Зачем исследовать психологию покупателей?
Новое отношение к покупкам не имеет прецедентов. Никогда раньше походу за покупками не уделялось столько внимания, и никогда он не занимал центральное место в жизни людей. Эмоциональные и психологические аспекты превратили данный вид деятельности в своеобразный ритуал современного общества. Почему же акт покупки стал настолько значимым? Что заставляет нас покупать?
В 1940-х годах известный психолог Абрахам Маслоу коренным образом изменил наше представление о повседневной жизни. Он по-новому взглянул на то, как люди ведут себя, какие ставят перед собой цели и чем руководствуются в своих действиях. Маслоу высказал предположение, что жизнь состоит из пяти уровней. Они распределяются: от элементарного, на котором мы удовлетворяем такие основные потребности, как потребность в пище и укрытии, до самого высокого, на котором мы удовлетворяем свои психологические потребности, например стремление к самореализации. Данная книга ставит под сомнение убеждение, что в плане покупок основные потребности уже удовлетворены, и теперь мы совершаем покупки на более высоком уровне психологических потребностей. Это основная причина, по которой мы отправляемся в магазин или торговый центр.
Сегодня мы покупаем в целях самоактуализации — для того, чтобы выразить себя на высшем уровне "иерархии потребностей" Маслоу. Современного покупателя можно понять, только если рассматривать его как существо, старающееся посредством покупок удовлетворить свои эмоциональные потребности.
|
|
|
В наше время большинству людей легко удовлетворить свои основные потребности. Вещи повседневного обихода доступны, и почти каждый имеет достаточно средств на их приобретение. Поскольку низший уровень иерархии потребностей Маслоу давно достигнут, потребители переходят на более высокие уровни. На этих высоких уровнях основными факторами становятся эмоции и личные качества. Сегодня представления о благосостоянии и самореализации стали гораздо сложнее и разнообразнее. Мы чувствуем себя комфортно, когда носим модную одежду, ездим на красивом автомобиле или обладаем вещами от известных дизайнеров. Произошла смена приоритетов.
Другой аспект новой психологии покупателей заключается в невиданном уровне благосостояния, достигнутом обществом. В наше время покупать на более высоких уровнях может позволить себе все большее количество людей — следовательно, требования к товарам неуклонно повышаются..
Не следует забывать и о том, что товары становятся менее долговечными. Раньше ничего не выбрасывалось зря — вне зависимости от стоимости вещей. Каждая купленная вещь была очень важной и стоила каждого потраченного на нее доллара. Сейчас же товары изнашиваются быстрее, и это даже предусматривается при их изготовлении. Зажигалки, контактные линзы и даже часы и фотоаппараты стали одноразовыми.
|
|
|
Люди все больше потакают своим прихотям, все чаще приобретают предметы роскоши, и это подтверждает, что теперь покупают в основном для удовлетворения потребностей самого высокого уровня.
Если люди покупают больше товаров по причинам эмоционального характера, значит, у них должны быть на это средства. Почему они с такой готовностью тратят деньги на предметы роскоши? Вот одно из объяснений: общество сейчас богаче, чем раньше. По мере развития общества увеличивается количество средств, которые можно потратить на вещи. Чем легче люди удовлетворяют свои основные потребности, тем чаще они покупают экзотические товары и товары, тешащие их самолюбие. Другое же объяснение заключается в следующем: они все больше живут в долг. Приходится признать, что в наше время люди настолько сильно желают покупать, что даже неприятная перспектива залезть в долги их не пугает. Сейчас приобрести понравившийся товар — уже не проблема. Затраты современных потребителей несравнимы с затратами потребителей прошлых периодов истории, и это еще один аргумент в пользу необходимости исследования новой психологии покупателей.
|
|
|
Никогда еще телевидение не имело такого влияния на людей: мы смотрим все больше программ и, соответственно, все больше рекламных роликов. А реклама в таких лошадиных дозах приводит к увеличению объемов продаж, особенно товаров высшего уровня — ведь по телевизору показывают именно их.
Форматы розничной торговли
Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:
· площадь торгового зала
· количество товарных позиций
· уровень обслуживания покупателей
· технология размещения товара
Есть следующие форматы розничной торговли:
· супермаркет
· гипермаркет
· универсам
· универмаг
· интернет-магазин
· cash&carry
· дискаунтер
· «магазин у дома»
· «магазин на диване»
Супермаркет (англ. supermarket, «сверхрынок») — крупный универсам по продаже полного ассортимента продуктов питания и напитков, а также предметов домашнего хозяйства (мыла, порошки для стирки и мойки посуды, предметов санитарии и гигиены, бумажных изделий, книг в бумажных обложках, комнатных цветов и растений, продуктов для домашних животных (собачьего и кошачьего корма), автомобильных товаров, игрушек, поздравительных открыток, косметики, посуды, лекарств (продающихся без рецепта), бытовой техники и т. п.). В некоторых супермаркетах есть свои хлебопекарни, предлагаются различные услуги
|
|
|
Гипермаркет — предприятие торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м² От других магазинов самообслуживания и от супермаркетов гипермаркеты отличаются, прежде всего, масштабностью. Это не только большие торговые площади, но ещё и универсальный ассортимент товаров, превышающий ассортимент супермаркета в 3—10 раз, особенно это касается непродовольственных товаров, насчитывающий обычно до 40—50 тысяч позиций. Ассортимент может увеличиваться за счет добавления нетипичных групп товаров. На непищевую продукцию в продуктовых гипермаркетах приходится до 35—50 % общего ассортимента.
Универсам (сокращение от «универсальный магазин самообслуживания») — универсальный магазин (универмаг), в котором большинство товаров расположено на витринах в открытом доступе. Покупатель сам выбирает, что ему нужно, и расплачивается на кассе при выходе из магазина.
Ассортимент универсама состоит из широкого выбора товаров разных категорий, однако бо́льшая часть приходится на продовольственные товары.
Универсальный магазин (сокр. универмаг) — крупный магазин, осуществляющий торговлю широким ассортиментом продовольственных и/или промышленных товаров. Первые универсальные магазины появились во Франции в середине XIX века и впоследствии получили широкое распространение в других странах.
Интернет-магазин (англ. online shop или e-shop) — сайт, торгующий товарами в интернете. Позволяет пользователям сформировать заказ на покупку, выбрать способ оплаты и доставки заказа в сети Интернет.
Магазины «Cash & Carry» ориентированы на мелкооптовых и оптовых покупателей, приобретающих товары за наличный расчёт. Политика низких цен и постоянное наличие оптовых и мелкооптовых партий товаров позволяет поддерживать высокий товарооборот во всех категориях продукции. Магазин «Cash & Carry» предоставляет широкий ассортимент как продуктов питания, так и промышленных товаров (METRO)
Дискаунтер (от англ. discount — скидка, делать скидку) — магазин с широким ассортиментом товаров по оптовым ценам. Управление таким магазином направлено на снижение издержек за счёт минималистского исполнения торгового зала, упрощённой выкладки товаров, снижения количества работающего персонала.
Магазин у дома (магазин «шаговой доступности») — небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих неподалеку покупателей. Зачастую расположен непосредственно в самом доме, на его первом или цокольном этаже.
Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные товары потребительской корзины.
Магазин на диване- телемагазин телевизионной торговли. Товары транслируются по телеканалу, а заказываются по телефону, доставляются с помощью почты или службы доставки.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
● самообслуживание;
● через прилавок обслуживания;
● по образцам;
● с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
● по предварительным заказам
· ‘электронная торговля.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 113; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!