ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ВЛИЯНИЯНАЛЮДЕЙ

Универсальнаясхема влиянияналюдей

Когда человек пытается управлять другим человеком или воздействовать на него тем или иным способом, он может столкнуться и довольно-таки часто сталкивается с сопротивлением последнего. В этом случае перед ним возникают два возможных направления его деятель­ности. Первое — это попытаться заставить выполнить его требования или навязываемые действия. Другими словами — сломить оказываемое сопротивление. Вто­рое — замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражений у человека, на ко­торого направлено. В первом случае такое управление называют открытым, во втором — скрытым.

Интересно, что применение второго способа после провала первого невозможно, так как намерение раз­гадано и человек настораживается.

Реальнее сразу использовать второй способ, но при­бегают к нему только тогда, когда предвидят сопротив­ление и сразу же делают ставку на скрытость воздей­ствия. Так что же такое скрытое управление поведением людей? Это такое управляющее воздействие его ини­циатора, при котором требуемое решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Если уж говорить откровенно и конкретно, то, при­смотревшись к любой группе людей, будь то семья, кол-

86

87

 

лектив коллег или группа знакомых, можно заметить, что среди них всегда имеется человек, влияние которо­го на других достаточно высоко. Причем, что интересно, это влияние почти незаметно и окружающие подчиня­ются этому человеку бессознательно. Чаще всего таким человеком является неформальный лидер группы или человек, который, пусть и неосознанно, владеет техни­кой скрытого управления.

Скрытое управление производится помимо воли того, на кого воздействуют, и он предполагает, как это уже говорилось выше, возможное несогласие с тем, к чему его склоняют.

Любой человек, читающий эти строки, вправе задать вопрос: «А нравственно ли тайно управлять поведением другого человека помимо его воли?» С одной стороны, мы как-то уже привыкли, что нами управляют средства массовой информации, и огромное количество людей этого даже не замечает. С другой стороны, сталкиваясь со скрытым воздействием лично на себя и поняв это по­том, когда воздействующий добился своего, а вы остались в дураках, мы начинаем возмущаться и считать это без­нравственным. Так вот, если цель инициатора воздей­ствия заключается в получении личной выгоды за счет жертвы, безусловно, подобное воздействие безнравствен­но. Мало того, человека, который управляет скрытым воздействием, можно назвать манипулятором, человека, против которого осуществляется скрытое воздействие, — жертвой манипуляции, а само скрытое управление чело­веком против его воли, приносящее манипулятору одно­сторонние преимущества, называют манипуляцией.

Таким образом, можно смело сказать, что манипули­рование — это отдельный случай скрытого управления, который характеризуется неблаговидными целями ма-

нипулятора, наносящими моральный или материаль­ный вред жертве манипуляции.

Но нельзя скрытое управление, или манипулирование поведением человека, рассматривать только с отрица­тельной стороны. Например, если руководитель любого ранга вместо приказа или настойчивого указания, иногда даже и в не совсем корректной форме, незаметно управ­ляет поведением подчиненного, ненавязчиво побуждает его к правильным действиям, тем самым формируя про­фессионализм последнего, можно ли это назвать мани­пулированием? Скорее нет. Такое скрытое управление в психологии общения называют позитивным скрытым управлением, или позитивным манипулированием.

Для того чтобы пользоваться манипуляцией, манипу­лятору необходима некоторая подготовка. Она включает в себя сбор информации о манипулируемом. Сюда вхо­дит обнаружение возможностей, реализуемых в следую­щих блоках модели скрытого управления, к которым принято относить: мишени воздействия, приманки, при­тяжение и побуждение к действию.

Мишени воздействия — это те особенности воздей­ствия личности манипулируемого, его слабости, по­требности и желания, воздействуя на которые манипу­лятор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки — это то, что привлекает внимание манипу­лируемого, вызывает его интерес к якобы выгодной для него стороне дела. Это же одновременно отвлекает ма­нипулируемого от истинной цели манипулятора. А вот через притяжение создаются условия для привлекатель­ности, позитивного восприятия манипулируемым ма­нипулятора. Побуждение к действию часто является результатом всех описанных выше действий, но может достигаться и специальными действиями, например

внушением, убеждением и даже психологическим дав­лением.

Собственно, то, что было показано выше, и является универсальной схемой влияния на людей. Но в ряде кон­кретных случаев отдельные части этой схемы могут при­сутствовать неявно. Действительно, зачем, например, собирать информацию о человеке, если манипулятор давно.его знает или притяжение уже складывается из ранее сложившихся отношений. Главное, чтобы стало понятно: манипулятором чаще всего не является появив­шийся откуда-то человек, который пытается на вас воз­действовать. Скорее всего, им станет тот, кого вы хорошо знаете и кто проявляет к вам специфический интерес.

Но давайте разберемся во всех составляющих универ­сальной схемы влияния на людей. Выше мы говорили о них в целом, и общее представление как бы имеется. Но этого явно недостаточно для того, чтобы научиться про­тивостоять манипулированию. Начнем со сбора инфор­мации и посмотрим на этот вопрос несколько шире. Итак, первое, что обычно определяет для себя манипу­лятор — положительно или отрицательно манипулируе-мый относится к ситуации, в которую его ввел манипу­лятор. Суть ее заключается в том, чтобы найти различия во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то для себя неприятном или, наоборот, о приятном.

В первом случае у большинства людей наблюдаются одни и те же внешние признаки: губы становятся зна­чительно тоньше, чем обычно, челюсти сжимаются, уголки рта слегка опускаются, лицо бледнеет или крас­неет, дыхание становится частым, можно заметить, как напрягаются мышцы рук, сжимаются кулаки.

Во втором все происходит с точностью до наоборот. Лицо не краснеет, а розовеет, глаза широко раскрывают-

ся, уголки рта приподнимаются, появляется легкая улыб­ка. Дыхание становится ровным, глубоким, руки спокой­ны, находятся на столе или располагаются вдоль тела.

Сам человек не замечает, что происходит с его телом, какие изменения происходят с его отдельными частями. А манипулятору и не нужно видеть весь комплекс из­менений. Ему достаточно обратить внимание на один-два характерных признака, сопровождающих то или иное отношение манипулируемого к ситуации, и в сво­их дальнейших действиях опираться на них.

В целом, для того чтобы научиться читать телодвиже­ния человека, его мимику и пантомимику, следует по­знакомиться с языком телодвижений. Но мы не будем акцентировать на этом внимание.

Напомним, что мишени воздействия — это личностные особенности человека. К ним можно отнести потребности, желания и слабости манипулируемого, воздействие на которые и приводит к нужному манипулятору итогу. В качестве мишеней могут выбираться самые различные побудители: стремление к успеху, чувство достоинства, стремление к материальной выгоде, получению удоволь­ствия, желание быть здоровым, чувство любви и т. д.

Мишенью воздействия может стать присущее многим стремление прославиться, запечатлеть свое имя или же предоставляемая манипулируемому возможность удо­влетворить какую-то из его потребностей: физиологи­ческую, желание принадлежать общности, потребность в безопасности, в уважении и признании, в самореали­зации, в положительных эмоциях.

Мишенью воздействия очень часто может являться чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуати­руется особенно охотно, для чего чувство вины у жерт­вы вызывается искусственно.

■■■

Также нередко мишенью воздействия могут быть за­висть, страх, осознание манипулируемым своей слабо­сти перед превосходящей силой. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своеко­рыстных целей.

Мишенями нередко являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство соб­ственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть исполь­зуемые мишени. Специализированность и точная на­правленность массового воздействия возможны тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не про­изводится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства чело­века, его стремление к успеху, материальной выгоде, по­лучению удовольствия, комфорту, желание быть здоро­вым, иметь благополучную семью и т. п.

Более «продвинутые» способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мне­ний или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы, убеждение человека в том, что ему хотят помочь или что ему угро­жает опасность.

В соответствии со своими намерениями и представле­нием о людях манипулятор более или менее представляет,

какого рода воздействие потребуется в том или ином случае.

Мишенью воздействия при скрытом управлении за­манчиво сделать осознание манипулируемым своего бессилия. Вот источники, благодаря которым создается преимущество, делающее возможным подобное при­нуждение.

Собственные силы. Манипулятор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор не­которых преимуществ почти всегда находится при нем: статусные (ролевая позиция, должность, возраст); дело­вые (квалификация, аргументы, способности, знания).

Привлеченные силы. Это преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица: представи­тельная поддержка (опора на силу конкретных третьих лиц, вполне известных «других»:«Я от Ивана Ивановича»; «Не за себя ведь стараюсь — за коллектив»; «Я не против, но вышестоящее руководство считает иначе»); конвен­циональные преимущества (опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования (нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.): «Поймут ли нас лю­ди, если я соглашусь на ваше предложение?»); апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающаяся на разные виды заемных сил — например, у прилавка: «По­быстрее, вы не один», «Выберешь вам — что очереди останется?», «Да вы посмотрите!», «Граждане, где это видано, чтобы...».

Процессуальные силы. Преимущества, которые извле­каются из самого процесса взаимодействия с партнером: предшествующие договоренности, содержащие в себе юридическую, моральную или рациональную силы; ди­намические силы (темп, паузы, инициатива); позицион­ные преимущества (эксплуатация эмоционального тона

прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхище­ния и т. п.). Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. «Я обиделся на тебя на прошлой неделе», — может ска­зать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую оби­ду может, наверное, что-то выторговать. Появился инте­рес, и «обида» пришлась как нельзя кстати.

