Понятие о формировании спроса и стимулировании сбыта (ФОССТИС)
Маркетинг начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. И это делается через функции ФОССТИС. Эти функции, в сущности, включают две подфункции:
- влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”;
- влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.
Перечень работ по формированию спроса
К этой функции относятся следующие виды работ:
· привлечение внимания людей к товарам;
· активизация запросов человека;
· формирование у людей мотивов покупать товары;
· формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.
Все это осуществляется способами:
· рекламой;
· другими способами ФОССТИС.
К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).
|
|
|
К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания.
Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, например, следующих:
· стадии жизненного цикла товара;
· особенностей товара;
· особенностей рынка.
Сущность системы сбыта товаров и услуг в процессе маркетинговой деятельности
Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:
· торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;
· предложение услуг;
· перераспределение покупателей в процессе продажи;
· консультации по товарам;
· демонстрация товаров, иногда театрализованная;
· предложение товаров (фигуры из товаров);
· внутримагазинная реклама.
Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, и, наконец, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей (члены семьи, друзья, соседи, родственники, знакомые), организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.
|
|
|
Способы стимулирования сбыта товаров и услуг
В процессе стимулирования сбыта маркетологи могут использовать следующие способы:
· охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);
· премии и подарки представителям закупочных организаций;
· заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);
· организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;
· стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);
· охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);
|
|
|
· использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).
Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью (public relations), которые заключаются в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы “имидж”.
Литература
Основная литература
1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. М.: Кнорус, 2009,
– 672 с.
2. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебное пособие для студентов вузов / М.Н. Григорьев. – М.: Гардарики, 2006. – 366 с.
3. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – М.: ИТК «Дашков и К0», 2006. – 716 с.
|
|
|
4. Маркетинг: Учебник / Под ред. Парамоновой Т.Н. – М.: Кнорус, 2008. – 358 с.
5. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс / Р.Б. Ноздрева, В.Ю. Гречков, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. – М.: Экономистъ, 2004. – 568 с.
6. Ф. Котлер Основы маркетинга. Краткий курс. – М.: Вильямс, 2008. – 656 с.
7. Ф. Котлер, К.Л. Келлер Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2007. – 816 с.
Дополнительная литература
8. Григорьев М.Н. Программные продукты в маркетинге: учебное пособие
/ М.Н. Григорьев. – М.: Гардарики, 2004. – 256 с.
9.Гришина В.Т., Дробышева Л.А., Меликян О.М., Ребрикова Н.В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Практикум. – М.: ИТК «Дашков и К0», 2008. – 136 с.
10. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник. – М.: ИТК «Дашков и К0», 2008. – 300 с.
11. Мищенко А.П. Маркетинг: Учебное пособие. –М.: Кнорус, 2008. – 283 с.
12. Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов. – М.: ИД «Дашков и К0», 2006. – 148 с.
13. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Практикум по маркетингу / Под ред. проф. Л.П. Дашкова. – М.: ИТК «Дашков и К0», 2008. – 240 с.
14. Ф. Котлер, Г. Армстронг. Основы маркетинга. Профессиональное издание. – М.: Вильямс, 2008. – 1072 с.
15. Ф. Котлер, В. Вонг, Дж. Сондерс, Г. Армстронг Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2007. – 1200 с.
Вопросы для подготовки к зачету по маркетингу
1. Основные этапы развития маркетинга за рубежом.
2. Становление маркетинга в России.
3. Понятие и социально-экономическая сущность маркетинга.
4. Основные концепции управления маркетингом.
5. Цели, задачи и основные принципы маркетинга.
6. Функции маркетинга.
7. Понятие и структура окружающей маркетинговой среды.
8. Характеристика основных элементов микросреды предприятия.
9. Характеристика основных составляющих макросреды предприятия.
10. Основные методы анализа окружающей маркетинговой среды
(SWOT-анализ и PEST-анализ).
11. Контролируемые и неконтролируемые факторы маркетинговой среды.
12. Организация службы маркетинга на фирме.
13. Организационные структуры управления службой маркетинга.
14. Комплекс рыночных исследований. Изучение рынка (типа, вида, структуры).
15. Изучение спроса и предложения. Ценовая эластичность спроса и методы ее измерения.
16. Состояния спроса и соответствующие им типы маркетинга.
17. Изучение конкуренции на рынке.
18. Анализ конкурентоспособности товаров и фирм на рынке.
19. Понятия сегментирования рынка и сегмента рынка. Процесс сегментирования.
20. Основные принципы и критерии сегментации рынка.
21. Стратегии охвата рынка.
22. Позиционирование товаров на рынке. Стратегии позиционирования.
23. Сущность, значение и виды маркетинговой информации.
24. Источники маркетинговой информации. Методы ее получения и анализа.
25. Система маркетинговой информации, ее содержание и основные элементы.
26. Виды и назначение маркетинговых исследований.
27. Этапы и структура маркетинговых исследований.
28. Поведение потребителей, принципы и методы его изучения.
29. Методы измерения и оценки потребностей.
30. Факторы, влияющие на поведение потребителей
Дата добавления: 2018-05-01; просмотров: 316; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!