Упражнения для освоения навыков.
1. Попробуйте в кругу своих друзей и близких поиграть изменением тембра, ритма, силы и интонаций голоса. Очень хорошо играть с детьми. Они очень непосредственны в реакциях и дадут точную обратную связь. Главное не то, что Вы научитесь мастерству управления голосом. Главное то, что Вы должны разрешить себе использовать заметные изменения в речи на публике. Пробуйте, это весело и интересно. Используйте неправильные интонации, делайте два ударения в речи, искажайте голос, чтобы привлечь внимание. У Вас со временем появятся свои техники и приемчики.
2. Научитесь держать паузы. Они привлекают внимание и концентрируют очень сильно. Просто во время семейного ужина сделайте несколько неожиданных пауз в своей речи. Обратите внимание на себя. Посмотрите, как будут вести себя люди. В некоторых ситуациях Вы даже увидите некое нетерпение и выраженное желание услышать продолжение.
3. Перед презентациями, сформулируйте 2–3 определения продукта. Выучите определение продукта и основные преимущества наизусть и проговаривайте их про себя или вслух с разными интонациями, возможно даже идиотскими. Можете посмотреть на себя в зеркало. Потом будет очень легко общаться. Даже если будут сложные слушатели.
4. Тренируйтесь проводить презентацию со своими близкими. Лучше, если Вы заберетесь на стол и оденете несуразную одежду или, наоборот, снимите одежду. Такая неуместность создает состояние стрессовости. Выступать Вам придется тоже в стрессовом состоянии. Я на тренингах загоняю людей на стол делать презентации. Помогает.
|
|
|
ВЫВОДЫ
Вывод первый
У презентации одна цель – получить прибыль.
Вывод второй
Задачи должны быть выражены конкретно и в цифрах.
Вывод третий
Результаты презентации нужно проверять.
Вывод четвертый
Тщательнее готовитесь – успешнее продаетесь.
Вывод пятый
Создавайте впечатления и образы.
Вывод шестой
Статистику и цифры используйте для создания впечатлений и образов, а не только чистого описания.
Вывод седьмой
Всегда помните цель и задачу, это поможет быть эффективнее и правильно строить коммуникацию.
Вывод восьмой
Завершайте сделку напоминанием, согласованием, заключением договора.
УСПЕХ НА ПЕРЕГОВОРАХ И ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
Эта глава предназначена для тех, кто достиг достаточно высокого уровня профессионализма в проведении переговоров и имеет некоторый опыт занятий по методикам позитивного мышления, развития через визуализацию, а также по самовнушению, проходил различные тренинги личного роста или занимался йогой. То есть для тех людей, которые стараются сделать свою жизнь осознанной и счастливой.
|
|
|
Визуализация это процесс достаточно знакомый для всех. Однако не все знают и умеют использовать его для повышения качества жизни. Процесс визуализации подразумевает формирование четкого образа событий и результатов, которых хочешь достичь. Процесс визуализации позволяет вызвать у человека необходимое оптимальное состояние, которое позволит максимально использовать свой, профессиональный и личный опыт, повысит эффективность мышления. Когда человек четко формирует образы и переживает их, он концертирует все свои осознанные и не осознанные ресурсы психической сферы. При условии такой концентрации на результате, очень часто бывает так, что мы неожиданно находим оптимальные способы решения задач о которых раньше и не догадывались. Говоря языком научным, процесс визуализации формирует «психологическую готовность» к переговорам. В этом случае лебедь, рак и щука будут тянуть повозку в одном направлении.
Использование визуализаций в переговорной практике предполагает наличие определенной степени мастерства и профессионализма, что позволяет переговорщикам спокойно, уверенно, рационально, без опасений и сомнений проводить переговоры. Здесь нужно «спокойствие и только спокойствие».
|
|
|
Этот метод продемонстрировал свою высокую эффективность при проведении серьезных переговоров, незначительных продаж и даже телефонных переговоров.
Использование этого метода предполагает определенную моральную или даже духовную ответственность переговорщика, ведь основными принципами подобного рода деятельности являются принципы «не навреди» и «сотрудничество ради общего успеха». Подобные постулаты соответствуют общепринятой морали и специфической работе нашего подсознания.
Постараюсь объяснить механизм функционирования нашего сознания при помощи определенных метафор, которые помогут Вам лучше понять данный процесс. Если описывать деятельность сознания традиционными научными терминами, придется написать еще одну книгу.