Слабости партнера. Сила берется из психических осо­бенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость, вспыльчивость, молчаливость и т. д.

Сила присоединения. Во многих случаях энергия при­соединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга.

Сила обстоятельств. Еще один распространенный источник давления — принуждающая сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: не­удобно прервать контакт в присутствии товарища, кото­рый хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем — неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов или перепроверять счет в ресторане и т. д.

Человек, владеющий инициативой, имеет больше воз­можностей для достижения собственных целей. Он мо­жет сконцентрировать «на направлении главного удара» силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что про­тивостоящие стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.

Что же касается так называемых приманок, то ими может быть все, что угодно. Но чаще всего приманками становятся интересы сторон. Манипулятор обычно скры­вает свой собственный интерес. Но при этом он активно апеллирует к тем интересам манипулируемого, которые способствуют достижению намеченной цели. Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сиг­налом не прерывать, а продлевать контакт. Даже простое проявление интереса к человеку — это своеобразный комплимент ему. Согласитесь, что каждому приятно, когда к нему проявляют искренний, как ему кажется, интерес. При этом каждый из нас с удовольствием гово­рит о себе и своих делах, особенно если и дела успешны, и человек самореализован. Используя это, манипулятор заводит разговор о том, что интересно манипулируемому, о нем, о его проблемах.

Далее поговорим о притяжении одного человека к дру­гому. Напомним: притяжение — это то, что привлекает внимание манипулируемого и одновременно отвлекает его от истинной цели манипулятора. И здесь существует огромное количество приемов.

Для любого человека очень важна потребность в по­ложительных эмоциях. Психологами во время проведен­ных ими экспериментов было установлено, что опти­мальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, остальная — по­ложительной. Допускается лишь 5 % эмоционально от­рицательно окрашенной информации. Если просчитать по-другому, то положительных эмоций должно быть в 7раз больше,чем отрицательных.

Вполне понятно, что такое соотношение возникает нечасто. И не так уж много людей способны создать

именно такой положительный настрой во время обще­ния. Удел остальных — огромная потребность в положи­тельных эмоциях. Именно они и являются потенциаль­ными жертвами манипуляторов, потому что испытывают огромное притяжение ко всякому, кто улучшит их на­строение.

Притяжение проявляется и в том, что одной из основ­ных потребностей человека является потребность при­надлежать к семье, кругу друзей, единомышленников, группе или коллективу. Мы склонны относиться лучше к тем людям, которые нам известны или являются чле­нами одной общности. И действительно, мы помогаем своим родственникам и друзьям, радуемся, когда встре­чаем земляков или однокашников, особенно если долго их не видели.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует притяжению. И манипулято­ры используют этот прием, когда им надо добиться своего. Примером являются высказывания: «Мы с то­бой земляки...», «Мы же однокашники...» и т. д.

Но универсальным средством притяжения является комплимент. Особенно если он преподнесен в мастер­ском исполнении. Комплименты нравятся всем, и муж­чинам, и женщинам, и детям. Слабость к комплиментам можно объяснить тем, что они удовлетворяют одну из важнейших потребностей человека — потребность в по­ложительных эмоциях. Но комплимент должен делаться искренне, по крайне мере, преподноситься искренне, иначе он будет похож на лесть, которую люди не любят. Естественно, что тот, кто делает комплимент, становится желанным собеседником.

Что же такое комплимент? Комплимент — это не­большое преувеличение достоинств собеседника. При-

чем тех достоинств, которые манипулируемый хотел бы видеть у себя.

Кстати, комплимент и похвала также не одно и то же. Если похвала связана с положительной оценкой, кото­рую дает человеку чаще всего вышестоящее лицо, то при комплименте манипулятор как бы возвышает манипу-лируемого над собой. И комплименты благосклонно принимают.

Для того чтобы комплимент был удачным, он должен восприниматься без тени сомнения, что это преувели­чение. Комплимент должен домысливаться манипули-руемым. А самым эффективным комплиментом будет тот, который делается на фоне антикомплимента себе.

Положительному восприятию комплимента способ­ствует использование в нем фактов, известных и мани­пулятору, и манипулируемому. Здесь все делается просто. Дается интерпретация факта, представляющая манипу-лируемого в выгодном свете. Отсутствие фактической основы может сделать комплимент неубедительным и све­сти его к банальной лести. Если же есть сомнения, что манипулируемый не поймет, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и вначале напомнить о нем, а потом уже обыгрывать его. Хуже всего, если комплимент про­тиворечит фактам.

Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более, быть простой по конструкции, заведомо по­нятной. Комплимент не должен содержать поучений.

Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, которые могут вызвать совсем не те чувства, ассоциации, на которые вы рассчитывали. Например, улыбка того, кто делает комплимент, может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.

96

Только проявив эмпатию, можно понять, что собесед­нику будет приятно услышать. Однако есть вещи, при­ятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую се­мью, умных, здоровых детей и т. д.

Общение с человеком помогает получить необходи­мую информацию о нем. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает при­оритеты данного человека и имеет все шансы не быть банальным, расхожим.

Комплимент можно сказать любому человеку. Дей­ствительно, для этого только нужно иметь хоть какую-то информацию о нем. Зададимся сложной, казалось бы, задачей: сказать комплимент человеку, о котором из­вестно только то, что это скряга, каких свет не видел.

Начнем с эмпатии. Считает ли он себя скрягой? На­верняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяй­ственным, рачительным и, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливо­сти!» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все оказалось просто.

Однако среди людей распространенно заблуждение о том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, т. е. тем, от которых вы хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо адресат знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится.

А вот интересно, как часто и кому надо говорить ком­плименты?

Комплименты нужно говорить как можно чаще, при­чем любому человеку, кто хоть в какой-то степени до­стоин доброго слова. Именно практикой достигаются легкость и непринужденность комплимента, что делает его естественным и неотразимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ибо комплимент начинается с же­лания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом не стесняясь.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему хотят сказать нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи, особен­но если не будет сторонних слушателей. Поэтому учить­ся делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать и вас.

Однако если комплимент хорош, то большее впечат­ление он производит, когда делается «при свидетелях».

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они менее требовательны к их качеству. Женщины же привыкли искать дополнительный смысл «между строк»: что он хотел этим сказать? Это делает сочинение компли­мента женщине более сложным. Поэтому легче учиться делать комплименты на мужчинах.

Польза от комплимента неоспорима. Даже если его использует в своих целях манипулятор. В любом случае, у человека, которому сделан комплимент, повышается настроение, а это, согласитесь, уже хорошо.

Одной из сторон притяжения является умение слу­шать. Практически все мы хотим, чтобы слушали нас, и не любим слушать других. В этом заключается главная особенность и проблема сегодняшнего стиля общения. Самым лучшим собеседником будет тот, кто, возможно,

4-Prakticheskajapsihologija

за весь период общения с вами произнесет едва ли деся­ток слов, но всем свои видом будет показывать, что он вас слушает. При этом вам хочется говорить, говорить и говорить. И это не случайно. Часто мы только делаем вид, что слушаем собеседника. А сами только и дожида­емся момента, когда можно заговорить самому. Вообще, плохое слушание — это явное пренебрежение к собесед­нику. Манипулятор так поступать никогда не будет.

Он уверенно преодолевает трудности, стоящие на пу­ти к пониманию того, что говорит собеседник, которые, в свою очередь, проистекают из следующих причин.

• Предубеждение. Мы часто слышим то, что хотели бы услышать, иное нами воспринимается с трудом.

• Многозначность большинства слов. Любые слова мож­но воспринять и понять по-разному. Все зависит от предварительной установки или ожидания.

• Неумение точно сформулировать мысль.

• Закодированное значение некоторых сообщений. Уж очень тщательно мы стараемся выбирать слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны толь­ко тому, кому адресованы. Как результат — слушаю­щий человек не всегда понимает, что ему говорят.

• Говорящий редко начинает с главного, конкретного, предпочитая плавно подходить к сути сообщения. Результатом является то, что к этому времени его просто перестают слушать.

Напомним еще раз, что в общении мы пользуемся многими умениями, важнейшим из которых является умение слушать. На первый взгляд это может показаться настолько легким и доступным, что некоторые люди (к счастью, немногие) разговор на эту тему считают пу­стой тратой времени. Вместе с тем исследования показы­вают, что даже в среде профессионально подготовленных

Шшшшшшшшшшшшшшшшшшш

к деловому общению людей — руководителей, менедже­ров, педагогов — далеко не все способны выслушать де­лового партнера. Умение профессионально слушать, слы­шать и понимать собеседника считается важнейшим критерием коммуникабельности человека.

Слушание — это первый шаг в развитии коммуника­бельности, и он включает:

• особое поощряющее отношение к говорящему, под­талкивающее его продолжать акт говорения;

• специфическое воздействие на партнера, способству­ющее развитию его мысли.

Выработанное умение слушать позволяет:

• лучше разбираться в том, что вам говорят или утверж­дают;

• преодолевать проблемы межличностного общения;

• легче воспринимать новые идеи;

• предотвращать возможные межличностные кон­фликты;

• определять, что стоит за высказыванием партнера;

• повышать степень доверия к себе у собеседника;

• формировать у собеседника уверенность в вашей на­дежности;

• повышать эффективность совместной деятельности. Когда люди чувствуют искреннюю заинтересованность

собеседника в решении их вопросов, они начинают ува­жать его и проявляют готовность к сотрудничеству.

