Стратегия исчерпания («снятия сливок»)
Если менеджеры компании полагают, что продукт не имеет будущего на зарубежном рынке, или компания окажется не в состоянии конкурировать с появляющимися конкурентами, может быть поставлена цель получения максимальной прибыли в краткосрочном периоде. На продукцию компании устанавливается высокая цена, доступная лишь небольшому, так называемому верхнему сегменту рынка. При такой ценовой стратегии компания, возможно, жертвует долгосрочными перспективами развития. Если позволяет величина издержек фирмы, то по мере насыщения верхнего сегмента рынка цена может быть снижена, чтобы привлечь следующий богатый сегмент рынка. Успех стратегии снятия сливок определяется наличием отличительных особенностей продукта и быстротой реакции конкурентов. Стр-я основывается на высоком качестве или уникальности товара.
Стратегия ценовой дифференциации
Состоит в том, чтобы на один и тот же продукт требовать различный уровень цены от разных групп потребителей (по опр кртиериям). Является типичным инструментом дифференцированной обработки рынка. Предпосылка для ее проведения – возможность и необходимость с точки зрения самого предприятия сегментирования рынка по продуктовым, потребительским и географическим критериям.
Стратегия проникновения на рынок
Основывается на использовании относительно низких цен для быстрого проникновения на новые для предприятия рынки. Это возможно лишь в том случае, если предприятие способно быстро выбросить на рынок большое кол-во товара с низкими единичными издержками (себестоимостью). Позднее цена, как правило, постепенно повышается. Эта стратегия эффективна лишь в ситуации с высокой эластичностью спроса.
|
|
|
Стратегия ценового выравнивания
Основывается на тесной интеграции ценовой и ассортиментной политики предприятия. Это означает, что прибыль от успешно реализуемых товаров, входящих в ассортиментную программу, должна обязательно покрывать убытки, возникающие по другим товарам данного ассортимента.
Стратегия премиальных и защитных цен.
8. 1)Основные понятия и элементы культуры, влияние на бизнес.
Культура- коллективное программирование мышления.
Культура – специфические усвоенные нормы, основанные на социальных установках, ценностях, убеждениях.
Состав элементов культурной среды в международном бизнесе:
Язык, религия, ценности и отношения, образование и искусство, технология, политика, право, социальная организация.
Классификации культур
По уровню контекста:
Культура высокого контекста - в межличностных отношениях самую большую роль играют интуиция и ситуация, а так же традиция (формализация отношений не обязательна). Данный тип культуры характерен для народов Азии.
|
|
|
Культура низшего контекста - все межличностные отношения должны быть формализованы, отсутствует влияние традиций. Этот тип культуры характерен для Европы, США.
Деление культур на основе четырех критериев:
длина иерархической лестницы (характеризует степень равенства между людьми - чем больше разница между людьми, тем длиннее иерархическая лестница)
отношение к состоянию неопределенности (отношение к планированию и контролю)
индивидуализм - насколько независимо человек принимает решение
маскулинизм - это предпочтение, отдаваемое людьми мужским или женским ценностям в манере поведения (чем больше мужское начало, тем выше маскулинизм)
Распр-е стран по атрибутам культуры:
1) Скандинавские
2) Германоязычные
3) Англоязычные
4) Романские Европейские
5) Латиноамериканские
6) Дальневосточные
7) Арабские
8) Ближневосточные
9) За кругом: Бразилия, Япония, Индия, Израиль; независимые: Россия.
Деловые отношения с новыми культурами.
При установлении деловых отношений с новыми культурами необходимо проделать следующие процедуры:
1) Необходимо определить в какой мере следует воспринимать новую культуру. Обязательно следует знать:
|
|
|
· императивы культуры
· эксклюзивы (то, что специфично для усвоения иностранцами)
· что находится в «серой зоне» (когда простительно незнание иностранцу)
2) Необходим учет квалификации и склонностей к самооценке.
3) Определение схемы возможных барьеров при вхождении на новый рынок, зная культурные особенности.
