ПРИНЦИП ПИРАМИДКИ И ДРУГИЕ ТОНКОСТИ «ДЕТСТВА»
Что такое обувь
«Особенности продажи детской обуви»
В редакции товароведа-эксперта Навакус Т.Б.
Афоризм:
«…..что на ножки надевать
Чтобы прыгать и скакать?
Чтобы ножки не опухли
Надевать что нужно?....»
(детская загадка)
САНДАЛИКИ ДЕРЖАТ УДАР
Среднестатистическому ребенку школьного возраста в год необходимо минимум 5-6 пар обуви, взрослые могут обходиться и тремя. Поэтому детский сегмент традиционно считается более стабильным и прибыльным, хотя, конечно, кризис внес свои коррективы в потребительскую модель.
Если большинство взрослых россиян, согласно всем возможным исследованиям и социологическим опросам, затянули пояса и перешли на режим строгой потребительской экономии, то это совсем не означает, что они ввели такой же жесткий режим и для своих детей. Взрослые могут доводить свои сапоги, ботинки и туфли до степени глубокого и непоправимого физического износа, но детскую обувь до такого состояния ни один здравомыслящий родитель не доведет никогда. Хотя бы по той простой причине, что дети очень быстро вырастают из одежды и обуви, и им приходится каждый год, а то и каждые полгода полностью обновлять гардероб. Мамы-папы, бабушки-дедушки сделают все от них зависящее, чтобы дети и внуки имели добротную, качественную обувь на каждый сезон и на разные случаи жизни, чтобы было в чем ходить в школу и детский сад, заниматься спортом, поехать на отдых к морю, сходить на праздник, съездить за город.
|
|
|
По оценкам экспертов рынка детской обуви, ребенку необходимо минимум 6 пар обуви, с учетом «донашивания» и вторичного рынка цифра может быть немного меньше - в среднем, 5 пар. Для
одного ребенка всегда получается довольно много, что называется, на все случаи жизни, количество пар постоянно возрастает, потому что дети растут, и всю их обувь надо постоянно обновлять. часто взамен почти новой пары приходится покупать новую.
Кроме того, в какой-то момент, когда ребенок превращается в подростка, его перестает устраивать одно лишь удобство обуви, и пробуждается интерес к моде. Если у подруг- друзей поваляется что-то модное, то трудно оставить это без внимания. Родители нередко идут на поводу у подрастающих чад, не желая, чтобы их девочка или мальчик были хуже других - и вот уже полки с обувью пополняются новыми парами. Обувь не первой и даже не второй необходимости, но все же необходимая для психологического комфорта и морального удовлетворения. Таким образом, помимо чисто объективных факторов (рост ребенка и быстрая смена необходимых ему моделей и размеров обуви; необходимость покупать детсадовцам и школьникам обувь для улицы и для помещения - сменную обувь, спортивную обувь для уроков физкультуры), есть и сугубо субъективные причины, влияющие на спрос на детскую обувь и поддерживающие его на стабильно высоком уровне, по сравнению с взрослым сегментом (элемент социального самоутверждения для родителей и самих детей-подростков; красивый, нарядный вид обуви для малышей).
|
|
|
Опросы показывают, что вчерашние гордые мамочки, презрительно фыркавшие в сторону секонд-хенда, сегодня не гнушаются продавать-покупать детские товары через «вторые руки» - сайты частных объявлений. Таким образом, они удовлетворяют свой потребительский спрос, экономят какие-то деньги, заставляют почти новую детскую обувь послужить хотя бы еще один сезон кому-то другому. Ну, и несколько сокращают продажи новой обуви.
Но у нас с вами нет другого выхода, как принять для себя решение воспользоваться кризисом как возможностью для роста. Потому что понимаем: рынок будет вымывать слабых игроков, сильные же «нарастят мускулы» при условии правильно выбранной стратегии.