Человек, общающийся с профессиональным «слуша­телем», становится довольным собой, у него повышает­ся самооценка, он чувствует себя более значимым.

Существует миф, что в общении абсолютная власть при­надлежит говорящему. Однако это не совсем так, хотя большинство людей ассоциируют процесс говорения с неким верховенством и властью. Они искренне верят

 

■

■

 

101

в то, что говорение — путь к власти. Чаще всего для таких людей невозможность говорить — это просто наказание. Большинство тех, кто так считает, по всей видимости, еще с детства привыкли, что говорение есть олицетворение силы, действия, тогда как слушание у них ассоциируется со слабостью и безволием. В действительности это не так. Вспомните, что чаще всего выводит вас из равновесия: не то ли, что вас демонстративно не слушают или совер­шенно не обращают на вас внимания, поглядывая на часы и занимаясь своими делами, в то время как вы говорите?

Власть — это информация, а вовсе не говорение. Имен­но люди, которые умеют эффективно слушать, способны извлекать из услышанного ценную информацию и об­ладают властью.

Слушание — один из самых приятных аспектов внима­ния, которое один человек может проявить к другому. Когда к словам собеседника внимательно прислушивают­ся, у него возникает впечатление, что сказанное услышано окружающими. Когда на человека обращают внимание, когда его слушают заинтересованно, а не критически, он начинает чувствовать, что достоин внимания и уважения. Такое слушание положительно влияет на самооценку че­ловека и создает столь необходимое ему чувство собствен­ной значимости. У каждого человека есть потребность быть услышанным. Из этого следует, что если человек хорошо относится к внимательным слушателям, он с боль­шей вероятностью пойдет на контакт с тем, кто удовлет­воряет эту его насущную потребность — быть услышан­ным и понятым. Людям действительно нравятся те, кто умеет слушать. Умело слушающие пользуются особым уважением.

Путь к профессиональному умению слушать лежит через овладение знаниями об умелом слушании. Эти

знания, а затем умение и навык слушать зарождаются еще в младенчестве. Ребенок, молча лежащий в кроватке (слу­шающий), не получает внимания окружающих. Но как только он начинает плакать (эквивалент говорения), сра­зу подбегают мама, или папа, или кто-то еще и берут его на руки, уговаривают, успокаивают, ухаживают, т. е. про­являют внимание. Даже строгое «прекрати реветь» вос­принимается ребенком лучше, чем полное отсутствие внимания. Такое поведение взрослых по отношению к се­бе ребенок закрепляет в подсознании (т. е. на эмоцио­нально-чувственном уровне); он уже знает, что говорить полезнее, нежели слушать, и в ходе взросления это вну­треннее убеждение закрепляется все больше. То, как взрослые слушают своего ребенка, запечатлевается по­следним на длительное время и способно сформировать у него стереотип восприятия. Родители, которые пере­бивают малыша, выглядят в процессе слушания строго, игнорируют чувства ребенка или отворачиваются от не­го, когда тот говорит, посылают ему тем самым значимый сигнал, что рассказываемое им глупо или не важно. Это отрицательно сказывается на самооценке ребенка, и с та­ким ощущением своего раздавленного и угнетенного Я он переходит во взрослую жизнь. В результате у него затрудняется развитие умения слушать.

Людям свойственно воспроизводить в своей жизни межличностные отношения, которые они усвоили, бу­дучи детьми. Это означает: если нас не слушают в дет­стве, очень вероятно, что и в зрелом возрасте нас по-прежнему не будут слушать. Более того, мы можем сами оказаться неслушающими, что не вызывает хорошего отношения к нам окружающих. Таким образом, именно ранний процесс социализации является определяющим фактором в развитии у людей умения слушать.

 

 

V

юз

 

Умение слушать стало забытым искусством. Посмо­трите на поведение в разговоре некоторых своих знако­мых. Партнеры по общению не умеют делать паузы, разом выдают все, что у них на уме, и, как следствие, не слышат друг друга, поскольку каждый занят лишь репетированием своей дальнейшей речи.

Каждый человек, как правило, тянется к тому, кто способен его выслушать. Именно поэтому многие пси­хотерапевты и психологи достигают ошеломительного успеха и популярности у пациентов. Последние нужда­ются в том, чтобы их кто-то выслушал, даже если им приходится выкладывать за это немалые деньги. Окру­жающие складывают свое мнение о собеседнике по то­му, как он умеет слушать. И если вы пытаетесь перего­ворить их и произвести на них впечатление своей эрудицией, то можете быть уверены, что ваши слова останутся без внимания.

Умение слушать — это особый талант собеседника. Не секрет, что этим талантом отличается не тот, кто сам охотно говорит, а тот, с кем охотнее говорят другие. Из этого следует, что существует уникальный по своей эф­фективности способ стать хорошим собеседником: надо овладеть умением слушать партнера по общению.

Остановимся на характеристике этого умения более подробно. Есть как минимум две причины постигнуть умение слушать: первая — только таким образом можно узнать что-либо из общения; вторая — люди всегда бу­дут отзывчивы к тому, кто их слушает, ибо, высказывая свои мысли, они испытывают подлинное удовлетворе­ние. Другими словами, люди обожают, когда их слуша­ют. Эти утверждения настолько очевидны, что могут показаться банальными. Однако на практике большин­ство людей не осознают всей важности этого величай-

шего коммуникативного умения — слушать. Самая лег­кая и, пожалуй, самая незначительная уступка, которую только можно оказать собеседнику, — это дать понять, что его услышали и поняли. Не обязательно сразу же проявлять свое согласие или несогласие — нужно лишь показать собеседнику, что вы его поняли. Если не подать такой знак, собеседник может подумать, что вы его не услышали, и будет повторно, с тех же позиций, но, увы, уже с другим эмоциональным настроем говорить о том же самом. Однако внимательно слушать — вовсе не означает согласия, так как можно прекрасно пони­мать собеседника, одновременно отнюдь с ним не со­глашаясь.

К приемам профессионального слушания в психоло­гии общения относят нерефлексивный и рефлексивный стили профессионального слушания.

Наиболее простым и доступным (однако не менее эффективным) является нерефлексивный стиль слу­шания.В рамках этого «впитывающего», неотражаю­щего слушания наиболее эффективный прием — «по­дача позитивного сигнала». Цель этого приема — дать возможность говорящему партнеру (при активной по­мощи слушающего) понятнее высказаться, а слушате­лю — лучше понять высказанное (напомним: понять — еще не значит согласиться).

Техника профессионального слушания включает сле­дующие элементы.

Активная поза. Не разваливаться в кресле и не смо­треть мимо собеседника, а сопровождать его рассказ выразительной мимикой и жестами, символизирующи­ми открытость, заинтересованность и т. п.

Искреннее внимание к собеседнику. Проявить внима­ние — это, пожалуй, самый эффективный прием,

 

 

104

■ Й-::::::-;:;

 

105

 

чтобы расположить к себе говорящего партнера и под­готовить его к тому, чтобы и он в свою очередь также выслушал вас.

Сосредоточенное молчание. Как правило, при общении люди стараются больше говорить, забывая порой о глав­ном — умении молчать. Своевременное молчание в про­цессе общения является, пожалуй, самым надежным ответом в трудной ситуации, вызванной дерзостью, вуль­гарностью или завистью собеседника.

Внешне прием слушания «подача позитивного сигна­ла» реализуется с помощью следующих сигналов об­ратной связи.

• «Минимальные словесные реакции», т. е. нейтральные реплики, адресованные оппоненту: «да, верно», «это точно», «так-так, понимаю», «да, продолжайте, по­жалуйста» и т. п. Эти простые слова способны значи­тельно стимулировать говорящего к высказыванию последующих мыслей.

• «Зеркальное отражение чувств оппонента». Чтобы точнее отразить («отзеркалить») то, что говорит со­беседник, нужно выработать важное коммуникатив­ное умение: на эмпатическом (эмоционально-чув­ственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, т. е. умело входить в мир его мыслей и пе­реживаний. В этой ситуации слушающему, чтобы вникнуть в проблему с позиции оппонента, недоста­точно лишь рассматривать его, как «пчелу под микро­скопом», нужно самому стать этой «пчелой». Отме­тим, что сигналы зеркального отражения чувств будут эффективно приняты говорящим только в том случае, если подающий данные сигналы отразит в своих сло­вах реальные чувства и переживания, которые в дан­ный момент испытывает его партнер.

• «Уточнения». Этот сигнал обратной связи означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть также фразы: «уточните, пожалуйста», «не мог­ли бы вы пояснить это примером?», «не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Использование вышеприведенных сигналов, пода­ваемых по каналам обратной связи, как отмечают спе­циалисты, позволит говорящему понятнее высказаться, а слушающему — лучше понять его.

Вторым стилем слушания является рефлексивный.На фоне этого отражающего вида слушания наиболее эффективны два приема: «перефразирование» и «резю­мирование». Дадим им краткую характеристику.

