Классификация, характеристика и условия применения способов стимулирования сбыта.

⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 6

Стимулирование сбыта (СС) – это кратковременные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. СС подразумевает использование разнообразны средств воздействия, напрв-х на увеличение сбыта. Различают стимул-е потребителей, торг. посредников и собственного персонала предп-я.

Возможны следующие действия по стиму лированию потребителей.

Распространение купонов. Купоны — это сертификаты, дающие предъявителю гарантию на скидку с установленной цены. Купоны используют с целью побудить новых покупателей приобрести товар, а уже имеющихся покупателей — совершать повторные и более частые покупки.

Распространение бесплатных образцов това ра может проводиться в виде дегустации в дегустационном зале или в местах розничной торговли (часто проводится для стимулирования сбыта продуктов питания, алкогольных и безалкогольных напитков), либо в виде раздачи образцов товара.

Компенсации — это краткосрочные ценовые стимулы, позволяющие потребителю вернуть часть ранее уплаченной за товар суммы.

Премии — это сувениры или сопутствующие товары, предлагаемые бесплатно или по сниженным ценам в качестве стимула для покупки рекламируемой марки товара.

Скидка за количество закупаемого товара предоставляется покупателю, приобретающему определенное (достаточно большое) количество товара.

Бонус — это разновидность количественных скидок, предоставляемая покупателю за все произведенные закупки в течение определенного периода.

Продвижение на месте продажи может проводиться с помощью указателей, выставок в торговых залах, рекламы в оконных витринах.

Зачеты — это прием устаревшего товара в качестве части оплаты за приобретение нового. Презентация товара подразумевает проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей к потребительским характеристикам товара.

Продажа товара в кредит прежде всего стимулирует сбыт дорогостоящих товаров.

Лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей.

Действия по стимулированию торговых по средников. Эти мероприятия способствуют росту объема продаж, максимизации размера партии товара при формировании заказов, поощрению обмена передовым опытом в реализации товара и т.д. Приемы стимулирования сбыта для торговых посредников:

Количественные скидки предоставляются за приобретение крупной партии товара. Функциональные скидки — это возмещение затрат на привлечение покупателей, предлагаемое службам товародвижения. Дилерские скидки предоставляются дилерам для покрытия их расходов на рекламу и поддержание сбыта товара, за работу с новым товаром и т. д. Участие в специализированных выставках

Стимулирование собственного персонала предприятия происходит путем поощрения наиболее инициативных и активных сотрудников (соревнования между работниками, бесплатное обучение и повышение квалификации, организация отдыха и денежные премии).

Личные коммуникации — это различные формы передачи информации при непосредственном общении. Прямой маркетинг — это комплекс мер, направленных на налаживание контактов с потребителем и продажу товаров без участия торговых посредников. Форм ы прямого маркетинга: Прямой маркетинг по почте (директ мейл); по каталогам; с использованием телефонных сетей; Телевизионный маркетинг; Электронная торговля (через Интернет-магазины )становятся все более популярны.

Личные продажи, когда товар представляется потребителю в ходе непосредственной беседы. Цель такой беседы — совершение покупки.

В- 15.Типы орг. построения служб маркетинга

Служба маркетинга (СМ) – это орг. стр-ра, целью к-рой явл-ся обеспечение марк-й поддержки деят-ти предп-я. СМ – это административно- управ. подразд-е предп-я, к-рое выполняет марк. функции. создание эффективно работающей орг. СМ позволяет предп-ю в полной мере воспользоваться всеми марк-ми инструментами и добиться желаемой цели.

Схемы организации службы маркетинга:

Функциональная схема организации служ бы маркетинга. За каждым специалистом или отделом службы маркетинга закрепляется одна из функций. Все отделы подчиняются руководителю службы маркетинга, который координирует их деятельность.

Если предприятие очень мало, то выполнение маркетинговых функций может взять на себя один человек. Основное достоинство такой схемы — простота. Организация службы маркетинга по функциональной схеме целесообразна в случае, когда предприятие выпускает небольшое число товаров. Если ассортимент предприятия достаточно широк, то организация по такой схеме неэффективна, так как специалистам трудно разрабатывать для каждого товара отдельные комплексы маркетинга.

Организация службы маркетинга по гео графическому принципу. Такая схема организации службы маркетинга применяется предприятиями, которые работают на больших (с точки зрения географии) рынках. Если предприятие реализует товар в разных регионах страны, то возможна следующая организационная схема службы маркетинга: каждое подразделение осуществляет полный маркетинговый цикл в одном или нескольких регионах (географических зонах). При этом специалисты службы маркетинга могут проживать в закрепленных за ними регионах, что позволяет им лучше узнавать клиентов и их потребности и экономить средства предприятия на командировочные расходы. Недостатком такой схемы является возможное дублирование функций и сложность координации.

Организация службы маркетинга по товар ному принципу. За каждым отделом маркетинга закрепляется конкретный товар. В таком подразделении разрабатывается весь комплекс маркетинга для данного товара: товарная и ценовая стратегии, политика коммуникаций и сбыта. Если предприятие очень крупное, то при каждом таком отделе может быть выстроена функциональная структура. Чем разнороднее производственная программа и динамичнее рынок, тем больше подходит для предприятия такая схема организации службы маркетинга. Основным достоинством этой структуры является то, что каждый отдел четко знает специфику товара и целевой аудитории, которой этот товар предлагается. Недостаток такой структуры — большие затраты на оплату труда сотрудников, возникновение конфликтов между разными отделами.

Организация службы маркетинга по рыноч ному принципу. Каждый отдел обслуживает закрепленный за ним сегмент рынка. Такая структура целесообразна, когда сегменты достаточно велики и сильно различаются между собой. Основной задачей каждого отдела становится поддержание тесных и длительных связей со своими клиентами по всем позициям ассортимента. Недостаток такой структуры: получив хорошие знания особенностей сегмента, специалист может столкнуться с трудностями при работе с отдельными товарами.

Комбинированные (смешанные) варианты организации службы маркетинга. В таких структурах несколько функций реализуются на базе товарной или рыночной структуры, а остальные функциональные отделы обслуживают все направления (отдельные товары или рынки).

Матричная схема службы маркетинга заключается в создании подразделений маркетинга по комбинации признаков (товарный/рыночный +функциональный). Н-р, для каждого товара рараб-ся программа и назнач-ся спец-ты, к-рые отвечают за ее разработку и реализацию. хорошо выстроенная матричная стр-ра марк. службы работает очень эффек-но, но возникает дублирование обязанностей . конфликты и т.д.

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 185; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 56

Мы поможем в написании ваших работ!