Дропшиппинг: модель прямой доставки
Прямая поставка (или дропшиппинг, от англ. dropshipping) – это вид предпринимательской деятельности (чаще всего в сети Интернет), который заключается в реализации товаров производителя посредником (дропшиппером, англ. dropshipper). При этом посредник покупает товар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату данного товара (источник: «Википедия»).
Это модель прямой поставки. Допустим, у вас есть интернет‑магазин, поставщик и клиент. Вы загружаете в свой магазин товары поставщика: публикуете их описание, фото, цены, привлекаете посетителей. Далее следует заказ. Вы работаете по стопроцентной предоплате: получаете с клиента деньги и говорите ему, что доставите товар в определенное время. Затем полученные деньги вы напрямую перечисляете поставщику, а он, в свою очередь, от вашего лица поставляет товар клиенту. Если у вас хороший поставщик‑дропшиппер, на этикетке своей посылки он укажет ваши контакты и логотип интернет‑магазина. Клиент может и не догадаться, что товар пришел не от вас, а от поставщика напрямую.
...
Обратите внимание: если курьерская служба забирает товар у поставщика и отправляет клиенту через свой склад, то это уже не дропшиппинг.
В чем преимущество этой бизнес‑модели? В том, что вы не занимаетесь доставкой: не держите товар в руках, не отправляете ни в какие курьерские службы – доставка для вас проходит виртуально. Степень «виртуализации» вашего интернет‑магазина в этой системе практически такая же, как и при работе по партнерской программе. Там вы можете даже не контактировать с клиентом по телефону, в бизнес‑модели дропшиппинга ситуация немного другая: вы принимаете заказ по телефону, но сразу после того, как получите деньги от клиента, отправляете заказ поставщику‑дропшипперу. Дальше логистикой занимается уже ваш партнер.
|
|
|
Ваша выгода в том, что вам не надо закупать товар и хранить его на складе, поэтому в своем интернет‑магазине вы можете представить немалый ассортимент товаров (все, что есть у вашего поставщика, вы сразу выкладываете на свою страницу). Правда, вам придется отслеживать наличие тех или иных товаров у поставщика.
В России бизнес‑модель дропшиппинга пока только зарождается, и мы прилагаем большие усилия, чтобы донести до крупных поставщиков информацию о том, что они теряют огромную прибыль, отказываясь от этой системы. Если свести поставщика с курьерской компанией, то они легко смогут работать по этой модели, нужно только прописать несколько отдельных бизнес‑процессов. Практически любой начинающий интернет‑магазин может работать по этой системе. Если поставщик находится в России, то все просто: вы получаете деньги от клиента, покупаете товар у поставщика, который отправляет его заказчику.
|
|
|
Если же поставщик находится за рубежом (например, в Китае), то схема немного иная. Поскольку товар доставляется клиенту из‑за границы, он будет проходить таможню. Здесь есть свои особенности. В любом случае партия должна быть небольшой (не больше трех единиц одинакового товара) и сумма заказа не должна превышать в закупке 1000 евро. Тогда эта посылка будет предназначаться для физического лица и не застрянет на таможне. Любой интернет‑магазин должен иметь это в виду и не позволять клиентам заказывать более крупные партии. Если кто‑то закажет мини‑оптовую посылку, то есть риск, что она застрянет на таможне и вам придется лично разбираться с этой ситуацией.
Еще одна особенность данной модели – сроки доставки значительно больше, чем по России. Но этот минус вполне можно превратить в плюс. Каким образом? Если вы предлагаете ассортимент, которого, в принципе, нет у ваших конкурентов (а с помощью зарубежных поставщиков это несложно), вы можете осуществлять доставку в удаленные регионы, куда многие крупные магазины не особо горят желанием поставлять свой товар. То есть вы можете продавать продукцию во все регионы, кроме Москвы и Санкт‑Петербурга. На периферии зачастую негде купить многие товары – нет крупных магазинов, супермаркетов, нет обилия интересных предложений. Есть только одна альтернатива – заказать в интернет‑магазине. Поэтому для многих регионов особо неважно, как получать заказ: переплатить за быструю доставку из Москвы или чуть подождать и получить дешевле из‑за границы. Главное – уверенность в том, что товар придет.
|
|
|
А что, если клиенты все же недовольны долгой доставкой? Можете говорить: «Товар уникальный, есть огромное количество отзывов, где говорится, что мы – надежный интернет‑магазин, который сейчас работает по такой модели». Далее можно отметить, что именно благодаря этой схеме ваши цены значительно ниже, чем у конкурентов. Как вариант, вы можете предоставить клиенту выбор: купить дешевле сразу, но подождать 2–3 недели, или заплатить больше, но получить товар за 3–4 дня. Во втором случае вы можете купить товар у какого‑то партнера в вашем городе почти по розничной цене, сделать небольшую наценку и отправить заказ.
