Наша задача, научиться разговаривать с клиентом об этих потребностях, а не просто о цвете, материале, размере. Тогда, от вас никто не уйдет, и будут вам больше платить.
Nbsp;
ГЛАВА 1. Основы.
Определим ключевую ценность успеха продаж!
!!!Активная позиция продавца.
Вы можете быть кассиром и грузчиком, просто консультируя клиента и выписывая немногим счет.
Вы можете быть продавцом-охотником, который умеет, продавать дорого, продавать сложным клиентам, продавать сложный товар. Активно управлять переговорами с клиентом, приводить его к тому, что выгодней для себя.
Как увеличить свой доход?
Есть 4 метода.
Продавать чаще.
Мы имеем ввиду более частые продажи частным клиентам, регулярность и частота заказов дизайнерами, строителями, повторные заказы, рекомендации.
Для этого мы активно продаем, стимулируем клиентов бонусами, напоминаниями о себе, узнаем о планах клиента. Делаем каждого клиента постоянным и лояльным.
Продавать больше за одну сделку.
Увеличение среднего чека или суммы заказа. Продажа декоров, мозаики, сопутствующих товаров, плитки про запас…
Продавать более маржинальный товар.
Важно уметь обосновывать заказ более маржинального товара.
Обычно он продается сложнее, потому что дороже. Важно приучать клиента брать его.
Продавать со склада.
Наша задача, не просто реагировать на пожелание клиента, но распродавать, то что есть в наличии. Для этого продавец использует техники переориентирования клиента. Нужно научиться обосновывать выгоду того, что есть.
|
|
|
Разделим процесс продажи любому клиенту на 3 стадии:
До салона.
Работает реклама, советы друзей, удовлетворенность прошлой покупкой, приятное впечатление от прошлого посещения салона, звонки или письма от продавца, если есть контактные данные.
В салоне.
Работает продавец, качество экспозиции, наличие товара.
После салона.
Стадия раздумья. Продавец звонит, пишет, напоминает, мотивирует.
ЗАДАНИЕ 1.
1/ У вас должны быть клиенты(потенциальные), которых вы подогреваете и ждете пока они придут к Вам.
Составьте список, если нет, кого вы ведете к посещению вас.
2/ Вы должны профессионально работать с клиентом в салоне. Иметь свой алгоритм и свои инструменты продаж.
Посчитайте сколько процентов клиентов покупают у вас с первого раза. Пришел купил.
3/Вы должны иметь стратегию «дожима» клиента, если он ушел думать.
Сколько процентов клиентов покупают в результате вашей активности после салона.
Процесс продажи.
Конечный клиент.
Установление контакта.
Это типичный клиент, такой как каждый из нас в ситуации любой покупки. Он покупает для себя, за свои деньги.
Поэтому он наиболее закрыт и напряжен. Он опасается того, что ему что-то не то продадут. Поэтому, на этапе установления контакта можно встретить людей которые не охотно раскрывают вам свои объятия. Они как бы сканируют вас и стремятся пойти искать дальше.
|
|
|
Наша главная задача, расположить его к себе, подружиться, стать своим, стать особенным.
Выяснение потребностей.
Внимание! Людям не нужна, мебель и даже квартиры...
Мы говорим, что нам это нужно, но на самом деле мы ищем совсем другое. Вот это другое и есть потребности.
Чего ищет частный клиент?
Красоты, удовольствия, гордости за свой интерьер.
Простоты в решении задачи.
Победить в споре с женой/мужем или угодить ей/ему.
Успеть закончить ремонт, потому что жить не где.
Сэкономить денег.
Гордиться тем, что может потрать много.
(да противоречивые желания, но ничего не поделать)
Сделать лучше чем у «него»…
А еще некоторые из этих потребностей уже переросли в проблему и заставляют его страдать. Или перерастут скоро.
Наша задача, научиться разговаривать с клиентом об этих потребностях, а не просто о цвете, материале, размере. Тогда, от вас никто не уйдет, и будут вам больше платить.
Важно! Потребности бывают сиюминутные и перспективные.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 189; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!