4) Проведение сортировки барьеров на:
· устранимые (например, язык)
· неустранимые (к ним следует приспосабливаться)
5) Подбор местных гарантов при проникновении в новую культуру.
6) Проверка всех предложений перед внедрением на небольших группах.
2)
9.1)Понятие культурного облика страны. Распределение стран по атрибутам культуры.
Графическое представление культурного облика стран
(распечатка)
Распределение стран по атрибутам культуры
1) Скандинавские
2) Германоязычные
3) Англоязычные
4) Романские Европейские
5) Латиноамериканские
6) Дальневосточные
7) Арабские
8) Ближневосточные
9) За кругом: Бразилия, Япония, Индия, Израиль; независимые: Россия.
2)
10.1) Предпринимательский климат всегда рассматривается во взаимосвязи с инфраструктурой бизнеса.
|
|
|
Предпринимательский климат - это отношение государства и общества к бизнесу. Предпринимательский климат определяется во многом морально-этическими ценностями, действующими в данном обществе.
Инфраструктура бизнеса - это совокупность организаций, обеспечивающих рын взаимодействие продавца и покупателя и опр. Предпринимательский климат.
- это совокупность организационно-правовых форм, опосредующих движение деловых отношений и увязывающие их в единое целое.
Факторы, способствующие благоприятному предпринимательскому климату
à стабильность государственной поддержки предпринимательства (не прямое администрирование, а создание благоприятных условий для предпринимательства)
à льготный налоговый режим
à система мер, обеспечивающих приток денежных средств в область бизнеса
à создание инновационных центров (сочетание государственного финансирования и частных вливаний)
à создание и развитие сети фирм, оказывающих финансовую помощь предприятиям
à консалтинговые центры
à эффективная система защиты интеллектуальной собственности
à упрощение процедур регулирования хозяйственной деятельностью, в том числе, упрощение отчетности
à обеспечение информацией и средствами коммуникаций
à свобода творчества
à повышение качества рабочей силы
à ориентиры на достижение успеха
2)Влияние политической среды на принятие решений в международном маркетинге
При рассмотрении политико-правовой среды в международном маркетинге первое на что следует обращать внимание - это форма правления.
Виды политических систем (на обр. стороне)
При рассмотрении окружающей среды в международном маркетинге рассматривается степень государственного вмешательства (централизация доходов и расходов).
11.1)Инфраструктура международного бизнеса
Строгой классификации компонентов инфраструктуры бизнеса не существует, но по сферам деятельности все же можно произвести их некоторую группировку.(на обр стороне)
Инфраструктура бизнеса - это совокупность организаций, обеспечивающих рын взаимодействие продавца и покупателя и опр. Предпринимательский климат.
- это совокупность организационно-правовых форм, опосредующих движение деловых отношений и увязывающие их в единое целое.
2) Разработка международных товарных стратегий.
Виды товарных стратегий:
· стратегия расширения (использование тех же подходов, что и на домашнем рынке)
· стратегия адаптации (изменение товара с целью удовлетворения требований рынка)
· стратегия изобретательности (предполагает новый подход при разработке товарной стратегии)
13.1)виды партнерства
2) Этапы обоснования решения при создании СП
1. Изучение рынка сбыта (объем и динамика развития, цены конкурентов, анализ конкурентов).
2. SWOT - анализ (но сначала российского партнера).
3. Оценка имущественных активов
а) по остаточной стоимости
б) по рыночной стоимости
в) оценка стоимости вклада в уставной капитал СП
4. Финансовый анализ и аудит (показатели и сравнительный анализ с отечественными и зарубежными фирмами).
5. Разработка стратегии развития и составление бизнес-плана.
