Логистические издержки в системе распределения
Процесс сбыта по содержанию и времени выполнения можно разделить на три основные стадии. Первая стадия предшествует производству и включает в себя изучение спроса, формирование портфеля заказов, ведение переговоров и заключение договоров поставки. Вторая стадия охватывает цикл работ по подготовке изготовленной продукции к поставке и реализации. Третья стадия связана с послепродажным обслуживанием продукции предприятия. Все издержки, связанные с выполнением этих функций, можно классифицировать на:
1. издержки управления распределением;
2. издержки по доставке готовой продукции на склад отдела продаж (внутризаводское перемещение продукции);
3. издержки, связанные с образованием и содержанием товарных запасов и подготовкой продукции к поставке и отгрузке;
4. издержки по транспортировке продукции к потребителям;
5. издержки на послепродажное обслуживание продукции предприятия.
В отличие от издержек в системе снабжения, основная часть издержек распределения отражается в себестоимости по статье «внепроизводственные расходы». Расходы по управлению распределением, доставке готовой продукции на склады и др. отражаются в общехозяйственных расходах.
В зарубежной практике указанные выше логистические издержки закладываются в бюджет сбыта промышленной фирмы. Бюджет необходим фирме для того, чтобы не превышать своих расходов по распределению над плановыми показателями и доходами. Бюджет устанавливает предел расходов и поэтому является важным средством контроля. Следует отличать бюджет сбыта от бюджета отдела продаж.
|
|
Бюджет сбыта формируется на основе поступлений от продажи продукции предприятия. Составление бюджета сбыта является завершающей стадией планирования продаж.
Бюджет отдела продаж – это затраты по управлению сбытовой деятельностью, в том числе и маркетинговой. Он включает как минимум три группы расходов:
1 расходы на продажу, непосредственно связанные с процессом сбыта;
2 средства на маркетинговые коммуникации или, как минимум, – на рекламную деятельность. Они определяются по-разному: как процент от объема продаж за прошлый год; методом конкурентного паритета; остаточным методом и др.;
3 бюджет административной сферы – это расходы по управлению всей системой сбыта.
Управляющий сбытом распределяет средства по данным статьям расхода.
Для контроля над сбытовой деятельностью и издержками в системе распределения используются различные показатели и критерии. Достаточно широко в практике как больших, так и малых фирм применяются следующие оценочные критерии:
- Сбыт: общий объем продаж; объем продаж по отдельным товарам и группам товаров; объем продаж по отдельным клиентам или типам клиентов; объем продаж на один заказ; объем продаж по точкам сбыта; объем продаж на один контакт; доля рынка.
- Клиентура: количество новых клиентов; количество утраченных клиентов; объем продаж новым клиентам; количество заказов с просрочкой платежа; доля/количество клиентов, приобретающих полный комплект товаров.
- Прибыль: полученная валовая прибыль; полученная чистая прибыль; валовая прибыль в процентах от объема сбыта; чистая прибыль в процентах от объема сбыта; прибыль на вложенный капитал; отношение прибыли к числу контактов; рентабельность продаж; издержки в сфере сбыта; доля издержек сбыта в объеме продаж, в общих издержках.
- Заказы: количество принятых заказов; количество отмененных заказов; средняя ценность заказа; средняя прибыль на один заказ.
- Прочие критерии результативности: количество рекламаций клиентов; количество возвратов продукции.
Для определения эффективности работы сбытового аппарата на определенной территории используются следующие основные показатели:
|
|
o среднее число сбытовых визитов на одного торгового представителя;
o среднее время продолжительности визита;
|
|
o средний объем продаж за один визит;
o средний объем прибыли в расчете на один визит;
o размер представительских расходов на один визит;
o количество новых клиентов за период;
o количество потерянных клиентов за период;
o отношение сбытовых расходов к общему объему сбыта (в процентах).
Для оценки работы сбытового персонала применяются следующие группы показателей:
o Заказы: объем продаж; число заказов; средний размер заказа; количество отмененных заказов; валовая прибыль.
o Клиенты: число активных клиентов; число новых клиентов; число потерянных клиентов; число возвращенных клиентов; число перспективных клиентов.
o Визиты: число визитов; число запланированных визитов; число незапланированных визитов.
o Время и использование времени: рабочие дни; визиты за день (неделю, месяц); доля рабочего времени, затраченного на выполнение непосредственно сбытовых функций.
Использование такого широкого перечня показателей требует соответствующей поддержки компьютерными программами как для разработки планов сбыта и бюджета продаж, так и для анализа и контроля сбытовой деятельности.
Тема 8
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 186; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!