Формы и этапы продажи товаров

Существуют следующие формы продажи товаров:

• самообслуживание — покупатели самостоятельно осмат­ривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудова­ние, минимум услуг;

• продажа товаров по предварительным заказам — покупа­тели предварительно заказывают необходимые товары из чис­ла имеющихся в продаже и получают их в обусловленное вре­мя в магазине, на дому или по месту работы;

• индивидуальное обслуживание — продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе по­купки, консультирует в вопросах пользования товаром, упако­вывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы рас­чета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплат­ная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

• продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверя­ет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает това­ры;

• продажа товаров по образцам — покупатели самостоятель­но или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты то­вара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина;

• продажа по телефону — активная, свободная продажа то­варов, когда продавец зазывает клиента с помощью реклами­рования товара по телефону. Используется для реализации то­варов через торговых агентов;

• консультативная продажа — покупателей обслуживает про­давец, являющийся консультантом. Используется при предо­ставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информа­тике;

• парадоксальная (групповая) продажа — данная форма про­дажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонима­ния, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

Различают следующие этапы продажи:

прием и установление контакта;

выявление потребности и выслушивание;

аргументация и показ товара;

ответ на возражения;

осуществление продажи.

Правила розничной торговли

Существует несколько видов правил розничной торговли.

• Правила продажи отдельных видов продовольственных и не­продовольственных товаров распространяются на всех хозяйст­вующих субъектов независимо от формы собственности и ве­домственной принадлежности и регулируются Законом Рос­сийской Федерации "О защите прав потребителей".

• Правила продажи гражданам товаров длительного пользо­вания в кредит регулируют порядок продажи товаров с рас­срочкой платежа в предприятиях розничной торговли незави­симо от форм собственности и ведомственной принадлежности.

• Правила комиссионной торговли непродовольственными то­варами регулируют порядок торговли, осуществляемой на ос­новании договора комиссии, и распространяются на все пред­приятия независимо от форм собственности.

При приеме на комиссию предметов антиквариата необхо­димо руководствоваться Указом Президента Российской Фе-

дерации "О реализации предметов антиквариата и создании специально уполномоченного органа государственного контроля по сохранению культурных ценностей".

При приеме на комиссию ювелирных изделий из драгоцен­ных металлов и драгоценных камней необходимо руководство­ваться Правилами продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, утвержденными постановлением Прави­тельства Российской Федерации от 24 сентября 1994 г. № 684.

При приеме на комиссию и реализацию гражданского ору­жия необходимо руководствоваться Законом Российской Фе­дерации "Об оружии", Правилами оборота служебного и граж­данского оружия и боеприпасов к нему в Российской Федера­ции.

• Правила продажи товаров по заказам и на дому у покупате­лей регулируются Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей".

• Принцип размещения товаров на линиях — зонирование ли­ний по товарным группам, при котором учитываются:

частота покупок различных товаров;

совместное (комплексное) приобретение товаров;

продолжительность отборки конкретных товаров;

трудоемкость перемещения товаров из неторговых помеще­ний;

требования к взаимному товарному соседству, исключаю­щему отрицательное влияние одних товаров на другие.

К принципам выкладки товаров на торговом оборудовании относятся:

выкладка однородных товаров по вертикали;

применение простейших приемов выкладки товаров;

использование декоративной выкладки товаров только с рек­ламной целью;

отсутствие переполнения торгового оборудования товаром;

выкладка товаров, быстрая реализация которых предпочти­тельна, в оптимальной зоне обозреваемости товара (от 1100 до 1600 мм от пола).

Основные требования размещения товаров в магазине:

предоставлять покупателям возможность быстро ориенти­роваться в размещении ассортимента и содержании покупки;

создавать условия комфортности пребывания в магазине;

предоставлять информацию и услуги;

оптимально использовать торговые площади;

обеспечивать сохранность материальных ценностей;

организовать рациональное движение товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Качество торгового обслуживания определяется минималь­ным временем, затраченным на приобретение товаров, удобст­вом и комфортом обслуживания, экономической эффективно­стью работы магазинов.

Торговые услуги

Под торговыми услугами понимаются различные виды по­лезных действий, дополнительно оказываемых торговыми пред­приятиями покупателям в процессе покупки или потребления товаров.

Существуют следующие виды услуг:

производственного характера;

транспортные и погрузочно-разгрузочные;

по комплектованию покупок;

по продаже товаров;

консультации специалистов;

связанные с оказанием благоприятной обстановки для по­сетителей магазина.

Общее розничное предложение — это ассортимент, цена, дополнительные услуги, удобства, стимулирование, размеще­ние.

Комплекс товаров и услуг — автостоянка, продажа товаров и услуги; разнообразный ассортимент, дополнительные услу­ги; продажа в кредит, по льготным ценам; гарантия и замена товаров;доставка.

Комплекс коммуникаций — устное предложение; реклам­ная деятельность; отношения с потребителями; планировка ма­газина; каталоги; продажа по телефону.

Комплекс физического распределения — склады; транспорт; погрузка; перемещение.

Современные супермаркеты оказывают различные виды ус­луг покупателям: предоставление бумажных и пластиковых па­кетов; подвоз покупок к машине; проявление фото-, кино-пле­нок; прокат видеокассет; продажа лотерейных билетов; орга­низация отдела кулинарии, отдела книг, газет, журналов, примагазинных пекарен, игровых видеоавтоматов, примагазинных предприятий быстрого обслуживания, примагазинных ап­тек, секции поздравительных открыток, отдела продуктов сба­лансированного питания, секции живых цветов и декоративных растений; продажа садового, огородного инвентаря, се­мян.

Факторы, влияющие на отношение покупателей к магази­ну:

легкая парковка;

внешняя и внутренняя реклама;

количество касс;

стимулирование сбыта;

оживленная атмосфера;

режим работы;

возможность использования упаковки;

помощь в упаковке и транспортировке;

ширина и длина товарных линий;

расположение товаров в линиях;

выкладка каждого товара;

цены товаров;

ассортимент, представленный в начале зоны отборки товара;

качество товаров;

доступность магазина;

расположение;

торговая площадь;

имидж фирмы;

торговое оборудование;

расположение торгового оборудования;

персонал;

архитектура.

---

Дата добавления: 2018-10-25; просмотров: 326; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!