Этапы процесса освоения товара
Стадия осведомленности. Потребитель имеет некоторые сведения о товаре, но этой информации ему явно не хватает.
Стадия интереса. Потребитель собирает информацию о новом товаре.
Стадия оценки. Потребитель раздумывает, стоит или не стоит приобретать новый товар.
Стадия испытания. Потребитель берет товар на пробу, чтобы убедиться в том, представляет ли он ценность или нет.
Стадия освоения. Потребитель решает стать регулярным пользователем новинки.
Таким образом, необходимо помогать потребителю пройти эти стадии. Необходимо заранее обеспечить осведомленность потенциальных потребителей о новой услуге. Интерес к ней должен стимулироваться через публикации в прессе и т.п. В этот период на целевом рынке должна установиться благоприятная оценка новой услуги. На время испытательного периода (или испытательных групп туристов) будут назначены пробные цены, чтобы уменьшить риск разочарования со стороны первых туристов. Во время этого периода необходимо работать максимально хорошо, чтобы помочь потенциальной клиентуре освоиться с услугой и, таким образом, формировать будущих постоянных клиентов.
Жизненный цикл продукта (ЖЦП)
Как и любой другой продукт, туристский продукт живет на рынке определенное время, затем он вытесняется с рынка другим более совершенным. С этим явлением связывается понятие жизненного цикла продукта. ЖЦП - время с момента первоначального появления продукта на рынке до момента прекращения его реализации на данном рынке. Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во времени и состоит из следующих стадий: внедрение на рынок, рост, зрелость и спад.
|
|
|
Стадия внедрения продукта на рынок характеризуется незначительным ростом объема продаж и может быть убыточной из-за первоначальных финансовых вложений на создание продукта, затрат на маркетинг, малых объемов выпуска продукта и неосвоенности его производства.
Прогнозы позволяют предполагать, что продукт достаточно быстро выйдет на второй этап - этап роста (развитие и изменение спроса в зависимости от различных факторов рассматривается ниже).
На стадии роста предприятие получает максимальную прибыль за счет увеличения объема продаж, связанного с ростом популярности продукта и низким уровнем конкуренции, при относительно невысоких затратах на маркетинг; создается торговая марка, которая на дальнейших этапах жизни турпродукта помогает поддерживать определенный уровень спроса.
Специфика услуги, заключающаяся в том, что данный вид туризма является и познавательным, и рекреационным, то есть потребность, в котором не исчерпывается, будет основой продления данного этапа в ЖЦП. В целом, лояльности клиента в отношении турфирмы лучше всего добиваться путем персонифицированного обслуживания, то есть гость должен чувствовать, что фирма дорожит им и уделяет много внимания персонально ему. Удерживать клиента также можно путем предоставления ему скидок во время повторных посещений, бесплатных услуг, которые не принесут материальных потерь фирме, а станут частью имиджевой рекламы.
|
|
|
Для того, чтобы максимально продлить период роста для данного турпродукта, предприятие может использовать следующие методы:
повышение качества продукта (данный метод на сегодняшний день наиболее актуален для сферы туризма, так как потребности туристов очень быстро растут, появляется такое понятие как «новый турист», который требует высокого качества не только роскошных и дорогих продуктов, но и всех остальных);
выпуск модернизированного продукта (изменение видов услуг, разнообразие дополнительных услуг, переоснащение турфирмы по мере морального и физического старения и т.д. позволят предприятию следить и следовать за изменением спроса, что соответственно, приведет к поддержанию высокого уровня объема продаж);
|
|
|
проникновение в новые сегменты рынка (необходимо искать новые рынки, появление которых будет обусловлено прогнозируемым улучшением экономической ситуации в стране и ростом доходов населения при приоритетном развитии внутреннего туризма);
использование новых каналов распределения (данный метод используется в достаточно редких случаях, когда выбранные ранее каналы распределения не обеспечивают достаточного уровня объемов продаж, либо когда предприятие меняет целевой сегмент работы);
переориентация рекламы (в соответствии с модными течениями: реклама экологически чистого отдыха и т.п., в зависимости от преобладающих тенденций в мотивации поездок)
своевременное снижение цены для привлечения дополнительных клиентов (это также может использоваться для снижения сезонных колебаний).
Помимо особенностей ценовой политики для снижения сезонных колебаний, может использоваться диверсификация продукта в периоды сезонного спада. Целесообразно привлекать коллективные мероприятия, организовывать тематические туры.