Прием «перефразирование» означает формулировку мысли партнера своими словами; возвращение говоря­щему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение слов оппонента в соб­ственной редакции, но при сохранении его точки зрения. Цель этого приема — показать собеседнику, что он услышан и понят, подать позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты», т. е. выработать умение настраиваться на волну оппонента.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «другими словами, вы считаете, что...», «по вашему мне­нию. ..», «итак, вы полагаете, что...» и т. п. Более того, пере­фразированием можно сформулировать мысль собесед­ника лучше, чем это делает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Однако отметим, что такое действие является уловкой. Прием «резюмирование» — это слушание с целью по­вторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием озна­чает объединение мыслей говорящего в единое смысло-

 

107

 

вое поле. Основная цель приема — подать сигнал, что слушающий уловил сообщение целиком, а не какую-либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию партне­ру можно с помощью следующих фраз: «обобщая то, что вы сказали...», «итак, если я правильно понял, основная мысль такова...» и т. п. Напомним еще раз: собеседник будет выслушивать вашу точку зрения лишь в том случае, если убедится, что вы услышали его и все поняли.

Таким образом, в рамках двух стилей слушания — не­рефлексивного и рефлексивного — мы ознакомились с тремя эффективными приемами слушания: «подача позитивного сигнала», «перефразирование», «резюмиро­вание». Каждый из них при умелом использовании может создать необходимый для партнеров благоприятный пси­хологический климат взаимопонимания и доверия.

В психологии общения разработаны рекомендации по овладению умением слушать.

Первая из них: выработайте умение слушать свою речь. Крайне трудно научиться эффективно слушать других, не научившись слушать себя. Путем лучшего понимания и восприятия своей речи мы сможем лучше осознавать собственную систему убеждений и ценностей, более эф­фективно распознавать элементы собственного поведе­ния. Процесс узнавания самого себя, анализ своих слабых сторон помогает нам раскрыть внутренние силы.

Одним из способов слушать себя является осознание сути собственных мыслительных процессов и, в конечном счете, более глубокое осознание своего несовершенства. Развитие навыка прислушиваться к своим мыслям — это первый шаг к осознанию того, почему вы ведете и чув­ствуете себя именно так, а не иначе. Такое осознание может привести к пониманию того, что каждый человек в со-

стоянии управлять собственными мыслями, чувствами и поведением и быть режиссером своей жизни.

Умение прислушиваться к самому себе — это важный элемент умения слушать других. Увы, этим часто прене­брегают. Большинство людей не в полной мере отдают себе отчет, какую власть они имеют над собственным по­ведением. Откровенный психологический самоанализ по­зволяет узнать, как тот или иной образ мысли способен породить образ действий и поступков, почему, познав причину, мы в таком случае менее склонны отвергнуть следствие. Самоанализ дает возможность достаточно точ­но узнать, что происходит внутри нас, что приводит к не­допониманию в общении с окружающими людьми, конфликту или стрессу. Таким образом, собственное усо­вершенствование поможет лучше контролировать себя в ситуациях, которые раньше приводили нас в никуда.

Прислушиваясь к себе, к своим мыслям, мы выходим на более высокий уровень самопознания и начинаем по­нимать, почему поступаем так, а не иначе. До тех пор пока мы не осознаем, как формируются наши мысли, мы будем бессознательно ставить препятствия личностному развитию. Незнание самого себя может выражаться в не­управляемом поведении, во внутренних конфликтах, в со­стоянии беспокойства, неуверенности, апатии и других состояниях психологической неудовлетворенности.

Умение слушать самого себя, осознавать свои мысли­тельные процессы, понимание языка, который исполь­зуется при разговоре с самим собой, — это то, без чего управление собственной личностью не только неэффек­тивно, но и в принципе невозможно. Эффективное слу­шание себя позволяет как бы просеивать события через сито личного опыта таким образом, что мы можем со­знательно определять, на каких нужно концентрировать

 

108

внимание, а какие не должны влиять на наше поведение. Лишь умелое слушание самого себя позволяет вырабо­тать умение управлять собой.

Научитесь слушать свое внутреннее состояние. Су­ществует очевидная связь между чувствами, которые испытывает человек, и словами, которыми он эти чув­ства выражает. Очень часто человеку бывает трудно распознать свои чувства, особенно если он делает лишь первые шаги на пути внутреннего самопознания. Озна­комившись с таблицей 1, вы сможете по словам, произ­носимым вслух, определять эмоции и чувства, которые испытываете в момент высказывания.

Таблица 1 Взаимозависимостьсловиэмоций

 

 

Чувство или переживание	Степень выраженности чувства, переживания
	Слабая	Умеренная	Высокая
Удовлетворе­ние	Рад; Приятно удивлен; Доволен; Удовлетворен; Вздохнул с облегчением	Очень доволен; В приподнятом настроении; В предвкушении удовольствия; Счастлив	Полон радости; Радостно возбужден; В полном восторге
Депрессия	Тоскливо; Обижен; Разочарован; Недоволен	Печален; Несчастлив; Обременен; Измотан	Сломлен; Унижен; В отчаянии
Гнев, раздражение	Обеспокоен; Раздражен; Неприятно взволнован; Озабочен	Напуган; Испытываю отвращение; Сильно обеспо­коен; В отчаянии.	Разгневан; Враждебно настроен; В ярости
Страх	Озабочен; Напряжен; Обеспокоен	Шокирован; Боюсь; Очень встрево­жен	В ужасе; Как будто парализован; В панике

Во время слушания не обращайте внимания на от­влекающие внешние факторы. На эффективность вос-

приятия особое влияние оказывают именно они. К та­ковым относятся: внешность собеседника, его манеры; звуковые помехи (шум транспорта, звонки телефона, хлопанье дверью и т. п.); температура среды (слишком холодно или жарко); окружающая обстановка; маши­нальное рисование «чертиков»; жевание резинки; по­стукивание карандашом или ногой и т. п.

Овладейте активным слушанием-сопереживанием. Для создания доверительных отношений с говорящим очень важно сообщить ему с помощью сигналов обрат­ной связи такую информацию, которая максимально точно отражала бы его эмоции, чувства и переживания. Если эта информация поступит к говорящему не адрес­но, неточно отражая его переживания, у него может возникнуть недоверие к слушающему, который непра­вильно его понял.

Отразить чувства и переживания говорящего помо­гут естественные, некатегоричные утверждения: «По­хоже, вы...», «Мне показалось, что вы...», «Я почувство­вал, что...», «В ваших словах я почувствовал...», «Если я правильно понял, вы ощущаете...» и т. п.

Эти обороты речи призваны демонстрировать от­зывчивость, готовность понять и улучшить коммуни­кативный контакт с говорящим. Благодаря вербальной обратной связи с тем, что было сказано или продемон­стрировано, благодаря пониманию того, что стоит за сказанным, слушающий дает понять говорящему о сво­ем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопере­живание предоставляется без критики, осуждения и высокомерия, говорящий чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между ним и слушающим. Поскольку говорящий имеет возможность выразить свои чувства, его эмоциональная

ш

возбужденность снижается, и часто после такого раз­говора он испытывает психологическое облегчение.

Овладейте правильными приемами поведения слу­шающего. То, как мы слушаем и реагируем на поступаю­щее сообщение говорящего, оказывает влияние на ре­акцию других людей и их восприятие нашей реакции: будут ли они настроены продолжать разговор или по­чувствуют наше отторжение, будут ли испытывать на­пряженность или расслабленность и т. д. Это означает, что от сформировавшихся навыков поведения слушаю­щего зависит очень и очень важное — характер даль­нейшего взаимодействия с собеседником.

Реакция слушающего на слова говорящего может быть представлена следующим.

Ответ-сопереживание. Такой ответ свидетельствует, что вы уловили суть сообщения, указывает на отсут­ствие с вашей стороны осуждения, способствует уста­новлению такого необходимого в общении взаимопо­нимания с партнером. Например: «Я понимаю, что вам нелегко на это решиться» или «Мне понятны и знакомы ваши переживания, поскольку несколько дней назад я оказался в аналогичной ситуации».

Ответ-вопрос, т. е. просьба о дополнительной инфор­мации, чтобы лучше понять обстоятельства, а потом уже ответить. Например: «А что вас привлекает в этой работе?» или «И как часто вы это себе позволяете?»

Ответ-критика содержит критическое высказыва­ние, что объясняется нежеланием обсудить, одобрить или согласиться с услышанным. Например: «И ты по­лагаешь, что это средство поможет?» или «А вы увере­ны, что сможете развернуться в этом бизнесе?»

Ответ-совет дает конкретный совет, что делать или чего не делать, и включает в себя варианты решения

проблемы. Например: «Лучше бы тебе остаться на ста­ром месте работы, ведь ты абсолютно не знаком с дея­тельностью дистрибьютора» или «Вам следовало бы обсудить это с руководством».

Для закрепления навыков профессионального слуша­ния необходимо время. Можно дать знания, но, увы, нельзя дать умение ими воспользоваться. Это правило применимо и к нашему случаю.

Умения и навыки эффективного слушания могут быть выработаны лишь тогда, когда знания об умелом слуша­нии будут внедряться в практику. Причем совершенство­вание своих коммуникативных способностей человек почувствует не сразу, а спустя определенное время при условии повседневного применения знаний о том, как профессионально слушать собеседника. Для закрепления навыков необходимо как минимум три недели. Это тот минимальный срок, который способен изменить образ собственного Я, причем лишь при условии, что человек будет ежедневно приобретать опыт слушателя. Тогда у не­го выработаются навыки, т. е. автоматическое умение эффективно слушать и понимать собеседника.

Процесс приобретения навыков может состоять из нескольких этапов.

