Сейчас обставляем квартиру(сиюминутная), летом - обставляем дом(перспективная). Спрашивайте о перспективах. Потом звоните, пишите, держите контакт.
Презентация.
Человека волнует выгода продута, а не свойство.
Ваша компетентность в продукте важна, прежде всего для того чтобы он вам доверял. И услышал от вас про выгоду.
Разделим выгоды на 3 группы.
Практическая выгода – быстро, подходит по дизайну, долговечно…
Эмоциональная выгода – красиво/восторг, гордость/круто, атмосферно/воспоминания…
Экономическая выгода – сколько денег я могу сэкономить, (неважно на сколько я богат).
Наша задача научиться презентовать не свойства товара, а выгоды клиента и переводить выгоды в конкретные сумму денег.
Важно! Цель презентации – сузить выбор клиента до минимума. Помочь ему выбрать и убедиться, что это самое лучшее и не надо больше ничего рассматривать.
До презентация или до продажа.
На этом этапе или позже, после принятого решения, делайте до продажи.
Предлагайте еще мебель, сопутствующие и т.д.
И презентуйте выгоду от приобретения всего сразу.
Обработка возражений
Это самое главное в работе продавца. Если бы не было возражений, ничего больше делать не нужно. Нет возражений – беру! Но они есть.
Давайте определим с кем мы(наше предложение) конкурируем в голове клиента.
- Любой другой товар, которые клиент видит или надеется увидеть где-то еще.
- Цена на этот товар, у других продавцов или ожидание, что там цена ниже.
- Желание ничего не делать и отложить покупку на потом.
|
|
|
- Не желание расставаться с деньгами, даже если, очень нужно.
- Страхи, что это не подойдет или не понравиться другим пользователям.
- Страхи, что ему продадут подделку, обманут.
Вы можете продолжить список, но главное понять:
Нам нужно с уважением относиться к возражению клиента и
Научиться понимать суть возражения и причину возражения.
И конечно мы должны бороться и уметь снимать возражения!
Каждый из вас относится к одному из стилей продавца, отвечающего на возражение. Поставьте процент в каждом квадранте, как часто вы себя ведете так, а потом спросите коллег, дать вам обратную связь.
| ПЛОХО | Тихоня/сливается – слышит отказ и отпускает клиента. | Скидочник – предлагает скидку. |
| ХОРОШО | Борец-аргументатор – готов убеждать, бороться, знает много аргументов. | Стратегический монетизатор – умеет показывать большую финансовую выгоду от покупки и сотрудничества. |
Завершение сделки.
Самый ответственный момент.
Некоторые клиенты спрашивают, куда платить, и здесь все просто.
Но сложно, если клиент вроде хочет, вроде все понял, но деньги не достает.
Его нужно подтолкнуть. Важно включиться, и правильно довести его до кассы.
|
|
|
Есть несколько (около 10 разных методов), как стимулировать покупку на этом этапе.
Главное, что вы должны понять.
Завершение сделки - ваша ответственность!
Действия по закрытию сделки могут осуществляться в двух режимах.
1)В салоне.
2) После салона, если клиент все таки ушел думать.
6/ Крючок для возврата.
Если клиент все таки уходит думать, вы должны как-то привязать его внимание к вам, к вашему предложению.
Например, формальная бронь. Клиенту, который уходит думать сообщаете, что ставите его заказ на бронь и перезвоните о его решении.
Но есть и другие варианты.
Дожим клиента. После салона.
Клиент ушел, но пока не купил нигде. Его надо вернуть.
Перезванивайте, уточняйте про бронь. Ищите новые поводы для посещения салона.
Конкретным рекомендациям что делать и говорить, посвящена эта книга.
Оформление документов, получение денег, доставка.
Пост-продажная забота.
Позвоните клиенту после доставки, узнайте, как все прошло.
Позвоните клиенту после укладки, спросите, как получилось. (Для этого вы должны знать примерное время укладки, спросить об этом клиента)
Рекомендации.
|
|
|
Если до сих пор вы не узнали у клиента, кто из его знакомых думает о преобретеинии мебели, сейчас самое время. Спросите, попросите порекомендовать вас, НО ГЛАВНОЕ попросите телефон или почту или соц. сеть этого человека.
Свяжитесь с ним и пригласите в салон!
Продажи пойдут с новой силой.
Если вы так не делали раньше, обзвоните клиентов, которые у вас уже купили некоторое время назад. Спросите рекомендации у них и спросите об их планах.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 105; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!