Факторы, влияющие на совершенствования коммерческой деятельности

Министерство науки и высшего образования РФ

Кемеровский государственный университет

Кафедра «Маркетинг и бизнес – коммуникации»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине

«Коммерческая деятельность»

на тему: «Анализ и совершенствования коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Сибирская Генерирующая Компания»

студента (ки) гр. Э-1510 ФИО: Архипов М.А.

направление «Торговое дело»

направленность «Коммерция»

Научный руководитель:

Доц., к.э.н., Котова О.Н.

Кемерово 2019

Содержание

Введение. 3

1 Теоретические аспекты совершенствования коммерческой деятельности предприятия. 5

1.1 Понятие и сущность совершенствования коммерческой деятельности. 5

1.2 Факторы, влияющие на совершенствования коммерческой деятельности. 8

1.3 Методы оценки совершенствования коммерчсекой деятельности. 11

1.4 Новые (инновационные) методы и приёмы совершенствования коммерческой деятельности предприятия. 12

2 Анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия. 15

2.1 Общие сведения о предприятии. 15

2.1.1 История развития ООО «Сибирская Генерирующая Компания» в г. Кемерово ……………………………………………………………………………………15

2.1.2 Описание предприятия и структуры ООО «Сибирская Генерирующая Компания». 16

2.1.3 Организационная структура ООО «Сибирская Генерирующая Компания». 17

2.1.4 Характеристика внешней среды ООО «Сибирская Генерирующая Компания» 21

2.1.5 Конкуренты ООО «Сибирская Генерирующая Компания». 22

2.1.6 Описание торговой деятельности ООО «Сибирская Генерирующая Компания» 24

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия. 25

2.2.1 Анализ основных показателей деятельности предприятия. 25

2.2.2 Анализ трудовых ресурсов предприятия. 28

2.2.3 Анализ эффективности использования оборотных средств. 28

2.3 Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия. 30

2.3.1 Анализ объема и динамики розничного товарооборота. 30

2.3.2 Анализ выполнения плана по товарообороту. 31

2.3.3 Равномерность развития товарооборота. 32

2.3.4 Анализ использования площадей. 33

2.3.5 Анализ ассортимента. 34

2.3.6 Анализ издержек обращения. 35

2.3.7 Организация складского хозяйства. 37

2.3.8 Организация транспортировки товаров. 38

2.3.9 Стимулирование сбыта. 38

3 Рекомендации по улучшению конкурентоспособности ООО «Сибирская Генерирующая Компания» на рынке Кемеровской области. 42

Заключение. 43

Список литературы.. 44

Введение

В современном быстроменяющемся экономическом мире, коммерческая деятельность приобретает всё большее значение как в целом для экономики страны, так и для конкретного предприятия. Коммерческая деятельность является определяющим фактором функционирования рынка.

Участникам коммерческой деятельности признаются все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, комплектующие изделия, для реализации платежеспособному населению. Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

Коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Цель исследования - изучить и переработать теоретический материал по выбранной теме, проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового и предложить пути её совершенствования.

Для достижения поставленной цели сформулированы следующие задачи:

а) изучить сущность и значение организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли;

б) проанализировать коммерческую деятельность на предприятии сферы услуг в розничной торговле.

в) разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг в розничной торговле.

Теоретические аспекты совершенствования коммерческой деятельности предприятия

Понятие и сущность совершенствования коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – это деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли. "Коммерция" в переводе с латинского означает - торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж. Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. Маркетинг в данном случае выступает как инструмент в достижении поставленной цели.

Экономический механизм торговых предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: закупочная деятельность, и продажа товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В общем виде коммерческая деятельность на предприятиях включает следующие функциональные задачи:

- закупка товарных ресурсов, коммерческое приобретение;

- планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

- планирование ассортимента и реализации товаров;

- организация продажи товаров.

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

Закупочная работа составляет один из основных блоков операций коммерческой деятельности в торговле. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса с цельюобоснования коммерческих решений по закупкам товаров;

- определение потребности в товарах;

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

- установление хозяйственных связей с поставщиками;

- контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб торговых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы покупателей.

Коммерческая деятельность по продаже товаров является одним из самых важных этапов работы коммерческих структур предприятия. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

На предприятиях розничной и оптовой торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. На предприятиях розничной торговли эти операции, в отличие от операций в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях и иными подходами к формированию ассортимента и др.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

- определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;

- заключение и реализация договоров и контрактов;

- работа с поставщиками товаров;

- организация закупок и продаж товаров;

- организация товародвижения;

- расчеты коммерческого риска;

- работа с банками;

- осуществление таможенных операций и др.

