьшился как по вре­менным, так и по финансовым затратам. В результате в отрасль хлынул многомиллионный поток новых участников, людей, которые никогда прежде не стали бы даже рассматривать возможность собственного подключения к многоуровневому маркетингу. Понят­но, что даже Революция Третьей Волны не гаранти­ровала миллионных остаточных доходов всем новоявленным дистрибьюторам. Ни один бизнес не обеспе­чивает гарантий такого рода. Но подавляющему боль­шинству сетевиков, посвятивших продажам часть своего времени, инновации Третьей Волны значи­тельно облегчили приобретение тех дополнительных нескольких сотен долларов в месяц, что были не лишними в их текущем бюджете. Для большинства это достаточно веский довод в пользу того, что дан­ный бизнес достоин внимания и усилий.

ДЕСЯТИЛЕТИЕ РОСТА

В будущем 90-е годы будут восприниматься как десятилетие, когда сетевой маркетинг превратился в серьезную отрасль экономики. Согласно данным, приведенным в одной из статей выпуска «The Wall Street Journal» от 23 июня 1995 года, число сетевиков в Соединенных Штатах с 1990 по 1994 год выросло на 34%. В той же статье констатируется, что количе­ство дистрибьюторов, занятых полную рабочую неде­лю, только с 1993 по 1994 год удвоилось.

Именно в 90-е годы сетевой маркетинг впервые перешагнул границы США и распространился — причем как массовое явление — на другие страны. Многие крупные многоуровневые компании разви­вались в Китае, Корее и Японии быстрее, чем в самих Соединенных Штатах. Рост зарубежных опе­раций приобрел к середине десятилетия столь стре­мительные темпы, что сетевой сектор на какое-то время обошел по этому показателю все прочие от­расли американской экономики, вместе взятые. Взвешенный показатель котировок свободно реали­зуемых на бирже акций МЛМ-компаний, именуе­мый Индексом Аплайн (Upline Index), превысил в 1995-м показатели промышленного индекса ДоуДжонса (Dow Jones Industrial Average) и фондового индекса 500 компаний Стендарда и Пуэра (S&P 500) почти на 80%.

СЛЕДУЮЩАЯ ВОЛНА

Подобная динамика не оставалась- незамеченной и теми 500 крупнейшими компаниями США, список ко­торых периодически печатается журналом «Fortune». В течение всего десятилетия корпоративная Америка пристально следила за революционными изменения­ми, обретавшими вполне конкретные очертания не­посредственно в самой ее среде. Однако с органично присущей крупным бюрократиям осторожностью «го­лубые фишки» национальной экономики не спешили напрямую приобщиться к многоуровневому марке­тингу. Несмотря на исчисляемые десятками миллиар­дов долларов объемы продаж сетевой маркетинг по-прежнему оставался парией бизнес-сообщества.

И все же на пороге нового тысячелетия ситуация заметно изменилась. В последние годы последнего десятилетия мы стали свидетелями радикального сдвига в отношении к сетевому маркетингу. Словно спохватившись, крупные корпорации активно зарабо­тали локтями, стараясь обеспечить себе доступ к МЛМ-сетям. Аналитики с Уолл-стрит превозносили в своих отчетах потенциал многоуровневого маркетин­га. Ведущие компании разворачивали собственные МЛМ-подразделения и вступали в стратегические альянсы с уже существующими МЛМ-фирмами. Началась настоящая гонка за возможностью погреть руки на феномене сетевого маркетинга.

Что же послужило причиной столь резкой смены настроений? Подобно всем прочим радикальным ин­новациям, сетевой маркетинг отнюдь не был встречен корпоративной Америкой с распростертыми объятия­ми. В действительности руководители наиболее круп­ных и влиятельных компаний противились ему столько, сколько могли. И все же время работало против них. Традиционная реклама и шаблонные маркетинговые стратегии уже не срабатывали. В усло­виях массированного наступления со стороны интер­активных коммуникационных средств, перед лицом инициативного потребителя и глобальной конкурен­ции доля рынка лидеров экономики таяла буквально на глазах. Как и многие миллионы МЛМ-дистрибью-торов, руководители компаний стали эксперименти­ровать с сетевым маркетингом отнюдь не по своей воле, а от безысходности. Но, вкусив однажды слад­ких плодов, они уже были не в силах от них отка­заться. Так зародилась четвертая и наиболее значи­тельная фаза эволюции сетевого маркетинга — фаза покорения корпоративной Америки.

ГЛАВА 6 КОНЕЦ ШОПИНГА

Весной 1999 года в Интернете появилась компания с названием AllAdvantage.com, которая предложила совершенно особые МЛМ-возможности. Вам не при­дется что-либо продавать, и все, что требуется, это дать согласие на установку в своем сетевом браузере так называемого «Viewbar». Всякий раз, когда вы ста­нете выходить в Сеть, Viewbar будет демонстрировать в нижней части экрана вашего компьютера реклам­ные материалы многочисленных клиентов компании. AllAdvantage.com выплачивает пользователю по 50 центов за каждый час путешествия по Сети с уста­новленным Viewbar и меньшие деньги за каждый час подобного же виртуального серфинга человеку, кото­рого вы или ваш рекрут приобщили к программе вплоть до пятого уровня.

Сайт компании предваряется призывом: «Дайте другим оплатить вашу работу в Сети», хотя понятно, что это громко сказано. Платить вам будут за то, что вы позволили AllAdvantage.com продавать рекламное место на экране своего монитора, как если бы «Fox Network» вдруг предложила вам получать 50 центов за каждый час просмотра «Секретных материалов» в качестве компенсации за то, что кабельная сеть будет каждые несколько минут прерывать демонстрацию фильма очередной порцией рекламы.

Как все же далеко успели мы уйти от золотого века Медисон-авеню! Всего лишь поколение назад рекламодатели безраздельно правили бал. Телеаудито­рия была абсолютно беззащитна перед бурными по­токами рекламы, лившимися на их головы с голубых экранов. Рекламные агентства самолично внедряли рекламные образы напрямую в сознание потребите­лей. Сегодня все не так. Потребитель получил воз­можность самостоятельно контролировать информа­ционный поток, тогда как рекламодатель предприни­мает самые отчаянные шаги к тому, чтобы завоевать внимание публики. В наши дни среднестатистичес­кий человек ежедневно становится объектом 145 ком­мерческих обращений, что на 36% больше, чем в 1960 году. С другой стороны, шансы каждого отдельно взятого рекламодателя на реальное воздействие на аудиторию резко упали. Сегодня вооруженные пуль­тами дистанционного управления потребители с успе­хом уклоняются от рекламных залпов, переключаясь с одной кабельной станции на другую. С ростом чис­ла источников средств массовой информации — от каналов кабельных телесетей до Интернета — реклам­ные послания растворяются во все более расширяю­щемся потоке данных.

---

Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 199; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!