Начните составлять свою типологию возражений клиентам. Для этого заполните следующую таблицу.
В колонке «Отметка о работе» поставьте галочку в том случае, если на практике Вы сталкивались с таким возражением.
Таблица позволит Вам отслеживать самые распространенные возражения и еще раз обдумать их опровержение.
| № п/п | Содержание возражения | Причина | Опровержение | Отметка о работе |
Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.
Определите изменения продаж (натуральные показатели) по клиентским сегментам:
| Клиентские продажи | Ед.изм. | Факт | План | Отклонение | Динамика |
| Число розничных продаж | Тыс. | 80 | 100 | ||
| Число корпоративных продаж | Тыс. | 50 | 30 | ||
| ВСЕГО: | Тыс. | 130 | 130 |
Определите изменения продаж по продуктам розничного страхования, самостоятельно заполнив показатели фактического и планируемого периода:
| Розничные продажи | Ед.изм. | Факт | План | Отклонение | Динамика |
| Имущественное страхование | Тыс.руб. | ||||
| Личное страхование | Тыс.руб. | ||||
| Автострахование | Тыс.руб. | ||||
| ОСАГО | Тыс.руб. | ||||
| ВСЕГО: | Тыс.руб. |
Отразите виды страховых продуктов, которые Вы будете предлагать следующим целевым группам клиентских сегментов (см. приложение № 2 в рабочей тетради по ПМ 02):
| Целевой клиентский сегмент | Имущественная характеристика представителей сегмента | Страховые продукты |
| VIP-клиенты | Среднедушевой доход более 2000 долларов в месяц | |
| Средний сегмент | Среднедушевой доход от 1000 долларов до 2000 долларов в месяц | |
| Нижний массовый сегмент (нежелательный) | Среднедушевой доход менее 1000 долларов в месяц |
Рассчитайте динамику финансовых результатов страховой организации:
| Статьи доходов и расходов | 20__ г. | 20__ г. | 20__ г. | ||||
| сумма, тыс. руб. | сумма, тыс. руб. | изменение (+, -), тыс. руб. | темп при роста, % | сумма, тыс. руб. | изме нение (+, -), тыс. руб. | темп при роста, % | |
| Страхование иное, чем страхование жизни | |||||||
| Страховые премии — всего | 33050 | 106456 | 72952 | ||||
| Страховые премии, переданные перестраховщикам | 8382 | 38286 | 20063 | ||||
| Изменение резерва незаработанной премии — всего | -3848 | -2859 | -11073 | ||||
| Изменение доли перестраховщиков в резерве | 495 | -668 | 2749 | ||||
| Заработанная премия | 21315 | 64643 | 44565 | ||||
| Выплаты по договорам страхования | 13271 | 42907 | 32906 | ||||
| Доля перестраховщиков в убытках | 2089 | 7462 | 6195 | ||||
| Изменение резервов убытков | 552 | -5134 | -18640 | ||||
| Изменение доли перестраховщиков в резервах | -936 | 4944 | 19870 | ||||
| Состоявшийся убыток | 11566 | 35635 | 25481 | ||||
| Отчисления в РПМ и ФПБ1 | 140 | 525 | 327 | ||||
| Расходы по ведению страховых операций | 4803 | 9812 | 8930 | ||||
| Технический результат по страхованию иному, чем страхование жизни | 4806 | 18671 | 9827 | ||||
| Управленческие расходы | 2961 | 16381 | 10257 | ||||
| Технический результат по страховой деятельности | 1845 | 2290 | -430 | ||||
| Инвестиционная деятельность | |||||||
| Доходы по инвестициям | 1112 | 1460 | 873 | ||||
| Расходы по инвестициям | 12 | 19 | |||||
| Результат от инвестиционной деятельности | 1100 | 1460 | 854 | ||||
| Прочие доходы | 51816 | 9027 | 42955 | ||||
| Прочие расходы | 35460 | 7416 | 33783 | ||||
| Результат | 16356 | 1611 | 9172 | ||||
| Результат отчетного периода — всего | 19301 | 5361 | 9596 | ||||
| Нераспределенная прибыль | 18083 | 2498 | 4900 | ||||
| 1РПМ — резерв предупредительных мероприятий. | |||||||
Рассчитайте маржинальный доход страховой компании за каждый год на основании Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» (см. Форма №2 далее) по формуле:
ΣMg = M1 + М2,
Где
M1 - маржинальный доход по страхованию жизни (стр. 070);
М2 - маржинальный доход по прочим видам страхования (стр. 170).
