Вопрос № 100. «Коммерческо-посреднические организации на товарном рынке: агентские фирмы, дилеры, дистрибьюторы, фирмы консигнационной торговли».

Коммерческо-посредническая деятельность – это деятельность, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи, продвижения продукции на рынок в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческо-посредническая деятельность включает такие операции:

- планирование объемов закупки и ее организации, т.е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время;

- организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема прибыли;

- поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;

- организацию и проведение эффективного процесса торговли и товародвижения;

- определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся конъюнктуре рынка;

- выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса, по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и других операций;

- прогнозирование рыночных изменений и др.

Важнейшим принципом этой деятельности является максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка, который необходим как с точки зрения этики поведения коммерсантов, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей в коммерции. Существенными принципами коммерческой деятельности также являются:

- гибкость коммерции с учетом изменяющихся экономической ситуации на рынке;

- выделение коммерческих приоритетов;

- активное использование в принятии коммерческих решений принципов маркетинга;

- умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;

- повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

Агентские фирмы:

Агентские фирмы, или агенты - это фирмы, которые осуществляют по­иск клиентов, представляют интересы фирм-продуцентов и действуют от их имени и за их счет. Агент свою коммерче­скую деятельность осуществляет самостоятельно. Агенту может быть предоставлено право подписи внешнеэкономичес­кого контракта по доверенности. Агентские отношения всегда оформляют­ся договором. Способствуя совершению товарной сделки, агент сам не участвует в ней в качестве покупателя то­вара; обслуживая торговые сделки, агент не становится собст­венником товара даже временно. Агентские операции осуществляют агентские фирмы. Они являются постоянными представителями принципалов, обязаны действовать в пределах полномочий, регулируемых специальным договором (агентским соглашением), и использовать при этом письменную доверенность.

Агентское соглашение регулирует три вида отношений:

- между принципалом и агентом (внутреннее соглашение, устанавливающее права и обязанности сторон, масштаб полномочий агента и его вознаграждение);

- между принципалом и третьим лицом (обычный договор купли-продажи с некоторыми отличительными признака­ми, наличием представителя, доверенности и т.д.);

- между агентом и третьим лицом (такие взаимоотношения возникают при исключительных обстоятельствах).

За свою деятельность агентская фирма получает комиссион­ное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала. Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако ее деятельность не должна подлежать надзору, прямому контролю со стороны принципала.

Агентская фирма не имеет права:

- приобретать товар принципала без его разрешения

- быть агентом покупателя (т.е. третьего лица) и получать двой­ные комиссионные без ведома и согласия принципала;

- информировать принципала - раскрывать все факты, ко­торые могут повлиять на решение последнего относитель­но приема заказа от клиента, а также раскрывать ему лю­бой личный интерес, который она может иметь от сделки;

- предоставлять покупателям гарантию в отношении про­данных товаров, если такое право не предоставлено ему по соглашению;

- принимать взятки («рыночной премии») и извлекать тай­ную прибыль, что является поводом для обвинения агента принципалом в нарушении деловой этики и лишает его деловой репутации;

- раскрывать конфиденциальную информацию, т.е. инфор­мацию, определенную принципалом в качестве таковой, ни в период исполнения соглашения, ни после его завершения.

Агентская фирма несет ответственность перед принципалом за любой ущерб, причиненный несоблюдением соответствую­щих требований.

Она обязана вести учет и хранить собственность принципала отдельно от своей.

На российском товарном рынке действуют агентские фирмы следующих типов:

а) агенты производителей- обычно работают на несколько предприятий, производящих товарную продукцию, обладают пра­вом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными това­рами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга.

б)агенты сбытовые– имеют коммерческо-хозяйственные
взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продук­ции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товаропродвижению и др. Деятельность агентов обычно терри­ториально не ограничена;

в) агенты-комиссионеры- вступают в физическое владение
товаром, затем самостоятельно реализуют его от своего имени,
но за счет принципала. Располагают собственными или арендо­ванными складскими площадями для приемки, хранения и от­пуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка услуги: консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товаропродвижения и
т.д. Как правило, такие агентские фирмы не работают по долго­временному соглашению с принципалом. Их услугами пользу­ются предприятия, когда необходимо срочно реализовать сред­ние и большие объемы товарных излишков. Деятельность аген­тов не ограничивается территориальными рамками.