Теперь о налогах и тарифах. При работе по схеме дропшиппинга вам нужно будет уплатить налог на полученный доход. В целом удобно использовать упрощенную систему налогообложения. Допустим, вы получаете все платежи на расчетный счет индивидуального предпринимателя и платите с него фиксированный налог 6 %. Затем вы выводите эти деньги из ИП на банковскую карту как свою прибыль, а после как физическое лицо заказываете товар в интернет‑магазине по обычной банковской карте. Бизнес‑модель получается немного сложной, но она открывает огромные перспективы для начинающих предпринимателей. Нет никаких барьеров, дело можно организовать буквально «на коленке». Конечно, многомиллионный бизнес таким образом раскрутить гораздо сложнее, но начать так может любой.
|
|
|
Не обладая запасами товаров на своем складе, даже без поставщиков в России или где‑то в вашем регионе, вы все равно можете запустить свой интернет‑магазин, развивать его, обрабатывать заказы, зарабатывать себе репутацию. И когда обороты вашего магазина станут более существенными, когда вы вычислите, какими товарами ваша аудитория интересуется, когда выясните, каким должно быть предложение в вашем интернет‑магазине, вы сможете найти хороших поставщиков в вашем регионе и организовать более быструю доставку. Другой вариант – закупка партий товаров за рубежом и их ввоз в Россию с растаможиванием и сертификацией, но уже под своей торговой маркой. То есть на начальном этапе это более выигрышная модель, чем предыдущая. Вам не нужно будет вкладываться ни в логистику, ни в расширение ассортимента. Вы просто работаете со своим интернет‑магазином, забрасываете свежие предложения, гоните трафик, обрабатываете заказы – и все!
Продажа «под заказ»
Работая по этой системе, вы договариваетесь с несколькими поставщиками в своем или соседнем регионе и представляете в интернет‑магазине весь ассортимент их товаров. Затем вы рекламируете свой интернет‑магазин, а посетители приходят и делают заказы.
Чтобы обработать заказ в интернет‑магазине, вы преимущественно на свои деньги покупаете товар у поставщика, привозите его на свой склад и уже со склада доставляете клиенту. При получении товара заказчик оплачивает его. В этом случае для раскрутки интернет‑магазина будут нужны средства, ведь все товары вам сначала придется покупать, а уж потом продавать.
При данной модели, как мы уже отметили, клиент будет оплачивать товар непосредственно при получении – в России такая схема хорошо работает. Если за рубежом все давно привыкли сначала оплачивать товар банковской картой, а потом ждать, когда он придет, то у нас покупка происходит иначе: процесс оплаты происходит непосредственно в момент получения товара, а отправка осуществляется наложенным платежом. Практика показывает, что нужно пользоваться карточкой лет пять, чтобы в вопросе оплаты покупок через Интернет появилось доверие.
Рассмотрим подробнее бизнес‑модель продажи «под заказ». Вы выставляете предложения своих поставщиков в своем интернет‑магазине, не имея при этом никакого товара у себя на складе. Сразу после получения заказа вы быстро выкупаете продукт у поставщика и доставляете клиенту. Какие в этой системе минусы? Если товар не лежит у вас на складе, его нужно будет забрать у поставщика, что в среднем увеличит срок доставки из вашего магазина на один день (если у вас нет своего курьера и вы пользуетесь услугами курьерской службы).
В случае если товар не понравится вашему клиенту, вы не будете знать, что с ним делать. Поэтому заранее договаривайтесь с поставщиком о том, чтобы можно было либо сдать товар назад и получить деньги, либо обменять на какой‑то другой продукт.
Преимущество этой системы в том, что вам не нужно держать товар на своем складе. Как только вы поймете, что будет пользоваться спросом, закупайте эти продукты у поставщиков и продавайте как горячие пирожки. Таким образом вы снижаете свои издержки и сокращаете срок доставки.
