Ещё один вариант для второй встречи.
Для проведения второй встречи есть необходимое и достаточное условие. Необходимым условием проведения второй встречи является, чтобы после информационной встречи кандидат взял информационный пакет.
Достаточным условием проведения второй встречи является – чтобы кандидат пришёл вернуть пакет.
Клиент часто приходит, чтобы отдать пакет. У такого клиента уже есть определённый страх, он пообщался со своими знакомыми, которые, возможно, сказали ему, что это всё ерунда. И у него включен внутренний сторож, который выражается в том, что клиент говорит: «Вот, возьмите свой пакет, я этим заниматься не буду».
Ты в это время очень спокойно берёшь пакет, и говоришь:
«Вы этим заниматься не будете. Хорошо. Всего Вам доброго! Удачи!»
Важно! Чтобы интонация была ровная, даже немножечко безразличная.
Цель этой фразы – снять внутреннего сторожа. Он то ожидал, что его сейчас будут уговаривать, будут рассказывать, как здорово заниматься этим предпринимательством, и вдруг он попадётся на эти уговоры, поэтому у него есть желание побыстрее уйти.
А тут вдруг соглашаются с его решением и говорят: «Не будете заниматься? Ну и ладно». Сторож снят – никаких уговоров нет. И вдруг появляется лёгкий интерес: «Почему меня так просто отпускают, знакомые говорили совсем другое, что меня будут тащить к себе. А здесь всё, оказывается, по другому». Человек успокаивается.
|
|
|
Клиент поворачивается уходить, и когда он уже у двери, ты обращаешься к нему с просьбой (как бы вдруг вспомнил):
« Одну минутку! Помогите, пожалуйста, мне нужно для статистики, можно вам задать вопрос? Скажите, а почему вы решили, что не будете этим заниматься?»
И он возвращается, а ты берёшь листок и начинаешь записывать всё, что он говорит.
(в процессе разговора он отвечает, а ты ему скажи: «Да вы присядьте, пожалуйста». Так ты его вовлекаешь в разговор о нём)
- Раз вы сюда пришли, скорее всего, вам нужны были деньги?
- А сколько вам нужно денег?
Постепенно выяви его первичные мотивационные факторы, которые приведут его в этот бизнес.
Спроси: «Вы знаете, почему люди занимаются нашим бизнесом?»
- «Разрешите, я вам объясню»
Словно невзначай вытаскивай карточку со списком первичных мотивационных факторов:
1. Дополнительный доход
2. Финансовая свобода
3. Возможность вести собственное дело
4. Больше свободного времени
5. Личное развитие
6. Возможность помогать другим людям
7. Встречи с новыми людьми
8. Обеспеченная старость
9. Возможность помочь детям.
- Вот основные причины, по которым люди занимаются бизнесом «Тенториум». А что является для Вас основным приоритетом для Вас?»
|
|
|
Клиент отвечает, а ты внимательно слушаешь.
Например, он говорит, что для него важен дополнительный доход.
- Почему это так важно для вас?
…………
- Почему вы считаете именно так?
………………..
-Что произойдёт, если вы не найдёте дополнительный доход?
…………….
-Почему это Вас беспокоит? (здесь он будет рассказывать свою боль, а ты слушай, чтобы потом дать ему путь как эту боль избежать)
…………….
Именно на этом этапе клиент должен рассказать тебе о том, какую прибыль он хочет получить и какой боли стремится избежать. Это самый важный ключ на второй встрече.
Таким образом, ты помогаешь собеседнику как можно больше рассказать о его основных целях.
Когда ты ведёшь так разговор, то человек тебе сам говорит что для него особенно важно, поэтому у него не возникает впоследствии никаких возражений, ведь это его собственная идея иметь, например, финансовую независимость, а не твоя.
Вопросы выстроены так, чтобы человек повторяя ответы, усиливал свой мотивационный фактор, ведь он постоянно будет разбираться почему именно это для него важно, а не что-то другое, что с ним произойдёт, если он этого не добьётся.
А потом объясни человеку как работает твоё предложение, опиши все преимущества и результаты твоего предложения, говорить просто необходимо словами клиента, тогда он будет ощущать это своим, и чувствовать, что это нужно в большей степени для него, чем для тебя. Покажи его прибыль, которую он может здесь получить ( реализация его мотивационных факторов), и как избежать боль. Это будет воплощением его мечты, потому что это его слова.
|
|
|
- Наше предложение сотрудничества может вам дать (и здесь проговорить его словами его приоритеты), но для этого нужно немного поработать.
- В принципе, если у вас есть другие возможности, то Вы можете там работать.
- Уникальность бизнеса «Тенториум» в том, что здесь Вы можете реализовать самые различные потребности.
-Вы согласны немного поработать для того, чтобы иметь дополнительный доход, который Вам поможет ……..? ( надо тебе попасть на мотивационный фактор человека, найти его горячую кнопочку). Если ты сумеешь эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать решение собственных проблем.
- Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы, и у вас появится больше денег, чтобы приобрести………….., но для этого сейчас надо написать список знакомых.
(Повторяя в процессе проведения второй встречи слова, произнесённые клиентом, ты как бы включаешь их в процесс разговора. Вторая встреча становится значимой и мотивированной.)
|
|
|
А дальше разговор идёт по схеме второй встречи.
2. список 50 человек, продать диск «Список знакомых»
3. приглашение, продать диск «Приглашение»
4. назначение сроков проведения информационной встречи
5. разговор о товарообороте и подбор программы питания, уточнение сроков закупки товара.
6. дать почитать какую -либо книжку, продать билет на семинар
7. заключить контракт.
Всё время в процессе беседы возвращайся на его мотивационный фактор, включай его слова, таким образом, ты нажимаешь на его горячие кнопочки:
-Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы и у вас появиться больше свободного времени, чтобы проводить его в кругу семьи.
-это означает, что вы сможете выйти раньше на пенсию и провести остаток дней в комфорте и довольствии.
Создатели «Бизнес –Альянса» пришли к выводу, что нет смысла проводить вторую встречу, давать информацию, пока не вскрыт первичный мотивационный фактор клиента и пока клиент его не осознал. Если ты отлично умеешь находить горячие кнопки, эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать решения собственных проблем.
И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет простым делом.
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 176; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!