Что в фокусе — то и есть причина
Конспект книги
Роберт Чалдини
«Психология согласия»
Введение
Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.
Для кого предназначена эта книга?
· Для тех, кто хочет добиться огромного успеха в бизнесе;
· Для тех, кто не хочет научиться распознавать манипуляции и не попадать под их влияние;
· Для маркетологов, рекламщиков и всех тех, кто ощущает нехватку уверенности в себе и авторитета.
|
|
|
Плюсы книги
В книге раскрываются принципы убеждения и влияния, которые могут помочь не попасть под типичные орудия влияния, которые часто используют при убеждении, так же реальная совет-методика поможет в достижения успеха в бизнесе.
Об авторе
Роберт - американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо». Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».
Занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения.
Часть 1
Пре-убеждение: фронтальная загрузка внимания
ГЛАВА 1
Пре-убеждение. Введение
Самые результативные из профессионалов тратили больше времени на то, что они будут делать и говорить перед тем, как выдвинуть предложение.
|
|
|
Лучшие мастера убеждения становятся лучшими благодаря пре-убеждению – процессу подготовки слушателей, чтобы они были восприимчивы к сообщению еще до того, как встретятся с ним. Чтобы убеждать оптимально, необходимо пре-убеждать оптимально.
Никакой метод убеждения не будет срабатывать наверняка в ста процентах случаев. Однако есть подходы, которые повышают вероятность согласия. И этого достаточно. Значимого повышения шансов достаточно для получения решительного преимущества.
ГЛАВА 2
Привилегированные моменты
Привилегированный момент определяет моменты времени, когда человек особенно восприимчив к сообщению коммуникатора.
Что это такое? Со словом «привилегированный» все понятно — имеющий особый, высокий статус. Слово «момент», по мнению Чалдини, более сложное и неоднозначное. Это не просто отрезок времени — он подразумевает ограниченный период. Именно в такой момент опытный коммуникатор выбирает возможность перейти к делу после предварительного убеждения. Прежде чем внушить человеку что-либо, сначала нужно изменить состояние его ума, а в привилегированный момент приступить к делу.
Как можно уловить этот момент, создав соответствующую обстановку? Как привлечь внимание слушателя до наступления этого момента? Как ни странно, но иногда для привлечения внимания нужно сначала его отвлечь. По результатам многих психологических исследований было установлено, что если внимание обращено на что-то одно, то человек упускает из виду все остальное.
|
|
|
Человеческий разум может одновременно удерживать в сознании только одну вещь. Сам автор рассказывает, что если он, управляя машиной, внимательно следит за дорогой во время прослушивания компакт-диска, он перестает слышать музыку. А если бы он слушал несколько звуковых дорожек одновременно, музыка превратилась бы в шум. Так и с человеческим познанием — из множества дорожек «входящей информации» мы выбираем одну, которая кажется нам наиболее важной. Мы не можем работать одновременно со всеми — в лучшем случае переключаться между каналами информации, обращая на них внимание по очереди. Можно, к примеру, разговаривая по телефону, заглядывать в сообщения электронной почты. Хотя может показаться, что мы в этом случае сосредоточены на двух делах одновременно, на самом деле это иллюзия. Мы просто быстро чередуем наше внимание.
|
|
|
Суть процесса влияния, считает Чалдини, в том, чтобы в привилегированный момент сфокусировать внимание людей на нужном объекте таким образом, чтобы он показался важнее, чем раньше.
Чалдини рассказывает об опыте психотерапевта Милтона Эриксона, работавшего с трудными пациентами, не желавшими его слушать. Вместо того чтобы говорить громче и отчетливее, он, как мастер создания привилегированного момента, делал все наоборот.
Он ждал, когда за окном его кабинета проедет тяжелый грузовик, взбирающийся на холм. Шум мотора почти заглушал его голос, и чтобы услышать то, что Эриксон говорил, пациентам приходилось наклоняться вперед — а это верный сигнал пристального внимания и повышенного интереса, признак того, что настал привилегированный момент.
Глава 3
Глава 3 исследует и подкрепляет доказательствами одну основную причину, по которой направленное внимание ведет к пре-убеждению: человеческую склонность приписывать ключевую важность любой мысли, как только к ней обращается внимание. Эта глава рассматривает эффект направленного внимания в трех разных областях: в эффективных попытках онлайн-маркетинга, в позитивных отзывах на потребительские товары и в успешных пропагандистских кампаниях военного времени.
ГЛАВА 4
Что в фокусе — то и есть причина
Глава 4 добавляет вторую причину, по которой направленное внимание приводит к пре-убеждению. Таким же образом, каким фокус внимания ведет к восприятию важности объекта, он ведет и к восприятию причинности, или каузальности. Если люди замечают, что уделяют особое внимание какому-то фактору, они с большей вероятностью начинают думать о нем как о причине. Эти эффекты изучаются в таких областях, как выбор номеров в лотерее и ложные признания во время полицейских допросов.
ГЛАВА 5
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 144; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!