Модель с собственным складом
Данная модель предполагает, что у вас есть склад, откуда вы свои товары моментально продаете. Преимущество в том, что вы максимально быстро осуществляете доставку своим клиентам, и ограничений, связанных с наличием товара у поставщика, просто нет – ведь вы точно знаете, что хранится у вас на складе.
Однако есть и минусы – есть риск, что товар не будет продан и залежится на складе. Работая по этой модели, вы получаете максимальные деньги, но и рискуете тоже по максимуму.
Комбинированная бизнес‑модель
Из перечисленных четырех схем складывается комбинированная бизнес‑модель. Мы советуем использовать все имеющиеся бизнес‑модели по очереди.
Допустим, сейчас вы определились с нишей и решили, что будете продавать, например, товары для сада.
Сначала вы создаете свой интернет‑магазин. Организуете его в качестве витрины, выставляете товары, публикуете большое количество контента. За счет этого ваш сайт быстро появляется в поисковых системах, на него приходит трафик, и таким образом вы продаете товары сначала по партнерской программе. Свой трафик вы передаете на сайты партнеров, где ваши посетители становятся их клиентами. Параллельно вы собираете клиентскую базу, узнаете, какие товары нравятся вашей аудитории, что востребовано, а что не очень.
Далее вы подключаете бизнес‑модель работы с дропшиппингом, то есть находите основного партнера, чтобы закрыть спрос по ключевым товарам. Вы добавляете к своему интернет‑магазину элемент «Корзина заказа» и начинаете работать с клиентами напрямую. Тем временем у вас формируется база подписчиков, вы собираете положительные отзывы и размещаете их на своем сайте, а в вашем магазине параллельно накапливается широкий ассортимент товара. Во время этой работы вы собираете статистику и выясняете, какие товары хорошо продаются. После этого параллельно с моделью дропшиппинга запускаете продажи под заказ и предлагаете клиентам возможность выбора: купить дешево, но с длительной доставкой, или дорого, но быстро. Ассортимент может немного различаться. Вы работаете сразу по всем направлениям, и можно не отключать модель работы по партнерской программе (в этом случае, если в партнерский магазин приходит интересный товар, вы приглашаете туда своих покупателей). В итоге вы собираете заказы и получаете деньги со всех этих моделей. А заодно магазин партнера дает вам данные о новых популярных товарах, которые вы можете найти у дропшиппера или зарубежного поставщика.
Как только вы начнете четко понимать, какой товар будет хорошо продаваться, можете закупать его на склад. Например, ваши клиенты ожидают появления iPhone 5, и если вы с большой долей вероятности предполагаете, что они его купят, то можете завозить данный товар на склад. Таким образом, ваш интернет‑магазин получается похожим на слоеный пирог, состоящий из многих бизнес‑моделей.
Ваша задача – использовать максимальное количество схем в условиях ваших ограничений (временных или финансовых). Если вы проживаете в небольшом регионе и ближайший поставщик находится довольно далеко, то продажа «под заказ» через ваш склад будет затруднительной. Но вы можете запустить бизнес‑модель по методу прямой доставки. Обладая этими знаниями, активно ищите поставщиков по вашим нишам.
...
Задание [4]
1. Подумайте, какие бизнес‑модели вы можете использовать в своем интернет‑магазине с учетом ваших ограничений.
2. Напишите критерии вашего идеального поставщика. Если это дропшиппер, определите, на каких условиях он будет с вами работать. Если это поставщик для модели продаж под заказ, то выясните, где он должен находиться, каким ассортиментом располагать.
3. Определите более детально, какие в вашей нише есть товарные предложения.
Это задание достаточно творческое. Приступайте!
В следующих главах мы более подробно обсудим, как и где искать поставщиков, и дадим пошаговые руководства.
