Характеристика стратегий сбыта продукции
Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.
Стратегия сбыта должна определять:
- типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
- уровень селективности сбыта;
- возможности опта и розницы;
- потребности в обслуживании после продажи;
- оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
- структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
- направление в области сбытовой коммуникации.
С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно выделить их общие функции:
- функции преодоления: пространства (транспортная функция), времени (хранение на складах).
- товарные функции: перегруппировка по количеству (фасовка), перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, смещение), формирование ассортимента (комплектование), предоставление сервисных услуг.
- торговые функции: освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые группы), удержание завоеванных позиций на рынке, увеличение доли рынка за счет вытеснения конкурентов, вхождения в новые сегменты рынка, стимулирование спроса потребителей, организация продаж, консультирование покупателей, заключение торговых сделок
- финансовые функции: предоставление товарного кредита, выравнивание рыночных цен, получение прибыли.
Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).
|
|
|
Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта.
Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка. При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.
Логистический сервис
Логистический сервис — совокупность нематериальных логистических операций, обеспечивающих максимальное удовлетворение спроса потребителей в процессе управления материальными, финансовыми и информационными потоками, наиболее оптимальным, с точки зрения затрат, способом. Объектом логистического сервиса являются различные потребители материального потока.
|
|
|
К основным принципам, которые положены в основу логистического сервиса, относится:
— максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий;
— неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами;
— гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов.
Основными задачами логистического сервиса являются:
— консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими изделий данного предприятия, позволяющее им сделать сознательный выбор;
— подготовка покупателя к наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники;
— передача необходимой технической документации, позволяющей специалистам покупателя должным образом выполнять свои функции;
— предпродажная подготовка изделия во избежание малейшей возможности отказа в работе во время демонстрации потенциальному покупателю;
— доставка изделия на место эксплуатации таким образом, чтобы свести к минимуму вероятность его повреждения в пути;
|
|
|
— приведение изделия в рабочее состояние на месте эксплуатации и демонстрации потребителю его в действии;
— обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего срока его нахождения у покупателя;
— оперативная поставка запасных частей.
В качестве видов сервисного обслуживания выделяются:
• сервис удовлетворения потребительского спроса, представляющий собой комплексную характеристику уровня обслуживания потребителей.
• сервис оказания услуг производственного назначения охватывает совокупность предлагаемых видов сервисного обслуживания выпускаемой продукции.
• сервис послепродажного обслуживания включает совокупность предоставляемых услуг, необходимых для обеспечения эффективного функционирования продукции в существующих экономических условиях в течение всего предусмотренного жизненного цикла продукции.
• сервис информационного обслуживания характеризуется совокупностью информации, предоставляемой потребителю о продукции и ее обслуживании, методов и принципов, а также технических средств, используемых для обработки и передачи информации;
• сервис финансово-кредитного обслуживания представляет собой совокупность всевозможных вариантов оплаты продукции, систему скидок и льгот, предоставляемую потребителям.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 403; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!