Начните составлять свою типологию возражений клиентам. Для этого заполните следующую таблицу.
В колонке «Отметка о работе» поставьте галочку в том случае, если на практике Вы сталкивались с таким возражением.
Таблица позволит Вам отслеживать самые распространенные возражения и еще раз обдумать их опровержение.
№ п/п | Содержание возражения | Причина | Опровержение | Отметка о работе |
Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.
Определите изменения продаж (натуральные показатели) по клиентским сегментам:
|
|
Клиентские продажи | Ед.изм. | Факт | План | Отклонение | Динамика |
Число розничных продаж | Тыс. | 80 | 100 | ||
Число корпоративных продаж | Тыс. | 50 | 30 | ||
ВСЕГО: | Тыс. | 130 | 130 |
Определите изменения продаж по продуктам розничного страхования, самостоятельно заполнив показатели фактического и планируемого периода:
Розничные продажи | Ед.изм. | Факт | План | Отклонение | Динамика |
Имущественное страхование | Тыс.руб. | ||||
Личное страхование | Тыс.руб. | ||||
Автострахование | Тыс.руб. | ||||
ОСАГО | Тыс.руб. | ||||
ВСЕГО: | Тыс.руб. |
Отразите виды страховых продуктов, которые Вы будете предлагать следующим целевым группам клиентских сегментов (см. приложение № 2 в рабочей тетради по ПМ 02):
Целевой клиентский сегмент | Имущественная характеристика представителей сегмента | Страховые продукты |
VIP-клиенты | Среднедушевой доход более 2000 долларов в месяц | |
Средний сегмент | Среднедушевой доход от 1000 долларов до 2000 долларов в месяц | |
Нижний массовый сегмент (нежелательный) | Среднедушевой доход менее 1000 долларов в месяц |
Рассчитайте динамику финансовых результатов страховой организации:
|
|
Статьи доходов и расходов | 20__ г. | 20__ г. | 20__ г. | ||||||
сумма, тыс. руб. | сумма, тыс. руб. | изменение (+, -), тыс. руб. | темп при роста, % | сумма, тыс. руб. | изме нение (+, -), тыс. руб. | темп при роста, % | |||
Страхование иное, чем страхование жизни | |||||||||
Страховые премии — всего | 33050 | 106456 | 72952 | ||||||
Страховые премии, переданные перестраховщикам | 8382 | 38286 | 20063 | ||||||
Изменение резерва незаработанной премии — всего | -3848 | -2859 | -11073 | ||||||
Изменение доли перестраховщиков в резерве | 495 | -668 | 2749 | ||||||
Заработанная премия | 21315 | 64643 | 44565 | ||||||
Выплаты по договорам страхования | 13271 | 42907 | 32906 | ||||||
Доля перестраховщиков в убытках | 2089 | 7462 | 6195 | ||||||
Изменение резервов убытков | 552 | -5134 | -18640 | ||||||
Изменение доли перестраховщиков в резервах | -936 | 4944 | 19870 | ||||||
Состоявшийся убыток | 11566 | 35635 | 25481 | ||||||
Отчисления в РПМ и ФПБ1 | 140 | 525 | 327 | ||||||
Расходы по ведению страховых операций | 4803 | 9812 | 8930 | ||||||
Технический результат по страхованию иному, чем страхование жизни | 4806 | 18671 | 9827 | ||||||
Управленческие расходы | 2961 | 16381 | 10257 | ||||||
Технический результат по страховой деятельности | 1845 | 2290 | -430 | ||||||
Инвестиционная деятельность | |||||||||
Доходы по инвестициям | 1112 | 1460 | 873 | ||||||
Расходы по инвестициям | 12 | 19 | |||||||
Результат от инвестиционной деятельности | 1100 | 1460 | 854 | ||||||
Прочие доходы | 51816 | 9027 | 42955 | ||||||
Прочие расходы | 35460 | 7416 | 33783 | ||||||
Результат | 16356 | 1611 | 9172 | ||||||
Результат отчетного периода — всего | 19301 | 5361 | 9596 | ||||||
Нераспределенная прибыль | 18083 | 2498 | 4900 | ||||||
1РПМ — резерв предупредительных мероприятий.
|
Рассчитайте маржинальный доход страховой компании за каждый год на основании Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» (см. Форма №2 далее) по формуле:
ΣMg = M1 + М2,
Где
M1 - маржинальный доход по страхованию жизни (стр. 070);
М2 - маржинальный доход по прочим видам страхования (стр. 170).