«ДЕТСКИЙ» ПРОДАВЕЦ ОБУВИ
Как работает персонал детского обувного магазина:
Детский сегмент стремительно развивается, вопреки политическим и экономическим перипетиям. Не будем вдаваться в вероятные причины происходящего, а лучше поразмыслим над тем как «поймать эту волну».
|
|
|
Как известно, на 80% успех продаж зависит от продавца. Насколько хорошо он знает особенности и преимущества товара, который он продает, насколько хорошо ориентируется в психологии покупателей, умеет слушать, задавать правильные вопросы, направлять ход беседы, ну и наконец, насколько он любит свою работу, магазин и ассортимент, с которым работает. В детском магазине ко всему перечисленному добавляется еще любовь к детям и умение с ними ладить. Ведь, как утверждают психологи, уже в трехлетнем
возрасте дети могут оказывать влияние на
покупку, а пятилетки и вовсе могут отказаться от той одежды и обуви, которую выбирают для них взрослые.
Кто он - идеальный продавец, где его найти и как мотивировать?
Поиск подходящего кандидата начинается с описания вакансии. Согласитесь, странно, когда работодатель публикует рядовую вакансию в духе «Приглашаем на работу продавцов от 25 лет, зарплата 15 т.р + % от продаж, обязанности: работа с покупателями, приемка товара... и т.д. и хочет найти уникального, клиентоориентированного, обученного и жизнерадостного продавца? На скучную вакансию придут скучные сотрудники. Начните е правильного, а главное уникального составления вакансии. Детально опишите того самого идеального сотрудника, которого хотите видеть в своем магазине.
|
|
|
Далее - внимательно изучите полученные резюме. Стоит обратить внимание на сроки работы сотрудника в предыдущих компаниях. Сотрудник меняет место работы чаще одного раза в год - серьезный повод задуматься. Сотрудник курит? Значит, всюду его будет сопровождать неприятный запах, и примерно около 1 часа в день у него будет уходить на перекуры. У сотрудника есть дети младше 3 лет? Значит, не исключено, что сотрудник будет часто уходить на больничный. Все это надо учитывать и брать во внимание, с чем-то смириться можно, а что-то вам не подходит категорически. А вот заведомо судить о кандидате на должность продавца по образованию, возрасту и опыту работы не стоит. Бывают молодые сотрудники без опыта, которых стоит только немного обучить - и они рвут продажи с места! Случались в моей практики и зрелые продавцы без опыта работы, которые показывали высокий уровень продаж и лояльности к компании. А были и такие сотрудники, которые идеально подходили по всем пунктам резюме, с обширным опытом в продажах и при этом - необучаемые, грубые, недовольные жизнью, но считающие себя профессионалами в продажах. Да, у всего есть свои крайности. Поэтому главное, чем должен обладать хороший продавец, работающий с детским ассортиментом, ЭТО:
- высокий уровень эмпатии; (умение сопереживать и сочувствовать человеку)
- коммуникабельность;
- умение ладить с детьми и светиться изнутри хорошим настроением. Остальному - можно научить!
Собеседование с кандидатом
На собеседовании старайтесь избегать прямых вопросов типа: «Вы сталкивались со случаями воровства на прежнем месте работы?»
Любой здравомыслящий человек даст социально ожидаемый ответ «Нет». А вот если задать вопрос таким образом: «Как вы думаете почему некоторые сотрудники в компании могут воровать?» - ваши шансы на получение честного ответа возрастают. Это называете проективный вопрос, когда вы спрашивает кандидата не напрямую, а в целом о проблеме, что он думает на этот счет. И как ни странно; но, вы получите правдивый ответ и информацию о том, склонен ли сотрудник к кражам при помощи проективных вопросов можно узнать о кандидате что угодно: «Как вы думаете, почему в коллективе случаются конфликты?», «Что мотивирует людей изо дня в день приходить на работу?», «Почему одни люди любят детей, а другие стараются держаться от них подальше?»
Обязательно узнайте о планах на развитие вашего будущего сотрудника, интересно ли ему обучение смежным специальностям (мерчандайзинг, аналитика ассортимента, закупки и т.п.). И какого развития он хочет.
