Необходимо увязать расходы продавца и объем продаж .
Сложность взаимоотношений привела работников отделов сбыта в головной офис и позволила им лучше понять руководителей компании. Последние в свою очередь осознали, что на сбыт нельзя смотреть только как на отчет о прибылях и убытках. Более перспективно пытаться продать бекон, а не тащить его домой. Многие компании недооценивают решающую роль работников службы сбыта в получении информации от покупателей о марках и сведений о конкурентах. Ответственные за продажи регулярно жалуются, что к ним не прислушиваются. Если вы рассчитываете потратить деньги на создание команды, которая будет заниматься продажами, а вы несомненно собираетесь это сделать, прислушайтесь к руководителю отдела сбыта. Вы не только получите от него ценную информацию, но внимание руководства вдохновит службу сбыта на эффективную работу.
Управление взаимоотношениями – личное дело каждого
Для согласования интересов торговцев и производителей создаются «торговые» и «потребительские» маркетинговые отделы. Крупные компании, занимающиеся потребительским маркетингом как в Европе, так и в США, прекрасно понимают, что внимание специалистов по маркетингу должно быть направлено на работу с крупными розничными торговцами и укрепление связей с общественностью. Менеджер по производству и реализации продукта может сконцентрироваться на удовлетворении запросов потребителей и упустить из виду требования оптовой и розничной торговли. Более того, менеджеров по продукту может быть столько же, сколько и марок, а крупным марочным семейством управляют несколько сотрудников. Потребителей такое положение вполне устраивает, оптовые же покупатели рассчитывают, что производители координируют работу по продвижению марки.
|
|
Отдел торгового маркетинга отвечает за объединение мероприятий по продвижению товара, торговых презентаций и информации как о каждой марке, так и о продукции компании в целом. Однако его сотрудники не должны забывать об интересах оптовых покупателей. Пока именно работник отдела сбыта управляет отношениями с покупателями, успешное выполнение им своих функций зависит, к примеру, от профессионализма разработчиков упаковки, удобной и эффективной в первую очередь с точки зрения розничного торговца.
Результаты работы можно измерить не только доходом от продаж (общим или определяемым разницей между себестоимостью и выручкой), но и усиливая контроль над мероприятиями по ценовому продвижению.
Существует ряд причин, по которым любая компания различает суммы из бюджета отдела маркетинга, расходуемые на мероприятия по продвижению, и суммы скидок, которые предоставляются в ходе продаж (например, скидки за объем) или при наличии высоких прибылей (когда компания имеет возможность дать скидку с цены для того, чтобы потеснить конкурентов или просто потешить душу потребителя).
|
|
Ответственные работники отдела продаж должны обеспечивать эффективную работу и отвечать за отношения с покупателями.
С точки зрения службы сбыта залезть в карман маркетингового бюджета гораздо выгоднее, чем расставаться с собственными деньгами. Менеджеры по продукту также могут предпочесть именно такой способ при условии, что они получат желаемое. Однако, если мероприятие по продвижению товара заключается в предоставлении компанией скидки покупателям (что не увеличивает марочный капитал), оно должно финансироваться из бюджета отдела продаж, а не из бюджета марки.
Существует много способов снижения затрат на мероприятия по ценовому продвижению; к основным методам относятся следующие:
• Ответственные работники отдела продаж должны обеспечивать эффективную работу и отвечать за взаимоотношения с потребителями так, чтобы их собственная выгода означала выгоду для всей компании. Хорошие отношения с покупателями – часть марочного капитала.
|
|
• Удостоверьтесь, что ответственные за продажи обладают всей необходимой информацией. Сегодня, когда электронные базы данных о сбыте позволяют сравнивать мероприятия по продвижению товара, рассчитанные на потребителей, с мероприятиями, рассчитанными на розничных торговцев, продавец должен располагать информацией, позволяющей организовать эффективную работу отдела сбыта. Современным продавцам необходимы факты из базы данных, а не умение рассказывать байки.
• Эффективность работы отдела сбыта увеличивается, если его специалисты получают доступ к информации отдела маркетинга.
Управление сбытом – вопрос культуры. Считается, что британцы независимы, немцы любят порядок, итальянцы изобретательны, французы интеллектуальны, африканцы думают, что их тренируют для игры в регби. Не бойтесь руководствоваться своими собственными стереотипами. И вместе с тем попробуйте регулярно созывать представителей сбытовых служб на конференции. В зависимости от бюджета, который вы можете выделить на эти мероприятия, они будут проводиться редко или часто, будут занудными или экстравагантными, но в любом случае такие собрания необходимы – хотя бы для того, чтобы убедить команду по продажам, что руководство ценит ее и заботится о своих сотрудниках.
|
|
Несмотря на то что чаще всего измерить ценность торговой конференции невозможно, постарайтесь правильно оценить ее роль. Конференция – высшая точка проявления преданности и увлеченности сотрудников. Естественно, что высокие собрания проводятся не каждый день, но во время их работы вы получаете возможность улучшить отношения руководства компании и сотрудников отдела сбыта, которые могут сохраниться на весь год до следующей конференции.
«Ближе к покупателю» – современный штамп, но он верно отражает действительность: если вы находитесь настолько близко к покупателю, что получаете возможность правильно определить испытываемые им чувства, это означает, что вы подошли достаточно близко и к его кошельку. Однако имейте в виду, что работники отдела сбыта уже находятся на необходимом расстоянии от покупателя. Может быть, пора подойти еще ближе?
Продажи как партнерство
Рассматривать бизнес с точки зрения потребителя и с позиции покупателя -основополагающий принцип маркетинга; именно в этом состоит сущность рыночной ориентации компаний. Поставщик сотрудничает с оптовым покупателем; их роли отнюдь не антагонистичны, как считают некоторые. И в то же время и производитель, и оптовый покупатель сотрудничают с потребителем.
Партнерские взаимоотношения в рамках канала распределения могут принести гораздо больше выгоды всем его участникам, чем просто увеличение прибыли. Так, по оценкам специалистов, практика эффективного ответа потребителю только в бакалейно-гастрономической отрасли США принесла поставщикам, розничным торговцам и потребителям $30 млрд.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 295; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!