Дилерские фирмы:

Дилер - это независимый средний и мелкий предприниматель (физическое или юридиче­ское лицо), осуществляющий профессиональные торговые опе­рации, состоящие в приобретении за свой счет у разных про­давцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, пользующихся массовым спросом, для последующей перепрода­жи. Приобретая товары, дилер становится на время их собст­венником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли. Дилерские фирмы выступают посредниками между произво­дителями, потребителями, брокерами, другими дилерами. Ос­новная деятельность фирмы - перепродажа товаров с предос­тавлением их потребителям в необходимых количествах, ком­плектах, партиях (дробных частях) в нужное время. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновре­менно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка. Взаимоотношения дилера с субъектами товарного рынка могут быть кратковремен­ными или разовыми. Характерной чертой работы дилерских фирм является необ­ходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. В отсутствие собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капи­талов. Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию. Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям. Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сро­ки. Не случайно такие фирмы называют «точно в срок».

Вместе с тем деятельность дилерской фирмы не ограничивается операциями по купле-продаже. Дилеры оказывают производите­лям, потребителям товаров широкий спектр услуг, в том числе:

- маркетинговые исследования;

- рекламирование товарной продукции;

- предпродажный сервис;

- централизованную доставку товаров потребителям;

- монтаж, сборку, наладку, регулировку, обкатку машин, ме­ханизмов, оборудования;

- послепродажное техническое обслуживание;

- организацию централизованного ремонта наиболее слож­ных и дорогих узлов;

- обучение правилам эксплуатации и использования техники, оборудования.

- сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выяв­ленных в процессе эксплуатации техники, оборудования:

Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг. Используя в качестве коммерческого партнера дилерскую фирму, изготовитель товарной продукции освобождается от зна­чительной доли риска вследствие возможных колебаний конъ­юнктуры товарного рынка. Дилерская фирма испытывает замет­ный коммерческий риск (падение цены, снижение спроса, порча товара, форс-мажорные обстоятельства и др.), ее деятельность предполагает обязательное наличие соответствующего первона­чального капитала — собственного или заемного.

В российской экономике функционирует большое количест­во дилерских фирм, особенно много их в административных центрах. Оборачиваемость оборотных средств таких фирм обыч­но достаточно высока (две-три недели), что позволяет им за год заключать до 20 торговых сделок с поставщиками и потребите­лями продукции и обеспечивает относительно уверенное поло­жение на товарном рынке.

Дистрибьюторы:

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт. Помимо выполнения функции торгового посредника дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего. Дистрибьютор юридически может быть индивидуальным предпринимателем или фирмой, работающим на основе договора или дистрибьюторского соглашения (покупка у фирмы-производителя и в дальнейшем продажа по каналам сбыта), чаще всего сетевым, то есть тоже через посредников. Дистрибьютор может продавать как оптовикам, так и в розничные точки продаж. Эксклюзивные дистрибьюторы обладают исключительным правом продажи товаров фирмы-производителя на определенной территории, обусловленной договором. Следует отметить, что дистрибьютор обязан придерживаться ценовой политики фирмы-производителя. Целью дистрибьюторского договора является организация сбыта определенных товаров на определенной территории. Механизм продвижения товаров на новые рынки с помощью дистрибьюторов получил широкое распространение в деловой практике. используя только агентскую форму сбыта, производитель будет экономически зависеть от действий агента, его добросовестности, предприимчивости и желания обеспечить выгодные сделки, т.е. его выручка будет зависеть не от него, а от действий агента. При заключении же дистрибьюторского договора производитель осуществляет отгрузку отдельных партий товара по самостоятельным договорам купли-продажи, сразу получая за реализуемые товары выручку. Дистрибьютор избавляет производителя от риска некредитоспособности множества покупателей, товар продается одному покупателю, чья кредитоспособность и деловая репутация производителю хорошо известны или относительно легко проверяемы. Для дистрибьютора такая схема взаимоотношений тоже удобна, так как он получает высокую степень самостоятельности и возможность более свободно строить отношения со своими потребителями, а сбытовую сеть в сотрудничестве со многими производителями, организуя предпродажную рекламу и послепродажный сервис с наименьшими издержками, получая прибыль за счет разницы в ценах приобретения и продажи

