Анализ результатов переговоров
Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:
1.Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?
2.Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?
3.Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:
а) по содержанию;
б) по составу участников;
в) по методике;
г) по организации?
4.Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?
5.Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?
6.Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?
7.Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?
8.Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?
9.Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?
|
|
10.План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?
11.Команда. Оптимальным ли был состав участников
переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники
для достижения цели и в чем это проявилось?
12.Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?
13.Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от
ношений с партнером?
14.Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?
15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?
Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:
|
|
1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:
¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;
¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;
¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.
2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:
а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;
б) они не заканчиваются в момент подписания согла шения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.
Литература
1.Емельянов Ю. Н, Обучение паритетному диалогу. Учебное пособие.-Л., 1991.
2.Коломинский Я. Беседы о тайнах психики. —Л., 1976.
3.Ксенчук Е. В., Киянова М. К. Технология успеха. — М., 1993.
4.Власова Н. ...и проснешься боссом. — М., 1994.
|
|
5.Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.
6.Панфилова А. П. Деловые беседы. — Л., 1989.
7.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения.—М., 1990.
Тематика контрольных работ
(рефератов)
Тема 1. Эффективный руководитель: психологический портрет
План:
1.Эффективность управления: психологические критерии.
2.Личность руководителя и эффективность управления:
а) социально-биографические характеристики,
б) управленческие способности,
в) личностные особенности.
3. Менеджерские характеристики (качества) и личность руководителя.
Литература
1.Кричевский Р. Л. Если вы — руководитель. — М., 1993.
2.АсмоловА. Г. Психология личности. — М., 1990.
3.Китов А. И. Экономическая психология. — М., 1987.
4.Китов А. И. Психология хозяйственного управления. - М., 1984.
5.Кудряшова Л. Д. Каким быть руководителю. — Л., 1986. 6.Форд Г. Моя жизнь, мои достижения. — М., 1989.
Тема 2. Стиль управления и стиль руководства: психологическая
Характеристика
План:
1.Традиционные подходы к стилям управления. Краткая характеристика основных стилей управления.
2.Современные подходы к проблеме стилей и типов
управления: теория рационального управления, вероятностная теория управления, теория лидерства.
|
|
Литература
1.Андреева Г. М. Социальная психология. — М., 1988.
2.Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. - М., 1986.
3.Кричевский Р. Л. Если вы — руководитель. — М., 1993.
4.Козлецкий Ю. Психологическая теория решений. - М., 1979.
5.Анкудинов Ю. А. Хозяйственный руководитель. Стиль и методы работы. — М., 1988.
6.Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. - М., 1991.
Тема 3. Психологический климат в коллективе:
Управленческие аспекты
План:
1. Понятие о психологическом климате в коллективе.
2. Факторы, влияющие на психологический климат в коллективе.
3. Роль руководителя в обеспечении благоприятного психологического климата в коллективе.
Литература
1.Свенцицкий А. Л. Социальная психология управления — Л., 1986.
2.Шибутани Т. Социальная психология. — М., 1989.
3.Леонтьев А. А. Психология общения. — Тарту, 1974.
4.Бойко В. В., Ковалев А. Г., Панферов В. Н. Социально-психологический климат коллектива и личность. — М., 1983.
5.3игерт В., ЛангЛ. Руководить без конфликтов. — М., 1990.
Тема 4. Конфликт в производственном коллективе:
Психологический анализ
План:
1.Понятие о конфликте. Психологическая сущность конфликта.
2.Типы и виды конфликтов. Классификации конфликтов.
3.Межгрупповой конфликт: этапы развития.
4.Профилактика конфликтов в коллективе. Роль руководителя в профилактике конфликтов.
Литература
1.Зигерт В., ЛангЛ. Руководить без конфликтов. — М., 1990.
2. Мелибурда Е.Я— ты — мы. Психологические возможности улучшения общения. — М., 1986.
3.Ковалевский С. Руководитель и подчиненный. — М., 1975.
4. Бородкин Ф. М., Коряк Н. М. Внимание: конфликт! — Новосибирск, 1989.
5. Лупъян Я. А. Барьеры общения, конфликты, стресс... -
Минск, 1986.
6.Скотт Д. Г. Конфликты, пути их преодоления. — Киев, 1988
Тема 5. Организационная культура руководителя:
Психологические факторы
План:
1.Организационная культура и управленческая деятельность.
2.Самоорганизация как компонент организационной культуры.
3.Организационные нововведения в коллективе и социально-психологические последствия.
4.Кадровая политика и организационная культура.
Литература
1. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятий. — М„ 1987.
2. МоритаА. Сделано в Японии. — М., 1990.
3. Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. - М., 1986.
4. Макаров С. Ф. Менеджер за работой. — М., 1989.
5. Пёрлаки И. Нововведения в организациях. — М., 1980.
6. Попов Г. X. Техника личной работы. — М., 1979.
Тема 6. Мотивация и стимулирование в системе
Управленческой деятельности
План:
1.Управленческая деятельность и ее психологические структурные компоненты.
2.Понятие о мотивах: типы и виды мотивов. Мотивы и стимулы.
3.Мотивация и управление.
4.Методы повышения мотивации к труду. Принципы мотивирующей организации труда.
Литература
1. Киллен К. Вопросы управления. — М., 1981.
2. СинкД. С. Управление производительностью. — М., 1989.
3. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер — М., 1991.
4. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. — М., 1990.
5. Обуховский К. Психология влечений человека. — Л., 1972.
6. Ксенчук Е. В., Киянова М. К. Технология успеха.— М.,1993.
Тема 7. Общение и управление
План:
1. Понятие об общении. Место и роль общения в Управленческой деятельности.
2.Типы и виды общения: их психологические особенности.
3.Коммуникативная сторона (функция) управления: трудности общения и средства их преодоления.
4.Общение с «трудными» подчиненными.
Литература
1. Леонтьев А. А. Психология общения. — Тарту, 1974.
2. Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. — М., 1982.
3. Андреева Г. М. Межличностное восприятие в группе - М., 1981.
4. Добрович А. Общение: наука и искусство. — М., 1978.
5. Коломинский Я. Л. Психология общения. — М., 1974.
6. Бодалев А. А. Личность и общение. — М., 1988.
7. Гришина Я. Б. Я и другие: общение в трудовом коллективе. - Л., 1990.
Тема 8. Психология деловых переговоров
План:
1.Переговоры и управленческая деятельность.
2.Виды и типы деловых переговоров.
3. Психологические аспекты организации и ведения переговоров.
4. Психологические факторы, влияющие на успешность переговоров.
Литература
1.Шмидт Р. Искусство общения. — М., 1992.
2.Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. — М., 1992.
3.Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров к тесным взаимоотношениям. — М., 1992.
4.Ури У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. — М., 1992.
Тема 9. Индивидуальные
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 449; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!