Во всех случаях - ведение необходимых коммерческих расчетов. Обобщая вышесказанное, можно сказать, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли- продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция – реализация товаров. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия предстоит тщательно продумать организационный аспект - как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса.

Факторы, влияющие на совершенствования коммерческой деятельности

Факторы внутренней среды предприятия. Постоянное и непосредственное воздействие на функционирование предприятие оказывают внутренние факторы, составляющие внутреннюю среду. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет потенциал и возможности, которыми располагает предприятие. Изучение внутренней среды направлено на уяснение того, какими сильными и слабыми сторонами обладает предприятие. Сильные стороны служат базой, на которую организация опирается в конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны - это предмет пристального внимания со стороны руководства, которое должно делать все возможное, чтобы избавиться от них. Факторы материально-технического обеспечения:- прочность материальной системы и системы управления запасами;- продуктивность складских и сырьевых действий.

К материально-техническому обеспечению относится деятельность, относящаяся к получению, хранению и управлению вкладами. Оно включает в себя функции складирования, управления запасами, расписания поездок. Это производственный срез внутренней среды, относящийся к изготовлению продукта, снабжению и ведению складского хозяйства и обслуживанию технологического парка. Улучшение в деятельности, относящейся к материально-техническому обеспечению, отражается в снижении цен и увеличении продуктивности. Для анализа материально-технического обеспечения необходимо учитывать соответствие производственных мощностей конкурентным требованиям современности, эффективность использования производственных мощностей (недозагрузка, возможность расширения производственной базы). Факторы процессов, происходящих на предприятии:- производительность оборудования в сравнении с конкурентами;- подходящая автоматизация производственных процессов; - эффективность производственного контроля над продукцией с целью повышения качества и снижения цены;- эффективность планировки завода и модели технологических процессов. Это вид деятельности, необходимый для превращения затрат в конечный продукт. Действия, относящиеся к обработке, упаковке, сборке, техническому обслуживанию и тестированию, относятся к процессам организации. Улучшение в процессах организации позволяет повысить качество продукта, эффективность и быстроту отклика на меняющиеся условия рынка. Когда конечный товар уже произведен, он должен быть представлен клиентам организации.

Здесь включены такие функции, как складирование, погрузочно-разгрузочные операции, деятельность средств доставки и обработка заказов. Улучшение в этих видах деятельности имеет следствием высокую эффективность и высокий уровень сервиса. Факторы маркетинга и продажи:-эффективность маркетинговых исследований для выявления потребительского сегмента и потребности;- новые методы в продвижении товаров и рекламы, оценка каналов распределения; - движущая сила и компетентность продавцов;- разработка качественного имиджа и желаемой репутации;- степень приверженности потребителя к данной марке товара;- степень лидирующего положения на рынке в рамках сегмента и целого рынка. Маркетинговый срез внутренней среды включает деятельность предприятия, связанную с реализацией продукта, к которой относятся стратегия продукта, стратегия ценообразования, стратегия продвижения продукта на рынке и выбор рынков сбыта и систем распределения. Факторы службы работы с покупателями:- методы получения потребительского взноса в улучшение продукта; обращение внимания на отклики клиентов;- соответствие гарантий и гарантийной политики;- качество потребительского образования и воспитания;- способность предоставлять сменные детали и бюро ремонта. Менеджеры считают, что служба работы с клиентами - важная деятельность предприятия, включающая установку, ремонт, обучение клиентов, снабжение запасными частями, сборку и монтаж продукции, обходительность, учтивость и быстрое реагирование на запросы и жалобы потребителей. Факторы управления трудовыми ресурсами:- эффективность процессов найма, подготовки и продвижения работников;- соответствие компенсирующей системы для мотивации и стимулирования работников;- отношения с профсоюзами; - активное участие менеджеров и технического персонала в профессиональных организациях;- уровень мотивации и удовлетворения работой у сотрудников.

Это кадровый срез внутренней среды. Он охватывает взаимодействие менеджеров и рабочих, наем, обучение и продвижение кадров, оценку результатов труда и стимулирование, создание и поддержание отношений между работниками. Для анализа соответствующего среза внутренней среды необходимо рассматривать стиль управления высшего руководства, соответствие квалификации персонала предприятия текущим и будущим задачам. Факторы развития технологий:- успешность исследовательских и проектных действий;- качество отношений между персоналом проектно-исследовательского отдела и работниками других отделов;- своевременность разработок в соответствии с нужным моментом; качество лабораторий и другого оборудования;- квалификация и опыт работников лабораторий и ученых;- способность рабочей среды поощрять творчество и новые идеи. Технологии влияют на деятельность от развития продукта и процессов до заказов и представления конечного продукта.

