В случае если собеседник колеблется, начните не с самого сильного аргумента и постепенно наращивайте силу аргументации.
Если ваш продукт дороже, чем у конкурентов, обоснуйте разницу в цене, еще раз подчеркивая:
· Надежность
· Сервис
· Имидж
· Эксклюзивность, уникальность, конкурентные преимущества
· Эффективность (соотношение цены и результата)
· Полезность
Эффективные стратегии продавца рекламы в процессе торга:
· Держите удар
Продавец не должен производить впечатление человека, готового продать за любую цену. Не сбрасывайте начальную цену при первом же возражении клиента, попробуйте обосновать свою цену еще раз.
· Создавайте пространство для торга
Не давайте клиенту сразу максимально возможную скидку. Торгуйтесь за каждый процент. Тот, кто первым раскроет свою пограничную цену, рискует потерять деньги.
· В ходе переговоров проявляйте творчество и гибкость
Если рекламный бюджет клиента действительно ограничен, подумайте о том, как сделать его небольшие вложения эффективнее.
Техника продажи
19. Подготовка
20. Приветствие/контакт
21. Интервью
22. Презентация
23. Предложение
24. Завершение продажи
Заключение договора
Что необходимо для завершения продажи:
· Вспомните потребности вашего клиента.
· Направляющими вопросами выявите готовность клиента завершить сделку. («Иными словами, в журнале «Мебель» вам нужно сделать 2 полосы Каталога в ближайший номер и на последующие 3 номера?»).
· Примените прием «позвольте, я это запишу». Человек серьезнее относится к своим словам, если их кто-то записывает.
|
|
|
· Начав завершать сделку, не меняйте своего поведения, тона голоса, манер и темпа речи.
· Как только сделка заключена, поддержите покупателя, сделав комплимент его решению: «Вы выбрали оптимальное решение, разместившись по программе «Выгодное начало» вы эффективно используете свой бюджет, и получаете хорошую отдачу». Будьте внимательны. Сразу после заключения сделки покупатель становится особенно восприимчивым к любому комментарию продавца.
· Завершив продажу, сделайте шаги для завершения беседы.
Завершение.
Завершая переговоры, обязательно подтвердите все общие договоренности, обсудите дальнейшие шаги со стороны клиента и с вашей стороны до выполнения договора.
Действия для завершения беседы:
Подготовка клиента к выходу из контакта:
«Надеюсь, я ответил(ла) на ваши вопросы о нашей аудитории?»
«Теперь я понял(ла) суть вашего вопроса и могу подготовить необходимые сведения к нашей следующей встрече».
«Благодарю за ваш интерес к нашей издательской группе и изданию «Мебель»
.
Необходимо сделать предложение относительно следующего контакта, продолжения разговора с компетентным лицом из компании или отправки рекламных материалов.
|
|
|
«Итак, на чем мы остановимся?»
«Что вы думаете о возможности продолжения нашего разговора?»
«Когда и какую дополнительную информацию мы должны вам предоставить?»
«На каком виде товара вы остановитесь?»
Сделать утверждение, подводя итог:
«Остальные вопросы вы можете обсудить с …!»
«Сначала мы высылаем вам …, и затем мы уже конкретно обсудим».
«Тогда давайте договоримся о сроке (времени и месте) …!»
Попрощаться, а при необходимости представить коллеге:
«Я с вами прощаюсь, а по вопросу изготовления макета вас проконсультирует Дмитрий Б…»
«Всего доброго, я позвоню вам, как мы договорились, в понедельник!»
Обсудите с клиентом дальнейшие перспективы сотрудничества и наметьте план представления компании в каталоге….. .
Обязательно поблагодарите клиента, скажите ему комплимент, и вежливо попрощайтесь с ним.
Все результаты переговоров зафиксируйте в БАЗЕ.
-2-
Завершение продажи
Этап завершения продажи – один из самых важных этапов процесса продаж.
