ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ ТЕЛОМ, ИЛИ ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
К сожалению, теме влияния нашего тела на партнеров и на нас самих не уделяется достаточного внимания многими специалистами, работающими в этой сфере. Всем известны работы по «языку тела» Алана Пиза, но это еще далеко не все. Итак, все по порядку. В этой главе я расскажу Вам о механизмах, с помощью которых Вы сможете усилить свое влияние на партнера, познакомлю с практическими упражнениями, которые помогут Вам освоить основные приемы.
Наше тело – это идеально точный инструмент, который отображает состояние души. Тело не врет. Мы можем обманывать на словах, но тело всегда будет говорить правду. Что это значит? Поза, положение рук, выражение глаз и лица, жесты отражают эмоциональное состояние. Уточняю: поза не дает возможности прочитать мысли другого человека, но помогает легко определить, в каком состоянии он находится. И это очень важно в процессе коммуникаций. Например, ваш партнер сидит слегка боком к Вам со скрещенными на груди руками. Эту позу часто называют закрытой. Бытует мнение, что в таком положении человек защищается. Это не совсем так. Точнее будет сказать, что он закрывается от ситуации. Данная поза может означать, что человек устал и скрывает это, что он не хочет вступать с вами в эмоциональный контакт, настороженно относится к Вам или просто ему холодно.
Вы, наверное, не раз замечали, что люди, которые подходят к Вам очень близко на расстояние до 50–60 см (это так называемая интимная зона) невольно вызывают раздражение, чувство тревоги или агрессию. Действительно, самый простой способ психологического воздействия заключается в том, чтобы подойти к человеку очень близко и начать выдвигать ему свои требования. Часто люди плотного телосложения подавляют других, сами того не замечая. Дело в том, что такой человек оценивает расстояние между собой и собеседником по расстоянию между лицами, однако его живот в это время чуть ли не упирается в Вас. Естественно, Вам хочется отойти назад или в сторону. Но если Вы начали двигаться под действием чужого влияния, значит вами начали управлять. Подобное поведение часто используется тогда, когда переговоры ведутся стоя.
|
|
|
Шаг первый
Задача первая – научиться правильно выстраивать дистанцию при общении с партнером. В первую очередь необходимо научиться ощущать свое тело.
Для этого можно использовать любые ситуации. Например, на остановке или в супермаркете подойдите к любому человеку со спины или сбоку на расстоянии 40–50 см. Почувствуйте свое тело и посмотрите, как поведет себя этот человек, какие ощущения возникли у Вас, какие эмоции появились. Он отойдет в сторону. Когда будете разговаривать с коллегами или друзьями, сократите дистанцию, и Вы увидите, что люди отходят от Вас. Во время своих экспериментов Вы заметите, что одни люди подпускают Вас ближе, другие держат Вас на дистанции. (Рис. 1)
|
|
|
Расстояние, на которое люди Вас подпускают к себе, говорит о том, насколько они Вам доверяют и чувствуют себя в безопасности с вами. Естественно, мы подпускаем близко к себе только самых родных и близких нам людей, а с чужими общаемся на большем расстоянии. Очень важно во время переговоров выстраивать коммуникации с партнером таким образом, чтобы постепенно приближаться к собеседнику, особенно если он посадил Вас в другом конце кабинета. Поэтому помните, что оптимальное положение для обсуждения темы переговоров – это непосредственно сбоку (Рис. 2; 3; 4; 5).
Если Вы видите, что процесс переговоров пошел, – не стесняйтесь, скажите, что Вам легче объяснять условия, находясь ближе к партнеру, переставляйте стул и продолжайте. Очень важно научиться чувствовать себя спокойно и комфортно в ситуации, когда Вы находитесь на близком расстоянии от нескольких знакомых между собой людей. Подойдите ближе и расслабьтесь. Вы почувствуете определенный дискомфорт, но к нему нужно привыкнуть. Разрешите себе переживать не совсем приятные ощущения, это «разрешение» позволит Вам успешно и легко участвовать в переговорах одному против двоих или троих.
|
|
|
Шаг второй
Есть золотое правило: никогда не находитесь лицом к лицу с партнером. Понаблюдайте за людьми. В положении лицом к лицу можно достичь эмоционального единения только в двух случаях: когда Вы очень нравитесь друг другу или когда Вы явно нарываетесь на конфликт. Во всех других ситуациях люди стоят слегка боком по отношению друг к другу (Рис. 6;7).