|
|
где:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Форма № 2 - страховщик
Отчет о прибылях и убытках страховой организации
Наименование показателя | Код строки | За отчетный период | За аналогичный период предыдущего года |
1 | 2 | 3 | 4 |
I. Страхование жизни | |||
Страховые премии (взносы) — нетто-перестрахование | 010 | ||
страховые премии (взносы) — всего | 011 | ||
переданные перестраховщикам | 012 | ( ) | ( ) |
Доходы по инвестициям | 020 | ||
из них: проценты к получению | 021 | ||
доходы от участия в других организациях | 022 | ||
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 023 | ||
Выплаты по договорам страхования — нетто-перестрахование: | 030 | ( ) | ( ) |
выплаты по договорам страхования — всего | 031 | ( ) | ( ) |
доля перестраховщиков | 032 | ||
Изменение резервов по страхованию жизни — нетто-перестрахование: | 040 | ||
изменение резервов по страхованию жизни — всего | 041 | ||
изменение доли перестраховщиков в резервах | 042 | ||
Расходы по ведению страховых операций — нетто-перестрахование: | 050 | ||
затраты по заключению договоров страхования | 051 | ( ) | ( ) |
прочие расходы по ведению страховых операций | 052 | ( ) | ( ) |
вознаграждение и тантьемы по договорам перестрахования | 055 | ( ) | |
Расходы по инвестициям, из них: | 060 | ( ) | ( ) |
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 061 | ( ) | ( ) |
Результат от операций по страхованию жизни | 070 | ||
II. Страхование иное, чем страхование жизни | |||
Страховые премии — нетто-перестрахование: | 080 | 52889 | 68170 |
страховые премии — всего | 081 | 72952 | 106456 |
переданные перестраховщикам | 082 | (20063) | (38286) |
Изменение резерва незаработанной премии — нетто-перестрахование: | 090 | -8324 | -3527 |
изменение резерва незаработанной премии — всего | 091 | -11073 | -2859 |
изменение доли перестраховщиков в резерве | 092 | 2749 | -668 |
Состоявшиеся убытки - нетто-перестрахование | 100 | ||
Выплаты по договорам страхования - нетто-перестрахование: | 110 | (26711) | (34445) |
выплаты по договорам страхования - всего | 111 | (32906) | (42907) |
доля перестраховщиков | 112 | 6195 | 7462 |
Изменение резервов убытков — нет- то-перестрахование: | 120 | 1230 | -190 |
изменение резервов убытков — всего | 121 | -18640 | -5134 |
изменение доли перестраховщиков в резервах | 122 | 19870 | 4944 |
Изменение других страховых резервов | 130 | -430 | 2290 |
Отчисления от страховых премий, из них: | 150 | (327) | ( 525) |
отчисления в резерв гарантий | 151 | ( ) | ( ) |
отчисления в резерв текущих компенсационных выплат | 152 | (327) | (525) |
Расходы по ведению страховых операций — нетто-перестрахование: | 160 | 8930 | 9812 |
затраты по заключению договоров страхования | 161 | ( ) | ( ) |
прочие расходы по ведению страховых операций | 162 | (8930) | (9812) |
вознаграждение и тантьемы по договорам перестрахования | 165 | ||
Результат от операций страхования иного, чем страхование жизни | 170 | 9827 | 18671 |
III. Прочие доходы и расходы, не отнесенные в разделы I и II | |||
Доходы по инвестициям, из них: | 180 | 873 | 1460 |
проценты к получению | 181 | 600 | |
доходы от участия в других организациях | 182 | 200 | |
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 183 | 73 | |
Расходы по инвестициям из них: | 190 | (19) | ( ) |
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректировки оценки | 191 | (19) | () |
Управленческие расходы | 200 | (10257) | (163381) |
Прочие доходы, кроме доходов, связанных с инвестициями, из них: | 210 | 42955 | 9027 |
проценты к получению | 211 | ||
Прочие расходы, кроме расходов, связанных с инвестициями, из них: | 220 | (33783) | (7416) |
проценты к уплате | 221 | () | () |
Прибыль (убыток) до налогообложения | 250 | 9596 | 5361 |
Отложенные налоговые активы | 260 | ||
Отложенные налоговые обязательства | 270 | ||
Текущий налог на прибыль | 280 | (4696) | (2863) |
290 | |||
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода | 300 | 4900 | 2498 |
Рассчитайте показатели анализа структуры валового дохода страховой организации за два года:
Статьи валовых поступлений | 20__ г. | 20__ г. | ||
сумма, тыс. руб. | % | сумма, тыс. руб. | % | |
1. Валовой доход по основной деятельности | 107916 | 73825 | ||
1.1. Валовой доход по договорам прочего страхования (стр. 1.1.1 + стр. 1.1.2) | 107916 | 73825 | ||
1.1.1. Страховые премии по договорам прочего страхования | 106456 | 72952 | ||
1.1.2. Валовой инвестиционный доход по договорам прочего страхования | 1460 | 873 | ||
2. Валовой доход по неосновной деятельности (стр. 2.1) | ||||
2.1. Прочие доходы, кроме доходов, связанных с инвестициями | 9027 | 42955 | ||
3. Валовой доход — всего (стр. 1 + + стр. 2) | 116943 | 100 | 116780 | 100 |
4. Чистая прибыль | 2498 | х | 4900 | х |
5. Чистая прибыль / валовой доход | 2,1 | х | 4,2 | х |
Определите коэффициент убыточности (выплаты/премии), отклонение и динамику показателей убыточности договоров по прочим видам страхования за два года:
Факторы | 20__ г. | 20__ г. | Отклонение | Динамика |
1. Страховые премии — нетто-перестрахование | 68170 | 52889 | ||
2. Страховые выплаты — нетто-перестрахование | 34445 | 26711 | ||
3. Коэффициент убыточности договоров |
На основе показателей предыдущей таблицы рассчитайте в абсолютном выражении эффект на динамику затрат по формуле:
Э = ΔК - СП, где
Э — величина эффекта от снижения коэффициента убыточности;
ΔК — величина изменения коэффициента убыточности в отчетном периоде по сравнению с базисным;
СП — объем страховых премий — нетто-перестрахование в отчетном периоде.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Рассчитайте темп прироста и точку безубыточности по страховому портфелю за два года:
Показатель | 20__ г. | 20__ г. | темп прироста, % |
сумма, тыс. руб. | сумма, тыс. руб. | ||
1. Общие постоянные издержки | 900 | 900 | |
2. Спрогнозированная совокупная сумма страховых взносов и доходов от инвестиций | 19200 | 20500 | |
3. Количество договоров, подлежащих продаже | 1900 | 2000 | |
4. Средние доходы на один договор (стр. 2: стр. 3) | |||
5. Переменные издержки | 3000 | 3159 | |
6. Переменные издержки на один договор | 1,5 | 1,5 | |
7. Точка безубыточности (стр. 1: (стр. 4 - стр. 6) |
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 348; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!