Как найти поставщика
Есть несколько основных способов поиска поставщиков:
• поисковые системы «Яндекс» и Google. Вводите название вашего товара, слово «оптом», имя поставщика и прочие ключевые слова. Если промониторить «Яндекс» и Google и перебрать несколько ключевых запросов, то уже только это позволит найти тех или иных поставщиков. Ключевые слова, которые вам нужно использовать, вы подготовили на этапе проверки спроса на вашу нишу;
• газеты, например «Из рук в руки». Возможно, вам приходят какие‑то рекламные печатные издания. Посмотрите их – может быть, найдете какие‑то интересные предложения, хотя, исходя из нашего опыта, это случается не так часто;
• доски объявлений и аукционы. Просмотрите их на предмет ваших ключевых запросов. Преимущественно это Avito, но можно поискать и на других сайтах. Поищите по аукционам, зайдите на «Молоток. Ру» – поставщики достаточно часто выкладывают там интересные предложения;
• местный производитель. Посмотрите, какие компании расположены рядом. Возможно, неподалеку размещено какое‑то производство – это особенно выгодно, когда вы выбираете какую‑то интересную нишу, профильную именно для вашего региона. Изучите контакты, возможно, производитель нужного вам товара находится где‑то рядом. Или обратитесь напрямую и договоритесь о сотрудничестве;
• крупные интернет‑магазины, где можно закупать определенные товары, например сайты www.alibaba.com (см. рис. 8), www.focalpri ce.com (см. рис. 10) и www.dhgate.com (см. рис. 11). Там тоже можно найти достаточно интересные предложения от поставщиков. Для поиска можно задействовать и зарубежные базы данных поставщиков, например на сайте www.worldwidebrands.com (рис. 15) большая база данных продвинутых и проверенных контрагентов. Использовать в качестве поставщиков зарубежные интернет‑магазины удобно, если планируете запускать схему дропшиппинга. В этом случае вам достаточно найти качественный магазин с хорошими ценами и уточнить в службе поддержки, возможно ли такого рода сотрудничество. Напишите, что вы планируете закупать достаточно большое количество товаров и продавать их своим клиентам. Можете кратко описать ситуацию и спросить, насколько им интересно данное предложение. Скорее всего, большинство интернет‑магазинов даже предложат вам специальные условия.
Рис. 15
P.S. В скором времени в нашей компании появится подразделение, которое будет заниматься проверкой поставщиков. Следите за новостями на сайте www.migbusiness.ru; • выставки товаров. Зайдите на сайт «Экспоцентра» или других выставочных центров и посмотрите, какие выставки проводятся регулярно. Рекомендуем провести поиск в Интернете, прежде чем отправляться на выставку. Скорее всего, для вашей ниши тоже существует какая‑то специализированная выставка, где можно найти поставщиков. Одна из таких популярных выставок – Consumexpo, которая проходит в «Экспоцентре» в Москве на Красной Пресне;
• поиск поставщиков по рекомендации. Поспрашивайте приятелей‑бизнесменов, не могут ли они порекомендовать вас своим знакомым поставщикам. Уверяем вас, если вы просмотрите в телефоне список контактов и свяжетесь со своими знакомыми, обязательно найдутся два‑три человека, которые выведут вас на торговых партнеров. Поскольку в этом случае вы придете по рекомендации, у вас будет более выгодное положение. Используйте свои связи для того, чтобы получить те или иные преимущества;
• социальные сети. Порасспрашивайте друзей, нет ли у кого знакомых поставщиков в той или иной нише. Вы можете опубликовать в социальной сети статус «Ищу поставщика в нише. . если есть знакомые – пожалуйста, пишите в сообщениях, буду благодарен». Данный способ можно использовать и для поиска других ресурсов;
• крупные рынки в вашем городе либо в соседних. Огромные рынки можно найти в Москве – торговый центр «Москва», рынок «Садовод», где оптом продаются достаточно большие группы товаров – преимущественно зарубежных, в основном из Китая. Пройдитесь по этим местам – найдете неплохие контакты;
• конкуренты. Посмотрите в Интернете по вашей нише: скорее всего, они сотрудничают с какими‑то интернет‑магазинами, к которым вы можете попробовать обратиться. Да, условия этих поставщиков, возможно, будут не очень интересными, но за счет партнеров своих конкурентов вы сможете «латать дыры», восполнять нехватку своих ресурсов. Предположим, вы работаете с одним поставщиком и у него закончился товар на складе, а у вас появился горячий заказ. Вы можете спокойно обратиться к вашему конкуренту, пере‑направить ему заказ и получить свое вознаграждение. В принципе, с такими интернет‑магазинами можно выстроить неплохие партнерские отношения.