 |
где:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Форма № 2 - страховщик
Отчет о прибылях и убытках страховой организации
| Наименование показателя | Код строки | За отчетный период | За аналогичный период предыдущего года |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| I. Страхование жизни | |||
| Страховые премии (взносы) — нетто-перестрахование | 010 | ||
| страховые премии (взносы) — всего | 011 | ||
| переданные перестраховщикам | 012 | ( ) | ( ) |
| Доходы по инвестициям | 020 | ||
| из них: проценты к получению | 021 | ||
| доходы от участия в других организациях | 022 | ||
| изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 023 | ||
| Выплаты по договорам страхования — нетто-перестрахование: | 030 | ( ) | ( ) |
| выплаты по договорам страхования — всего | 031 | ( ) | ( ) |
| доля перестраховщиков | 032 | ||
| Изменение резервов по страхованию жизни — нетто-перестрахование: | 040 | ||
| изменение резервов по страхованию жизни — всего | 041 | ||
| изменение доли перестраховщиков в резервах | 042 | ||
| Расходы по ведению страховых операций — нетто-перестрахование: | 050 | ||
| затраты по заключению договоров страхования | 051 | ( ) | ( ) |
| прочие расходы по ведению страховых операций | 052 | ( ) | ( ) |
| вознаграждение и тантьемы по договорам перестрахования | 055 | ( ) | |
| Расходы по инвестициям, из них: | 060 | ( ) | ( ) |
| изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 061 | ( ) | ( ) |
| Результат от операций по страхованию жизни | 070 | ||
| II. Страхование иное, чем страхование жизни | |||
| Страховые премии — нетто-перестрахование: | 080 | 52889 | 68170 |
| страховые премии — всего | 081 | 72952 | 106456 |
| переданные перестраховщикам | 082 | (20063) | (38286) |
| Изменение резерва незаработанной премии — нетто-перестрахование: | 090 | -8324 | -3527 |
| изменение резерва незаработанной премии — всего | 091 | -11073 | -2859 |
| изменение доли перестраховщиков в резерве | 092 | 2749 | -668 |
| Состоявшиеся убытки - нетто-перестрахование | 100 | ||
| Выплаты по договорам страхования - нетто-перестрахование: | 110 | (26711) | (34445) |
| выплаты по договорам страхования - всего | 111 | (32906) | (42907) |
| доля перестраховщиков | 112 | 6195 | 7462 |
| Изменение резервов убытков — нет- то-перестрахование: | 120 | 1230 | -190 |
| изменение резервов убытков — всего | 121 | -18640 | -5134 |
| изменение доли перестраховщиков в резервах | 122 | 19870 | 4944 |
| Изменение других страховых резервов | 130 | -430 | 2290 |
| Отчисления от страховых премий, из них: | 150 | (327) | ( 525) |
| отчисления в резерв гарантий | 151 | ( ) | ( ) |
| отчисления в резерв текущих компенсационных выплат | 152 | (327) | (525) |
| Расходы по ведению страховых операций — нетто-перестрахование: | 160 | 8930 | 9812 |
| затраты по заключению договоров страхования | 161 | ( ) | ( ) |
| прочие расходы по ведению страховых операций | 162 | (8930) | (9812) |
| вознаграждение и тантьемы по договорам перестрахования | 165 | ||
| Результат от операций страхования иного, чем страхование жизни | 170 | 9827 | 18671 |
| III. Прочие доходы и расходы, не отнесенные в разделы I и II | |||
| Доходы по инвестициям, из них: | 180 | 873 | 1460 |
| проценты к получению | 181 | 600 | |
