Ценовая политика гостиницы «Свиссотель Красные Холмы»
За семь лет существования гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» ее ценовая политика претерпела некоторые изменения. Однако принцип, лежащий в основе ценовой политики, остался неизменным. Этот принцип – дифференциация цен. Он основан на нескольких факторах:
1. Сезонность. Менеджмент гостиницы выделяет три сезона – высокий, средний и низкий. Высокий сезон приходится на период повышенной деловой активности в Москве (период проведения выставок). В 2012 году высоким сезоном признаны следующие периоды: с 5 марта по 25 апреля, с 7 мая по 19 июля, с 3 сентября по 20 декабря. Средний сезон характеризуется более низкой деловой активностью по сравнению с высоким периодом. В 2012 году это период с 16 января по 4 марта. Низкий сезон – это то время, когда гостинице наиболее сложно найти клиентов. Сюда входят выходные (с пятницы по воскресенье) в течении всего года и периоды с 1 по 15 января, с 27 апреля по 6 мая, с 20 июля по 2 сентября и с 21 декабря по 31 декабря. На рисунке 8 изображен график колебания сезонности в гостинице «Свиссотель Красные Холмы». Высокий сезон условно принят за 3, средний за 1, а низкий за 0.
Рисунок 8. Сезонность в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» по материалам гостиницы Свиссотель
Цены напрямую зависят от сезона: чем выше сезон, тем выше цены.
2. Дни недели. Как и во всех бизнес-отелях в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» в будние дни в гостинице гораздо больше гостей, чем в выходные, поэтому цены в выходные дни ниже.
|
|
|
3. Тип клиента. Все клиенты гостиницы разделены на 3 большие группы: индивидуальные клиенты, компании, заключившие договор с гостиницей, и туристские компании (туроператоры и турагентства), представленные в таблице 4. Цены для индивидуалов самые высокие, а для туристских компаний и компаний, работающих по договору, цены ниже. Обычно для компаний, заключивших договор, нет различий по цене в зависимости от сезона – в договоре прописана единая цена на целый год. Для туристских компаний дифференциация по цене в зависимости от сезона сохраняется.
Таблица 4
Типы клиентов гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» и их характеристика по материалам гостиницы Свиссотель
| Индивиндуалы | Компании (обычно бронируют будние дни) | Туристские компании (обычно бронируют выходные дни) | ||
| Бронь: - по телефону - по электронной почте - через сайт Цена: -BAR (Best available rate) - специальные предложения (свадебный пакет, SPA пакет) | Есть контракт | Нет контракта | Есть контракт | Нет контракта |
| Бронь: - по электронной почте - по факсу - через систему GDS (Global Distribution System) Цена: - по контракту | Бронь: - по телефону - по электронной почте Цена: - BAR | Бронь: - по телефону - по электронной почте - через систему Extranet - по факсу Цена: - по контракту Оплата: - Наличные/кредитная карта по BAR (комиссионные 10%) - кредитная линия | Бронь: - по электронной почте - по факсу - через систему GDS | |
4. Загрузка отеля. Чем выше загрузка отеля, тем дороже старается отель сбыть оставшиеся номера, потому что высокая загрузка показывает высокий спрос. Цены для индивидуалов достигают максимума, для компаний закрываются продажи по контрактным ценам и они могут купить номер лишь за ту же цену, что и индивидуальные туристы.
|
|
|
5. Срок проживания. Цена проживания зависит от того, сколько ночей гость собирается провести в отеле. Чем больше ночей, тем, соответственно, ниже цена.
6. Количество гостей. Цены для групповых заездов устанавливаются более низкие, чем для индивидуальных клиентов.
Значительное влияние на ценовую политику отеля «Свиссотель Красные Холмы» оказало внедрение осенью 2011 года системы IDeaS. Эта система предлагает наиболее подходящую цену за номер на данный момент, основываясь на уровне загрузки отеля, ценах конкурентов, сезонности, продолжительность пребывания гостя и иных факторах. Она самостоятельно определяет, когда необходимо прекратить продажу номеров по контрактным ценам компаний и блокирует возможность такой продажи. Данная система интегрирована в систему управления отелем Opera. Если менеджер не согласен с тем или иным решением системы, то он может изменить его вручную. В настоящее время такая система внедрена во всех ведущих отелях Москвы.
|
|
|
Что касается конкретных цен за номер, то в данной работе нас интересуют не только данные на 2012 год, но и динамика цен за время существования отеля, поскольку именно она сможет показать тенденции в развитии компании и направление, в котором она движется.
До 2007 года гостиница «Свиссотель Красные Холмы» использовала цены в евро, однако в 2007 году в связи с внесением изменений в законодательство Российской Федерации, согласно которым «В рекламе товаров и иных объектов рекламирования стоимостные показатели должны быть указаны в рублях, а в случае необходимости дополнительно могут быть указаны в иностранной валюте» [32], гостиница перешла на цены в рублях. Кроме того в 2007 году на должность генерального менеджера «Свиссотель Красные Холмы» пришел Ян Хованец, и именно под его руководством отель стал стабильно развиваться. Поэтому целесообразным будет проанализировать ценовую политику начиная именно с 2007 года, не затрагивая более ранний период.
|
|
|
Поскольку в первую очередь цены различаются в зависимости от типов гостей, то рассмотрим отдельно динамику изменения цен для индивидуальных гостей, для туристских компаний и для компаний, работающих по контракту.
Изменения цен для индивидуалов представлены на графике (рисунок 9). В основе графика лежат цены при одноместном размещении в стандартном номере без учета НДС (18%). Как видно из данного графика менеджмент отеля повысил цены в 2009 году, однако это не принесло ожидаемых результатов вследствие чего было принято решение о некотором снижении цен. В итоге цены последние три года держатся на одном уровне: максимальная цена за номер составляет 26950 рублей, а минимальная – 8500 рублей.