• Этап первый. Сопротивление как естественная тен­денция придерживаться уже известного поведения.

• Этап второй. Неуверенность. Она возникает всякий раз, когда происходят нововведения.

• Этап третий. Приспособление. На этом этапе обыч­но снижается неуверенность и зарождается чувство приемлемости нового поведения в момент слушания.

• Этап четвертый. Перенос. Он позволяет применить усвоенные навыки (новую модель поведения) в не­знакомой ситуации.

• Этап пятый. Интеграция. Под ней понимается авто­
матическое, бессознательное воспроизведение усво­
енных умений и навыков. На этом этапе они стано­
вятся неотъемлемой частью поведения человека.

В процессе слушания чаще задавайте себе следующие вопросы: а Действительно ли я слушаю собеседника или просто

жду, когда придет моя очередь говорить? п Правильно ли я даю знак собеседнику, что до меня

доходят его слова? п Знает ли мой собеседник, что он правильно понят? р О ком или о чем я думаю, слушая собеседника: о себе

или о нем?

Откровенно отвечая себе на данные вопросы, слу­шающий способен вовремя скорректировать процесс слушания и добиться при этом желаемого результата в общении с собеседником.

В психологии общения также существуют рекомен­дации по совершенствованию качества восприятия услышанного. Суть их заключается в следующем.

• Рекомендация первая. Старайтесь избегать осуждения и критики, так как это раздражает говорящего и по­буждает его прекратить разговор. Такая реакция слу­шающего обычно воспринимается говорящим как преследование.

• Рекомендация вторая. Сопереживая говорящему, прислушивайтесь к тому, что стоит за его конкрет­ными высказываниями. Это поможет создать особые доверительные взаимоотношения. Слушая-сопере­живая, совсем не обязательно соглашаться с тем, что говорит партнер, нужно лишь проявить участие к его чувствам. Понять собеседника — еще не значит с ним согласиться.

 

• Рекомендация третья. Правильно выбирайте время для вопросов. Используя слушание-сопереживание, лучше пока держать свои вопросы при себе. Уточ­няющие вопросы желательно задать после того, как произойдет снижение эмоционального уровня гово­рящего до степени, когда у него появится потребность послушать вас.

• Рекомендация четвертая. Старайтесь воздержаться от желания решить проблему за говорящего. Важно предоставить партнеру самому найти решение своей проблемы, уйти от назидательной роли спасителя.

• Рекомендация пятая. Старайтесь найти в услышанномчто-то полезное и интересное для себя. В любой речи можно услышать нечто, что поможет расширить ваш кругозор. Научившись правильно слушать, можно из­влекать пользу из слов даже тех, кто говорит плохо.

• Рекомендация шестая. Стимулируйте говорящего своим вниманием и проявлением искреннего интере­са. Постарайтесь продемонстрировать свой интерес путем вставок типа: «да-да», «это интересно», «а что было потом?» и т. п.

• Рекомендация седьмая. Сосредоточьте свое внимание на основных мыслях и идеях говорящего. Выработай­те умение распознавать стандартные приемы постро­ения речи: вступление к основной теме; «мостики» от одного предмета обсуждения к другому по ходу раз­вития темы; примеры и словесные иллюстрации; за­ключения, резюме; призыв к действию и т. п. Крайне важно научиться отделять главные идеи говорящего от второстепенных, факты от принципов, идеи от примеров, доказательства от домыслов.

• Рекомендация восьмая. Старайтесь не отвлекаться на внешние обстоятельства. Это могут быть посторонние

звуки, звонок телефона, хлопанье дверью, гудки авто­мобилей, разговор находящихся рядом людей и т. п. Крайне важно в этой ситуации сосредоточиться на концентрации внимания.

• Рекомендация девятая. Не позволяйте эмоциональ­ным словам и выражениям влиять на вас: другими словами, следите за так называемыми «горячими кноп­ками», т. е. научитесь распознавать высказывания-уловки, доводящие вас до состояния, когда вы пере­стаете слушать и начинаете готовить возражения.

• Рекомендация десятая. Мысленно резюмируйте сказан­ное партнером. Решите для себя, удалось ли говорящемуобосновать свои суждения и насколько вы их разделяе­те. Составляйте мысленное резюме по каждой из от­дельных тем по мере их развития, сравнивайте и проти­вопоставляйте, оценивайте доводы говорящего.

• Рекомендация одиннадцатая. Овладейте умением по­нять больше, чем сказано. Это означает, что необхо­димо научиться читать между строк и находить скры­тое значение сказанного, о чем говорят взгляд, поза, жесты, язык тела, — все это сообщает об истинном психологическом состоянии говорящего.

• Рекомендация двенадцатая. Оценивайте содержание сообщения, а не поведение говорящего. Прежде чем вынести свой «приговор», выслушайте собеседника. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка самого говорящего, поэтому не позволяйте себе отвлекаться на его манеру речи, тон, внешний вид.

• Рекомендация тринадцатая. Создайте своим невер­бальным поведением атмосферу сопереживания. Вни­мательность, сосредоточенность, чуткость к словам говорящего формирует у последнего чувство его зна­чимости, что способствует сближению партнеров.

 

• Рекомендация четырнадцатая. Отражайте чувства и переживания собеседника. Для этого необходимо стать своего рода «зеркалом» и адресно отражать ха­рактер чувств и переживаний партнера.

• Рекомендация пятнадцатая. Не следует использовать так называемые «успокаивающие» фразы: «Ну, это все не так уж и плохо», или «Не стоит так сильно пережи­вать, все вернется к лучшему», или «Это все мелочи, не следует принимать так близко к сердцу», или «Не надо делать из мухи слона». К таким фразам говоря­щий будет относиться без особого доверия, поскольку они преуменьшают его чувства.

• Рекомендация шестнадцатая. Используйте различ­ные способы для подтверждения вашего внимания. Это могут быть побуждающие высказывания: «Да, верно», «Это очень интересно» и т. п.; невербальные системы побуждения: кивки головой, одобрительное выражение лица, зрительный контакт, жестикуляция, прикосновения и т. п.; специальные побудительные фразы: «Интересно, а что было потом:», «Расскажи подробнее», «Меня это очень интересует» и т. п.

В заключение напомним несколько рекомендаций, касающихся выработки умения слушать.

• Будьте первыми, когда требуется слушать, и послед­ними, когда нужно говорить.

• Не забывайте, что хорошему порой учатся на приме­рах, вульгарности и нелепости способны развить хо­роший вкус.

Таким образом, зная, как правильно слушать, мани­пулятор в состоянии стать лучшим другом говорящего и добиться от него всего, чего хочет.

Но продолжим наш разговор. Если читатель помнит, мы говорили о том, что существуют так называемые

117

конфликтогены, которые очень сильно влияют на установ­ление контакта с человеком. Манипулятор всеми силами старается уйти от них, так как они действительно являют­ся страшной разрушительной силой установления от­ношений, диалога и т. д. Что же такое конфликтогены?

В психологии конфликтогенамипринято называть слова, действия (или бездействие), которые приводят к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рож­дающий конфликт».

Рассмотрим особенность конфликтогенного поведе­ния и основные способы его преодоления.

Прежде всего дадим характеристику конфликтогенно-му поведению. Основными проявлениями конфликтоген­ного поведения обычно являются: открытое недоверие; перебивание собеседника; принижение значимости его роли; подчеркивание различий между собой и собеседни­ком не в его пользу; устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту; заниженная оценка вкла­да партнера в общее дело и преувеличение собственного; постоянное навязывание своей точки зрения; неискрен­ность в суждениях; резкое ускорение темпа беседы и ее неожиданное свертывание; неумение выслушать и понять точку зрения собеседника и многое другое, что обычно воспринимается окружающими крайне негативно.

В свою очередь, основными словами-конфликтогена-ми в деловом (светском, семейно-бытовом и т. д.) обще­нии являются:

• слова, выражающие недоверие: «вы меня обманывае­те», «я вам не верю», «вы не разбираетесь» и др.;

• слова-оскорбления: негодяй, подонок, дурак, бесто­лочь, лентяй, ничтожество и др.;

• фразы-угрозы: «мы еще встретимся», «я вам это при­помню», «ты еще пожалеешь» и др.;

 

• слова-насмешки: очкарик, лопоухий, мямля, дистро­фик, коротышка и др.;

• слова-сравнения: «как скотина», «как свинья», «как попугай» и др.;

• фразы, выражающие отрицательное отношение: «я те­бя ненавижу», «я не хочу с тобой разговаривать», «ты мне противен» и др.;

• слова-долженствования: «вы обязаны», «ты дол­жен» и др.;

• фразы-обвинения: «вы все испортили», «вы обман­щик», «ты во всем виноват» и др.;

• слова, выражающие категоричность: «всегда», «никог­да», «все», «никто» и др.

Как правило, критикуемый, воспринимая перечислен­ные выше слова, вступает в борьбу за самого себя и пы­тается включить весь арсенал оборонительных и оправ­дательных Средств. Если это происходит, виновником такой ситуации становится тот, кто первым стал исполь­зовать слова-конфликтогены.

Еще одна важная особенность, объясняющая природу конфликтогенов, заключается в том, что мы более чувстви­тельны к словам других, нежели к тому, что говорим сами.

Наша особая чувствительность относительно обра­щенных к нам слов происходит из желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так внимательны и корректны, когда дело касается достоинства других, и поэтому не так строго следим за своими словами и действиями.

