Если было размещено очень маленькое объявление, подходит другой вариант.
Вы, конечно же, правы в том, что если человек что-то покупает, он откликается на все предложения, независимо от их объема, и только ищет наиболее подходящую ему цену. Но при расширении рекламной площади количество звонков растет не пропорционально этому увеличению, а гораздо быстрее. Как правило, человек начинает свой поиск с объявлений большего формата, а дальше уже задача продавца – убедить покупателя в привлекательности именно этого предложения. Потенциальный клиент в этом случае просто может до вас «не дойти». И, наконец, слишком маленькое объявление человек может просто не заметить.
Возможно, предыдущие предложения не были достаточно убедительными, я помогу вам составить рекламный текст. Надо подчеркнуть ваши преимущества.
Давайте встретимся и обсудим, как лучше сформулировать ваши предложения.
Необходимо, чтобы прошло некоторое время между публикацией рекламы и покупкой вашего товара (услуги), даже если вы сделали «фантастическое» предложение. Немецкий психолог Т. Канинг утверждал: «В первый раз человек не замечает рекламы. Во второй раз – замечает, но не прочитывает. В третий раз читает, но машинально. В четвертый раз обдумывает прочитанное. В пятый раз говорит о ней своим друзьям. В шестой раз у читателя появляется мысль – не пойти ли посмотреть рекламируемую вещь. В седьмой раз она покупается»[1][1].
Г. Наши люди вообще не верят рекламе
|
|
|
Согласен. Но для отечественных производителей в этом есть несколько положительных моментов.
· · Недоверие к качеству импортных товаров. Наш рынок заполнен дешевыми и в основном некачественными товарами из Китая, Турции. Отечественные на этом фоне выглядят более привлекательно.
· · Предположим, наше население не верит рекламе, следовательно, западная не столь эффективна у нас, как на Западе. Особенно, если эта реклама не адаптирована к российскому потребителю. Телеролик, эффективный на Западе, у нас может вызывать в лучшем случае раздражение.
· · Реклама дорогих импортных товаров работает на нас, если мы предложим отечественные – недорогие и качественные.
III. У меня нет денег на рекламу
А знаете ли вы, что ваши конкуренты размещают рекламу в нашем издании и вытесняют вас с рынка?!
А вы начните с небольших вложений. Для объявления важно, что и как сказано. Многие большие компании начинали с небольших реклам и увеличивали их объем с ростом продаж.
IV. Я уже дал рекламу в другие издания
Ответ обратите в вопрос: «А что вас привлекло в этом издании?» И дайте понять, что ваше издание удовлетворит все текущие потребности клиента лучше, чем та, в которой размещена его информация.
|
|
|
Это замечательно. Значит, вы стремитесь увеличить свои объемы продаж – наше издание поможет вам в этом.
V. Я размещаю рекламу на телевидении
Очень хорошо. Эффект от вашей рекламы будет гораздо выше, если вы найдете возможность запустить одновременно рекламу и у нас в издании. Роликом на телевидении вы поддерживаете свой имидж, но конкретное предложение клиенту лучше размещать в издании. Пресса имеет преимущество перед телевидением. Различие в том, что контакт с телевизионной рекламой длится 30-40 с, и тогда, когда это не нужно, а с рекламой в прессе он продолжается столько, сколько необходимо, чтобы разобраться в том, что хотят человеку сообщить; он может сохранить объявление и для отсроченной покупки.
VI. У вас маленький тираж
Тираж – это еще не все: важнее читательская аудитория. В среднем каждый экземпляр нашего издания читают пять человек (сошлитесь на результаты исследований). Следовательно, реальное число людей, которые прочтут вашу рекламу, в пять раз больше тиража. Давайте я покажу вам данные независимых исследований, касающихся читательской аудитории изданий, которые распространяются на нашем рынке.
Зато наш тираж распространяется на территории, где вы ведете торговлю, и каждый наш читатель является вашим потенциальным клиентом. Я могу подготовить вам справку (нашего отдела распространения и доставки) о том, сколько экземпляров издания распространяется в районе, который вас более всего интересует.
|
|
|
Зато у нас ваша целевая аудитория (для изданий с совпадающей тематикой издания и рекламного объявления), например, реклама методов лечения в газетах «Твое здоровье» и «Сам себе лекарь», автомобилей – в автомобильных изданиях, косметических товаров в женской газете «Формула счастья: он и она».
VII. Высокие цены
Уточните: «Высокие цены для вас?»(клиент считает, что не может позволить себе рекламу в прессе).
Когда у вас возрастут объемы продаж, ваши затраты окупятся.
Вам нельзя не позволить себе рекламу, так как большинство ваших конкурентов рекламируются у нас (привести примеры).
Скажите, сколько вы готовы потратить на рекламу, а я подумаю, что мы сможем вам предложить. У нас предусмотрены различные формы сотрудничества, и мы практикуем индивидуальный подход к каждому клиенту. В случае заключения с вами долгосрочного договора мы сможем предоставить вам скидки. Они зависят как от объема, так и от вида рекламы.
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 216; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!