| доходы от участия в других организациях | 182 | 200 | |
| изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 183 | 73 | |
| Расходы по инвестициям из них: | 190 | (19) | ( ) |
| изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 191 | (19) | () |
| Управленческие расходы | 200 | (10257) | (163381) |
| Прочие доходы, кроме доходов, связанных с инвестициями, из них: | 210 | 42955 | 9027 |
| проценты к получению | 211 | ||
| Прочие расходы, кроме расходов, связанных с инвестициями, из них: | 220 | (33783) | (7416) |
| проценты к уплате | 221 | () | () |
| Прибыль (убыток) до налогообложения | 250 | 9596 | 5361 |
| Отложенные налоговые активы | 260 | ||
| Отложенные налоговые обязательства | 270 | ||
| Текущий налог на прибыль | 280 | (4696) | (2863) |
| 290 | |||
| Чистая прибыль (убыток) отчетного периода | 300 | 4900 | 2498 |
Рассчитайте показатели анализа структуры валового дохода страховой организации за два года:
| Статьи валовых поступлений | 20__ г. | 20__ г. | ||
| сумма, тыс. руб. | % | сумма, тыс. руб. | % | |
| 1. Валовой доход по основной деятельности | 107916 | 73825 | ||
| 1.1. Валовой доход по договорам прочего страхования (стр. 1.1.1 + стр. 1.1.2) | 107916 | 73825 | ||
| 1.1.1. Страховые премии по договорам прочего страхования | 106456 | 72952 | ||
| 1.1.2. Валовой инвестиционный доход по договорам прочего страхования | 1460 | 873 | ||
| 2. Валовой доход по неосновной деятельности (стр. 2.1) | ||||
| 2.1. Прочие доходы, кроме доходов, связанных с инвестициями | 9027 | 42955 | ||
| 3. Валовой доход — всего (стр. 1 + + стр. 2) | 116943 | 100 | 116780 | 100 |
| 4. Чистая прибыль | 2498 | х | 4900 | х |
| 5. Чистая прибыль / валовой доход | 2,1 | х | 4,2 | х |
Определите коэффициент убыточности (выплаты/премии), отклонение и динамику показателей убыточности договоров по прочим видам страхования за два года:
| Факторы | 20__ г. | 20__ г. | Отклонение | Динамика |
| 1. Страховые премии — нетто-перестрахование | 68170 | 52889 | ||
| 2. Страховые выплаты — нетто-перестрахование | 34445 | 26711 | ||
| 3. Коэффициент убыточности договоров |
На основе показателей предыдущей таблицы рассчитайте в абсолютном выражении эффект на динамику затрат по формуле:
Э = ΔК - СП, где
Э — величина эффекта от снижения коэффициента убыточности;
ΔК — величина изменения коэффициента убыточности в отчетном периоде по сравнению с базисным;
СП — объем страховых премий — нетто-перестрахование в отчетном периоде.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Рассчитайте темп прироста и точку безубыточности по страховому портфелю за два года:
| Показатель | 20__ г. | 20__ г. | темп прироста, % |
| сумма, тыс. руб. | сумма, тыс. руб. | ||
| 1. Общие постоянные издержки | 900 | 900 | |
| 2. Спрогнозированная совокупная сумма страховых взносов и доходов от инвестиций | 19200 | 20500 | |
| 3. Количество договоров, подлежащих продаже | 1900 | 2000 | |
| 4. Средние доходы на один договор (стр. 2: стр. 3) | |||
| 5. Переменные издержки | 3000 | 3159 | |
| 6. Переменные издержки на один договор | 1,5 | 1,5 | |
| 7. Точка безубыточности (стр. 1: (стр. 4 - стр. 6) |
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 362; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!