Совет №1: Выберите нишу и специализируйтесь в ней. Возможно, со временем Вы решите проникнуть в другую нишу, но только когда Вы прочно закрепились в первой.

Что делаем и/или продаем

В каких случаях?

Что дает (какие потребности удовлетворяет)

Чем уникален/ отличается от других

Почему без этого нельзя

Чем можно заменить

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 10Следующая ⇒

Лучший способ не иметь никаких клиентов - считать что "каждый" является Вашим клиентом. Потому, что тогда Вы получите в буквальном смысле необъятный рынок, исчисляющийся миллионами человек, имеющих различные интересы и мотивы.

Вы не только не будете обладать никакой отчетливой картиной их жизни, потребностей и привычек, но и не будете иметь никакого понятия о том, как с ними связаться. Более того, Вам понадобятся миллионы на то, чтобы привлечь их внимание. К тому же, это будет рынок, просто кишащий конкурентами.

Выбранную нишу необходимо правильно и конкретно описать, с позиции возраста, места проживания, уровня доходов, жизненных интересов и др.

Ошибочно выбранная ниша	Правильная ниша
взрослые люди за 50	взрослые женщины за 50, которые регулярно пользуются услугами интернет-магазинов
молодежь	молодые люди 16 , которые любят играть в видеоигры и кататься на сноуборде

Совет №2. Убедитесь, что Вы выбрали нишу, которая для Вас интересна, понятна и досягаема. Нет ничего более разрушительного для Вашего бизнеса, чем выбрать нишу, с которой Вы не можете общаться, или это стоит очень и очень дорого, или она занята сильными конкурентами.

Внимание! Нужно правильно определить – кто ваш покупатель. Зачастую это не непосредственный потребитель товара, а промежуточное звено – оптовик, а у него совсем другие потребности.

Правильные ответы на следующие два вопроса требуют ясного понимания, что в действительности приобретают покупатели, делая ту или иную покупку. Это сердцевина понятия товара и "не попробовав" ее, невозможно правильно разработать сам товар (ведь Вы не осознали потребность), его рекламу, систему распространения и т.п.

3. Какие потребности призван удовлетворить Ваш продукт (или услуга)?

Люди (и организации) не покупают предметы; вместо этого они покупают результаты, которые вытекают из этих предметов или услуг.

Например, никто не купит телевизор просто для того, чтобы иметь ящик с экраном; он предполагает иметь доступ к программам: эти программы являются результатом, вытекающим из вложения денег в приобретение телевизионного ящика.

Или еще пример: человек покупает дрель, но нужна ему вовсе не дрель, а дырки в стене. Если пойти чуть дальше, то и дырки нужны не сами по себе, а для того, чтобы повесить полочку. Как только будет придуман другой, недорогой и менее варварский способ крепления полочки, ни дырки, ни дрель будут не нужны. Можно пойти еще дальше - а полочка-то для чего нужна? Причины могут быть разными. Например: чтоб нужные вещи всегда были под руками. Или: чтобы гости восхитились - "какая красивая полочка, сам сделал или купил"? Что конкретно предложить этому человеку - сильно зависит от того, какие его потребности, нужды, амбиции или желания мы хотим удовлетворить.

В таблице приведены варианты описания потребности клиентов в некоторых товарах и услугах:

Что	Что дает (какие потребности удовлетворяет)
Зубная паста	Здоровые зубы, ощущение свежести и обворожительная улыбка
Телевизор	Доступ к просмотру телевизионных программ
Бахилы	Чистота в помещении с массовым потоком посетителей
Услуги парикмахерской	Улучшить свой внешний вид выделиться из толпы, выглядеть более привлекательно, модно, аккуратно Избавиться от волос
Услуги фитнес-центра	Здоровье (похудеть, повысить тонус) Красота, досуг

Следует учесть, что у разных групп покупателей разные потребности. Потребности и нужды семьи с маленькими детьми отличаются от потребностей и нужд одинокого молодого человека.

Далее необходимо определить возможности товара/услуги по их удовлетворению

Подумайте: чем Ваш товар (или услуга) может быть полезен для покупателя? Какие конкретные потребности будут удовлетворены? Почему стоит удовлетворить эти потребности? Какие прямые затраты и косвенные издержки проистекают из неудовлетворения этих потребностей? Будет ли Ваш продукт не только удовлетворять эти потребности, но также помогать окупить сам себя за счет предоставляемой экономии или дополнительных возможностей?

Выгода от приобретения продукта > Затрат на его приобретение

Например, для бахил

Экономия на издержках по уборке помещения > Расходы по приобретению бахил

Т.е. ощущаемая ценность для клиента от Ваших услуг должна быть существенно выше цены, которую он платит.

