Проведение ориентировку клиента «в деньгах»
Цель обслуживания – выбор максимально устраивающего клиента «коридора стоимости»: верхний, нижний или средний. В этот момент происходит первичная ориентировка клиента по деньгам.
Важно знать, что клиент покупает не товар или услугу, а выгоду. Каждая из значимых выгод от приобретения должна быть оснащена ценовым эквивалентом. Клиент должен понимать, что он вкладывает деньги в выгоды, а не тратит их на ветер.
Нужно определить:
1. что выгодно для клиента из связки «цена-качество»: с сервисом и подороже или подешевле и с меньшим сервисом
2. Каждая связка цена – выгода, должна быть оснащена суммой выгоды, значимой для клиента
3. каждой выгоде должен быть найден свой запоминающийся образ для создания психологического контроля.
Структура завершения сделки
Формально завершение сделки связано с получением согласия клиента на выбор одного варианта, оформлением необходимых документом и получением денег.
Завершение сделки начинается с того, что делается определенное заявление, которое обозначает, что менеджер предлагает перейти к завершению сделки и получению денег. Для этого необходимо выбрать нужный момент и проверить насколько клиент готов к заключению договора.
Знаки согласия заключить сделку
· Смена закрытых жестов и поз на открытые
· Утвердительный кивок головой
· Клиент наклоняется в сторону продавца с интересом
· Клиент изучает материалы и задает уточняющие вопросы по существу дела
|
|
|
Опыт продажи туристских услуг компании «Спектор-Тур»
Каждый клиент, приходя в фирму «приносит» с собой свое настроение. По мимике, жестам менеджер определяет как себя вести с клиентом. В это время менеджер начинает настраиваться на состояние клиента. Если приходит серьезный деловой турист, то менеджер ведет с ним себя официально. Если клиент в хорошем расположении духа, то менеджер слегка улыбается ему.
Первое впечатление.
Первое впечатление клиента играет большую роль, так как при вхождении клиента в офис фирмы турист сначала смотрит на дизайн, а потом на то, как выглядит сам менеджер. По опросам клиентов было определено почти одинаковое впечатление клиента. Клиент говорил, что ему казалось, будто он на мгновение перенесся в какую-то экзотическую страну, так как в дизайне фирмы присутствует большое количество экзотических статуэток, картин скульптур. При входе стоит небольшое пальмовое дерево и плетеные стулья. После знакомства с интерьером клиент обращал внимание на то, как одет менеджер. Все менеджеры на фирме им казались жителями тех экзотических стран и располагали к приподнятому настроению. Таким образом, при первом визуальном знакомстве с фирмой клиенты немного раскрепощались и не были уже такими замкнутыми.
|
|
|
Приветствие и представление
Чаще всего при первой встрече с клиентом менеджеры официально приветствуют своих посетителей. Например «Здравствуйте, меня зовут Аня, а как вас зовут?». Перед тем как обращаться к клиенту менеджер уточняет, как бы клиент хотел, чтобы к нему обращались «В процессе нашего разговора как вам удобней, чтоб я к вам обращалась по имени отчеству или просто по имени»
Комплементы и разговор «ни о чем».
Если клиент остается сжатым и «закрытым», тогда менеджер старается раскрепостить клиента по средствам следующих вопросов: «как вы доехали?», «Мне кажется что мы с вами уже встречались, вы в прошлом году не ездили с нашей фирмой?», «У вас красивая шляпка, вы случайно не приобретали ее в Таиланде?». При помощи таких вопросов менеджер не только раскрепощает клиента, но и собирает информацию о нем.
Продолжительность времени встречи.
Пред тем как начать беседу менеджер уточняет, сколько у него есть времени, для того чтобы сориентироваться какой объем информации и как его представить клиенту. Например: «Вы никуда не торопитесь?», «Сколько у вас времени, чтобы я вам все рассказала».
|
|
|
План встречи.
Менеджер клиенту предлагает план встречи, который может максимально сократить время. Например: «Для того, чтобы максимально сократить время работы, я сначала задам несколько вопросов, а потом мы обсудим те варианты, которые могут быть вам интересны. Вас устраивает такой план нашей встречи?»
Последовательность вопросов
Для того чтобы определить для чего пришел клиент на фирму, нужно выяснить какие проблемы у него существуют, и что бы он хотел.
1. Понять что нужно клиенту.
Для того чтобы понять, что клиенту необходимо, нужно определить его ценности. Например «В семье вы один зарабатываете деньги?», «Достаточны ли доходы?», «Есть ли у вас какие-нибудь сбережения?»
2. Определение проблемы клиента
Правильно определенные проблемы клиента помогают менеджеру с решить ее с помощью имеющихся услуг. Например: «Что бы хотели улучшить в вашей недавней поездке? Почему?»
3. Показать проблему.
Для того чтобы подтвердить о существовании проблемы клиента менеджер описывает проблему клиента. Например: «Правильно ли я вас понимаю вас интересует безопасность вашего ребенка на маршруте?»
|
|
|
4. Решение проблемы.
Менеджер предлагает обсудить дальнейшие действия решения значимой проблемы.
Например: «Сначала мы составим несколько вариантов решения этой ситуации, затем вы выберете тот, который вас устраивает больше всего. Вы согласны с такими действиями?»
Если клиент отказывается от каких-то вариантов решения проблемы, менеджер начинает работу с возражениями:
«Я не готов приобрести этот тур»
«Конечно, ведь сначала нудно определиться с направлениями»
«На каком основании я должен доверять вашей фирме? Почему нужно приобретать именно у вас?»
«Да конечно, вы можете не доверять нам, но мы имеем книгу отзывов о нашей фирме, кроме того, мы уже 15 лет работаем на рынке, наши поставщики услуг известны во всем мире! »
Найти вариант решения.
После определения проблемы клиента менеджер предоставляет варианты ее решения.
Первый вариант: «Ваш тур будет всего 8 дней, но в него будут включены все услуги, а цена будет подходящей для вас»
Второй вариант: «Данный тур эксклюзивен, мы разрабатываем его специально для вас»
Выгоды для клиента
Менеджер определяет, что выгодно для клиента: Больше сервиса и дорогой тур или сервис минимальный - тур дешевый.
Ориентировка клиента в деньгах.
Менеджер интересуется у клиента на какую сумму тот рассчитывает.
После сбора всей информации менеджер подбирает оптимальное решение, которое будет выгодно клиенту и переходит к заключению сделки.
Пост продажное обслуживание
Если клиент не пользовался услугой данной фирмы , то сразу после покупки клиент чувствует себя не очень уверено. У клиента все равно возникают сомнения: «А вдруг я приобрел что-то не то?» Поэтом клиента нельзя оставлять без внимания.
1. Уйти от клиента без новых рекомендаций – значит потерять больше денег уже завтра. Рекомендация – это знак личного расположения клиента к фирме
2. Поздравить клиента с приобретением данной услуги. При поздравлении поднимается значимость клиента для компании
3. Проведение краткого инструктажа клиента о нюансах данной услуги. Инструктаж поможет клиенту облегчить действия при пользовании данной услугой.
4. План повторных или перекрестных продаж клиента и его близких.
1) цель составления плана: получение согласия на дальнейшие контакты с данным клиентом
2) программа приобретения спектра услуг :
1. объекты – источники проблем для членов семьи клиента
2. Сроки их решения (скидки, инструменты долгой привязанности клиента)
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 126; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!