KPI показатель 3. Анализ проведённых переговоров.
После проведённых переговоров необходима завершающая фаза для анализа ситуации и конструктивных выводов для коррекции ошибок в будущих переговорах:
3.1. Моделирование хода прошедших переговоров.
3.2. Выявление допущенных ошибок.
3.3. Выявление сильных ходов на переговорах.
3.4. Бюджетирование итогов переговорного процесса.
KPI показатель 4. Личная эффективность переговорщика.
Отдельным сегментом переговорного процесса можно выделить фактор личной эффективности переговорщика. Т. к. за столом переговоров достижение целей переговоров ложится на его плечи. Вот основные показатели эффективности лидера переговорного процесса:
4.1. «Прокачка» личной внутренней силы (психо-эмоциональная устойчивость к стрессам, т. е. способность быстро принимать эффективные решения под негативным психологическим давлением).
4.2. Навык суггестивного (бессловесного) влияния на оппонентов.
4.3. Навык активного понимания противника (т. е. умение правильно слушать оппонента и задавать правильные вопросы).
Для оценки эффективности переговорного процесса необходимо учитывать все вышеприведённые показатели в целом. Можно присвоить степень приоритетности каждого показателя для всего процесса переговоров.
При оценке личной эффективности переговорщика необходимо учитывать такие параметры как частота проявления навыка, длительность его проявления, глубина проработки и автоматизм навыка.
|
|
|
Вопрос № 15: Типы деловых переговоров. Типы совместных решений в ходе переговоров.
Деловое общение – это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, коммерческой, управленческой и т.д.
Участники делового общения – это официальные должностные лица, исполняющие свои служебные обязанности.
Основные характеристики делового общения:
1. Регламентированность, то есть подчинение установленным правилам и ограничениям. Регламентированность предполагает соблюдение делового этикета, отражающего накопленный опыт, нравственные установки и вкусы определённых социальных групп. Регламентированность делового общения означает и ограниченность его определенными временными рамками. Деловые люди знают цену времени, стараются использовать его рационально.
2. Строгое соблюдение участниками делового общения ролевого амплуа. В процессе взаимодействия деловому человеку в разных ситуациях приходится быть и начальником, и подчиненным, и коллегой, и партнером, и участником какого-либо мероприятия и т.д.
3. Повышенная ответственность участников за результат делового общения. Успешное деловое общение во многом определяется выбранной стратегией и тактикой общения: умением правильно сформулировать цели разговора, определить интересы партнеров, выстроить обоснование собственной позиции.
|
|
|
Виды делового общения
Выделяют несколько основных видов делового общения:
1. Познавательное общение подразумевает освоение новой информации и применение ее в практической деятельности, внедрение инноваций, саморазвитие. Этот вид общения стоит использовать, если вы хотите: передать информацию и расширить информационный фонд друг друга;
2. Убеждающее общение используется для привлечения партнера на свою позицию, переориентацию целей. Этот вид общения стоит использовать, если вы хотите: вызвать у партнера по общению определенные чувства и сформировать определенные ориентации и установки.
3. Экспрессивное общение ставит своей целью изменение настроя партнера, провоцирование необходимых чувств: сострадания, сопереживания, вовлечения в конкретные акции и действия. Используйте ее, если вы хотите: передать чувства, переживания, сформировать общий психоэмоциональный настрой и на его основе побудить партнера к тем или иным формам социального действия (чаще всего массового);
|
|
|
4. Суггестивное общение необходимо при оказании внушающего воздействия для изменения мотиваций, ценностных ориентаций, поведения и отношения. Используйте ее, если вы хотите: оказать внушающее воздействие для изменения мотивации ценностных ориентации и установок личности;
5. Манипулятивное общение - это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой "разрешенной манипуляции" является бизнес и деловые отношения вообще. Символом такого типа общения стала концепция общения развитая Дейлом Корнеги и его последователями. Широко распространен манипулятивный стиль общению и в области пропаганды.
Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере как правило заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляции отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности.
|
|
|
При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, "нужных" манипулятору свойств и качеств. Однако, человек, выбравший в * качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге часто сам становится жертвой собственных манипуляций.
