По такой методике продавать легко и приятно
Приятно воодушевлять, видеть, как загораются глаза. Растет самооценка, уверенность. И ваше желание помогать людям только увеличивается. Консультационный бизнес начинает превращаться в удовольствие.
И, кроме того, данные технологии предполагают, что и вы сами выбираете, с кем хотите работать. Вы определяете, насколько сможете помочь данному человеку. И предлагаете свой персональный коучинг, если видите, что человек хочет работать, и нацелен действовать.
17
Шаг 2: Уникальное авторское предложение
Проблема в том, что большинство коучей и бизнес- консультантов продают не результаты, а количество часов.
Другие используют при этом слова: «помогу докрутить», «поработаю с вами». При таком подходе предложение для клиента выглядит размыто. Нет ясности, что же всё-таки клиенту ожидать от работы.
Клиенту не понятно, как это будет выглядеть, что будет в итоге, нет чёткого формата работы. Ему сложно принять решение работать с консультантом платно. В результате клиент не покупает вообще. Либо такие услуги продаются за копейки.
Решение проблемы в том, чтобы выходить к клиентам с уникальным авторским предложением, четко прописанным по формату, с четко обозначенными результатами и конкретными сроками работы с коучем.
В этом случае клиент знает, на какие результаты ему ориентироваться и какой период по времени он будет работать с консультантом. Такой подход создает доверие и надежность в глазах клиента.
|
|
|
Поэтому я считаю важным, чтобы у вас было прописано такое уникальное авторское предложение, которое будет само себя продавать.
18
Шаг 3: Баланс экспертности и дохода
Мы уже говорили о ловушке, в которую попадают 90% коучей и консультантов. Суть её в том, что доходы оказываются в разы ниже, чем уровень экспертности.
Предлагаю рассмотреть пример.
На рисунке показана ситуация, когда коуч оценивает свою экспертность на 6 (по шкале от 0 до 10). А уровень его доходов выглядит так, как будто он находится на уровне единицы (см. рисунок). Это обозначает, что коуч находится в ловушке.
Совершенно нормальным для вас должно быть состояние, когда количество получаемых денег соответствует уровню вашей экспертности.
В данном примере ваши доходы должны соответствовать 6. Либо вы можете получать чуть больше. На рисунке - это уровень 7.
19
Когда я работаю с коучами и консультантами, в большинстве случаев выясняется, что уровень доходов занижен на 3- 5 пунктов по сравнению с уровнем экспертности.
Всё это значит, что консультанты имеют высокий уровень знаний, но бояться объявить достойную цену своим услугам. Испытывают внутренние страхи и неуверенность. Либо не умеют продавать себя дорого, занижают свою ценность на рынке.
|
|
|
Есть и ещё одна сторона проблемы.
Многие коучи постоянно работают над первой шкалой – повышают уровень знаний, проходят дополнительное обучение, приобретают сертификаты. Но не работают над повышением дохода.
В итоге высококвалифицированные эксперты получают в разы меньше денег, чем позволяет их уровень на самом деле.
И чувствуют собственную неудовлетворенность и разочарование от своей деятельности. Что на подсознательном уровне отталкивает ваших лучших клиентов.
Кстати, довольно любопытный факт: когда вырастает уровень по шкале доходов, уровень экспертности подтягивается автоматически и гораздо быстрее. Как в примере, когда у вас уровень экспертности на 6, а доход- на 7.
И вместе с этим растет уверенность. Ведь в продажах побеждает высокая энергия, что непосредственно влияет на желание клиентов работать с вами.
20
Вернемся к теме.
Выход из ловушки, когда доходы значительно ниже экспертности, следующий:
Проработать свою ценность для клиентов, чтобы вы как
консультант оценивали себя по достоинству;
2) научиться назначать адекватную цену за свои услуги;
3) научиться продавать себя и свои услуги –
|
|
|
Преподносить свое предложение ясно и понятно.
Идём дальше.
Осталось ещё 2 важных шага.
21
Шаг 4: Ваш лучший клиент
Большинство коучей и консультантов не знают и не понимают проблемы своей целевой аудитории.
Практически все хоть раз совершали эту ошибку – брали в коучинг всех подряд, работали с теми, кто им просто заплатил. А потом не знали, как разобраться с «трудными» клиентами. Теряли уверенность, энергию, деньги.
Гораздо эффективнее работать с теми клиентами, которых вы выбрали сами.
Поскольку ваши лучшие клиенты те, кто уже готов и платить, и работать, важно выбирать их по специальным критериям (подробнее об этом я рассказываю в своих программах).
Тогда каждая встреча с вашим клиентом будет заряжать вас энергией и желанием продавать свои услуги снова и снова.
22
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 161; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!