6. Оценка бизнеса:
¨ оценка дохода с учетом стратегии
¨ дисконтирование потока денежных средств
¨ оценка окупаемости проекта
¨ экспертиза (схема погашения задолженности)
14.1)союзы и альянсы
2)Эффективность совместного предприятия оценивается рядом показателей:
1. Интегральная эффективность СП:
t , где
Т - срок действия соглашения
at - коэффициент дисконтирования
Л - ликвидационная стоимость СП
П - прибыль
А - амортизация
К -капитальные вложения
2. Рентабельность капитальных вложений:
- годовая рентабельность
- среднегодовая рентабельность
3. Рентабельность для российского партнера:
, где
Н - налог на доход
4. Условие валютной окупаемости:
, где
gрос. - доля российского партнера
КЭКСП - доля экспорта
ЦЭКСП - цена экспорта
NГ - объем годового выпуска СП
К - валютный курс
16.1)Сравнительные характеристики глобальных и мультинациональных компаний
2) лицензирование
Лицензирование – предоставление прав в установленном порядке, на определенных условиях, на: ввоз или вывоз товара; использование изобретений, товарных знаков, «ноу-хау»; ведение каких-либо работ.
Лицензионное соглашение - это договор об условиях передачи и использовании сведений.
Виды лицензий
1. Патентные.
2. Беспатентные (не имеющие патентной защиты).
По объему передаваемых прав:
полные (патентные - на весь срок действия патента)
· исключительные - лицензиар не имеет права сам пользоваться изобретением на территории покупателя лицензии и не имеет права передавать этот интеллектуальный продукт другим лицам для использования на оговоренной территории
· простые
В процессе лицензионной торговли могут возникать 3 вида платежей:
1) паушальный, Цл = Qгод*T*Пед*
2) типа роялти (текущ.) – выплата в течении всего срока действия. Ставка роялти либо в % от цены продаж, либо % от суммы продаж.
3) Комбинир платежи – часть по паушальной форме, оставшаяся часть – платежи по роялти.
Сроки действия лицензии
1) От 5 до 7 лет – выдается на ноу-хау, когда освоение не требует больших кап вложений, либо патентная лицензия по товарам с коротким жц, циклом моральн старения
2) От 7 до 9 лет – срок освоения до 1,5 до 2 лет, кап вложения выше
3) От 8 до 10 лет – освоение длительное, патентн лицензии, кап вложения достаточно большие.
17.1) Транснационализация - образование международных производственных и финансовых концернов путем создания зарубежного производства или филиалов банков на основе единства собственности, обеспечивающего контроль за деятельностью подконтрольных предприятий.
Примеры: Fillips, Sony, Mercedes и др.
Признаки транснационализации:
Компания обязательно включает производственные и финансовые единицы в 2-х или более странах и оперирует в рамках системы принятия решений, кот позволяют проводить согласован политику и осуществлять общую стратегию. При этом:
1. общая стратегия осуществляется через общий центр
2. отдельные единицы связаны посредством собственности и могут оказывать влияние на других через деление знаниями, ресурсами, ответственностью.
Особенности транснациональных компаний (ТНК):
1. не менее 25% операций компании проводятся за рубежом
2. оборот свыше 1 млрд. $ (по крайней мере не менее 100 млн. $)
3. отрыв от национальной почвы
4. глобальный характер внутрифирменного планирования и сбыта под централизованным контролем
5. технологическое взаимодействие выражающее часто в обмене незавершенным производством по некоммерческим трансфертным ценам, международное единичное разделение труда
6. раздел рынков между филиалами
7. централизованное технологическое обеспечение
(ООН регулирует число стран оперирования для ТНК)
2) Мотивы (мотивы расположены в порядки уменьшения значимости для малых предприятий):
1. Стремление лучше использовать имеющиеся производственные мощности.
2. Стремление приобрести известность экспортера в своей стране.
3. Ожидание ухудшения экономического состояния страны.
4. Возможность улучшить финансовое положение за счет экспорта для модернизации производства.
5. Возможность получения иностранной валюты.
6. Стремление обеспечить преимущество перед конкурентами в своей стране.
7. Обеспечить более высокую рентабельность оборота на зарубежных рынках.
8. Стремление получить ценное «ноу-хау».
9. Желание работать в условиях более низкой конкуренции за рубежом, чем в своей стране.
Этапы интернационализации:
1-ый этап: Местная стадия развития, которая характеризуется местным производством.