Даже если Вы оказались за столом переговоров лицом к лицу, всегда можно немного повернуть стул или повернуться самому (Рис. 8;9).
Теперь научитесь ощущать различие между общением лицом к лицу и общением сбоку. Остановите любого коллегу в офисе, станьте прямо перед ним и посмотрите за его реакцией, при этом задавайте любой вопрос. Потом сделайте шаг в сторону и продолжайте говорить. Вы четко почувствуете разницу в положениях своего тела и заметите, что сбоку говорить намного приятнее.
Шаг третий
На этом этапе нужно научиться с помощью тела выводить партнера из неудобной для нас позы и соответственно эмоционального состояния. Мы не раз видели людей в таких позах и понимали, что о конструктивном сотрудничестве не может быть и речи (Рис. 10;11;12;13;14;15).
|
|
|
Как вывести партнера из этих поз? Вариантов несколько.
Вариант первый . Нужно на долю секунды принять очень похожее положение тела и сразу после этого перейти в более удобную для Вас позу.
Вариант второй . Можно начать беседу с такого места, откуда Вашему собеседнику будет неудобного говорить, и он поменяет позу.
Вариант третий . Можно элементарно поздороваться за руку или вручить сувенир, после чего он изменит свою позу. Пробуйте и выбирайте.
Шаг четвертый
Создайте у собеседника нужное Вам состояние. Как это сделать? Примите аналогичную позу. Вы часто наблюдали или будете наблюдать, что люди, которые находятся в одном эмоциональном состоянии, находятся в одинаковых позах. Понаблюдайте за влюбленными или активно спорящими людьми. Вы увидите что они зеркально отражают друг друга. Меняя позу мы как бы настраиваемся на волну эмоций собеседника. Если у Вас доброжелательная поза, то собеседнику приятно с вами общаться, даже если он и спорит с вами. Стоит нам неожиданно принять агрессивную позу, собеседник вначале слегка растеряется, а потом будет вести себя очень настороженно или агрессивно. Таким образом, мы можем влиять на его эмоциональное состояние. Всем известно, если мы позитивно воспринимаем собеседника, то склонны ему доверять, готовы сотрудничать и наоборот. Итак, ваш партнер принял Вас настороженно. Он внимательно и изучающе на Вас смотрит. Откинулся на спинку кресла, а руки скрестил на груди. В это время Вы говорите стандартные фразы, которые пролетают мимо его ушей. А теперь садитесь на стул и сразу откидывайтесь на спинку. Одновременно, подобно Вашему собеседнику, складывайте руки, но не до конца. Делайте вид, что Вам прохладно или Вы просто потерли плечи. Смотрите в глаза партнеру, медленно, не спеша, спокойно и уверенно примите нейтральную позу, которая будет больше располагать его к диалогу. Ваш партнер двинется за вами и примет аналогичную позу. Теперь Вы установили необходимое для Вас настроение беседы. Можете работать.
Шаг пятый
Используя собственное тело, очень легко подталкивать человека к принятию решения или отдавать команды. Для того чтобы отдавать команды, необходимо применять следующую технику. Когда Вы просите кого‑то о чем‑то, во время произнесения ключевых слов Вы, немного наклонитесь вперед и кивайте головой. Как будто Вы соглашаетесь с кем‑то. Например: «Пожалуйста (одновременно чуть заметный наклон в сторону собеседника), оплатите счет (Вы смотрите в глаза собеседнику) завтра (кивок головы). Хорошо?» И чем ближе Вы будете стоять к человеку, тем эффективнее будет результат. Если позволяют условия, кивок головой лучше делать в интимной зоне человека, то есть на расстоянии до 60 см от него. Лучше всего начинать выполнять это упражнение дома. Вы хорошо знаете родных и поэтому легко определите, когда сработал ваш прием.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Положение тела полностью соответствует эмоциональному состоянию человека.
Вывод второй
Никогда не проводите переговоров лицом к лицу, переговоры нужно вести под углом друг к другу.
Вывод третий
Чтобы стать хорошим переговорщиком, необходимо научиться легко переносить телесное давление партнера.
Вывод четвертый
Для того чтобы установить хороший эмоциональный контакт с партнером, необходимо настроиться на него в «зеркальной» позе.
Вывод пятый
Если Вас не устраивает настроение и соответственно поза партнера, отзеркальте позу и спокойно примите удобное Вам положение.
Вывод шестой
Если Вы хотите придать своим просьбам или указаниям больший вес, во время произнесения ключевых слов чуть наклонитесь вперед и кивните головой в знак согласия.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 153; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!