Почему важно удовлетворить эти потребности, каковы прямые и косвенные потери?

Определяя потребности клиентов и свои возможности по их удовлетворению необходимо учитывать особенности выбранного рынка:

- потребительский – учет индивидуальных потребностей;

- деловой – эффективность: более высокая производительность; повышенное качество; уменьшение затрат и др.;

- крупные игроки рынка - выдвигают очень жесткие требования, претендуя на более выгодные условия в сравнении с другими клиентами, но обеспечивают стабильные и значительные по объемам закупки;

- рынок перепродаж - возможность заработать, объемы продаж; рентабельность; оборачиваемость; особые финансовые условия; дополнение существующего ассортимента; повышение имиджа;

- государство - жесткие требования, репутация фирмы и личные контакты с лицами, непосредственно принимающими решения о закупках.

4. Что особенного в вашем продукте и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг), предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?

Возможно, уникальность будет не в самом продукте (услуге), а в комплексе дополнительных услуг.

Следует подчеркнуть, что товар сам по себе на потребительском рынке продается все реже и реже. Он все больше превращается в услугу. Этот процесс обусловлен тем обстоятельством, что клиент становится все более требовательным. Задача состоит в том, чтобы на массовых рынках обеспечить индивидуальный подход к каждому потребителю. Так как через настройку базовых характеристик продукта это сделать затруднительно ввиду финансовых, временных и технологических ограничений, продукт настраивается через шлейф услуг. Например, лидирующие бизнесы в торговле строительными материалами, переходят от продаж обоев и краски к продаже услуг по ремонту, включая дизайн, доставку, подбор исполнителей и т.д.

5. Почему Вы выбрали этот продукт (услугу) и этот рынок, чем они привлекательны для Вас?

Отвечая на вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения и как они повлияли на Ваш выбор в бизнесе.

7. Каков жизненный цикл товара или, другими словами, как скоро он устареет?

Нужно ответить на вопросы:

§ Как давно товар появился на рынке.

§ Его инновационность.

§ Наличие товаров заменителей.

В заключение данного подраздела рекомендуется заполнить следующую таблицу:

Проверьте себя: поставьте имя (или название продукта) любого вашего конкурента. Если эти ответы подходят и конкурентам, увы! Вы ничем от них не отличаетесь. И чтобы продать больше, вы можете лишь снижать цены и давать скидки. Люди слишком заняты продажами, управлением, доставкой и прочими делами. И у них нет времени задуматься о том, что же действительно ценного есть в вашей компании, за что ваши потребители готовы платить больше. Вы и ваши продавцы должны рассказывать о ней так, чтобы их поняли и бабушка у подъезда, и маленький ребенок, и специалист-профессионал, и совершенно неопытный покупатель.

Внимание! Не забывайте про описание соц. группы клиентов!

Если модель вашего социального бизнеса предполагает реализацию товаров/оказание услуг для социальной группы населения необходимо особое внимание уделить описанию данной группы.

Какие потребности соц. группы удовлетворяет ваш продукт/услуга. Характеристики спроса в количественном выражении. Кто еще реализует аналогичный товар/услугу для данной группы. Почему ваше предложение будет более выгодным:

1) приемлемый для данной группы уровень цен либо бесплатное оказание услуги;

2) новый более удобный способ получения товара/оказания услуги

и др.

Анализ рынка

В данном разделе необходимо дать описание существующего рынка и его потенциала роста. Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Данные по рынку также помогут вам изучить ваших потенциальных покупателей и их потребности.

Исследование должно носить как макроэкономический, так и локальный (местный) характер, чтобы в ходе его прочтения, у инвестора сложилось корректное представление об уровне спроса на продукцию внутри конкретного региона.

Данные по рынку можно получить из следующих источников.

1) данные Росстата (http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat/rosstatsite/main/) здесь публикуются данные по России, а также можно найти ссылки на сайты территориальных органов статистики для поиска информации по вашему региону;

2) сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет;

3) годовые и ежеквартальные отчеты эмитентов крупных компаний действующих на вашем рынке (компании в форме акционерного общества, как правило, на своих сайтах размещают отчеты, в которых можно найти данные по рынку;

4) маркетинговые исследования (часть из них размещается в свободном доступе, например на сайте РБК http://marketing.rbc.ru/industry/1203741.shtml

5) необходимую информацию можно поискать в местных торговых палатах, отраслевых и торговых ассоциациях, отраслевых министерствах и институтах;

6) личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 180; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 7 8 9 10 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!