2-ой этап: Начальная стадия интернационализации отличается наличием контактов за рубежом до момента операций зарубежных дилеров и агентов.
3-ий этап: Стадия развития характеризуется всеми видами контактов с зарубежными контрагентами до создания производственного предприятия за рубежом.
4-ый этап: Стадия роста предполагает наличие производственных предприятий за рубежом, которые расположены не более чем в 6 странах.
5-ый этап: Многонациональная стадия интернационализации предполагает создание производственных предприятий в более чем 6 странах мира (данная стадия характерна для транснациональных корпораций).
20.1) Франчайзинг - это метод продажи товаров и услуг с использованием договорных отношений (договор франшизы предоставляет право на льготное предпринимательство).
Лица:
· франчайзер - продавец
· франчайзи - покупатель
Платежи:
· единовременные
· текущие (за управленческие услуги) - в среднем 6,5% от валового дохода франчайзи (оператора)
· за рекламу (около 3,5% от валового дохода)
Сроки: обычно договор франшизы заключается на 3-5 лет, но в дальнейшем может быть продлен (иногда до 20 лет)
Объекты договора:
· торговая марка
· управленческие услуги
· обучение (например, приемам продажи)
Разновидности франчайзинга:
1) «продукт и торговля» (торг марка)
2) «бизнес-формат»; суть – подключение к полному циклу хоз деят-ти.
Договор франшизы включает:
1. Права, которые передаются франчайзером франчайзи.
2. Срок действия договора.
3. Территория действия соглашения.
4. Оговаривается возможность и порядок выбора субфранчайзера.
5. График исполнения работ.
6. Порядок и объем выплат франчайзеру.
7. Удержание налогов.
8. Реклама.
9. Обучение.
10. Право на торговые марки.
11. Продажа предприятия.
12. Защита от неправильного использования know-how и недобросовестной конкуренции.
13. Невыполнение обязательств.
14. Разрешение споров.
Взаимоотношения между продавцом и покупателем при исполнении франчайзинга:
1. Партнеры по договору остаются самостоятельными в правовом отношении.
2. Руководство предприятия-покупателя действует согласно указаниям франчайзера.
3. Обязательно следование стратегии маркетинга, разработанной франчайзером.
4. Используется торговая марка продавца.
5. Предусматривается вовлечение продавца в рекламную компанию.
6. Защита прав франчайзи на оговоренной территории.
7. Франчайзи не имеет права брать на реализацию продукцию у конкурентов.
8. Франчайзи пользуется кредитом франчайзера с целью финансирования проекта и реализации продукции.
9. Складское хранение финансируется франчайзером.
10. Имеется возможность заключения нескольких договоров франшизы, если товары не являются конкурирующими.
2) Признаки и характеристики стилей поведения на международных рынках
Различают 4 стиля поведения стран на международном рынке:
1) этноцентрическтй стиль поведения - ориентация на свой внутренний рынок (любая деятельность на международном рынке как продолжение операций на национальном рынке).
2) полицентрический стиль поведения предусматривает опыт работы на иностранных рынках, между этими рынками мало сходства, в следствии чего необходимо приспосабливать свою деятельность к индивидуальным требованиям каждого рынка.
3) региоцентрический стиль поведения - хорошее знание рынков, их особенностей в пределах региона (между рынками много общего Þ единая программа маркетинга и пр. для всего рынка) {например, Африка}.
4) геоцентрический стиль - глобальный опыт работы на международном рынке, выпуск стандартизированной продукции глобальное использования во всем мире, способствование сбыту повсеместно с учетом местных особенностей.
Матрица стилей поведения на международном рынке
Стрелками указаны противоположные стили поведения: region-geo; poly-ethno.