6. Ритуальное общение приводит к формированию чувства патриотизма и национальной гордости, сохранению традиций и закрепление новых ритуалов. Используйте ее, если вы хотите: закрепить и поддерживать нормы отношений, обеспечить психорегуляцию социальной психики в больших и малых группах.
Вопрос № 16: Приемы ведения деловых переговоров. Этапы проведения деловых переговоров (подготовка, изложение позиции, поиск совместных решений, принятие решений) и их характеристика (+из 13 вопроса).
Рассмотрим тактические приемы, использование которых позволяет провести переговоры с максимальной эффективностью.
1. Выдержка. ("Тише едешь - дальше будешь"). Применяя эту тактику, Вы не спешите с ответом, тянете время. Благодаря такой тактике удается избежать прямого конфликта и в конце концов достичь результата. Исключительно важно - правильно рассчитать момент, когда необходимо поставить точку. Иногда переговоры откладываются на неопределенный срок по некоторым причинам: дополнительный сбор информации, выяснение подробностей, а иногда и "испытание" потенциального партнера. Это один из самых суровых методов - "испытание временем". Находясь в состоянии неведения и не сумев совладать с нервозностью, оппонент иногда раскрывает себя не с самых лучших своих сторон.
2. Шок. Подразумевается неожиданная, зачастую радикальная смена методов, аргументов, подхода. Тактика "шока" бывает уместна в случае поступления новой информации или смены курса. Иногда бывает достаточно сменить интонацию или высоту голоса. Сюда же следует отнести тактику "опоздания на поезд", заключающуюся в выдвижении требований в последнюю минуту. Например, в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Однако бывает и так, что именно из-за использования этой тактики подписание контракта откладывается или срывается.
3. Десятый крючок. ("Как в сказке - чем дальше, тем страшнее"). Подразумевается начало переговоров с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. После убеждения оппонента, что соглашение потенциально реально, можно предложить не совсем выгодный контракт, который он скорее всего примет.
4. Мнимое отступление. Эта тактика представляет собой смесь выдержки, самодисциплины и небольшого мошенничества. Ее целью является создание у оппонента впечатления, будто Вы покинули поле боя, тогда как ситуация не выходит из-под контроля.
5. Ограничения. При использовании этой тактики устанавливаются самые различные ограничения, касающиеся содержания переговоров, времени и пространства - к примеру, переговоры должны вестись на такой-то территории или только с одной компанией в одно и то же время.
6. Обманный маневр. ("Посмотри направо, пойди налево"). Демонстративный шаг не в ту сторону отвлекает внимание оппонента от истинной цели. У него создается впечатление, что Вы знаете больше, чем на самом деле.
7. Сопричастность. ("Мы же друзья"). Суть тактики состоит в том, чтобы убедить оппонента занять Вашу позицию. Имея на руках не вполне устраивающий договор, намного легче и быстрее попытаться пойти на компромисс, а иногда и убедить потенциального партнера в необходимости определенных уступок, нежели вступать в позиционные торги. Образно выражаясь, это попытка сменить военные действия на переговорный процесс.
8. Ассоциация. Удачно подобранная ассоциация позволяет оппоненту сопоставить потенциальную сделку с классическим примером, имеющим с будущим договором общую базу
9. Узел, пакетирование. Тактика "узла" подразумевает увязывание несколько крупных и мелких фактов в один блок для того, чтобы, уступив в одном пункте, выиграть в другом.
10. Орел или решка. Данная тактика предлагает положиться на "предопределенный случай". Кажется, что понятия "случайность" и "определенность" несовместимы. Однако "случайность" можно "подстроить". Если внушить оппоненту уверенность в случайности тщательно подготовленного факта, это может принести определенные положительные результаты.
11. Подтасовка. К наиболее распространенной форме тактики "подтасовки" - социологическому опросу - часто прибегают политики. Фокус состоит в том, чтобы проводить опрос "там, где нужно". Суть тактики "подтасовки" не столько в том, чтобы собрать и использовать необходимую информацию, сколько в том, чтобы скомпоновать факты таким образом, чтобы они работали только на Вас.
12. Салями. Смысл тактики заключается в том, что одна маленькая выгода "вырывается" за другой и в конце концов Вы завладеваете всей выгодой. Применяя тактику "салями", непростительно допускать возникновение у оппонента мысли о том, что у него пытаются что-то отнять.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 704; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!