Факторы снабжения:

- развитие альтернативных источников вклада для минимизирования зависимости от отдельного поставщика;- снабжение сырьем (своевременное, по возможно низкой цене, на допустимом уровне качества);- процессы снабжения заводов, механизмов, зданий; развитие критерия аренды, а не покупки;- крепкие, длительные отношения с надежными поставщиками. Факторы инфраструктуры рынка:- способность определить конъюнктуру рынка нового продукта и потенциальные угрозы среды; - качество системы стратегического планирования для достижения целей деятельности фирмы; - координация и интеграция всей деятельности, относящейся к цепочке ценностей между организационными частями; - способность получать относительно недорогие средства для капитальных затрат и оборотных средств;- уровень поддержки информационных систем при принятии стратегических решений;- своевременная и точная информация для управления основной и конкурентной средой;- отношения с разработчиками государственной политики и группой заинтересованных лиц;- имидж и корпоративный патриотизм.

Анализ внутренней среды организации проводится для сравнения положения компании с положением конкурентов (для оценки конкурентной стратегической позиции организации). Рассмотрим следующие сферы анализа.

Финансы включают: стоимость средств, сравнимую с нормой и основными конкурентами, способность нарастить добавочные средства, адекватный коэффициент ликвидности, использование кредитов для финансовой деятельности в сравнении с нормами и основными конкурентами, адекватный коэффициент активности, адекватный коэффициент рентабельности, отношения с кредиторами и акционерами, политику дивидендов и соответствие притока и оттока средств. Финансовый срез включает процессы, которые связаны с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств на предприятии, например, поддержание должного уровня ликвидности, обеспечение прибыльности и создание инвестиционных возможностей. В качестве факторов сферы финансов и учета выделяют возможность привлечения краткосрочного и долгосрочного капитала, отношение к налогам, гибкость структуры капитала, эффективный контроль над издержками, возможность их снижения, система учета издержек, составления бюджета и планирования прибыли. Для анализа финансового среза рассматриваются вопросы тенденций в изменениях финансовых показателей деятельности предприятия, процент прибыли, обеспечивающийся отдельными подразделениями, осуществление капитальных затрат в соответствии с будущими производственными потребностями.

Культура и руководство Факторы соответствующего среза внутренней среды: способность культуры поощрять инновации, творчество и открытость новым идеям, способность адаптироваться и погружаться, совместимая с требованиями изменяющейся окружающей среды и стратегии, мотивация исполнительных, управленческих работников и сотрудников нижнего уровня (основана на денежных и нематериальных премиях). Наряду с изучением различных аспектов внутренней среды предприятия большое значение имеет анализ организационной культуры. Организационная структура может способствовать тому, что организация выступает сильной, устойчиво выживающей в конкурентной борьбе структурой. Но может быть так, что организационная культура ослабляет организацию, не давая ей успешно развиваться и в том случае, если она имеет высокий технико-технологический и финансовый потенциал. Особая важность анализа организационной культуры для стратегического управления состоит в том, что она определяет не только отношения между людьми на предприятии, но оказывает сильное влияние на то, как строится взаимодействие с внешним окружением, как относится к собственным клиентам и какие методы выбирает для ведения конкурентной борьбы. Предприятия с сильной организационной культурой стремятся подчеркнуть важность людей, работающих в ней, уделяют большое внимание разъяснению применяемой философии, пропаганде собственных ценностей. Для предприятий со слабой организационной культурой характерно стремление в публикациях говорить о формальных организационных и количественных аспектах деятельности. Представление об организационной культуре дает то, как сотрудники трудятся на рабочих местах, как они взаимодействуют друг с другом, чему они отдают предпочтение в разговорах. Для понимания организационной культуры важно знать, как построена система карьеры в организации, и какие критерии служат для продвижения работников. Качество руководства имеет огромное влияние на формирование и развитие организационной культуры. Легальность и репутация как фактор развития коммерческой деятельности подразумевает отношения с активной группой потребителей, отношения со средствами информации, отношения с государственными чиновниками, способность получения правительственных грантов и субсидирования и степень защиты пошлинной торговли.

Государственная стратегия, направленная на улучшение легальности и репутации организации, стремится к благополучной законодательной деятельности и общественному мнению. Иногда общество может решить, что продукт или деятельность организации оказывают пагубное влияние на окружающую среду или потребителей, и это может привести к общественному или законному протесту, что, вероятно, повлияет на потенциал экономического роста и прибыли. Иногда рекламная компания организации не соответствует стандартам этики. Реклама, сознательно обманывающая и вводящая в заблуждение потребителей, может иметь серьезное влияние на легальность и репутацию организации. Относительное положение организации в отношении легальности и репутации оценивать труднее, чем большинство основных и поддерживающих видов деятельности.

