Чем отличается презентация от демонстрации? Сколько продуктов по выявленным потребностям мы должны презентовать?
ОТВЕТЫ.
Этапы техники продаж:
Назовите последовательно этапы продаж
a)сотрудник затрудняется в четком ответе-0
b)сотрудник называет, но путает местами в правильной последовательности-2
c)сотрудник называет верно (приветствие и вступление в контакт, выявление потребности, презентация и демонстрация, подтверждение интереса, подтверждение продажи и/или работа с возражениями, расширение покупки, подтверждение продажи и завершение на кассе с одобрением выбора)-4
2. Назовите составляющие коммуникации и их долю в % восприятия информации в процессе коммуникации.
a)сотрудник не может назвать 3 составляющие -0
b)сотрудник назвал все составляющие(слова, интонация, язык тела)-2
c)сотрудник назвал все составляющие и сказал %-ное соотношение их в коммуникации (7-слова, 38-интонация, 55-язык тела)-4
Что такое отзеркаливание и для чего мы его используем?
a)сотрудник не знает что это такое-0
b)сотрудник отвечает, что это техника, которая позволяет расположить клиента к консультанту с помощью языка тела-2
c)сотрудник отвечает что это за техника и говорит, что она позволяет подстроиться самому консультанту к типу клиента (с помощью языка тела) и наоборот, позволяет консультанту с помощью «отзеркаливания» расположить экспрессивного или агрессивного клиента-4
Какие есть типы клиентов?
a)сотрудник не может назвать ни одного типа-0
b)называет все (аналитик, хозяин-драйвер, друг, экспрессивный)-2
|
|
|
c)называет все типы и говорит их особенности поведения-4
Какие стили вступления в контакт есть?
a)сотрудник не знает-0
b)сотрудник называет стили( сервисный, валидационный, Демо-подход, повторный)-2
c)сотрудник называет все стили и говорит их особенности-4
С каких вопросов или фраз лучше всего вступать в контакт? Приведи примеры по каждому стилю подхода, кроме повторного.
a)сотрудник не знает-0
b)сотрудник называет 2-3 варианта, не привязывая их к стилям -2
c)сотрудник легко перечисляет множество вопросов и фраз, например:
Сервисный- « Вы знакомы с нашим брендом; продукцией; магазином?»
Валидационный- «У Вас такие красивые волосы, а наш основатель как раз врач-трихолог по образованию! Позвольте, я вам расскажу про комплексный уход! А еще лучше, если Вы располагаете 5-10 минутами свободного времени, то покажу!»
Демо-«Отличный вкус! Я Вам сейчас покажу, как можно использовать этот продукт и Вы на себе почувствуете его великолепное действие!-4
Какие стили подхода мы используем при повторном подходе?
a)сотрудник затрудняется ответить-0
b)сотрудник говорит с любого подхода-2
c)сотрудник отвечает, что лучше всего с Демо, но возможно и с сервисного-4
|
|
|
Какого рода информацию при повторном сервисном подходе можно использовать?
a)сотрудник затрудняется ответить-0
b)сотрудник отвечает, что можно рассказать про уникальность продукта, который смотрит покупатель; про то, что данный продукт бестселлер; про историю его создания; про то, что все ингредиенты выращены без пестицидов и т.д.. Вообщем ценности и интересные истории про продукцию.-4
Какой язык тела лучше использовать при повторном подходе?
a)сотрудник не знает-0
b)сотрудник говорит, что открытый и уверенный-2
c)сотрудник отвечает, что открытый, уверенный и как-будто « в тему» между делами по выкладке товара или еще какими-либо нужными по залу делами.-4
Какие есть типы вопросов и как мы их применяем в течение консультации?
a)сотрудник не знает-0
b)сотрудник называет (открытые и закрытые). Вначале консультации 2-3 открытых и, возможно закрытый-2
c)сотрудник называет (открытые, закрытые, альтернативные, акцентирующие/уточняющие). Применяем в начале выявления потребности 2-3 открытых, далее уточняющие . И в ходе всей консультации постоянно дополнительные открытые, уточняющие, альтернативные до самого конца обслуживания-4
Какая есть техника эффективного опрашивания клиента?
|
|
|
a)сотрудник не знает-0
b)сотрудник говорит TED, но не знает расшифровки-2
c)сотрудник отвечает TED (расскажите, объясните, опишите)-4
Какая техника активного слушания принята у нас в компании?
a)сотрудник не знает-0
b)сотрудник отвечает RASA, но не знает расшифровки-2
c)сотрудник отвечает RASA(слушать, оценивать, суммировать и уточнять) и говорит, что на этапе первых RA- мы молчим, активно слушает и подтверждаем только языком тела, а на этапе вторых SA- мы уже резюмируем и уточняем-4
Чем отличается презентация от демонстрации? Сколько продуктов по выявленным потребностям мы должны презентовать?
a)сотрудник не знает отличия, но говорит, что чем больше презентовать, тем лучше-2
b)сотрудник говорит, что презентация-это представление товара по технике «Что-Как-Что», а Демонстрация-это средняя часть презентации «КАК». И презентовать мы должны по 2-3 продукта для альтернативы выбора-4
14. Какая схема презентации у нас есть? Поясни каждую букву и продемонстрируй!
a) сотрудник не знает-0
b) сотрудник говорит Что-КАК-Что, но не может четко пояснить-2
c) сотрудник говорит Что-КАК-ЧТО. В первом ЧТО мы рассказываем Что это за продукт и какую-нибудь интересную историю про него; в КАК мы демонстрируем его, рассказываем про то, как его использовать правильно и про ценность данного продукта; в последнем ЧТО мы связываем действие данного продукта с ингредиентами и выгодой для клиента (подтверждение действия по его потребностям). Вся техника не должна занимать более 50 слов (коротко и лаконично)! Затем продавец предлагает продемонстрировать какой-либо товар с описанием каждого «Что-Как-Что»-4
|
|
|
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 576; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!