Психологические аспекты подготовки к переговорам
Подготовку к переговорам можно проводить, используя один из двух вариантов:
а) развернутый;
б) экспресс-вариант.
Выбор варианта зависит, кроме вашего желания, от таких факторов, как время (достаточно ли его на подготовку), важность переговоров, объем информации о вашем партнере и т. д. Начнем с развернутого варианта.
Развернутый вариант
Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:
1)Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?
2)На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).
3)Какие вопросы могут задать вам?
4)Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?
5)Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь?
6)Каков ваш имидж в глазах партнеров?
7)Кто из участников этих переговоров «сильнее»?
8)Как лучше подготовить помещение для переговоров
и разместить участников?
9)Что мы будем иметь и что делать, если переговоры
не состоятся?
10)Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?
11)Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?
12)Какие альтернативы следует найти и предложить,
чтобы иметь простор для маневра?
13)Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основаниях можно договориться?)
|
|
|
14)Какую тактику поведения лучше всего использовать
в данных переговорах?
В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.
Экспресс-вариант
Он состоит из трех основных разделов:
1. Подготовка предложений.
2.Анализ позиции контрагента.
3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно:
Подготовка (ваших) предложений.
Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:
¨такого исхода переговоров мы хотим?
¨ Что мы получим в случае успеха переговоров?
¨ Что мы потеряем в случае неудачи?
¨ Каков диапазон возможных результатов? (Каким может быть минимальный результат, то есть крайняя точка отступления, и максимальный?)
¨ Какие факты и аргументы мы можем использовать?
Предварительный анализ позиций контрагента.
Он включает в себя следующие вопросы: » Каковы возможные доводы партнеров (и ваши возможные контрдоводы)?
¨ Есть ли у них альтернатива и как показать, что соглашение с вами будет лучшим выбором?
¨ Каковы трудности другой стороны? (Можете ли вы помочь в преодолении этих трудностей?)
|
|
|
¨ Что позитивного получают партнеры, приняв ваши предложения?
¨ Какие дополнительные обязанности они должны будут взять на себя в случае достижения соглашения? (Что должны будут сделать для реализации
соглашения и как помочь им в этом?)
Предварительный анализ личности контрагента.
Даже если переговоры ведет группа, в ней всегда есть человек, который принимает окончательное решение и подписывает соглашение. Так что анализ его личности никогда не бывает лишним. Ответьте на вопросы:
¨ Каковы его полномочия?
¨ Какими будут его предложения? Что он любит? (Чем увлекается, о чем предпочитает не говорить?)
¨ Что он лично получит в результате достигнутого соглашения?
Итак, тщательная подготовка к проведению переговоров совершенно необходима. Она, конечно, не гарантирует успеха, но иногда дает некоторое, и довольно ощутимое, психологическое преимущество, используя которое, вы сможете направлять переговоры.
III.Разговор о психологическом обеспечении самого процесса переговоров я хотел бы начать с анализа весьма распространенной ошибки, имеющей стратегический характер. Дело в том, что в процессе переговоров любой человек занимает одновременно две позиции: деловую и психологическую. Что такое деловая позиция? Это те предложения, которые высказываются в ходе переговоров. Психологическая же позиция отражает стремление участников к определенному исходу. Иногда она еще называется «выиграть»-позиция. Так вот, жесткая, негибкая психологическая позиция, занятая одним из участников переговоров, а то и обеими сторонами, может блокировать возможности для достижения соглашения по деловым вопросам. Психологическая позиция в ходе переговоров может быть представлена в виде одной из следующих стратегий:
|
|
|
а) «выиграть/проиграть»;
б) «выиграть / выиграть».
Стратегия «выиграть/проиграть» однозначно может быть определена как не продуманная, блокирующая, а вот стратегия «выиграть / выиграть», как правило, приносит успех. Первая стратегия явно ошибочна, вторая -конструктивна и результативна. Почему? Чтобы ответить на этот вопрос, рассмотрим каждую из них отдельно.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 410; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!