Мы живем в мире, который сами себе представляем. Следовательно, мир – это то, что мы о нем думаем. Если мы постоянно воспринимаем мир как опасный, то неосознанно замечаем в основном то, что представляет для нас опасность, все остальное остается незамеченным и проходит мимо. О людях, которые замечают только хорошее, радостное, чистое и светлое, часто говорят, что они наивные. Исходя из этих положений, можно сделать вывод о том, что если мы поменяем отношение к миру или ситуации, то они изменятся. Это так называемая параллелистическая теория, которая описана во многих религиозных учениях, философских течениях и научных работах по психологии. Например, К.Г. Юнг и его последователи очень подробно описывали эти механизмы. В философии подобную теорию рассматривают как теорию объективного идеализма, но теоретические умопостроения не являются целью этой книги. Перейдем к делу, то есть к основным закономерностям данной методики.
|
|
|
Основные положения
1. Использование визуализации с целью давления или насилия по отношению к другим людям или группам людей обязательно приведет Вас к аналогичной ситуации. Отсюда принцип: не навреди себе в первую очередь.
2. Задачи, которые Вы хотите достичь с помощью визуализации, должны быть конкретными, четкими, указаны в цифровом или любом, физически измеряемом виде. Например, нужно «провести веселые переговоры». Вы ищите в своем опыте состояние, которое будет эталоном для веселья, чтобы его смоделировать. Если Вы не сформулируете четкую цель, то Вы получите то, что смоделируете. Вот пример из собственного опыта.
Я моделировал ситуацию успешных переговоров. Выглядела она так. Переговоры пройдут в дружеской обстановке, мы достигнем согласия и понимания. В результате мы очень мило пообщались и даже много смеялись. Мы пришли к согласию по многим вопросам, только не по тем, которые мне нужно было решить на самом деле. Вначале я усомнился в своих способностях. А потом понял: что заказал, то и получил. Мы оба согласились с тем, что в Америке уровень жизни намного выше, чем у нас. Визуализация прошла успешно. Я ведь не представил себе конкретных тем, цифр, условий. А кто виноват? Именно для этого следует быть конкретным в формулировке своих задач на переговорах.
3. Задачи, которые Вы ставите перед собой, должны быть реально достижимы.
4. Эта методика подразумевает, что ваш партнер должен получить определенную выгоду от сотрудничества с вами, причем выгода может быть как материального, так и морально‑ценностного плана.
Если Вы согласились принять эти принципы без критики, то мы продолжаем.
Шаг первый
Этап подготовки. Вы собираете как можно больше информации о своем партнере, его соратниках, их интересах, потребностях и ожиданиях а также обстоятельствах, которые могут повлиять на ход переговоров. То есть делаете то, что мы обсуждали в главе о структуре переговоров.
После этого, Вы анализируете материал и формируете стратегию проведения переговоров, определяете цели‑максимум и минимум, возможные бонусы для другой стороны и, естественно, формируете пакеты предложений.
Шаг второй
После того как все это сделано, можете выпить чаю и отдохнуть. Второй этап требует достаточно высокой степени расслабления тела и активизации внимания. Как правило, расслабление достигается в положении полулежа, в кресле, сидя на краешке стула или в любой другой расслабляющей позе, которая Вам удобна. Не рекомендую делать это лежа, поскольку в этом случае Вы можете попросту заснуть.
Для начинающих подскажу, что лучше всего расслабляться, контролируя свое дыхание. Внимательно следите за своим дыханием. Делаем медленно «вдох – выдох», «вдох – выдох» и так раз 20. Этого достаточно для того, чтобы успокоить сознание и расслабиться. Если кто‑то из Вас занимается какими‑либо техниками визуализации, релаксации или дыхания, расслабляйтесь так, как Вам удобно.
Шаг третий
На этом этапе мы учимся распознавать состояние достижения нужного результата. Для этого в расслабленном состоянии необходимо вспомнить любую ситуацию, когда Вам было очень приятно оттого, что Вы что‑то получили. Например, Вам подарили велосипед или Вы купили автомобиль. Переживите это состояние, ощутите его всем телом, прочувствуйте его и запомните его. Когда Вы вышли на пик яркости переживания, сделайте себе установку путем нескольких повторений: «Это состояние у меня будет возникать во время визуализации тогда, когда я добьюсь своей цели». Подобного рода сигнальное состояние, как правило, очень быстро запоминается и воспроизводится.
