Повелители внимания № 1: аттракторы
Если повышенное внимание обеспечивает пре-убедительный рычаг, то существуют ли какие-то черты информации, которые автоматически привлекают такое внимание и, следовательно, даже не требуют специальных усилий от собеседника? Глава 5 изучает несколько таких естественно возникающих «повелителей внимания»: сексуальность, угроза и непохожесть.
ГЛАВА 6
| «Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними». |
Повелители внимания № 2: магнетизеры.
Часть 2
ПРОЦЕССЫ: РОЛЬ АССОЦИАЦИЙ
Мы обычно предполагаем, что все, на чем мы сосредоточены в конкретный момент, особенно важно. Мы уделяем повышенное внимание тем факторам, которые имеют наибольшее значение в конкретной ситуации: странный шум в темноте, запах дыма в театре и тому подобное. Схожее поведение наблюдалось и у обезьян — у них тоже есть вещи, достойные внимания, за которые они даже готовы «платить» (например, пожертвовать едой ради возможности посмотреть на самых высших в иерархии членов стаи). Способность сфокусировать внимание в нужном направлении тоже относится к приемам предварительного убеждения.
Летом 2000 года в Дюссельдорфе у главного железнодорожного вокзала взорвалась самодельная бомба, ранив нескольких восточноевропейских иммигрантов. Хотя никаких доказательств не было, в теракте заподозрили антииммигрантские праворадикальные группы. Одна из жертв, беременная женщина, не только потеряла ногу, но и лишилась ребенка. Новости были сконцентрированы именно на этом эпизоде. Опросы общественного мнения, проведенные в то же время, показали, что процент немцев, оценивающих праворадикальный экстремизм как наиболее важную проблему в стране, возросла с нуля до 35 процентов. Но в последующие месяцы, как только упоминания в СМИ о пострадавшей женщине исчезли, этот процент опять опустился почти до нуля.
|
|
|
Тот же эффект проявился и в десятую годовщину терактов 11 сентября 2001 года в США. К памятной дате статьи и обзоры, посвященные трагедии, достигли пика, а затем резко упали в течение нескольких недель. В то время проводилось анкетирование, включающее вопрос о двух самых важных событиях за последние 70 лет. За две недели до 10-летия теракта 11 сентября около 30 процентов опрошенных назвали взрыв башен-близнецов. Но по мере приближения годовщины их стало уже 65 процентов. А две недели спустя их снова было около 30 процентов.
| «Так концентрация внимания влияет на общественное мнение». |
ГЛАВА 7
Первичность ассоциаций: «Я ассоциирую — следовательно, мыслю»
|
|
|
Первичность ассоциаций: «Я ассоциирую – следовательно, мыслю»
Когда внимание направлено на избранную идею, что именно в этой идее ведет к изменениям реакции? Любая интеллектуальная деятельность состоит из ассоциаций, и попытки влияния, включая пре-убеждение, будут успешными настолько, насколько вызванные ими ассоциации будут благоприятными для перемен. Глава 7 показывает, как язык и образность могут быть использованы для достижения желаемого результата, например лучшей производительности труда, более позитивных оценок персонала и даже в освобождении пленников, похищенных афганским Талибаном.
ГЛАВА 8
Убедительная география: в нужном месте, на нужном пути
Существует география влияния. Как слова и образы могут способствовать определенным ассоциациям, благоприятным для перемен, так же могут делать это и определенные места. То есть возможно самому себе задавать нужный импульс, оказываясь в физической и психологической среде, снабженной стимулами, ассоциирующимися с нашими целями.
«Агенты влияния» также могут достигать своих целей, перемещая других в среду с поддерживающими стимулами. Например, молодые женщины лучше проявляют себя в научных, математических и лидерских задачах, если их размещают в комнатах, снабженных, например, фотографиями женщин, прославившихся в данных сферах.
|
|
|
ГЛАВА 9
Механизмы пре-убеждения: причины, ограничения и коррективы.
Коммуникатор пре-убеждает, изначально фокусируя слушателей на идеях, ассоциирующихся с еще не сообщенной им информацией. Но с помощью какого механизма он это делает? Ответ включает одну важную характеристику нашего мышления: его элементы не просто выстреливают, когда готовы, они выстреливают тогда, когда их подготовили. Глава 9 изучает действие этого механизма на таких примерах, как образы в рекламе, возможность пре-убеждать малышей помогать другим и способ пре-убедить опиатных наркоманов участвовать в важной терапевтической деятельности, на что в иных обстоятельствах никто из них не согласился бы.
| «Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости». |
Часть 3
ЛУЧШИЕ МЕТОДЫ: ОПТИМИЗАЦИЯ
ПРЕ-УБЕЖДЕНИЯ
ГЛАВА 10
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 106; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!