Использование НЛП и других «псевдотактик».
Ваш внешний вид и облик – это первый шаг в нейролингвистике. Стоить помнить, что, ведя подготовку к переговорам, рекомендуется выбирать подходящий имидж под каждый конкретный случай. Ваш облик – одна из главных составляющих успеха.
НЛП — Нейролингвистическое программирование (также нейро-лингвистическое программирование, НЛП, от англ. Neuro-linguisticprogramming) — направление в психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим сообществом, основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз, тела и памятью.
В НЛП от цели переговоров зависит цвет вашей одежды, например, если собеседника придется убеждать, то в одежде должны преобладать черные цвета. Черный – цвет авторитарности, он не принимает чужого мнения, а тем более навязывания. Под красным цветом подсознательно понимается агрессивность, его использование уместно, если нужно повлиять на психику человека. А вот если наоборот, вам придется выдержать психологическую атаку, то обязательно наденьте серое. Белый цвет – самый невинный и чистый, рекомендуется включить его в свой гардероб, если вам нужно в чем – то убедить вашего собеседника и подстроиться под него. Помните о том, что одежда – очень важный момент в ведении переговоров.
Тембр голоса.
Следующий не менее значимый элемент воздействия в НЛП – тембр голоса. Используя различные голосовые режимы, вы можете скрытым психологическим воздействием управлять ходом переговоров. Тут важно учитывать факторы человеческого восприятия. 40 % его направлено на внешний вид человека, 40% на манеру речи и только 20 на само содержание этой речи. Основным приемом ведения деловых переговоров в нейролингвистике является применение скрытых программ. Проследите: при разговоре вы можете понизить тембр голоса, тем самым, перехватив инициативу и заставить собеседника тоже снизить тембр. Вы почти сразу можете заметить, что он будет перенимать вашу позицию в разговоре. Еслисобеседник выполнил ваши невидимые сигналы, будьте уверены: он уже приручен и готов дальше следовать за вами.Убедиться в этом нетрудно: сделайте движение, как будто вы хотите встать из-за стола. Вы увидите, что собеседник рефлекторно совершил то же самое движение, чтобы не остаться за столом одному. Сядьте на место и повторите процедуру еще раз. Если этот рефлекс собеседника у вас под контролем, можете продолжать разговор, вы увидите, что ваш оппонент легко меняется под вашим воздействием.
|
|
|
В НЛП существует масса подобных приемов. Также в НЛП нередко применяются техники, практически незаметные простому обывателю, но в то же время они необыкновенно эффективны, с их помощью вы можете владеть ситуацией, влиять на сознание собеседника. Начиная вводить методы, которые ярко не бросаются в глаза, вы приобретаете контроль над собеседником на переговорах. Помните, что и вам самому требуется психологическая защита, ведь в процессе переговоров и на вас тоже могут оказывать давление. Происходит это в случае, если ваш собеседник пытается вам что-либо навязать или потребовать от вас. Будьте предельно осторожны, иначе вы сами можете легко попасть под чужое влияние. Обычно, людей, идущих на переговоры, тщательно готовят всяческими психологическими тренингами. Однако, часто на практике они оказываются неспособными оказывать психологическое давление на своих оппонентов. От таких атак дилетантов тоже надо уметь тщательно защищаться. Основная суть защиты в НЛП-техниках состоит в нижеследующем: постарайтесь реакцентировать внимание собеседника с попыток манипуляции и воздействия на отвлеченные, посторонние действия. Затем входите в нужное вам психологическое состояние и сбивайте любые попытки собеседника оказать на вас психологическое давление.
|
|
|
|
|
|
Раздел 5.
Основные манипулятивные приемы на переговорах. Противостояние манипуляциям со стороны собеседника.
Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам. Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить. В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:
· Эмоциональное подавление
· Манипуляция доверием
· Манипуляция обстоятельствами
· Манипулятивная подача информации
1. Эмоциональное подавление
Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с «Эмоционального подавления», чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.
|
|
|
2. Манипуляция доверием
При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересована другая сторона.
3. Манипуляция обстоятельствами.
Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например,вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.
4. Манипулятивная подача информации
К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.