Кроме конфликтогенного поведения и слов существу­ют и конфликогенные действия. Большинство перечис­ленных ниже конфликтогенных действий можно отнес­ти к одному из трех типов: стремление к превосходству; проявление агрессии; проявление эгоизма.

118

Рассмотрим, что собой представляет каждый из пере­численных типов.

1. Стремление к превосходству проявляется в том, что один из собеседников демонстрирует следующие аспек­ты своего поведения или отношения к партнеру.

• Прямое проявление превосходства в виде приказа­ния, угрозы, замечания (или другой негативной оцен­ки), обвинения, насмешки, издевки и т. п.

• Снисходительное отношение, которое демонстриру­ется с особым оттенком как бы доброжелательности: «Успокойтесь», «Не обижайтесь», «Вы умный человек, а поступаете...» и др.

• Хвастовство в виде восторженного рассказа о соб­ственных успехах и достижениях. Обычно это в среде людей «таких же, как я», вызывает вполне очевидное раздражение, ибо среди равных не терпят превосход­ства.

• Излишняя уверенность в своей правоте. Это демон­стрируется безапелляционными высказываниями в достаточно категоричной форме: «Я уверен», «Я счи­таю», «Однозначно», «Без сомнения» и др. Использо­вание таких утверждений обычно вызывает у оппонен­та желание усомниться в этом либо опровергнуть данное безальтернативное утверждение.

• Навязывание своих советов. В большинстве случаев, когда собеседник навязывает свое мнение в виде со­ветов, у окружающих возникает желание сделать на­оборот, а не следовать им. Советующий в данном случае, заняв позицию превосходства, как правило, получает обратный эффект — недоверие партнера и его желание поступить иначе. Более того, не следует, видимо, за­бывать, что совет, данный в присутствии других, чаще всего воспринимается как упрек.

 

• Перебивание собеседника, а также повышение голоса или стремление его поправить. Тот, кто это делает, всем видом показывает, что слушать нужно только его, что его мысли более ценны, чем мысли других. Таким лю­дям, для того чтобы их мысли и рассуждения были более значимы, психологи обычно рекомендуют сле­дующее: «Подумайте, может, хорошие мысли бывают у вас значительно реже, чем вы считаете?» Вниматель­но слушая собеседника, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый компли­мент). И наоборот, перебивая его, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

• Нарушение этики при использовании своего началь­ствующего (в системе субординационных отноше­ний) положения. Обычно это проявляется в том, что «лидер» или «ведущий», причинив неудобство, не из­виняется, пользуясь своим положением, «влезает» без очереди и т. д.

• Напоминание о проигрышной для собеседника си­туации. Это лишний раз свидетельствует, что ини­циатор такого напоминания желает утвердиться во взаимоотношениях с собеседником как лидер, как человек, который желает быть во всем впереди, всег­да непревзойденным.

2. Проявление агрессии. Слово «агрессия» (от лат. agression) означает «нападение». Агрессивность может проявляться либо как черта личности, характерная для поведения конкретного человека, либо ситуативно как способ реагирования на сложившиеся обстоятельства, либо как проявление природной агрессивности.

Природная агрессивность может быть результатом как самоутверждения в социальной среде (семье, коллективе,

120

группе сверстников), так и выражением протеста против некой зависимости от «ведущего» (родителя, начальника, старшего по положению или статусу).

Не следует забывать, что, во-первых, человек с повы­шенной природной агрессивностью конфликтен, явля­ется как бы ходячим конфликтогеном; во-вторых, чело­век с нулевой агрессивностью, не обладающий здоровой злостью, чтобы добиться цели, и желанием превзойти своих оппонентов, рискует сделать в жизни намного меньше, чем те, кто при равных возможностях обладает долей некой разумной агрессивности.

Ситуативная агрессивность, как правило, возникает в виде реакции на сложившиеся обстоятельства. Это могут быть плохое самочувствие и настроение, неприятности в семейно-бытовых или деловых взаимоотношениях. Чаще всего ситуативная агрессивность возникает в виде ответной реакции на полученныйконфликтоген. По прин­ципу «подобное рождает подобное» («сам такой», «от та­кого слышу» и т. д.) ответная агрессивность провоцирует, в свою очередь, еще больший накал страстей и обмен «лю­безностями» в еще более агрессивной форме.

3. Проявление эгоизма. Слово «эгоизм» имеет латин­ский корень ego— Я.

Проявление эгоизма обычно выступает сильным кон­фликтогеном для окружающих, так как эгоист добива­ется чего-то для себя, делая это обычно за счет других. Эта несправедливость, как правило, и порождает кон­фликтную ситуацию.

Развитие эгоизма и превращение его в доминирую­щую направленность личности во многом объясняется серьезными дефектами воспитания. Завышенная са­мооценка и эгоцентризм личности закрепляются, как правило, в детском возрасте. Особенно эгоистическое

начало — себялюбие — свойственно единственным ли­бо самым младшим детям в семье. В зрелом возрасте подобная сверхконцентрация на собственном Я и пол­ное равнодушие к внутреннему миру других людей при­водят, как правило, к отчуждению. Эгоизм таких людей становится ненавистен окружающим, что не может, в свою очередь, не отразиться и на самом источнике эгоизма. Такой человек действительно становится слиш­ком агрессивен и, как следствие, неприятен людям.

Естественно, у читателя может возникнуть вопрос: а можно ли (и если можно, то каким образом) удержать­ся от воздействия конфликтогенов? Оказывается, можно. Для того чтобы понять, каким образом это происходит, рассмотрим механизмы ухода от стремления к превос­ходству, сдерживания агрессии и преодоления в себе излишнего эгоизма.

1. Преодоление стремления к превосходству. Стремле­ние к превосходству преодолевается обычно следующи­ми способами. Прежде всего нужно предоставить собе­седнику возможность почувствовать свою значимость и компетентность в ваших глазах. Если не получится, можно попробовать осознанно принизить собственные достоинства. Но самое главное для преодоления превос­ходства — просто понять, что скромность — это, пожа­луй, единственный способ преодолеть собственное тще­славие и чувство превосходства над другими.

2. Сдерживание агрессии. Агрессивность, как и любое другое чувство, требует выхода. Однако выплескивание ее на окружающих обычно возвращается еще большей агрессивностью.

В то же время «сдерживание пара» агрессивности, сдер­живание эмоций может привести даже к психическому заболеванию. Вот почему психологическая разрядка

123

крайне необходима для здоровья, как физиологического, так и психического.

Для снятия психического напряжения в виде повы­шенной агрессивности к окружающим можно использо­вать пассивный, активный и логически-психологический способы.

Пассивный способ заключается в том, чтобы выгово­риться, поплакаться кому-то. Психотерапевтический эф­фект такой разрядки огромен, поскольку с помощью со­чувствия, сопереживания наступает облегчение. Более того, когда мучительно больно, психотерапевты рекомен­дуют не стесняясь плакать, ибо со слезами происходит удаление из организма особых ферментов — спутников стресса, оказывающих вредное влияние на нервную систему. Дать облегчение — это одна из важнейших функций слез. Женщины в этом отношении находятся в более выгодных условиях; мужчинам же, так сложи­лось, не свойственно жаловаться, тем более плакать. Однако периодически (хотя бы раз в год) специалисты рекомендуют это делать (естественно, вне наблюдения окружающих), ибо это сохранит потенциал психическо­го здоровья.

Активный способ психологической разрядки заклю­чается в двигательной активности. Установлено экспе­риментально, что адреналин, как постоянный спутник напряженности, способен «сгорать» во время физиче­ской работы. Эффективна любая физическая нагрузка: от занятий спортом (бег, теннис, волейбол, плавание и т. д.) до работы, связанной с нагрузкой при решении бытовых задач (работа топором или пилой, копание земли и т. п.).

Для снятия напряжения и перезарядки организма полезно наблюдать за соревнованиями в качестве болель-

щика. Эмоции, возникающие у наблюдающего за игрой или соревнованиями, также способны частично «сжи­гать» излишки адреналина. .

Очень полезны так называемые циклические упраж­нения, связанные с повторением элементарных движе­ний. Это бег трусцой, быстрая ходьба, езда на велосипе­де и др. Поглощая значительное количество энергии, эти занятия способны снять нервное напряжение и улуч­шить самочувствие.

Кроме того, увлечения типа «кто кого» (охота, рыбал­ка), а также чтение или просмотр детективов и фильмов ужасов неплохо снимают агрессивность.

В семейно-бытовых конфликтах в случае очередного выяснения отношений отчасти помогает снижать пси­хическое напряжение битье посуды. Этим средством разрядки, как показывают наблюдения, чаще пользуют­ся женщины. Удивительно, но после этого действитель­но наступает облегчение. При условии, конечно, что это не слишком дорогая посуда. Вот почему психологи ре­комендуют иметь под рукой (видимо, для таких случаев) специальную посуду для разбивания.

Снимать напряжение, «разряжаться» крайне полезно, однако это не следует делать на людях (перед подчинен­ными, коллегами, родными и близкими). Лучше это делать в лесу, в поле, в любом месте, где можно не ску­питься на слова, выплескивая из себя излишнюю на­пряженность в виде агрессии. Так, некоторым людям очень помогает громкий крик.

