III.Если кандидат окончательно сказал «Нет»
1. Попроси его назвать несколько своих знакомых, которых Вы могли бы привлечь к бизнесу и конкретно договоритесь, когда он с ними Вас познакомит.
2. Подробно по каталогу расскажите о товаре, сделайте акцент на экономию, качество и гарантию. Сделайте расчет и покажите на цифрах на сколько дешевле пользоваться этим товаром. Обо всём говорите с восторгом.
3. Запишите в блокнот дни рождения его родных и близких. Это понадобиться, для того, чтобы за две недели до празднования спросить: «Что Вы будете заказывать, чтобы сделать подарок». Сделай его своим потребителем.
«Нет» - это может быть «Да», спрятанное за «Нет». Значит, он просто хочет знать, сколько эта работа будет занимать у него времени и средств, дайте ему необходимую информацию.
Особенности проведения встречи:
1.Не отдавай инициативу, веди беседу строго по плану.
2. Никогда не садись напротив собеседника, только рядом, чтобы избежать противостояния, постарайся сесть с левой стороны, все реакции начинаются на левой стороне лица.
3. Будь энергичен, веди себя уверенно, говори быстро и убедительно – таким тебя хочет видеть твой будущий партнёр.
4. Не возражай, слушай и высказывай одобрение (80% времени ты должен слушать и только 20% говорить)
5. Задавай вопросы. Контролирует ситуацию тот, кто задаёт вопросы. Постарайся понять какие преимущества, предлагаемые тобой, подходят именно этому человеку.
|
|
|
6. Будь в хорошем настроении, улыбайся.
7. Помни! Ты предлагаешь замечательную идею, но не собираешься её навязывать!
8. Вторую встречу лучше проводить на территории того человека, которого собираешься подписать. Он должен чувствовать себя хозяином, т. е. комфортно и расслабленно.
9. Каждая лишняя фраза является фактором уговора. Избегай этого.
10. Не говори, показывай! Покажи свою тетрадь бизнеса, свои списки, свой индивидуальный план, свой ежедневник, свой контрольный лист (тысяча «Нет»).
Запомни, пример не главное средство обучения, пример – это единственное средство обучения!
11. Поверь ему! Помоги поверить ему самому! Закрой встречу: «Саша, ты уже в бизнесе, поздравляю! У тебя отличная мечта и мы вместе сможем её осуществить. Всё, что планируешь, говори мне, я всегда буду рядом, что не ясно – у меня тоже есть спонсор. Вместе мы поможем тебе сделать это».
12. На следующий день перезвони, укрепи: «Саша, я долго думал о тебе, у тебя получится! Сколько ты сделал приглашений?... Два? … Отлично, Саша! Продолжай! Приглашай ещё 10. Вместе мы сделаем это!» Человек должен чувствовать, что этот бизнес ты делаешь не только для себя.
13. Обязательно сказать об общих презентациях, семинарах. Если человек хочет научиться зарабатывать деньги, то здесь просто необходимо быть, как ходим на работу.
|
|
|
Действуй по плану второй встречи:
1. Выяснить какие есть сомнения у кандидата.
2. Разобраться зачем всё это ему надо. (Мечты)
3. написать список знакомых.
4. Назначь 2-3 домашние встречи у кандидата.
5. Покажи как сделать приглашения.
6. Составь набор продуктов для его личного пользования на 1500 очков.
7. Заключи договор.
8. Дай почитать книгу.
9. Назначь следующую консультацию.
Консультация
Спроектируй вместе его бизнес. Посчитай ему мечту, определи с ним цель, покажи важность движения по карьерной лестнице. Какие деньги, и к какому сроку он хотел иметь.
Когда ставит цель – Корпоративный Клиент, какую сумму будет получать.
Когда выполнит квалификацию Мастера, какие деньги будет получать,
Когда квалификация менеджера, и какой доход.
Запишите конкретную дату, число и месяц в свой рабочий блокнот и предложите партнёру записать эти даты на самом видном месте в квартире.
Поговорите о том, сколько денег он хочет получать сейчас и что для этого надо сделать.
Сделайте вместе расчет. К примеру, человек хочет в месяц зарабатывать 4 тыс. рублей.
|
|
|
Что ему надо сейчас делать, когда ещё нет команды?
Ему надо сразу работать в двух направлениях – основное – это продажи, и второе – это искать людей, желающих зарабатывать деньги.
Сколько надо делать продаж?
| очки | Дистриб. цена в рублях | Розничная цена в рублях. | Доход на руки в руб. |
| 1500 ( + 20%) = | 1800 (+ 67%) = | 3000 | 1200 |
| 5000 | 6000 | 10000 | 4000 |
Итак, чтобы получить 4000 руб. с розницы, нужно продать на сумму 10000 руб.
Как это возможно?
Варианты:
1. 4 клиента по 2500 руб.
2. 5 клиентов по 2000 руб.
3. 10 клиентов по 1000 руб.
Сколько для этого надо сделать разговоров? Статистика говорит, что из 10 человек, с которыми проводился разговор, примерно двое сделают покупку.
Если рассмотреть, что в месяце 30 дней, каждый день по 2 разговора – предложения – за месяц – 60 разговоров, из них примерно 12 человек будут клиентами.
Сколько для этого надо времени? На один разговор – около 1 часа, значит на разговоры 2 часа и ещё 30 минут, чтобы назначить встречу или продумать к кому пойти.
Итого 2,5 часа в день. Реально это для тебя?
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 149; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!