Приёмы защиты от манипуляции
· Необходимо знать основные способы манипулирования и помнить, на что они направлены (на получение некой выгоды, на то, чтобы сбить вас с толку и отвлечь от собственных интересов);
· Защита от манипулирования предполагает, постоянное, четкое и ясное сохранение в сознании ваших главных интересов;
· Так как манипулирование это игра на эмоциях и чувствах человека, следовательно, защитой от манипуляций может выступать эмоциональный самоконтроль. Важно что бы решения принимались трезвым сознанием, не сердцем, а разумом (я не говорю о людях с хорошо развитой интуицией). Научитесь наблюдать за своими чувствами и эмоциями со стороны, и в моменты принятия важных решений гасите излишнею эмоциональность. Таким образом, вы лишите манипулятора его главного инструмента воздействия, ваших эмоций.
· Прежде чем соглашаться на предложение вам навязываемое, уделите больше времени его принятию. Ограниченность во времени является в руках манипулятора хорошим средством. Люди часто принимают неверные решения и идут на поводу, когда у них не достаточно времени на размышление. Не спешите. Наличие время на обдумывания позволит оценить ситуацию, отыскать пути выхода из критического положения. Возможно, оттягивание вызовет чувство сомнения, а это повод для уточняющих расспросов и поиска обходных путей.
· Часто люди, которые регулярно подвергаются манипуляциям, попросту не умеют отказывать, они понимают, что из них вьют веревки, но ничего поделать не могут, не могут в нужный момент сказать «нет». В итоги их все чаще и чаще используют. Научившись говорить «НЕТ», людям которые вас используют, вы будете говорить «ДА» своим желаниям и своим интересам;
· Активным способом защиты от манипуляций является их выявление. Ведь что такое манипуляция, это часто тайное, скрытое воздействие. В таком случае можно вскрыть намерения манипулятора. С недоверием в голосе уточните какой либо вопрос, или спросите о целях, которые он преследует.
· Критическое замечание, негативная оценка манипулятивного сигнала, его осуждение, насмешка по отношению к действиям манипулятора, все это ослабляет манипулятивное вторжение или сводит его на нет. Используйте этот способ только в случае, когда не боитесь испортить теплые отношения, либо делайте это с умом.
· Игнорирование, еще один способ , только в отличии от предыдущего более сдержанный (пассивный). Надо просто пропустить сказанное манипулятором мимо ушей. Можно при этом тактично намекнуть, что вы поняли, что он пытался сделать. Например, при помощи паузы в разговоре, или конструктивного предложения с вашей стороны, или фразы – «Может мы все-таки поговорим о чем-то другом, вы не против?».
· Ответьте манипуляцией на манипуляцию. Когда вы понимаете суть происходящего, видите, куда направлены скрытые посылы собеседника, вы позволяете манипулятору продолжить то, что он делает, но уже под своим контролем и в своих же интересах. Например, можно согласиться на то, что хочет манипулятор (если вам это не навредит), но поставить свое «маленькое» условие. Главное что бы эффект соответствовал его интересам и он не понял что он раскрыт.
· Одним из способов защиты от манипуляции, является непредсказуемость. Непредсказуемый человек неуязвим, о нем сложно составить мнение, к нему сложно подстроится. К непредсказуемости, чаще всего склонны люди обладающие уверенностью в себе, люди с высоким уровнем самооценки, их спонтанность естественна и адекватна ситуации, они изобретательны и находчивы, они самодостаточны и не теряются в сложных ситуациях.
· Так же не теряются в сложных ситуациях, коммуникабельные люди. Имея за плечами богатый опыт общения, они с легкостью определяют моменты, когда ими хотят воспользоваться и красиво уходят от манипулирования собой. Развивайте навыки коммуникативного общения, это защитит вас от манипулирования.
Заключение.
В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.
Таким образом, можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.
Литература.
1. «Ведение переговоров и разрешение конфликтов»/ Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006
2. Лебедева М. М. «Вам предстоят переговоры». - М.: Экономика, 2003
3. Морозов А. В. «Деловая психология. Курс лекций». - СПб: Изд-во «Союз», 2007
4. Титова Л. Г. «Деловое общение: Учебное пособие». - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008
5.Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006.
6. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001.
7.Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001.
8.Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006.
9.Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – (Серия «Классика HarvardBusinessReview»).
10. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002.
11. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004.
12.Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004.
13.Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006.
14. М. Р. Душкина. PR и продвижение в маркетинге: коммуникации и воздействие, технологии и психология, 2010
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 168; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!