Известно, что невозможность вовремя снять напряже­ние на работе влияет и на производительность и эффек­тивность труда. Чтобы дать соответствующую разрядку накопившимся эмоциям, японцы, к примеру, придума­ли следующий оригинальный способ: в специальной

124

125

 

комнате на предприятиях и в компаниях размещены манекены, изображающие руководителей разных уров­ней и мастей. Любой работник может при необходимости отколошматить представителя администрации, для чего имеется специальный набор палок и плеток. Такая месть в виде разрядки на манекенах своих обидчиков действи­тельно помогает многим улучшить самочувствие и вос­становить пошатнувшееся психическое равновесие.

Логически-психологический способ погашения агрес­сивности состоит в понимании того, что для улучшения настроения и самочувствия крайне важно сменить на­правленность мышления. Когда человек дает себе ко­манду: «Я не должен об этом думать», — он только и де­лает, что думает именно об этом (известный сюжет о «белой обезьяне»). Бороться со своим воображени­ем — значит тушить костер с помощью бензина. Вот почему не следует думать о людях нам неприятных, за­вистниках и должниках, ибо в этом случае мы невольно становимся «несчастными без посторонней помощи». Какие же могут быть здесь рекомендации? Важно не «не думать» об этом (о плохом), а думать о другом (хоро­шем, положительном, жизнеутверждающем). Нелиш­ним будет напомнить известный принцип, который гласит: успеха добивается тот, кто мыслит категориями успеха.

Таким образом, логическое докапывание до сути явле­ния, т. е. понимание того, что, отгоняя от себя неприят­ные агрессивные мысли, мы повышаем свою агрессию, приводит нас к важному выводу: нужно быть очень осто­рожными с теми мыслями, которые преобладают в на­шем сознании, ибо они — начало наших поступков.

3. Преодоление эгоизма. Как известно, любая край­ность в чем-либо — недостаток. Это, конечно же, каса-

ется и эгоизма, доведенного до такого состояния, когда человек становится нелюбимым всеми, в том числе и близкими.

Но и другая крайность — ярко выраженный альтру­изм — тоже не лучшая черта характера. Это можно сравнить со следующим: добродетель, безусловно, за­мечательное качество личности, но если ее довести до крайности, она превращается в порок. Так и в нашем случае: эгоизм и альтруизм — крайние личностные ха­рактеристики, которых, видимо, следует избегать. Каким способом? Ответ таков: объединив их. Можно руко­водствоваться в жизни принципами либо «просвещен­ного эгоизма» (Аристотель), либо «разумного эгоизма» (Ф. М. Достоевский), либо «альтруистического эгоизма» (данный принцип был обоснован менее известным, чем первые два автора, канадским психологом Гансом Селье, основоположником учения о стрессе). Суть трех под­ходов («просвещенного», «разумного», «альтруистиче­ского») состоит в том, что, делая добро другим, человек делает его в первую очередь себе. Итак, себе, но через другого. Это и есть, пожалуй, тот единственный способ взаимодействия с людьми, который позволит преодо­леть собственный эгоизм.

Конечно же, манипулятор будет думать прежде всего о собственных проблемах, решать их, но обязательно учтет все вышеприведенное для достижения собствен­ного успеха.

 

127

 

Влияниеналюдей впроцессеубеждения

Убеждение является важнейшим элементом практиче­ски любого взаимодействия. Это касается всех видов взаимоотношений. Убеждение представляет собой воз­действие на собеседника с целью изменить его отноше­ние к чему-либо, если он придерживается иного мнения. Для оказания влияния на человека важно, чтобы изме­нение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляет­ся в том, чтобы человек не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы транс­формировать свое собственное желание «я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать — «я тоже теперь так считаю, потому что...». Однако для того, чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

Важнейшими формами понимания являются следую­щие: узнавание, выявление причины, определение след­ствий.

Узнавание — это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести пред­мет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

Выявление причины — это уже несколько более слож­ное проявление понимания, поскольку здесь, примени­тельно к сфере взаимоотношений между людьми, необ­ходимо более сложное умение — выявление мотивов поведения людей, т. е. того, что побуждает их к действиям.

Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны от­вергать следствие. С другой стороны, суть детерминиз­ма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

Но это, так сказать, общие формы понимания. Нас же интересует все то, что непосредственно связано с обще­нием. Поэтому психологи не ошибаются, когда говорят, что в межличностном общении основная роль отводит­ся пониманию речи.

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл зна­чения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т. е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего — это постоянное соотнесение соб­ственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, по­нятий, категорий зависит и понимание сказанного в це­лом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомен­дации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

Прежде всего, психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо.

Сам феномен понимания включает в себя следующие составляющие.

• Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

• Выделение промежуточных элементов и связей меж­ду ними.

• Построение гипотезы с включением важнейшего фор­
мально-логического элемента — сравнения. Собствен­
но, благодаря сравнениям и осуществляется процесс
понимания, который развивается от простого к слож­
ному, от понимания на уровне явления (фрагментар­
ного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).
Исходя из перечисленных выше составляющих пони­
мания, можно сформулировать следующие рекомендации
по совершенствованию эффективности понимания.

1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразуме­вающих специфику диалектов, особенностей и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопони­мания с собеседником другой национальности. Тем более что людей других национальностей с их традициями, особенностями психологии и — на этой основе — специ­фикой разговорной речи у нас становится все больше.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная термино­логия и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание. Но здесь могут возникнуть огромные проблемы. В действительности мы не можем, исходя из рода своей профессиональной деятельности, понимать

терминологию другой профессии. Но уж если вы готови­тесь к разговору с человеком определенной специальности и вам нужно, чтобы разговор закончился в вашу пользу или вы хотя бы нашли общий язык, почитайте перед пред­стоящим разговором нужную литературу. У вас будет зна­чительно больше шансов на взаимопонимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Уделив внимание подробному объяснению, вы сэкономите время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично из­лагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, по утверждению мужчин, как женщины: чем стройнее, тем привлекательнее. Это во многом зависит от умения стро­ить рассуждения по законам правильного мышления, т. е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отрабо­танных психологических приемов управления вниманием: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонацион­ное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.

6. Старайтесь делать наглядными и эмоционально об­разными словесные описания. «Одна картина заменяет тысячу слов» — гласит известная мудрость. Если с по­мощью слов удастся сформировать яркий образ того, чего вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником — считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

«Да, все это так, — скажет внимательный читатель. — А существуют ли конкретные рекомендации по технике убеждения?» Да, существуют, и они будут приведены ни­же. Но хотелось бы еще раз напомнить: просто прочтение

5-Prakticheskajapsihologija

131

этих рекомендаций ничего не даст. И если вы не настроены в дальнейшем использовать их для совершенствования своего умения быть общительным человеком, не стоит читать дальше. А вот если вы хотите стать не просто об­щительным человеком, а при этом еще и овладеть техни­кой убеждения, то не просто прочтите их, а используйте каждый день хотя бы одну из рекомендаций. Делать это можно, общаясь с кем угодно: с близкими дома, на работе, в магазине, в транспорте и т. д. И если вначале не будет по­лучаться, не расстраивайтесь. Помните: любая деятельность человека начинается с обучения или самообразования.

Итак, приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить степень воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать на желание сотрудничать с вами. Поэтому внимательно прочитайте их и возьми­те на вооружение.

1. Сформируйте положительное отношение к собесед­нику. Вспомним ситуацию, когда было практически не­возможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел с вами согласиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно логически безукоризненно выстро­ить аргументы, но забыть настроить собеседника на со­гласие с вами, и результат будет налицо: он не примет неоспоримые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столь­ко логикой и мощью аргументов, сколько положитель­ным настроем по отношению к собеседнику.

2. Подключите весь свой потенциал личного обаяния. Обаяние — это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом опреде-

лении заложено главное — умение так вести себя, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Да, на этот вопрос ответить достаточно сложно. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние — это не столько задатки человека (т. е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружаю­щим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается в ходе жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека — дру­гими словами, обаяние как личностное качество может развиваться.

Поэтому постараемся привести лишь основные соци­ально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди — те, которым свойственны:

• Неординарность. Она обычно проявляется во внеш­ности, поведенческой активности и конкретных эмо­циональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность. Однако не хотелось бы, чтобы читатель вместо неординарности — черты лич­ности, которая подчеркивает что-то необычное в че­ловеке и вызывает чаще всего положительное к нему отношение, — взял за основу, например, эпатажность.

• Остроумие. Проявление чувства юмора, оригиналь­ные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоциональ­но-чувственное раскрепощение, снять накопившееся эмоциональное напряжение и создать особую дове­рительную обстановку. Но при одном условии: если вам удаются шутки и вы умеете красиво рассказывать веселые вещи. Если же вам это не дано, пропустите этот пункт и забудьте о нем.

• Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

• Внимательность. Без искреннего, а не деланного вни­мания к окружающим невозможно быть истинно оба­ятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым челове­ком, нужно как минимум быть им.

• Высокоразвитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способно­стях: слушать и слышать собеседника; смотреть и ви­деть его настрой; умело критиковать собеседника; уметь правильно задавать вопросы; эффектно и эф­фективно отвечать на них.

В психологии общения существует правило, которое очень эффективно, если его придерживаться. Но мы, современные люди, всегда торопимся и считаем, что можем обойтись без него. И получаем проблемы. Суть этого золотого правила заключается в следующем: же­лая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому за­ранее. В случае его выполнения можно получить до­вольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

• удается мысленно спрогнозировать диалог с партне­ром, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее под­готовить ответы;

• формируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

 

• удается выстроить четкую логику рассуждений, убе­дительную систему аргументации;

• удается избежать возможного цейтнота;

• как у вас самого в процессе подготовки, так и у ваше­го собеседника в процессе общения формируется впе­чатление о вас как о человеке внутренне организован­ном, который умеет ценить свое и чужое время. Далее приведем еще несколько сугубо практических

рекомендаций.