Характеристики стилей поведения («EPRG» профиль) (раздат)
23.1)Эффективность совместного предприятия оценивается рядом показателей:
2. Интегральная эффективность СП:
t , где
Т - срок действия соглашения
at - коэффициент дисконтирования
Л - ликвидационная стоимость СП
П - прибыль
А - амортизация
К -капитальные вложения
3. Рентабельность капитальных вложений:
- годовая рентабельность
- среднегодовая рентабельность
4. Рентабельность для российского партнера:
, где
Н - налог на доход
5. Условие валютной окупаемости:
, где
gрос. - доля российского партнера
КЭКСП - доля экспорта
ЦЭКСП - цена экспорта
NГ - объем годового выпуска СП
К - валютный курс
2) раздаточн
24.1) Лицензирование – предоставление прав в установленном порядке, на определенных условиях, на: ввоз или вывоз товара; использование изобретений, товарных знаков, «ноу-хау»; ведение каких-либо работ.
Лицензионное соглашение - это договор об условиях передачи и использовании сведений.
Виды лицензий
3. Патентные.
4. Беспатентные (не имеющие патентной защиты).
По объему передаваемых прав:
полные (патентные - на весь срок действия патента)
· исключительные - лицензиар не имеет права сам пользоваться изобретением на территории покупателя лицензии и не имеет права передавать этот интеллектуальный продукт другим лицам для использования на оговоренной территории
· простые
В процессе лицензионной торговли могут возникать 3 вида платежей:
4) паушальный, Цл = Qгод*T*Пед*
5) типа роялти (текущ.) – выплата в течении всего срока действия. Ставка роялти либо в % от цены продаж, либо % от суммы продаж.
6) Комбинир платежи – часть по паушальной форме, оставшаяся часть – платежи по роялти.
Сроки действия лицензии
4) От 5 до 7 лет – выдается на ноу-хау, когда освоение не требует больших кап вложений, либо патентная лицензия по товарам с коротким жц, циклом моральн старения
5) От 7 до 9 лет – срок освоения до 1,5 до 2 лет, кап вложения выше
6) От 8 до 10 лет – освоение длительное, патентн лицензии, кап вложения достаточно большие.
2) инкатермс
25.1) Для определения реалистичности целей маркетинга проводится ситуационный анализ, основными этапами которого являются:
· анализ окружающей среды;
· анализ потенциала или возможностей предприятия;
· анализ перспектив развития деятельности фирмы.
Ситуационный анализ охватывает, в частности, следующие характеристики: оборот, сбыт, емкость и долю рынка, затраты, величину покрытия, характер конкуренции. Данный анализ проводится по видам продукта, товарным группам, отраслям и рынкам. В рамках ситуационного анализа рекомендуется проводить отраслевой анализ, анализ конкуренции и анализ поставщиков.
Ситуац.анализ производится по нескольким факторам:
1) размер потенциального рынка
2) динамика роста торговли
3) перспективы на ближайшие неск лет
4) сезонность экспортного товара
5) наш товар стоит на данном рынке
6) потребность в товаре
7) отношение к какому-л специфич качеству товара
8) торг посредники, их отношение к товару
9) упаковка
10)вид активности конкурентов
Хар-кам присваиваются веса и важности и показатели считаются по формуле.
2)стимулир-е сбыта
27.1)Виды рисков при осуществлении международного производства:
¨ рыночные (сбытовые)
¨ политические
¨ коммерческие (например, неплатежеспособность покупателя)
¨ производственные
¨ научно-технические (неопределенность в получении результата)
Риски в сфере торговли:
à коммерческие
· рыночные
· транспортные
· риски по акцепту
· риски конкуренции
à политические
· риски конверсии и трансферта
· риск установления моратория (отсрочки по платежам и финансовым обязательствам)
· риск изменения валютного курса
Виды рисков при купле-продажи лицензии.
- бизнес-риск
- риск нарушения закона
- социальный риск
- валютный риск
- риск трансферта (связанный с возможными ограничениями на конвертирование местной валюты)
- риск замещения (замещение данной продукции продукцией других предприятий)
- риск транспортирования и складирования
Способы противостояния рискам
Разбиение риска на составляющие (деление риска).
Переложение ответственности за риск на других лиц.
Упреждение риска.
Ликвидация риска (по возможности).
, где
bi - значение интенсивности каждого вида риска
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 400; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!