Если вам лень искать поставщиков самостоятельно или вы приверженец бизнес‑подхода, можем дать неплохой чит‑код, который позволит за 200–300 рублей сделать работу чужими руками. Интересное предложение? Вам достаточно нанять на работу фрилансера (для этого есть специальные ресурсы, биржи свободного труда: http://workzilla.ru (рис. 16), http://free‑lance.ru (рис. 17), http://gf‑company.ru (рис. 18)). Если вы хотите получить скидку 10 % на первый заказ в компании GF, при оформлении заказа введите код скидки ESB на http://gf‑company.ru. Ваша задача – обратиться по указанным адресам прямо сегодня и найти помощников в деле поиска поставщиков в выбранной вами нише. Скажите, что вам нужно собрать определенное количество контактов поставщиков в интересующей вас сфере. Назовите приблизительное число, например 30–50, договоритесь о конкретной цене. Участникам прежних тренингов на этих биржах удавалось договориться о 100 контактах поставщиков по выбранной нише за 300 рублей. Торгуйтесь с фрилансерами и ставьте им задачу. Пусть они ищут все интернет‑магазины, которые могут работать с оптовыми клиентами. Биржи свободного труда – очень мощный ресурс, используя его, вы сможете за короткое время и небольшие деньги собрать немалое количество поставщиков. Делегируйте рутинную работу другим людям, а вы в это время сможете изучать тех поставщиков, контакты которых уже получили. 
Рис. 16
...
Ваша задача – поручить фрилансерам собрать базу торговых партнеров. Можете конкретизировать свою задачу – собрать 50 контактов за 200–300 рублей, что представляется вполне адекватной суммой.
А теперь приводим вам пошаговую инструкцию по поиску поставщиков в России.
1. Шаг 1. Определяемся с брендами. Если ваши конкуренты продают товар, значит, они где‑то его покупают. В большинстве случаев они не занимаются импортом, не заказывают большие партии у производителя напрямую. Следовательно, где‑то есть дилеры, поставляющие эту продукцию.
Рис. 17
Рис. 18
Ваша задача – перечислить названия торговых марок, продукцию которых продают ваши конкуренты. Составьте отдельную табличку, выпишите в столбик все бренды, которые вы собираетесь продавать. Если это постельное белье, переберите все его марки. Если это кофеварки, просмотрите бренды кофеварок, а если вас интересуют сумки, значит, придется подробно изучить все торговые марки по этой категории товара. Когда бренд изначально выбран как ниша, нужно искать контакты самого выгодного по ценам поставщика. 2. Шаг 2. Ищем сайт производителя либо бренда. Скорее всего, это будут зарубежные сайты. Если вы не очень хорошо знаете английский, откройте сайт с помощью «Переводчика» Google. Ищите на сайте раздел, связанный с дилерством, то есть с оптовыми поставками. Найдите свой регион (скорее всего, это будет либо Европа, либо Россия), возможно, будут указаны контакты поставщиков, у которых заключены прямые контракты на продажу продукции этих брендов на территории России. Этот вариант срабатывает в 90–95 случаях из 100. Если на сайте поставщика или бренда не указаны контакты дилеров, напишите письмо в эту компанию. Скажите, что вы бизнесмен, инвестируете крупную сумму в открытие интернет‑магазина и вам необходимы поставщики конкретного бренда на территории России. Попросите прислать контакты поставщиков. Большинство компаний отвечает на такие письма положительно.
Используйте эту стратегию! Уверяем, вы найдете необходимых поставщиков для вашей ниши.
...
Задание [5]
1. Проработайте все основные варианты поиска хорошего поставщика.
2. Параллельно найдите фрилансеров и дайте им задание отыскать минимум 50 поставщиков по вашей нише.
3. Выпишите бренды, которые планируете продавать в своем интернет‑магазине, и через официальные сайты найдите либо их российских представителей, либо адреса, по которым можно написать напрямую и попросить координаты поставщиков. Составьте список контрагентов, которых вы нашли. В качестве отчета о проделанном задании можете составить список ваших поставщиков, отдельно прописать в нем, откуда вы получили тот ли иной контакт, чтобы понимать статистику – какие каналы лучше работают.
Как общаться с поставщиком
Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, – общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.
Кейс (Александр Писарев): «Я когда‑то боялся общаться с поставщиками. Был какой‑то страх, что мне откажут, пошлют, еще что‑то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться – но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».
Рис. 19
Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких‑то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как‑то по‑особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что‑то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги – чего тут бояться и комплексовать? Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками – вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.
Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?
Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».
Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача – выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет‑магазин немаленький трафик, а лично вам – репутацию серьезного участника рынка.
План контакта с поставщиком
Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 199; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!