В случае если собеседник совершенно с вами не согласен, начните с самого сильного аргумента.
Техника продажи
1. Подготовка
2. Приветствие/контакт
3. Интервью/выявление потребностей
4. Презентация
5. Предложение
6. Завершение продажи
Интервью/выявление потребностей
Интервью – главная ступень продажи на пути к заключению контракта. Невозможно качественно сделать презентацию и предложение без выявленных вами потребностей клиента. Нет интервью – нетпредложения! Даже если вы сделаете выгодное предложение, клиент вряд ли поймет необходимость размещения рекламы в КАТАЛОГЕ.
Основные вопросы, которые следует задать клиенту:
1. Продукты/услуги компании: какие, что именно; торговые марки; для кого (клиенты); сезонность активности на рынке; технология (особенности производства и сбыта).
2. Продвижение продукта/услуг на рынке. В каких изданиях размещается реклама. История, традиции, особенности размещения рекламы (место, время). Стиль, качество рекламного объявления по содержанию и дизайну, его размер.
3. Маркетинговая политика. Участие на выставках, конференциях, семинарах.
4. Конкуренция. Чем отличаются от конкурентов, какие преимущества. Сильные стороны.
5. Планы на будущее: наличие предложения нового товара/услуги потребителю; открытие доп.филиалов; расширение деятельности и др.
.
Сделайте так, чтобы клиент был постоянно занят, используйте интересные переходы и возбуждайте интерес.
Следите за обстановкой. Для этого смотрите ему в глаза, направляйте его, временами поднимайте интерес:
|
|
|
- плавно переходите;
- будьте энтузиастами и позитивными в манерах поведения;
- замечайте важные моменты.
Беседа должна быть логичной и целеустремленной в форме диалога.
Необходимо записывать ответы клиента, когда вы будете делать презентацию с предложением, вы воспользуетесь его ответами, немного перефразировав.
Выясните потребности клиента в области продвижений своего товара/услуги и переведите их в явно выраженную потребность в рекламе.
Выясните, кто принимает окончательное решение о размещении рекламы, и кто влияет на принятие решения о рекламе.
 |
Техника продажи
7. Подготовка
8. Приветствие/контакт
9. Интервью
10. Презентация
11. Предложение
12. Завершение продажи
Презентация
После того, как вы выяснили потребности клиента, вы плавно переходите к презентации КАТАЛОГА.
- Спасибо, Иван Иванович, за то, что познакомили меня с деятельностью вашей компании. Позвольте теперь мне рассказать о Каталоге «Мебель» и представить варианты размещения вашей продукции.
Презентацию проводите по папке продавца, используя способы наглядности. Доказано, что мы уделяем в 25 раз больше внимания зрительным впечатлениям, чем слуховым. Для этого используйте графики, таблицы, рисунки и т.д.
|
|
|
Повторяйте важные идеи различными словами.
Используйте конкретные примеры.
Помните, что люди доверяют оратору, говорящему с энтузиазмом и интересом.
Не держите и не теребите ничего в руках. Это отвлекает внимание слушателей.
Манера речи.
· Сохраняйте контакт с клиентом во время презентации (контакт глазами, эмоциональный контакт, атмосфера доверия).
· Речь должна быть простой и ясной как телеграмма.
· Не злоупотребляйте терминами или поясняйте их.
· Акцентируйте важные слова, подчиняйте им неважные.
· Не говорите монотонно. Меняйте тон голоса и темп речи.
· Делайте паузу до и после важных мыслей.
· Избегайте «мусорных» слов – «Ну», «Ээ», «Ммм», «Как говорится», «Так сказать», «На самом деле», «Как бы», «Типа» и т.д.
Не забывайте, что вся беседа должна проходить в форме ДИАЛОГА!
Презентация должна пересекаться с предложением.
Техника продажи
13. Подготовка
14. Приветствие/контакт
15. Интервью
16. Презентация
17. Предложение
18. Завершение продажи
|
|
|
Предложение
После того, как вы провели презентацию, вы должны сделать предложение. Желательно предложить три варианта размещения, чтобы клиент думал в каком виде разместить рекламу, а не о том размещать ее или нет. Каждое предложение связывать с потребностями клиента, которые вы узнали в ходе интервью.
Помните!!ПРОДАВАТЬ всегда надо СВЕРХУ ВНИЗ!
Каждый вариант предлагается отдельно, начиная с большего. При этом клиент должен понять, ЗАЧЕМ это ему надо и ЧТО он с этой рекламы получит.
1. Каждое свое предложение аргументируйте:
а) представление вашей продукции в нашем каталоге принесет вам новых клиентов;
б) ваши потенциальные клиенты являются нашими читателями; (распространение, уникальность издания)
в) другие компании вашего профиля публикуют у нас рекламу продолжительное время.
2. Пытайтесь, как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения:
а) используйте ручку и бумагу для рисования схем;
б) используйте сравнения, но без преувеличений;
в) обращайтесь к другим подручным средствам: презентационной папке с описанием аудитории, полосам с аналогичной рекламой и др.
В случае если собеседник совершенно с вами не согласен, начните с самого сильного аргумента.
|
|
|
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 167; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!