Стимулирование сбыта и потребитель
Ценовое стимулирование.
1. Прямое снижение цены на товар. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара.
– скидка (в процентах, с указанием размеров в денежном выражении, указание новой цены без указания скидки). Причиной новой цены товара могут быть: новый выпуск продукта, годовщина, сезонное событие или праздник.
– специальные цены или мелкооптовая продажа (общее снижение цены всей партии, одна банка из 10-ти бесплатно, общее снижение цены на упаковку).
– совмещенная продажа. Позволяет объединить известный товар и товар-новичок; товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся; Если к ним есть дополнительные товары (фотоаппарат - пленка), то это увеличит их продажу.
– зачет подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара, плюс получает скидку.
– дополнительное количество товара бесплатно: поштучно (100 штук + 10 штук); в процентах (+ 20 процентов ); в весовом выражении (+ 200 грамм).
2. Купонажявляется более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.
|
|
|
Возмещение с отсрочкой.
– простое возмещение с отсрочкой. Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий ему право на скидку, по указанному на нем адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.
– cash - refund (наличное возмещение). Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки.
– учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.
|
|
|
– снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием. Например, предъявив 10 документов покупки, вы получите скидку в тысячу рублей, и при этом 100 рублей будут перечислены в фонд помощи слепым.
Стимулирование натурой.
Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.
Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.
Премии.
– прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки
Существуют три больших категорий прямых премий:
· премия для детей
· полезная премия
· премия, доставляющая удовольствие
– предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара , являющимся объектом СТИС , потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
– премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как не все клиенты посылают купоны.
|
|
|
Образцы.
Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его апробирования и оценки.
На образец наносится несмываемой краской надпись: «Бесплатный образец, продаже не подлежит».
Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:
1. Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
2. Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.
Стимулирование торговой сети
Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы:
– премии к зарплате при выполнении годовых показателей;
– премии за достижение «особых показателей» – каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п.;
|
|
|
– присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу;
– туристические поездки.
Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 357; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!