С подходящими кандидатами можно провести тестирование. Тесты покажут, что является истинным призванием сотрудника, и расскажут, как кандидату свойственно вести себя в конфликтных ситуациях. (Тестов множественное число, останавливаться мы на них не будем)
Стажировка поможет влиться в коллектив
После завершения всех испытаний отбора финального выбора сотрудников- перехода к стажировке. На этом этапе важно научить стандартам работы, принятым в компании, психологии продаж и клиентоориентированному обслуживанию, а также максимально подробно описать работу, которую должен выполнять стажер, и результаты, которых он должен достичь. Подготовьте единый план адаптации для новых сотрудников. Это позволит новобранцам быстро вливаться в коллектив и в активную работу, а вам - сэкономить время и деньги.
Ну и наконец, несколько лайфхаков из тренинга по продажам обуви в детском магазине:
Лайфхак1:
Мама ребенка - ваш союзник
У мамы есть цель - купить своему чаду пару обуви. И желательно поскорее. Требование мамы мы слышим, как правило, сразу: «только натуральные материалы», «удобная колодка», «дышащие», «у меня ограниченный бюджет» и так далее. Остается понять, как завоевать доверие ребенка, и выяснить его потребности
лайфхак2:
Обращайтесь по имени!
Твержу об этом на каждом тренинге, вне зависимости от его направленности. Имя - мощнейший усилитель воздействия на собеседника. Познакомьтесь со своим клиентом и его ребенком. Не поверите, но это можно сделать органично! Рассмотрим краткий алгоритм продажи:
Покупатель входит в магазин - Контакт глазами /улыбка/ приветствие - Дать возможность осмотреться в магазине - Начать беседу с открытого или альтернативного вопроса («Какие цвета босоножек вы предпочитаете?», «Вам больше нравятся закрытые или открытые модели?», «Вы подбираете туфли для праздника или на каждый день?» и другие) - Знакомство по имени («Кстати, меня Дарья зовут! А как я могу обращаться к Вам? - «А
тебя как зовут, маленькая принцесса?») - Далее переходим к выяснению потребности и движемся далее по алгоритму.
лайфхакЗ:
У детей разного возраста - разные потребности в обуви.
Детям возраста 1-3 лет обувь выбирают взрослые. А значит, предпочтения взрослого и его типаж покупателя - главное, на что продавец должен ориентироваться. Вопреки тому, что в данном случае ребенок не выбирает обувь, общайтесь с ним, называйте по имени и обращайтесь к нему, даже если он не может ответить, например, «Ну что, маленькая принцесса/фея, а эти башмачки тебе нравятся?». Следите за тем, чтобы малыш не заскучал и не расплакался - в помощь вам мультики и игрушки.
Детки 3-5 лет уже высказывают свое мнение и могут влиять на решение о покупке. Малыши предпочитают яркие цвета, героев из мультфильмов, световые эффекты, «пищалки» и так далее. Мультики и игрушки своей актуальности не теряют. Не забывайте о сравнениях: малышам нравится, когда их выбор сравнивают с героями современных мультфильмов.
Дети 6-9 лет начинают оглядываться на сверстников, стараются выбрать что-то необычное, яркое, модное, популярное и, желательно, чтобы это рекламировалось в СМИ.
Подростки 10-14 лет стремятся покупать модели, похожие на обувь для взрослых, большое влияние оказывают коллаборации (шоу-бизнес) со знаменитостями, особенно популярными среди подростков. С подростками нужно общаться так, будто перед вами взрослый покупатель. В том числе называть его исключительно на Вы.
Лайфхак4:
При общении с детьми важно находиться на их уровне роста.
Иначе говоря, прежде чем сказать что-либо ребенку - присядьте на его уровень и создайте визуальный контакт.
лайхак5:
Музыка, ароматы и освещение - важные инструменты атмосферы вашего магазина.
Они должны дополнять исключительное обслуживание продавцов. Если в магазине играет радио (пусть и детское) - это может отрицательно сказываться на продажах. Подберите подходящую подборку треков, выберите лучший аромат и обеспечьте правильное освещение.
Подводя итоги, скажем, что при работе в детском магазине главное - это искренность и клиентоориентированность. Дети, как никто другой, чувствуют настоящее отношение.
ПРИНЦИП ПИРАМИДКИ И ДРУГИЕ ТОНКОСТИ «ДЕТСТВА»
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 170; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!