Рисунок 9. Динамика изменения цен (в рублях) на одноместный номер для индивидуалов в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» в период с 2007 по 2012 год по материалам гостиницы Свиссотель
Для удобства работы в системе управления отелем Opera всем ценам присваиваются специальные коды. Для индивидуальных туристов эти коды имеют название BAR (от английского «best available rate» - лучшая доступная цена) и номер. На 2012 год в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» есть 10 типов BAR-кодов. В таблице 5 представлены цены на одноместный стандартный номер без учета НДС при различных ценовых кодах на 2012 год. При бронировании номера система IDeaS, основываясь на различных критериях, предлагает наиболее подходящий ценовой код на данный момент времени.
Таблица 5
Ценовые коды для индивидуальных клиентов в 2012 году при одноместном размещении в стандартном номере (в рублях, без учета НДС) по материалам гостиницы Свиссотель
| BAR01 | 26950 |
| BAR02 | 20350 |
| BAR03 | 18700 |
| BAR04 | 17050 |
| BAR05 | 15500 |
| BAR06 | 12650 |
| BAR07 | 10560 |
| BAR08 | 10000 |
| BAR09 | 9400 |
| BAR10 | 8500 |
График изменения цен для туристских компаний за одноместный стандартный номер без учета НДС, представленный на рисунке 10, демонстрирует большую динамику. Это обусловлено тем, что цены для данного типа клиентов зависят от большего количества факторов. Как и для индивидуальных клиентов цена рассчитывается с учетом сезонности, однако еще во внимание принимается объем продаж. Чем больше клиентов туристская компания направляет в гостиницу в течении года, тем более выгодные цены она получает. Нельзя также сбросить со счетов влияние на цены кризиса, начавшегося в 2008 году. Как видно из графика в целом наблюдалось падение цен на протяжении 4 лет после начала кризиса, и лишь в 2012 году они вновь стали расти, поскольку в мире наметилась тенденция выхода из кризиса и начался периода стабилизации.
Рисунок 10. Динамика изменения цен (в рублях) на одноместный номер для туристских компаний в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» в период с 2007 по 2012 год по материалам гостиницы Свиссотель
Динамика цен на стандартный одноместный номер без учета НДС для компаний, работающих с гостиницей «Свиссотель Красные Холмы» по договору, представленная на рисунке 11, схожа с динамикой цен для индивидуальных туристов. В целом можно сказать, что за последние три года цены для данного типа туристов стабилизировались.
Рисунок 11. Динамика изменения цен (в рублях) на одноместный номер для компаний, работающих по договору, в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» в период с 2007 по 2012 год по материалам гостиницы Свиссотель
В данном анализе рассмотрены только цены на стандартные номера при одноместном размещении, поскольку для всех остальных категорий номеров сохраняются такие же тенденции, что и для представленного типа. С полной таблицей цен для всех категорий номеров и всех типов клиентов на 2012 год можно ознакомиться в приложении 2.
Помимо уже рассмотренных ценовых предложений компании стоит также обратить внимание на специальные предложения для групп и на различные пакетные предложения.
Групповым бронированием в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» считается бронирование от 8 номеров. Для таких броней предусмотрены специальные цены, которые ниже, чем цены для одиночных броней. Цены зависят от сезонности, от числа человек в группе и от компании, которая хочет совершить такой тип бронирования. Для компаний, уже имеющих договор с отелем, предлагаются более выгодные условия. В соответствии с политикой отеля в высокий сезон групповые бронирования считаются нежелательными, поскольку они приносят компании меньший доход, чем индивидуальные заезды. Однако в низкий сезон этот тип бронирования позволяет поднять показатели загрузки отеля и приносят стабильный заработок.
Пакетные предложения тоже главным образом служат для привлечения клиентов в низкий сезон и в выходные дни, когда загрузка отеля невысокая. Условно все пакетные предложения гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» можно разделить на два типа: регулярные и временные.
К регулярным предложениям, например, относятся:
1. Спа уик-энд. Данный пакет включает:
- размещение в стандартном номере
- завтрак до 12:00
- спа-процедура на выбор
- посещение бассейна, сауны и фитнес-центра
- два легких блюда из спа-меню
- поздний выезд до 16:00
Стоимость такого пакета составляет 14450 рублей без НДС. Предложение действительно с пятницы по понедельник.
2. Романтический уик-энд. В такой пакет входят:
- размещение в панорамном номере
- цветы, бутылка шампанского и шоколад
- утренний завтрак с шампанским
- посещение бассейна, сауны и фитнес-центра
- поздний выезд до 16:00
Стоимость составляет 15500 рублей без НДС. Предложение действует с пятницы по понедельник.
Временные предложения обычно связаны с какими-то культурно-развлекательными мероприятиями, проходящими в Москве. Например, в 2009 году в связи с проведением в Москве конкурса песни «Евровидение», был разработан специальный пакет для желающих посетить данное мероприятие.
Подводя краткий итог по ценовой политике гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» можно отметить следующие моменты:
1. Основой ценовой политики отеля служит диверсификация цен.
2. Главные критерии диверсификации: сезонность, тип гостя, загрузка отеля, срок проживания
3. Важную роль в принятии решений, касающихся ценовой политики отеля, играет автоматизированная система IDeaS.
4. Основная проблема гостиницы – повышение прибыли в низкий сезон и в выходные дни.
Оценка эффективности ценовой политики отеля не может быть полной без сопоставления ее с ценовой политикой конкурентов. Поэтому в следующей части главы рассматривается конкурентная среда гостиницы «Свиссотель Красные Холмы».
Дата добавления: 2018-05-31; просмотров: 515; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!