Фирмы консигнационной торговли:

Консигнация- форма комиссионной продажи товаров, при которой их владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада последнего, т.е. предоставляет то­вар в распоряжение комиссионера на определенное время для реализации. Фирмы консигнационной торговли предоставляют услуги субъетам товарного рынка, ведущим внешнеторговую деятельность. Договор консигнации является разновидностью договора торговли. В консигнационной торговле взаимодействие сторон склады­вается следующим образом:

- изучение конъюнктуры внешнего рынка;

-набор товаров для консигнации;

- подписание договора консигнации;

- реализация товара на внешнем рынке;

- перечисление комиссионного вознаграждения консигнатору,

- полный или частичный возврат непроданных товаров.
Фирма консигнационной торговли получает от предприятия (организации), учреждения - консигнанта товар с целью реали­зации за границей на определенных условиях, регламентируемых консигнационным договором. При этом следует четко определить номенклатуру, ассортимент, количество, качество, минимальную цену реализуемой продукции, территорию, на которой она мо­жет продаваться.

Консигнатор, по сути, является комиссионером по внешне­торговым операциям с той лишь разницей, что осуществляет продажу товара по цене, установленной консигнантом. Право собственности на товар, поступивший на склад посредника, ос­тается за владельцем (экспортером) до того момента, пока этот товар не будет кем-либо куплен. Договор консигнации дает консигнатору возможность ак­тивного влияния на уровень цен реализации товара на рынке. При достаточно активном сбыте товаров консигнант может быть заинтересован в том, чтобы поднять уровень цен реализации товара и повысить экспортные цены, в том числе и на товары, уже находящиеся на складе консигнатора. Право активного воз­действия на цены следует оговаривать в консигнационном согла­шении. Кроме того, это право может быть реализовано консигнан­том, если соглашение предусматривает выплату вознаграждения в виде процента с суммы продажи, а не как разницу цен. Любое повышение консигнантом цен реализации аннулирует обяза­тельства и гарантии консигнатора по безвозвратности товара. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непременным условием консигнационного соглашения яв­ляется сохранение за консигнантом права собственности на то­вары до их реализации покупателям. Однако это право не гаран­тирует получения платежей за проданные товары. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться консигнанту по мере реализации товаров покупателям, наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банков­ской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 уста­новленных для расчетов календарных периода. В случае просроч­ки платежа сверх установленного календарного срока консигнант имеет возможность выяснить причину задержки и при необходи­мости изъять товар у консигнатора, а также покрыть за счет ос­татка гарантии задолженность по просроченным платежам. Консигнатор обязан в согласованный с экспортером срок своевременно поставить на консигнационный склад конкретный товар. Расходы по хранению товаров на зарубежном складе кон­сигнатора несут экспортеры. За все услуги (доставка, приемка, содержание, предпродажная подготовка, информационное обеспечение, реклама и др.) фирма консигнационной торговли по­лучает комиссионное вознаграждение от консигнанта. Поставка товара на консигнационный склад осуществляется до контрактации продажи с покупателем. При консигнационной торговле хранение товара на складе посредника занимает 1-5 лет, по истечении этого срока в случае не реализации товар возвращается владельцу-экспортеру за его счет или не подлежит возврату.

В консигнационной торговле важное значение имеет воз­вратность непроданного товара - дополнительная ответственность консигнатора, согласованная обеими сторонами. Консигнация может быть:

а) возвратной (непроданный товар полностью возвращается
владельцу);

б) частично возвратной (владельцу возвращается определенная часть непроданного товара);

в) безвозвратной (консигнатор закупает весь непроданный
товар).

 

 

 

 

---

Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 675; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!