Шаг четвертый
Теперь переходим к самому серьезному этапу. Представьте себе ситуацию переговоров, закройте глаза и мысленно воспроизведите обстановку, желательно в ярких красках, с деталями, со звуками, как в реальности. Если Вам не удается «увидеть» четкую картинку, не теряйтесь, это могут быть неясные образы или что‑то другое. Главное, чтобы Вы осознавали, что перед вами происходит. Постарайтесь ощутить настроения участников, их желания, потребности и ожидания. Очень важно получить реальное ощущение, а не приписывать свои мысли другим участникам. После этого начинайте переговоры. И тут самое главное. Перед тем как изложить свои предложения, Вы от всей души пожелайте своему партнеру или партнерам счастья, здоровья, успехов, исполнения желаний, полной самореализации. При этом очень эффективно в качестве подарков раздать партнерам разноцветные шарики (белые, золотые, голубые, розовые и т. д.) Самое главное чтобы эти цвета были очень чистыми и светлыми. По собственному опыту скажу, что мужчины любят светло‑голубой и золотой, а женщины – розовый и бирюзовый. Здесь главная задача – убедить Ваших партнеров в искренне позитивном отношении к ним. Если Вам не хватает аргументов, можно попросить партнеров о помощи напрямую. Однако очень важно понимать то, что если Вы на самом деле неискренны и просто их обманываете, то визуализацию лучше закончить сразу. Данная тактика эффективна только при положительном отношении к партнерам. После того, как Вы почувствовали, что от Ваших партнеров начинают исходить эмоции, подобные Вашим, переходите к делу. Начинайте излагать свои предложения и аргументы. Не сдерживайте свою фантазию. Пусть переговоры развиваются сами в вашей голове.
Запомните: как только Вы почувствуете заминку, начинайте искренне желать партнерам успехов, счастья и различных, но реальных выгод от сотрудничества с вами. И снова продолжайте аргументировать. В какой‑то момент Вы почувствуете, что ваши аргументы принимаются, а у Вас возникло ощущение, которое Вы запомнили на третьем шаге. Это сигнал о том, что работа сделана.
Чем сложнее переговоры, тем больше времени требует подготовка и, следовательно, количество визуализаций. К некоторым переговорам необходимо готовиться каждый день на протяжении 10–15 дней. Для проведения незначительных продаж достаточно 10 минут визуализации вечером накануне. Это зависит от мастерства владения медитацией и навыками переговорщика. Не забывайте о главном: если Вы хотите заменить визуализацией свою уверенность, настойчивость, желание учиться и достигать результата, то вряд ли она Вам поможет. Вы же не заменяете визуализацией занятия по вождению в автошколе. Впрочем с помощью этого метода можно существенно увеличить даже скорость обучения навыкам вождения автомобиля.
После первых проб контролируйте результаты визуализации на практике, даже самые незначительные. Ваш мозг должен привыкнуть к результативности этого необычного для него дела. Чем больших успехов Вы достигнете, тем более успешно будете работать впоследствии. Однако не забывайте об основных закономерностях и принципах этого метода.
По опыту могу сказать, что визуализация иногда дает очень необычные результаты. Например, если на этапе подготовки не были учтены важные факторы, вынуждающие вашего партнера отказаться, и договоренность срывается. Через некоторое время, когда возникнет похожая ситуация, она пройдет практически идентично, но уже с другим партнером и с пользой для Вас. Это значит, что ваша работа не пропала даром, она принесла положительные плоды.
Аналогичную визуализацию можно практиковать перед переговорами по телефону. Для этого необходимо сделать следующее. Мысленно сформулируйте цель звонка, напишите на бумаге, о чем Вы будете говорить, и подготовьте необходимые документы или таблицы. Еще раз внимательно все изучите, а теперь самое приятное… Откиньтесь на спинку кресла. Я всегда кладу руки на стол, как школьник, опускаю на них голову и пробую заснуть. Через 2–3 минуты Вы войдете в состояние дремоты. И в этом состоянии старайтесь проделать то, что уже было описано ранее. При использовании телефона достаточно мысленно направлять на ту сторону трубки приятные цвета и пожелания с просьбой о согласии. Если Вы хотите что‑то решить, можно проводить «переговоры» в своей голове. Только объясните своим коллегам и начальству, что во время сна на рабочем месте на самом деле Вы очень напряженно и интенсивно работаете на благо развития всей организации.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Существенно повысить эффективность на переговорах можно с использованием визуализации.
Вывод второй
Для эффективного использования визуализации мы используем только позитивные эмоции и пожелания.
Вывод третий
Визуализация существенно повышает эффективность, но не заменяет самих переговоров.
Вывод четвертый
Моделирование переговоров во время визуализации происходит в стиле сотрудничества с учетом потребностей партнера.
Вывод пятый
При доверительном отношении к этому методу использование визуализации перед переговорами по телефону увеличивает их эффективность на 15–20 %.
Вывод шестой
Проводить эффективные визуализации нужно тоже учиться.
А теперь, мои дорогие и успешные бизнесмены и бизнес‑леди, студенты, агенты, менеджеры, руководители, достигайте новых вершин, зарабатывайте больше, помогайте другим, тратьте деньги на благотворительность и на развитие самих себя. Живите полной жизнью, и она Вас отблагодарит. Успехов Вам, здоровья и удачи!
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 94; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!