Убеждая партнера, стремитесь быть максимально ис­кренним и правдивым. Еще раз подчеркнем: надо не ка­заться искренним и правдивым, а быть им! Крайне труд­но убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты. Как показывает прак­тика, убеждают более всего не рассуждения общего ха­рактера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

Будьте доброжелательны и оптимистичны, что по­может создать необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая по­ложительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

Не забывайте о роли приема «эффект края» в повы­шении убедительности. Суть его состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установ­лено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов

135

(«А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы проком­ментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Психологами замечен удивительный факт: отвечающий невольно на­чинает становиться на позицию спрашивающего.

Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в зна­чительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест; использование же слов «вы», «вас», «вам», на­оборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

Здесь мы говорим об убеждении. Но не лишним также будет познакомиться с такой разновидностью убежде­ния, как внушение. Многие считают внушение разновид­ностью психологического воздействия, и правильно де­лают. Используя внушение вкупе с убеждением, можно добиться поразительных результатов в общении.

Суть принципиального различия между убеждением и внушением состоит в следующем: цель убеждения за­ключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель же внушения за­ключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять дово­ды, приводимые оппонентом. Внушение призвано сфор­мировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения внушение во многом является манипуля-тивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защи­тить себя от не всегда личных форм внушающих воздей-

ствий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов вну­шения в межличностном общении.

Внушение воздействует на подсознание человека. При­нято считать, что, воздействуя на эмоции и чувства че­ловека (условно — подсознание), мы воздействуем и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию по­ведения. В этом и состоит особое коварство этого вида психологического воздействия. В контактах между людь­ми вербальное внушение постепенно становится необ­ходимым элементом взаимодействия.

Что же влияет на эффективность внушения?

Оказывается, все достаточно просто. К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушаю­щего воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггесто-ра). К ним можно отнести уровень авторитета личности, ее социальный статус, волевое или интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неугасимый опти­мизм, неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения (суггерента), т. е. того, на кого направлено внушающее воздействие. Как по­казывает практика, наиболее внушаемые люди отлича­ются повышенной тревожностью, неуверенностью в се­бе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отра­жающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между сугге-стором и сутгерентом. Если между ними доминируют от­ношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом

136

возникли элементы подозрительности и открытого недо­верия, естественно, результативность внушающего воз­действия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество сугге­стивного воздействия во многом зависит от общего пси­хического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости нервной системы, от протекания процессов возбуждения и тормо­жения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в такой ситуации, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невоз­можности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

Таким образом, зная факторы, влияющие на эффектив­ность внушения, можно или значительно снизить его влияние на себя (а во многих случаях просто уйти от вну­шающего воздействия) или, наоборот, пользоваться этими факторами ради собственного благополучия.

А теперь раскроем технологию использования на прак­тике конкретных приемов и методов внушающего воз­действия.

Прежде всего, приемы внушения должны быть на­правлены на снижение активности понимания, осмыс­ления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности вос­приятия сообщаемой информации. Чтобы эффект вну­шения был очевидным, суггестор должен демонстриро-

вать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость за­явлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — окружающие действитель­но начинают верить говорящему.

Необходимо также знать, что основные способы ма-нипулятивной подачи информацииследующие.

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.

2. Полуправда, т. е. сообщение лишь выгодной сугге-стору информации и замалчивание той, которую не дол­жен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентра­ции внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека и достаточно глубоко врезается в подсознание, что не мо­жет не влиять на поступки человека. Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уве­ренно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. И чем более кратким будет это утверж­дение, тем сильнее его воздействие.

5. Использование различных стилистических фигур, т. е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопро­сов, восклицаний и т. п. Они способны значительно обо­гатить речь, заменить неудобную информацию, помочь

уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, ис­пользование этого приема делает речь богаче и вырази­тельнее, а значит, для большинства и убедительнее.

Интересно и то, что особое внимание при использо­вании манипулятивных приемов внушения принято уделять правилам суггестивного речевого внушения.Мы раскроем содержание лишь основных.

• Правило первое: внушение во многом зависит от кон­кретности смысла и образности ключевых слов. Пси­хологическая сущность внушения заключается в сле­дующем: слова, отличающиеся образностью (их легко представить), имеют гораздо большую силу внуше­ния, чем абстрактные и неконкретные. В качестве примера невольно вспоминается блоковское «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека...». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

• Правило второе: сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов. Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими кон­кретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, черви­вое, кислое». Различие здесь чувствуется сразу, по­скольку образ значительно усиливают вкусовые ощу­щения.

• Правило третье: сообщая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней. Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к этой информации.

Положительное отношение, существенно усиливая эмо­циональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть меха­низм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргумента­ция, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов (-ОЧК-, -ечк-, -ок, -ек), которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук — лучок», «грибы — грибочки», «вкусный — вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вто­рых же — особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

• Правило четвертое: сила внушения значительно уве­личится, если избегать слов «нет» и «не». Это означает, что в речи должны быть исключительно положитель­ные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окру­жающих невольно возникает отрицательное отноше­ние к сказанному. Подобная речь многими восприни­мается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова («сле­дует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без осо­бых внутренних возражений.

• Правило пятое: для повышения силы внушения не­обходимо полнее использовать возможности речевой динамики. По силе эмоционального воздействия на

140

психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая вы­разительность. Речевая динамика — это прежде всего мягкость и сила голоса, выразительность пауз, инто­национное выделение отдельных слов, неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др. Правильное использование речевой динамики спо­собно повысить как убедительность речи, так и силу внушения.

Для того чтобы усовершенствовать свои психологи­ческие возможности речевой динамики, психология общения рекомендует следующее.

С целью внушения желательно использовать мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости и «металла» в голосе (за исключением отдельных случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелатель­ные интонации способны более эффективно создать осо­бые доверительные взаимоотношения.

Суггестору необходимо интонационно понижать го­лос в конце главной фразы. Суггерентом это обычно рассматривается как особое проявление доверитель­ности, как намек на углубление сложившихся добро­желательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают психологи, обычно воспринимается как некое самодо­вольство и самоуверенность.

А вот после ключевых фраз желательно делать вы­разительные паузы. Это способно существенно повы­сить значение сказанного.

Вообще, крайне нежелательно говорить на одной но­те. Это может привести к утомляемости слушателя и по­тере внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонаци-

онно, можно существенно повысить внушающее рече­вое воздействие.

Особое внимание следует уделять темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Не сле­дует говорить демонстративно медленно, ибо так про­является самоуверенность или тугодумие. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говоря­щий — импульсивный и излишне неуравновешенный человек; более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окра­шенная речь. Обычно именно такая речь воспринима­ется как проявление высокого интеллекта.

Если говорить о тембре голоса, то более предпочти­тельным для внушения считается баритональный тембр голоса.

В отличие от баритона, сказанное басом невольно вос­принимается с некой настороженностью, сказанное же тенором — с оттенком несерьезности. И хотя природуне переделаешь — уж какой нам дан голос, таким мы и го­ворим, — но учитывать влияние тембра на его восприятие собеседником нужно. А для того, чтобы собеседник до­статочно быстро перестал замечать ваш тембр, исполь­зуйте приемы общения, о которых говорилось выше.

Следует как можно эффективнее использовать много­образие звукосочетаний. Эффект звукосочетаний в сво­ем искусстве использовали в прошлом многие ораторы. Еще в древности было известно, что некоторые звуки воспринимаются как некие величины, имеющие психо­физические характеристики, и поэтому к ним формиру­ется определенное эмоционально-чувственное отноше­ние. Сошлемся на оригинальный, известный многим специалистам по рекламе эксперимент: разным группам

 

142

людей — как детям, так и взрослым — предъявляли оди­наковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из картона. При этом говорили, что одна из них называется Пим, а другая — Пум. Требовалось опреде­лить, какое название больше соответствует этим фигур­кам. Результат был удивительным: подавляющее боль­шинство ответило, что Пум — это большая фигурка, а Пим — маленькая. Объяснение при этом давалось сле­дующее: большая — потому что в слове присутствует буква «у», а маленькая — потому что «и». Аналогичные эксперименты позволили выявить и другие закономер­ности, возникающие при употреблении конкретных зву­ков. Вот некоторые из них:

• звук «у» ассоциируется с чем-то большим, значи­тельным;

• звук «и» — с маленьким и незначительным;

• звук «а» обычно воспринимается как проявление уве­ренности, настойчивости;

• звук «о» способен вызвать расслабление, релаксацию, часто окающие люди воспринимаются как более до­брожелательные;

• звук «ы» воспринимается как проявление чего-то грубого и порочного;

к звукосочетаниям «нг», «рщ», «дг» и некоторым дру­гим, по наблюдениям психологов, формируется от­рицательное, отталкивающее отношение. Познакомившись с некоторыми приемами воздействия

на людей, перейдем к тому, что в настоящее время считают самым эффективным способом управления поведением людей — нейролингвистическому программированию.

Нейролингвистическое

---

Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 175; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!