На этом этапе важно все действия совершать оперативно. Клиент, заключивший с вами договор, как и клиент, с которым вы еще не заключили договор, будет судить о качестве приобретенных им услуг по вашей оперативности, компетентности и пунктуальности. Поэтому на этом этапе совершенно недопустимы проволочки с утверждением макета или скидок. За все материалы, которые необходимо предоставить клиенту вовремя, только менеджер несет полную ответственность.
|
|
|
Если рекламодателю нужно обсудить ваше предложение или обдумать его, вам необходимо:
· выяснить все сомнения и опасения клиента;
· предоставить полный ответ на возражения клиента устно и в письменном виде;
· позаботиться о том, чтобы все необходимые для позитивного решения клиента материалы были предоставлены ему в письменном виде.
Ведение клиента
Необходимо поддерживать контакт с клиентом после продажи, чтобы информировать, заинтересовывать, продавать.
Привлечение нового клиента стоит в 5 раз дороже поддержания хороших отношений со старым! А один недовольный передает свое плохое впечатление о вашей компании, в среднем,
50-ти другим людям.
Клиент перестает поддерживать отношения с менеджером по рекламе, и только 4% клиентов жалуются: это значит, что от 96% клиентов вы ничего не услышите. Задавайте вопросы, выясняйте причины недовольства.
|
|
|
Большинство клиентов (50-70%), обратившихся с жалобой, с удовольствием продолжают общение с продавцом, который разрешил их проблемы.
Действия по ведению клиента.
1. Подписав контракт с клиентом, не расслабляйтесь. Это только начало работы. Потерять клиента, не продлить с ним контракт в будущем – не выгодно.
2. Станьте клиенту другом и советником по рекламе.
Например:
«Исследования показывают:
· публикации рекламы меньшей площади часто бывают более эффективными, чем одна большая,
· повторение рекламы увеличивает охват аудитории,
· 25% читателей, которые видели рекламу, забывают о ней через день, 50% - через 2 дня.
Поэтому я предлагаю уменьшить размер вашей публикации и увеличить частоту».
3. Спрашивайте клиента, чем он не доволен, выслушивайте и удовлетворяйте жалобы.
4. Дайте клиенту то, что он хочет:
· внимание к себе;
· общение, хорошее к себе отношение, уважение;
· сервис и комфорт;
· задать вопросы, получить на них ответы;
· получить совет, консультацию, информацию;
· «жалобная книга» - возможность высказаться;
· качественный товар, т.е. грамотно спланированную и проведенную рекламную кампанию;
· видеть товар, который собирается купить (хорошая, иллюстративная презентация, макет).
· компетентность продавца, видеть в лице продавца профессионала;
· выбор;
· цена подходящая и удобство оплаты;
· имидж продавца-компании, производителя;
· быстрота;
· честность продавца, честная игра;
· гарантии;
· подарки, скидки, «халява»;
· без ошибок оформленные документы.
Как продать графический модуль!
Презентацию продуктов ВСЕГДА начинай с графических модулей!
Показывай и аргументируй на факте (конкретном модуле), разбивай модуль на части и рассказывай о значении каждой части:
¨ картинка, рисунок, LOGO – остановить взгляд именно на Вашем модуле (Вы всегда в фокусе «горячих» клиентов);
¨ крупный заголовок – привлечь внимание, мотивировать на прочтении;
¨ текст – мотивировать на обращение именно на Вашу компанию;
¨ номер телефона – облегчить контакты с «горячими» клиентами.
Всегда начинай с графики (отступить еще успеешь)!
Мотивируй заказчика на показ его рекламных материалов и графических объявлений. Не торопись предлагать! Спроси, уточни: почему он размещал именно в таком виде? Запиши его мысли и аргументы в пользу графики (пусть он продаст тебе идею, чем хороша графика).
Рисуй сам и вовлекай заказчика в процесс творчества (пусть это будет главным, а не деньги и мысли «надо – не надо»).
Предложение. Используй его слова и аргументы о пользе графики (ты уже их записал), добавляй ценность и аргументируй:
¨ долгосрочность (из номера в номер) – в течение долгого времени всегда на виду у «горячих»;
¨ повторяемость в дополнение к уже опубликованным графическим модулям;
¨ меньше конкурентов (среди графики), внимание «горячих» на нем;
¨ охватывает 100% пользователей;
¨ 
привлекает внимание благодаря «игре» – картинки, рисунок, LOGO, шрифты.
Удачи!
Рекомендации к составлению
графического модуля
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 174; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!