Длительность этапов жизненного цикла продукта в значительной мере зависит от социально-экономического положения потребителей данного продукта. Так как количество туристов будет увеличиваться, то следует ожидать постоянно растущий спрос на турпродукт. Предполагается также, что доходы населения в несколько последующих лет не будут снижаться, хотя и не произойдет их значительного роста, это все же позволит при правильно проводимой ценовой политике обеспечивать такие объемы продаж, которые будут необходимы для получения стабильной прибыли.
|
|
|
Обоснование выбора продукта для производства как соответствие между ЖЦП и предпочтениями потребителя
В настоящее время развитие туризма в России приводит к становлению массового туризма. Из предмета роскоши туризм становится потребностью для большинства населения, что в высокоразвитых индустриальных странах произошло в послевоенные годы. В стране происходит формирование индустрии отдыха, меняется отношение людей к туризму, монополизм уступает место конкуренции. Подобная ситуация складывалась в Германии в послевоенные годы. Германское государство оказывало содействие в организации групповых поездок на отдых - круизов, железнодорожных туров, туристических походов. Умеренные цены способствовали первому «туристскому буму» в Германии. Туризм одиночек постепенно уступал место групповому туризму широких масс. К 1974 году интенсивность туризма в Германии составила 50%, что позволяло говорить о сформировавшемся в стране массовом туризме, в котором принимала участие большая часть населения (интенсивность туризма показывает, какая часть населения страны ежегодно совершает хотя бы одну туристскую поездку, и рассчитывается как отношение данной величины ко всему населению страны или к той его части, которая старше 14 лет). Возможность переноса опыта западноевропейских стран на Россию обусловлена тем, что расширение рынка и насыщение его товарами обуславливают расширение разнообразия потребностей, среди которых отдых и познавательный туризм занимает не последнее место.
Далее, по опыту западноевропейских стран можно ожидать падение темпов роста интенсивности туризма, однако его развитие станет более устойчивым.
Также на данном этапе развития туризм превращается из конвейерного в дифференцированный, что определяет разнообразие потребностей и мотиваций туристов, множественность узкоспециализированных сегментов в туристском спросе, разнообразие предлагаемых услуг и ярко выраженную специализацию туристского предложения. Однако, следует отметить, что массовый туризм в России в связи с очень большим расслоением общества по доходам, будет носить как конвейерный, так и дифференцированный характер. Для потребителя со средним доходом основным мотивом поведения является рекреационный аспект туризма: отдых как средство восстановления сил после повседневного тяжелого труда. Это приводит к стандартизации туристских услуг и формированию «конвейерного массового туризма». Аналогично стандартизации подвергается и познавательный туризм.
У людей с высокими доходами усложняется мотивация туристского спроса, рекреационный аспект туризма теряет свою определяющую роль. Следовательно, задачей производителя становится дифференциация услуг, их многообразие. Абсолютно необходимой становится ориентация на удовлетворения потребностей отдельной личности с ее разнообразными запросами, а не обезличенно стандартизированной потребности нивелированного индивида.
Туризм как отрасль экономики приобретает все более заметную роль. По данным ВТО на 1995 год вклад туризма в ВНП составлял от незначительной цифры 0,1% в Японии до 4,8% в Испании. Существуют также такие страны как Турция, Греция, Тунис и т.д., которые в основном живут за счет туризма. Россия, обладая значительными ресурсами для развития туризма, еще не получает от него доходов в том объеме, в котором он потенциально возможен. Однако, сейчас наметились некоторые тенденции к изменению данного положения. Во-первых, это несомненный прорыв в правовом регулировании туристской деятельности. Во-вторых, безусловно, положительным фактором развития российского рынка туризма является растущее число и влияние объединений туроператоров и турагентств. В-третьих, заметно активизировался рынок образовательных услуг для сферы туризма.
Сейчас в России основная поддержка оказывается внутреннему, въездному и социальному туризму, как источникам дохода. Резко сокращается выезд туристов за границу, что явно свидетельствует о снижении доходов населения. Имеющиеся в России ресурсы для развития данных видов туризма позволяют предполагать, что их развитие приведет к росту благосостояния страны.
До настоящего момента в России складывалась ситуация, когда при низких доходах населения и слабой экономической конъюнктуре, платежный баланс России по статье туризм все же имел отрицательное значение, то есть выезд туристов значительно превышал въезд. Однако, это свидетельствовало не о высоких финансовых возможностях наших туристов, а об очень низком уровне развития инфраструктуры и индустрии туризма в стране. Сейчас, когда значение туризма в увеличении экспорта стало очевидным, государство наконец стало обращать внимание на эту отрасль экономики (пока, к сожалению, поддержка государства в этой области ограничивается принятием законов и других нормативно-правовых актов, которые хоть и являются «толчком» к развитию туристской отрасли, все же не могут быть достаточными при отсутствии государственного финансирования развития туризма), однако в дальнейшем можно рассчитывать на государственную поддержку предприятий этого вида деятельности, по мере того как туризм будет приносить доход в бюджет (в основном, в виде налоговых поступлений).
В дальнейшем следует ожидать увеличение значения туристского баланса, так как тенденция снижения реального дохода населения сохранится, либо повышение их не будет настолько значительным, чтобы это привело к росту выездного туризма, а торговый баланс России после кризиса 1998 года имеет положительное значение, то есть экспорт превышает импорт.
Регионы-поставщики туристов
Основными потребителями туристских услуг являются российские граждане. Для формирования устойчивого спроса были использованы предыдущие контакты турфирмы, т.о. основные регионы-поставщики туристов это Москва и Московская область. Дополнительные:
Ленинградская обл.
Северо-Западный и северные регионы России
Другие регионы РФ
Страны Балтии
СНГ
Финляндия
М аркетинг
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 233; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!