Информационные системы предприятия могут быть как сильной, так и слабой стороной организации. Они являются важной частью внутренней среды предприятия и имеют назначение - обеспечивать и поддерживать информационный поток на предприятии с целью улучшения продуктивности и принятия решений. Информация должна быть собрана, сохранена и синтезирована таким образом, чтобы реагировать на запросы деятельности и стратегии. Информационные системы могут не только помочь в анализе окружающей среды, но и быть стратегическим оружием в достижении конкурентоспособных преимуществ.

Факторы внешней среды

Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многих факторов внешнего воздействия.

Все эти факторы можно разделить на две группы:

- факторы прямого воздействия:

- факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия (рисунок 1) непосредственно влияют на деятельность торгового предприятия.

Рисунок 1 - Факторы прямого воздействия

К факторам прямого воздействия относятся покупатели, которые оказывают существенное влияние на эффективность коммерческой деятельности. Покупатель - это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести товары (услуги, работы) исключительно для личных, семейных, домашних и других нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Покупатели создают спрос на определенные товары, а торговые предприятия должны удовлетворять требования покупателей по ассортименту, по ценам и по качеству товаров. С другой стороны, предприятие, предлагая рынку новые товары, более широкого ассортимента и улучшенного качества, изменяя уровень цен и качество обслуживания, формирует у покупателей спрос, удовлетворяет более разнообразные (глубинные) потребности. На развитие коммерческой деятельности оказывают влияние и поставщики, с каждым из которых торговое предприятие строит свои взаимоотношения в зависимости от вида товара, его ассортимента, качества. Учитывая условия поставки товара, порядок расчетов, возможные скидки и сервисные услуги, торговое предприятие выбирает наиболее рациональных поставщиков.

Конкуренты - это фирмы, соперничающие друг с другом за лучшие, экономически более выгодные условия деятельности. Конкуренция проявляется во всех сферах деятельности -- при закупке товаров, при найме работников, при сбыте продукции, при предоставлении информационных и других услуг. На начальном этапе формирования рыночной экономики в нашей стране конкуренты, как правило, воспринимали друг друга как врагов, стремясь вытеснить или даже уничтожить соперника. В последние годы взаимоотношения с конкурентами в бизнесе строятся путем достижения договоренности, разделения сфер влияния и даже взаимовыгодного сотрудничества.

Все коммерческие операции завершаются куплей-продажей товаров, а значит и определенными отношениями с банками. Именно банки предоставляют торговым предприятиям кредиты, осуществляют безналичные расчеты с поставщиками, с организациями, представляющими инфраструктуру рынка (рекламными агентствами, транспортными фирмами).

Если предприятие функционирует на рынке в качестве АО (акционерных обществ), то очень большое влияние на результаты коммерческой деятельности оказывают акционеры, поскольку высшим органом управления является собрание акционеров, на котором принимают решения по очень многим вопросам деятельности: изменение устава, распределение прибыли, принятие стратегии развития и т.д. Источником информации о товарах, о поставщиках, о ценах и условиях продажи, а также местом заключения сделок выступают биржи, ярмарки и выставки, с помощью которых выбирают поставщиков и заключают сделки.

Немаловажным фактором, влияющим на результаты коммерческой деятельности, являются государственные органы власти и те законы, которые принимает государство. Эти законы касаются налоговой политики, регулирования цен, установления правил продажи отдельных групп товаров, регистрации предприятий, найма работников, определения минимального размера заработной платы, защиты прав потребителей и др.

К факторам косвенного воздействия (рис. 2.) относятся все те факторы, которые влияют на коммерческую деятельность торгового предприятия через факторы прямого воздействия.

Факторы внешней среды

Все эти факторы можно разделить на две группы:

- факторы прямого воздействия:

- факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия (рисунок 2) непосредственно влияют на деятельность торгового предприятия.

Рисунок 2 - Факторы прямого воздействия

К факторам прямого воздействия относятся покупатели, которые оказывают существенное влияние на эффективность коммерческой деятельности. Покупатель -- это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести товары (услуги, работы) исключительно для личных, семейных, домашних и других нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Покупатели создают спрос на определенные товары, а торговые предприятия должны удовлетворять требования покупателей по ассортименту, по ценам и по качеству товаров. С другой стороны, предприятие, предлагая рынку новые товары, более широкого ассортимента и улучшенного качества, изменяя уровень цен и качество обслуживания, формирует у покупателей спрос, удовлетворяет более разнообразные (глубинные) потребности. На развитие коммерческой деятельности оказывают влияние и поставщики, с каждым из которых торговое предприятие строит свои взаимоотношения в зависимости от вида товара, его ассортимента, качества. Учитывая условия поставки товара, порядок расчетов, возможные скидки и сервисные услуги, торговое предприятие выбирает наиболее рациональных поставщиков.

Дата добавления: 2019-07-17; просмотров: 554; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 3 4 5 6 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!