Показатели рентабельности и марочного капитала
Даже не пытайтесь получить плановые показатели путем простой экстраполяции: в этом разделе должны быть представлены достигнутые показатели, расчеты по текущему периоду и планируемые результаты. Если после того как вы нанесли полученные значения на график, они не образовали прямой, необходимы объяснения. Обычно планируются показатели от объема продаж, оборота, валовой прибыли до расходов на маркетинг и чистой прибыли. При оценке марочного капитала обычно используются показатели доли марки на рынке и относительной цены (гл. 2).
Позиционирование марки – краеугольный камень любого плана.
После этого заголовки рубрикатора становятся делом вкуса и особенностей конкретной компании. Возможно, вам пригодится ряд популярных заголовков в соответствии с принятой в компании парадигмой.
Неоклассическая парадигма
Преимущество традиционного, описанного во всех учебниках подхода заключается в том, что команда, ответственная за разработку плана, рассматривает все аспекты маркетинга-микс. Так, например, проблемы распределения продукции нередко попадают в поле зрения руководства только после того, как вводится соответствующий раздел плана. Многие из разделов должны раздельно отражать мероприятия по работе с конечными потребителями, с оптовой и розничной торговлей.
• Продукт, упаковка, качество.
• Издержки и ценовая политика.
|
|
|
• Реклама и связи с общественностью.
• Мероприятия по продвижению и содействие распространению товара с помощью рекламы.
• Распределение.
• Сбыты другие формы прямого общения с потребителями.
Парадигма конфликта
Основное внимание уделяется конкурентам. Типичные заголовки включают в себя:
• Анализ экономической и социальной среды. Стратеги обожают все, что касается вопросов среды, не замечая, что большая часть времени тратится впустую. Весьма незначительное число изменений в окружающей компанию среде непосредственно влияет на маркетинговые мероприятия. Если вы не можете устоять перед соблазном поглубже изучить проблему среды, может, проще довести свои выводы до желающих в отдельном документе? Так ли уж необходимо обременять план ненужными деталями?
• Стратегии. Стратегии направлены на достижение целей, которые стоят перед маркой и определяют основное направление главного удара.
• Обзор деятельности конкурентов. Насколько они сильны? Что они собираются предпринять? Проанализируйте их слабые и сильные стороны. Некоторые практики любят подобного рода исследования, другие прибегают к ним только в случае крайней необходимости.
• Тактика. Основное внимание концентрируется по преимуществу на расписании маркетинговых мероприятий и географии рынка. На таких крупных рынках, как рынок США, например, даже крупные марки стремятся к доминированию в отдельных штатах, а не по всей стране. Для принятия правильного решения необходим расчет индексов CDI и BDI для каждого рынка или штата. CDI («Индекс развития категории») показывает потребление товаров данной категории на региональном рынке в сравнении с национальным. Если, например, потребление попкорна в США составляет 3,4 кг на душу в год, а в штате Айова – 5,4 кг, индекс развития категории попкорна в Айове составляет 150 (150 %). Точно также, если потребление попкорна марки Momma's Popcorn составляет в США 0,9 кг, а в Оклахоме – 1,08 кг, BDI («Индекс, развития маркие) в Оклахоме составляет 120 %. Полученные данные позволяют компании выработать дальнейшую тактику: будет ли ваша компания развивать свои сильные стороны или начнет работу над ликвидацией слабых мест. Очень немногие компании могут позволить себе погоню за двумя зайцами.
|
|
|
Парадигма отношений
Приверженцы рациональной парадигмы придерживаются мнения, что маркетинговому процессу тесны узкие рамки плана. Основное внимание уделяется увеличению марочного капитала:
|
|
|
• Взаимоотношения марки с потребителем. Какими бы вы хотели их видеть (позиционирование)? Как соотносятся ваши представления и реальность, возможно ли ликвидировать существующий разрыв?
• Взаимоотношения марки и розничной торговли. Те же самые вопросы.
• Взаимоотношения марки с импортерами, оптовиками.
• Взаимоотношения марки с теми, кто может повлиять на сбыт и репутацию марки (но находится за пределами каналов распределения), например журналистами.
• Отношения розничная торговля/потребитель, т. е. как розничный торговец и марка могли бы помочь друг другу. Предложения по совершенствованию распределения, представления, обслуживания.
• Другие отношения в каналах распределения.
• Выводы о том, какие ключевые отношения марки нуждаются в повышенном внимании.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 216; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!